Покупатели часто выбирают сердцем: заказывают бьюти-боксы у любимых блогеров, которые открыто рассказывают о своей жизни и публикуют интересные посты. Или покупают торты в кондитерской, владелец которой показывает весь процесс производства в сторис. Чтобы быть ближе к своей аудитории, предприниматели развивают личный бренд. Мы пообщались с теми, кто показывает человеческое лицо компании и добивается в этом успеха.
Герой первого материала — Катя Сикрет, совладелица магазина для взрослых. Она рассказала, как из личного секс-дневника в телеграме ей удалось построить бизнес с миллионными оборотами.
Катя Сикрет, автор канала «Катины секреты», совладелица магазина для взрослых
Инстаграм: @kate_and_secrets
Телеграм: @no_drama_plz
Всё началось с телеграм-канала «Катины секреты», который я завела в 2017 году. Это был формат откровенного секс-дневника, который я вела анонимно — подписчики не знали, как я выгляжу. Долгое время я никак не монетизировала канал и писала просто для души.
Совет развивать блог мне дал один из читателей, с которым мы подружились. Он сказал: «Знаешь, сколько зарабатывает канал „Сталингулаг“?». Я долго сомневалась, потому что где «Сталингулаг», а где я. Мне тогда казалось, что секс-дневник — история абсолютно не массовая, и такое никто не будет читать. В то время в России секс-блогинг ещё только зарождался, а в телеграме об этом вообще особо не писали. Но слова подписчика заставили меня задуматься, и я решила рискнуть.
Первую рекламу я купила за две тысячи рублей в симпатичном мне канале. Помню, как пошла на тренировку, а когда вышла с неё, у меня было уже не сто подписчиков, а больше тысячи. Я была в шоке.
Когда на моём канале было около трёх тысяч подписчиков, я начала его монетизировать. Вот тогда и начал оформляться мой личный бренд «Катины секреты».
Чтобы набрать первые 10 тысяч подписчиков, у меня ушло около 10 тысяч рублей. Тогда классные авторские каналы в телеграме росли как грибы после дождя и очень быстро развивались. Подписчик стоил очень дёшево. Личный бренд «Кати из телеграма, которая здорово пишет про секс» рос и крепчал.
В итоге канал стал настолько популярным среди определённой аудитории, что ко мне пришли представители одного крупного издательства и предложили написать книгу по мотивам блога. Книга вышла в 2019 году.
Сегодня в телеграм-канале Кати более 28 тысяч подписчиков, а в инстаграме на неё подписано ещё больше людей
От дневника к интернет-магазину
Я уже какое-то время вела телеграм-канал и зарабатывала на рекламе в нём. И если честно, на меня это давило и сковывало свободу творчества. Мне хотелось монетизировать свой блог более интересно, но я не знала, как это сделать.
Идея открыть секс-шоп пришла моему молодому человеку Сергею. Он сказал: «У тебя есть площадка и аудитория, у меня — экспертиза в маркетинге. Давай будем снабжать вибраторами твоих подписчиц»!
Мне эта идея показалась безумной. Я не разбиралась в бизнесе от слова совсем, а в секс-игрушках мои познания были на любительском уровне. Но мы взялись за дело, к нам присоединился ещё один партнёр (он вскоре вышел из проекта), и через три месяца мы действительно открыли секс-шоп. Могу сказать, что это была чистая авантюра. У нас практически не было денег, первая версия проекта вышла максимально бюджетной. Например, дизайн сайта и логотип бренда помогали рисовать мои подписчики — бесплатно. Конечно, в первый же день работы наш свёрстанный на коленке сайт лёг. Но это нас не остановило.
Сначала мы решили продавать только женский ассортимент и позиционировали магазин как авторский секс-шоп для девушек. Но вскоре добавили товары для мужчин и стали называть себя «Самый искренний магазин для взрослых».
Искренность — одна из наших главных фишек. Например, мы честно рассказываем о своих неудачах и разочарованиях, выкладывая обзоры на игрушки, которые не понравились.
Блокировка телеграма помогла
Весной 2018 года, когда мы запускали магазин, телеграм заблокировали. Я только уволилась с работы в хорошей компании и ушла в никуда, решив посвятить всё своё время развитию личного бренда. У меня не было никаких источников дохода, кроме рекламы в канале. А вся идея первоначальной монетизации магазина и привлечения подписчиков была завязана именно на моём личном бренде и телеграм-канале.
