Как открыть интернет-магазин: пошаговый план для бизнеса

Чтобы понять, нужен ли вам собственный интернет-магазин, сравните его с продажами на маркетплейсах. Возможно, для старта достаточно стать селлером, и не придётся сразу заниматься сайтом, доставкой и кассой.

Некоторые товары нельзя продвать онлайн по закону ни на маркетплейсах, ни в интернет-магазине:

Ниже пошаговый план для тех, кто хочет открыть бизнес с нуля. Если вы уже продаёте офлайн или на маркетплейсах, мы отметим то, что можно пропустить.

Когда открываете бизнес с нуля, выберите, что и кому продавать. Если у вас есть офлайн-продажи, изучите, подходят ли они для онлайна, а если вы селлер, читайте следующий раздел.

Проанализируйте статистику популярных товаров в онлайн-торговле. Если чего-то нет в топах, то, скорее всего, эта ниша просто не пользуется спросом в интернете.

ВЦИОМ провёл опрос среди тех, кто хотя бы раз в год что-то покупает онлайн. Он показал, что чаще всего в интернете приобретают одежду, товары для дома, косметику, электронику и бытовую технику. Эти же категории занимают значительную долю рынка e-commerce по исследованию Data Insight, а в топ-1000 интернет-магазинов лидируют автотовары.

Оцените количество поисковых запросов, например, введите название товаров в Яндекс Вордстат. Сравните статистику за месяц и оцените сезонность во вкладке «Динамика». Тут же можно отсортировать по региону, если вы не планируете доставку по всей России.

Проведите исследование. Не обязательно сразу закупать партию товара, достаточно создать простой сайт в конструкторе и посмотреть, будут ли люди кликать по кнопке «купить». Или организуйте опрос потенциальных покупателей — такая проверка бизнес-идеи называется кастдев, как его правильно проводить, рассказывали в отдельной статье.

«Кризиса не стоит бояться, но нужно тщательнее анализировать рынок: покупатели стали тратить осторожнее, чем восемь лет назад. Подумайте, нужен ли ваш продукт, и готовы ли люди за него платить. Возможно, стоит выбрать какой-то простой, понятный, недорогой и востребованный товар.

Расспросите предпринимателей, которые уже вышли в онлайн в вашей сфере: какое у них продвижение, маркетинговая стратегия, как вообще сейчас дела в отрасли. Поищите блоги основателей, интервью с ними, но лучше просто напишите им и попросите платную консультацию. Со мной так несколько раз созванивались люди, которые хотели открыть секс-шоп в других городах и странах. Человек из сферы может рассказать очень много того, что будет для вас неочевидно», — Екатерина Манькова, совладелица секс-шопа «Катины секреты».

Финансовые расчёты нужны в любом сценарии, даже если интернет-магазин будет дополнительным каналом продаж. Важно понять, окупится ли сайт и сколько денег будет уходить на поддержание его работы. Для начала оцените:

Собрать эти данные в цельную картину поможет финансовая модель — это таблица с предполагаемыми доходами и расходами. Мы уже рассказывали, как составить финмодель и делились шаблоном.

«Перед запуском интернет-магазина у меня уже был достаточно популярный телеграм-канал, в котором я продавала игрушки других секс-шопов. Мы с партнёром видели статистику рекламы и даже без бизнес-плана и финансовой модели были уверены, что всё получится», — Екатерина Манькова.

Если у вас ещё нет бизнеса, зарегистрируйте ИП, ООО или оформите самозанятость. Собрали в таблице особенности каждого варианта.

Если вы предприниматель с опытом, переходите к ссылкам в конце раздела.

По умолчанию после регистрации бизнеса вы будете на общем налоговом режиме, но по статье 346.13 НК вы можете его сменить на упрощённый за 30 дней. Или сначала стать самозанятым, а потом зарегистрировать ИП, чтобы платить налог на профессиональный доход.

На УСН проще отчётность и ниже налоговая нагрузка, чем на общем режиме: при доходе до 20 миллионов не нужно платить НДС. Чаще всего интернет-магазины работают на УСН «Доходы минус расходы», потому что тратят много денег на закупку товара и логистику. УСН «Доходы» подойдёт вам, если только наценка на товар настолько большая, что расходы составляют 10−20% от оборота.