Тогда казалось, что это катастрофа. Рекламодатели массово стали уходить из телеграма, все пророчили мессенджеру скорую смерть. Но мы всё равно решили продолжать проект и искать новые площадки для блога.
Так родилась концепция секс-просветительского инстаграма. Мы также пытались что-то делать в фейсбуке, исследовали другие площадки. К счастью, ситуация разрешилась сама собой. Телеграм потерял охваты, но продолжает работать.
О специфике личного бренда в индустрии
У большинства компаний в нашей сфере слабый бренд. Они ничем не отличаются от других магазинов, не несут определённые ценности, не целятся в конкретную аудиторию, а просто продают секс-игрушки.
Если ты — крупный ретейлер, у тебя огромные бюджеты на рекламу, ты можешь закупать товары по низким оптовым ценам и зарабатывать без личного бренда. Просто надо сделать максимально выгодное предложение по цене и работать на объёмы продаж. Но для маленьких такая стратегия не подходит.
Мы — маленький магазин, и не стремимся конкурировать по цене с крупными онлайн-ретейлерами. Мы берём именно личным брендом, индивидуальным подходом, ценностями и пользой, которые приносим. Нам приходится быть креативными и привлекать людей чем-то ещё кроме самой низкой цены.
Мне кажется, строить бизнес на личном бренде в нашей сфере было очень классной идеей. Могу ошибаться, но похоже мы были первыми, кто догадался таким образом монетизировать аудиторию блога тематики 18+. Сейчас многие секс-блогеры подхватили эту идею и открывают свои интим-магазины. Как правило, не на отдельной площадке, а просто в инстаграме.
Бренд компании в нашей сфере развивать очень непросто. Из-за того, что в России есть ограничения по рекламе продукции 18+, большинство стандартных рекламных механик недоступно. Например, таргетинг в социальных сетях.
Круче всего получается заходить именно через личный бренд. Подписчики читают мой телеграм-канал и видят за бизнесом живого человека, мнению которого они доверяют.
Если тема позволяет, Катя ставит первой атмосферное фото, а иллюстрации с описаниями товаров и секс-техник размещает в карусели — так внешний вид аккаунта не страдает
Фото игрушек для взрослых не смотрятся вызывающе — ребята следят за визуальным стилем и делают атмосферные фото, к которым привыкла аудитория инстаграма
Особенности продвижения взрослого контента
Нет ни одной площадки, которая по-настоящему подходит для нашей сферы, потому что везде действуют ограничения на тематику 18+. Вопрос только в том, где эти ограничения менее жёсткие. Например, в популярном и быстро растущем сейчас тиктоке с нашей тематикой вообще не зайти.
В инстаграме в целом сейчас всё неплохо, хотя недавно там активно блокировали секс-блогеров. Здесь большая аудитория и достаточно людей, у которых можно рекламироваться. Тема секс-просветительства и секс-игрушек сейчас популярна, особенно у фем-аудитории. К тому же, инстаграм — это визуальная площадка. Здесь легко донести, что секс-шоп — это про не резиновые члены из 90-х, а про современные, стильные, яркие девайсы, которых не нужно бояться.
Телеграм вести проще, но там совсем нет органического трафика и очень высокая стоимость подписчика. Наверное, если бы я начинала сейчас, я бы не рассматривала эту площадку.
Также мы активно осваиваем YouTube. Там можно здорово заходить с полезными секс-просветительскими видео и обзорами на товары. Я знаю, что одни наши крупные конкуренты вполне успешно это делают.
И ещё перспективным мне кажутся подкасты. Но их мы пока только тестируем.
Бренд личный, а работа командная
Весь контент для канала «Катины секреты» я делаю сама. Это важно, потому что у меня авторские, местами очень личные тексты со своим уникальным стилем. За меня их не может писать кто-то другой. Магазин в канале я тоже продвигаю, но стараюсь не злоупотреблять рекламой. Делаю три-четыре тематических поста в месяц.