АУСН в последнее время набирает популярность, потому что на ней не нужно платить НДС, и отчётность ещё проще, чем на УСН, однако на АУСН выше ставки. Подходит для небольших компаний и доступна не во всех регионах.

НПД — это налог на профессиональный доход, который платят самозанятые. На него могут перейти не только люди без бизнеса, но и ИП. На этом режиме всего один налог и нет отчётов. НПД подойдёт только для микробизнеса, например, если вы сами делаете украшения и самостоятельно их продаёте.

У общей системы налогообложения самая сложная отчётность и высокая налоговая нагрузка. Его использует крупный бизнес, который превысил все лимиты на других режимах.

На ПСН нельзя открыть интернет-магазин в привычном понимании по статье 346.43 НК. Можно взять патент на производство товара и продавать свою продукцию или разместить на сайте каталог, а продавать только в офлайн-точках.

Если вы уже продаёте офлайн или на маркетплейсах, переходите к следующему разделу.

Выпишите конкретные товары, которые будете продавать, — ассортимент. Изучите, что популярно у конкурентов или вернитесь к результатам исследования аудитории.

Найдите поставщиков. Выгоднее всего закупаться напрямую у производителей: чем меньше посредников, тем ниже наценка. Если вы только проверяете спрос и вам нужна небольшая партия, присмотритесь к официальным представителям брендов.

Ищите поставщиков:

Ниже пять моментов, которые важно учитывать при создании сайта.

Есть четыре способа сделать сайт, они отличаются по цене и функциям:

«Выбор способа создания сайта зависит от целей и бюджета. Нет денег — используйте конструкторы с базовым дизайном. До 100 000 рублей можно нанять дизайнера и сделать простой сайт на Тильде с небольшим функционалом.

Разработка стоит от 1−2 миллионов. Она нужна, чтобы интегрировать интернет-магазин с вашими бизнес-процессами: бухгалтерией, складом, отделом продаж. Или если у вас специфичная ниша, например, клиенты будут искать автозапчасти по VIN-номеру среди огромных каталогов. В остальных случаях для старта продаж достаточно конструктора», — Николай Нафтулин, лидер продуктовых решений для онлайн-торговли в Точка Банк.

«Не пытайтесь сделать идеальный интернет-магазин. Оставьте перфекционизм и создайте минимально жизнеспособный продукт, вас никто за него не осудит. На старте вам нужен не сложный дизайн и классный функционал, а понять, есть ли спрос. Если бизнес принесёт деньги, вы всё доработаете и будете развивать.

Мы запустили интернет-магазин за два месяца и 180 тысяч рублей. Делали всё на коленке: с онлайн-кассой и оплатой я разбиралась сама, с дизайном и вёрсткой бесплатно помог подписчик, на какие-то задачи нанимали людей. Рекламу не покупали, потому что я прогревала подписчиков и клиенты шли из моего блога. В итоге сайт больше напоминал Минимально жизнеспособный продукт (minimum viable product), рабочая версия продукта с минимумом вложений и функций.MVP и рухнул в первый день продаж: не выдержал количества посетителей. Уже в первый месяц мы окупились», — Екатерина Манькова.

Доменное имя — это адрес сайта, например, у Справочной это allo.tochka.com. Имя нужно купить у регистраторов, которые продают домены, например, Руцентр или Рег.ру, и каждый год продлевать. Это стоит от 150 до нескольких тысяч рублей, цена зависит от регистратора и доменной зоны — того, что идёт после точки: .ru, .com.

Кроме того, сам сайт нужно где-то хранить, для этого существуют услуги хостинга. Это аренда сервера с ежемесячной оплатой от 100 до нескольких тысяч рублей в месяц. Цена зависит от платформы, количества товаров и посетителей сайта.

В конструкторах хостинг обычно включён в тариф, а в других вариантах разработки нужно обращаться к сторонним компаниям. Часто домен и хостинг можно купить в одном месте.

Продажи напрямую зависят от того, насколько сайт удобный и понятный. Чем выше конкуренция в нише, тем меньше времени человек готов потратить, чтобы разобраться в вашем интерфейсе.

Обязательные разделы интернет-магазина:

Екатерина Манькова рассказала, что считает важным в сайте: «Во многих интернет-магазинах нужно заполнять много пунктов, чтобы оформить заказ, и человек не доходит до покупки. Мы это заметили и сделали корзину простой и удобной.

Ещё мы облегчили выбор первой игрушки: сделали тест, который показывает покупателям подходящие товары. А в каталоге есть раздел "Катя рекомендует", в нём то, что проверила я, другие блогеры и клиенты.

Мы постарались отойти от кричащего дизайна, присущего магазинам нашей сферы, чтобы сайт не ассоциировался с пошлостью, а был уютным и комфортным пространством. И многие нас любят именно за эту ненавязчивую, располагающую атмосферу.

На сайте есть блог, в котором мы без суждения и экивоков говорим о сексе взрослым языком. У нас всегда был сильный контент-отдел, мы пишем хорошие секс-просветительские материалы и обзоры, поэтому наши статьи читают».

Николай Нафтулин советует не перегружать функции и внешний вид интернет-магазина: «Следите за Путь клиента от знакомства с продуктом до покупки.воронкой продаж: сколько человек зашли на сайт, посмотрели товары, положили их в корзину и купили. Чем меньше шагов от входа до оплаты, тем выше В этом контексте процент посетителей, которые купили товар.конверсия.

Пока у вас нет опыта, не перенасыщайте дизайн сайта, он не должен отвлекать от покупки. Например, маркетплейсы выглядят просто и лаконично, они делают акцент на карточках товаров с помощью фото, видео, инфографики и отзывов».

По данным Mediascope 86% россиян старше 12 лет заходят в интернет со смартфонов. Чтобы не упустить эту аудиторию, добавьте мобильную версию сайта, а когда бизнес начнёт приносить доход, подумайте о приложении.

Чтобы сайт менял интерфейс под размер смартфона, нужно использовать адаптивную вёрстку, она есть в том числе и в конструкторах.

Приложение актуально для товаров, которые нужны регулярно. В него стоит вкладываться, когда у вас уже есть активная аудитория и продажи. Плюс мобильного приложения — ещё один способ общаться с покупателями — это пуш-уведомления, всплывающие сообщения вверху экрана. Они бесплатны, в отличие от СМС, и их видят чаще, чем письма на почте. Разработка стоит от 2 до 8 миллионов рублей.

«Сейчас тенденция делать приложения пошла на спад, пользователи больше не хотят тратить время на скачивание и занимать память телефона. К тому же, это большие необоснованные вложения на старте продаж. Если вы хотите его создать, посмотрите на Приложения, которые открываются в браузере. У них больше функций, чем у сайтов, и ниже стоимость разработки, чем у обычных приложений.веб-приложения», — Николай Нафтулин.

Повышайте сайт в поиске, чтобы его чаще находили. Для этого:

Ещё на выдачу поисковика влияет и техническая сторона сайта, которую не видят пользователи, количество ссылок из других источников и многое другое — профессионально этим занимаются SEO-специалисты.

Екатерина Манькова поделилась другими способами привлечения клиентов: «SEO-продвижение работает, но 80% покупателей приходят из нашего телеграм-канала. Долгое время мы рекламировались у блогеров, но это стало невыгодно, и мы сменили стратегию — стали продвигать свои соцсети. В них люди читают статьи, влюбляются в наш подход, начинают доверять нашей экспертизе и, когда им становится нужен товар 18+, они идут к нам. Это хороший способ отстроиться от конкурентов и не занижать цену. Люди, которые покупают у нас, не ищут где дешевле, им важен проверенный бренд с близкими ценностями.

На старте мы допускали дорогие ошибки в продвижении. Например, пропустили первую Чёрную пятницу, потому что не знали, насколько это повышает продажи. В лучшие годы мы за несколько дней получали выручку как за оставшийся месяц.

Или мы нашли механику «Колесо фортуны» на каком-то зарубежном сайте и применили её у себя. По незнанию поставили туда огромные скидки и популярную игрушку за пять тысяч. Вероятность получить этот подарок была низкой, но мы не рассчитали, что это колесо станут крутить сотни раз. Тогда смотрели на это и думали, что разоримся».

Если вы начинаете с нуля или до этого работали только с маркетплейсами, вам нужен способ принимать платежи клиентов.

Подключите эквайринг, чтобы принимать оплату:

Размеры месячной абонентской платы и комиссии за обслуживание зависят от банка и способа оплаты. Например, в Точка Банке взимается от 1,5% за платежи с карты и от 0,4% — через СБП.