Ещё есть инстаграм, который мы ведём в формате секс-просветительского блога. Там мы продаём через полезный контент, просвещение подписчиков и игровые механики. Мы вообще очень много внимания уделяем контенту. В нашей команде есть сотрудница, которая пишет тексты для инстаграма с опорой на доказательную медицину — Настя Подорожная. Она ведёт рубрики в сторис, например «Секс-музей» — про историю необычных предметов культуры, связанных с сексом. Ещё Настя ведёт наш новый подкаст «По секрету», который мы недавно запустили в рамках проекта.
Не только про постель, но и про саморазвитие
Я давно пишу не только на тему секса, но и о психологии, отношениях, принятии себя. Сейчас лучше всего заходят темы, связанные с моим опытом работы с психоаналитиком и различными инсайтами на эту тему. У меня очень осознанная аудитория, которой интересно саморазвитие, исследование мира, повышение качества жизни.
Я никогда не ориентировалась на то, что хочет читать публика. Считаю, что нужно писать о том, что важно для тебя, что у тебя болит и что ты действительно хочешь сказать. Тогда получается честно, сильно и искренне.
Не нужно быть рабом своей темы и бояться менять направление блога. Твоя аудитория останется с тобой, а те, с кем тебе не по пути, просто отпишутся.
Да, это бывает неприятно, но я не вижу в этом ничего критичного для инфлюенсера.
Реклама у блогеров работает
Свои странички в социальных сетях — не единственный способ продвижения личного блога. При помощи команды я договариваюсь о рекламе у блогеров, записываюсь в дружественных подкастах, делаю партнёрские посты с классными изданиями, выступаю экспертом в разных проектах. Недавно мы запустили подкаст «По секрету» и вот-вот откроем секс-просветительский портал.
Наша рекламная стратегия построена на вовлечении клиента и высоком показателе LTV (это жизненный цикл клиента и оборот, который получает с него компания). Мы не просто стремимся продать товар, а хотим принести пользу покупателю, например, через уникальные образовательные материалы.
Большинство покупателей не ограничиваются одной покупкой, а регулярно что-то заказывают у нас, участвуют в нашей жизни через социальные сети. Так мы формируем вокруг себя коммьюнити секс-позитивных людей.
Наш основной способ продвижения помимо развития личного бренда — работа с инфлюенсерами. Со многими сотрудничаем на регулярной основе. Это эффективнее, так как аудитория блогера привыкает к нам, становится более лояльной и потом охотнее делает у нас заказы.
Катя регулярно делится своим опытом использования игрушек в блоге на сайте
Доходы больше расходов
Мы с партнёрами вложили в проект около 150 тысяч рублей от момента идеи до запуска магазина. И отбили вложения месяца за полтора. Спустя полгода магазин приносил уже 160−170 тысяч чистой прибыли.
Сейчас наш оборот зависит от месяца, в среднем это полтора-два миллиона. «Чистыми» в месяц выходит около 250−300 тысяч рублей.
Что касается подписчиков, то сейчас у меня 28 тысяч подписчиков в телеграме и 30 тысяч подписчиков в инстаграме. Все они живые, так что заказы по этим каналам получаем постоянно.
Я не знаю, как посчитать затраты только на продвижение личного бренда и отделить их от рекламного бюджета на продвижение магазина. Могу только назвать общую цифру: в месяц мы тратим на рекламу 150−220 тысяч рублей. В основном это закупка у инстаграм-блогеров. Также 10−20 тысяч рублей в месяц идёт на продвижение моего канала в телеграме.
Пять советов от Кати Сикрет тому, кто хочет продвигать личный бренд
- Определите свою целевую аудиторию и не стремитесь охватить всех сразу. Сосредоточьтесь на тех, кого действительно может заинтересовать ваше предложение.
- Подумайте над голосом вашего бренда (Tone of Voice) и решите, как вы хотите говорить со своей аудиторией. Ваш голос должен быть узнаваем и точно попадать в манеру общения ваших клиентов.
- Думайте о том, какую пользу вы можете принести людям. Продавайте через полезный контент, через экспертность. Чем больше вы даёте бесплатно, тем больше потом у вас будут покупать.
- Будьте искренними с вашими подписчиками. Пусть они видят в вас не только бренд, но и живого человека: неидеального, честного и открытого.
- Избегайте резких публичных высказываний в интернете и соотносите ваши слова с контекстом. Сейчас очень просто погореть на одном неосторожном высказывании.
Комментарии (0)