Купите и зарегистрируйте онлайн-кассу. Она нужна, чтобы автоматически сообщать о покупках в налоговую, когда вы что-то продаёте людям. Для интернет-магазина хватит облачной кассы, например в Точка Банке аренда одной стоит от 1 500 рублей в месяц.

Любой кассе нужно устройство, которое хранит информацию о всех покупках и возвратах — фискальный накопитель. Он стоит от 12 000 до 25 000 рублей и работает 15 или 36 месяцев.

Выдавайте чеки при личном расчёте. Например, в пункте выдачи или оплате курьеру — бумажные, а при оплате через интернет — электронные, они приходят на почту или по номеру телефона.

Если вы продали что-то бизнесу и получили деньги переводом на расчётный счёт, вместо чека отдавайте товарную накладную, а если вы платите НДС — ещё и счёт-фактуру. Счёт-фактуру и накладную можно заменить одним документом — УПД.

В платформах для интернет-торговли (например, Витрине от Точка Банка или Яндекс Kit) оплата уже подключена, не нужно покупать онлайн-кассу и настраивать эквайринг.

В России есть обязательная маркировка некоторых товаров. Если вы производитель или импортёр, поищите, есть ли ваши продукты в системе «Честный знак».

Этот шаг для вас одинаково важен вне зависимости от того, есть ли у вас бизнес на маркетплейсе и в офлайн-точках или нет. Пропустите этот этап, если планируете работать с платформами с встроенной оплатой и доставкой.

Есть три способа организовать доставку.

Сделайте всё самостоятельно. Снимите склад, наймите складских рабочих, грузчиков и курьеров, а при необходимости приобретите и обслуживайте автопарк. Подойдёт, если у вас крупная компания или когда вы готовы хранить товар дома и доставлять его по городу на своей машине.

Работайте по дропшиппингу. Это когда хранение и доставку поставщик берёт на себя, а ваша задача — найти клиента и передать информацию о заказе. В итоге вы экономите на логистике и не занимаете склад непопулярными товарами.

«Мы начинали работать по системе дропшиппинга, это помогло нам на старте и когда мы уходили в минус из-за кризиса. В нашей сфере есть несколько крупных поставщиков, которые работают таким образом, это просто и выгодно. Для дропшиппинга не нужны оборотные средства и товар не залёживается: получили деньги за заказ, перечислили поставщику, а он отправил заказ покупателю. Позже мы сделали запас популярных товаров на складе», — Екатерина Манькова.

Обратитесь к фулфилмент-оператору. Это логистическая компания, которая хранит и доставляет товар до пунктов выдачи или курьером на адрес покупателя. Такие услуги оказывают, например, Почта России, СДЕК, DPD. Лучше заключить договоры с несколькими компаниями, чтобы покупатели могли выбрать удобный пункт доставки, комфортную цену и скорость. Стоимость для бизнеса зависит от веса или количества посылок.

Владелец интернет-магазина, как и любого другого бизнеса, обязан сдавать отчётность: бухгалтерскую, налоговую, о сотрудниках и статистическую. Для этого можно:

Для вашего удобства собрали три чек-листа с итогами статьи: для бизнеса с нуля, для селлеров и для тех, кто продаёт оффлайн. Сохраняйте, чтобы списки были под рукой, когда решите открыть интернет-магазин.

Зависит от того, что и в каком объёме вы собираетесь продавать. Можно создать сайт в бесплатной версии конструктора, хранить товары дома и доставлять их на собственной машине. Например, чтобы проверить спрос.

Для развития нужна доставка по всей стране, профессиональный сайт и сотрудники (в штате или на аутсорсе) для обработки заказов, бухгалтеры, маркетолог, IT-специалисты. Только сайт может стоит от сотен тысяч до нескольких миллионов.

Для онлайн-торговли нужно зарегистрировать ИП или ООО. Если вы продаёте то, что сделали сами, и не будете нанимать сотрудников, подойдёт статус самозанятого, но без ИП будет сложно подключить к сайту оплату.

Зависит от того, насколько успешно вы продвигаете интернет-магазин и что продаёте: у разных товаров отличается наценка, и не всё популярно в интернете. Как и в любом другом бизнесе, есть риск уйти в минус, но если анализировать рынок и обращаться к профессионалам, интернет-магазин принесёт доход.

Зависит от системы налогообложения.

Ниже таблица с пояснениями по остальным налогам.

По результатам исследования Data Insight, в топе категорий по доле рынка e-commerce: