Ассортимент товаров: что это и как формировать

Ассортимент — это набор товаров, которые предлагает магазин конечным покупателям. Такой набор обычно разделяют на группы и подгруппы, виды, классы, модели, размеры.

Например, в группе кондитерских изделий может быть подгруппа мучных кондитерский изделий (например, пряники, маффины и эклеры) и подгруппа фруктово-ягодных изделий (мармелад, варенье, джем, пастила).

С ассортиментом тесно связано понятие «номенклатура». Это простой список всех видов товаров в магазине: их названия, артикулы, характеристики. Проще говоря, ассортимент показывает, что именно и в каком разнообразии вы продаёте, а номенклатура помогает это фиксировать и учитывать.

Продавцы регулярно закупают у поставщиков или производят товары из своего ассортимента. А чтобы реагировать на изменения рынка и спроса, управляют ассортиментом: добавляют на витрину новые интересные товары, перестают закупать те, что плохо продаются.

Разнообразный ассортимент лучше отвечает на запросы покупателей, подогревает их желание купить больше товаров и прийти за покупками снова, а ещё помогает магазину приспосабливаться к меняющемуся спросу и условиям рынка. Если товары подобраны хаотично, то часть из них не будет продаваться, деньги зависнут в остатках, а покупатели уйдут к конкурентам. Грамотно сформированный ассортимент, наоборот, помогает закрывать разные потребности клиентов и увеличивать выручку.

Формировать ассортимент нужно опираясь на анализ рынка: портрет ваших клиентов, их поведение, сезонность спроса, предложения конкурентов. Начинающие продавцы часто подбирают товары стихийно, чтобы в процессе торговли разобраться во всём и сделать выводы. Но это часто приводит к просадке и замораживанию денег. Поэтому анализируйте ситуацию заранее и формируйте ассортимент своего магазина.

Чтобы работать над ассортиментом, стоит знать базовые понятия о нём: виды, характеристики, способы классификации.

Ассортимент различается по тому, насколько он широкий, разнообразный и специализированный. Это помогает понять, как устроен товарный ассортимент конкретного бизнеса и на какую аудиторию он рассчитан.

Простой. Сюда относится небольшой список товаров для ежедневных потребностей. Например, магазин у дома продаёт молочную продукцию, хлеб и сладости ― без большого выбора внутри каждой категории.

Сложный. Более разнообразный набор товаров, чтобы покупатели с разными потребностями и доходами могли делать выбор. При сложном ассортименте в магазине у дома будут, например, сыры, йогурты и молочные напитки разных видов и марок, несколько видов выпечки — от простого пшеничного хлеба до круассанов и пончиков.

Марочный. Такой ассортимент бывает в магазине от производителя или в брендовом бутике. Например, в лавке при семейной сыроварне продаётся коровий, козий, овечий сыр, приготовленный по разной рецептуре.

Видовой. Это набор товаров разных брендов и разных ценовых категорий, который удовлетворяет одну потребность. Такой ассортимент есть, скажем, в онлайн-магазине БАДов для спортсменов или в магазине деревянных значков на маркетплейсе.

Сопутствующий. Вид ассортимента, дополняющий основной набор товаров и увеличивающий средний чек. Например, в онлайн-магазине спортивных БАДов это могут быть натуральные снеки, а в магазине деревянных значков — стикеры.

Смешанный. Товары разного вида, которые можно купить в одном месте: в отделении Почты России вы увидите на витрине открытки, консервы, шоколад, медицинские маски, игрушки для детей.

Чтобы управлять ассортиментом, важно понимать его основные характеристики. Они помогают увидеть, где нарушен баланс (каких товаров слишком много, а каких не хватает) и принять решение, что добавить, убрать или, наоборот, развивать:

Чтобы упорядочить разные группы товаров и легче ими управлять, в бизнесе используют разные классификации ассортимента. Они помогают понять, какие категории товаров уже есть в магазине, на кого они рассчитаны и как сбалансировать товарный ассортимент.

По целевому назначению. Товары делят на ассортиментные группы по тому, для чего они нужны: например, продукты питания, одежда, игрушки, электроника.

По целевой аудитории. Выделяют товары для мужчин, женщин, пожилых людей, детей. Например, в детском ассортименте часто выделяют категории по возрастам: до одного года, от 1 до 3 лет, от 3 до 7 лет и так далее. Такой подход помогает точнее попадать в потребности аудитории и предлагать отдельные продуктовые линейки.

По жизненному циклу товара. Это касается сезонных продуктов, для которых можно выделить выход на рынок, старт продаж, зрелый спрос и спад. Например, летними шинами начинают интересоваться в феврале, в апреле идет пик продаж, в мае-июне — спад. Если в ассортименте есть товары, которые в одно время находятся на разных этапах жизненного цикла, продавцу легче управлять денежными потоками.

По востребованности. Такая категоризация помогает понять, какие товары приводят покупателей, какие увеличивают средний чек, а какие страхуют продажи при перебоях с поставками. Для этого товары внутри ассортимента делят на несколько ролей.

Структура ассортимента распределяет товары внутри бизнеса: какие категории занимают большую долю, какие меньшую, сколько в них позиций и как они сочетаются между собой. На неё влияют сразу несколько факторов.

Спрос и поведение покупателей. Ассортимент должен соответствовать тому, что ищут клиенты. Если спрос меняется, ассортимент тоже нужно пересматривать: добавлять новые товары, убирать невостребованные, усиливать популярные категории.

Формат бизнеса. Ассортимент зависит от того, где и как вы продаёте. В небольшом офлайн-магазине он обычно уже и глубже в отдельных категориях. В интернет-магазине или на маркетплейсе ассортимент, как правило, шире, потому что продавца не ограничивают площадь торгового зала и количество полок, как в офлайн-точке.

Конкуренты. Важно учитывать, какие товары предлагают другие продавцы. Если у конкурентов большой выбор, то узкий ассортимент может проигрывать. Если рынок перегружен похожими предложениями, можно выделиться за счёт уникальных товаров или глубины ассортимента.

Сезонность и тренды. Спрос на многие товары меняется в течение года. Кроме сезонности, на ассортимент влияют и тренды: новые модели, технологии и меняющиеся вкусы покупателей.

Поставщики и логистика. Ассортимент ограничен тем, какие товары вы можете закупать и с какой регулярностью. Если поставки нестабильны, важно иметь заменяющие товары, чтобы не терять продажи.

Экономика товаров. При формировании ассортимента учитывают маржинальность, Скорость, с которой товар продаётся и заменяется новым. Чем она выше, тем быстрее вложенные в закупку деньги возвращаются с прибылью.оборачиваемость и стоимость хранения. Даже популярный товар может быть невыгодным, если он долго лежит на складе или даёт низкую прибыль.

Ассортимент нельзя сформировать один раз и оставить без изменений: на него постоянно влияют спрос, сезонность, конкуренты, поставки и экономика товаров.

Формировать ассортимент можно по-разному в зависимости от формата бизнеса, ниши и целей. Базовых методов несколько: они опираются на разные данные и отвечают на разные вопросы, поэтому на практике их обычно сочетают.

Как работает. Опирается на ваши собственные данные: что покупают чаще, что кладут в корзину вместе, какие позиции ищут на сайте. Главный инструмент здесь — ABC-анализ: он ранжирует товары по вкладу в прибыль и показывает, что держать в наличии всегда, а что выводить из ассортимента. В следующем разделе — шаблон для ABC-анализа.

Пример. Магазин сухофруктов видит по чекам, что основную выручку дают курага, финики и чернослив, и делает их основой ассортимента.

Кому подходит. Когда продажи уже идут и накопилась статистика.

Как работает. Покупателей делят на группы по полу, возрасту, доходу, привычкам и под каждую подбирают свой набор товаров. В отличие от метода анализа спроса, который опирается на уже случившиеся продажи, сегментирование отвечает на другой вопрос: для кого вы вообще собираете ассортимент.

Пример. Магазин косметики может завести отдельную линейку гипоаллергенных средств под покупателей с чувствительной кожей.

Кому подходит. Когда аудитория разнородная и один универсальный ассортимент не закрывает потребности всех.

Как работает. Ассортимент выстраивают с оглядкой на других продавцов: что у конкурентов есть, чего нет, где осталась свободная ниша. Чтобы это не сводилось к беглому просмотру чужих витрин, берут рабочие рамки, например SWOT-анализ, который раскладывает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Пример. Продавец сухофруктов замечает у конкурентов ореховые смеси и подарочные наборы и добавляет их, чтобы не уступать по выбору.

Кому подходит. Тем, кто боится отстать от рынка и не понимает, какой набор товаров покупатели считают базовым.

Как работает. Любой товар проходит жизненный цикл, об этом рассказали в статье о стадиях от выхода на рынок до спада. Идея метода — держать в ассортименте позиции на разных стадиях сразу, тогда товары на пике компенсируют спад товаров, чей спрос уже идёт на убыль, и выручка не проседает.

Пример. Продавец зимней резины вводит летние шины заранее, пока зимние ещё хорошо продаются, чтобы к весне не остаться без ходовых позиций.

Кому подходит. Продавцам в сезонных и трендовых нишах.

Как работает. На ассортимент смотрят со стороны склада: что продаётся быстро и возвращает деньги в оборот, а что залёживается и замораживает вложения. ABC-анализ для этого дополняют XYZ-анализом: он показывает, насколько стабилен спрос на каждую позицию. Анализ спроса считает выручку, а управление запасами следит за скоростью оборота и риском неликвида.

Пример. Пекарня отслеживает спрос на выпечку и вовремя пополняет запасы популярных позиций, чтобы они всегда были в наличии.

Кому подходит. Метод выручает, когда ассортимент уже широкий, и важно не раздувать склад.

Как работает. Ассортимент корректируют по сигналам от покупателей: отзывам, вопросам в поддержку, опросам. Данные показывают, что именно покупают. Обратная связь — чего людям не хватает.

Пример. В отзывах магазина чая часто спрашивают про подарочную упаковку, и продавец заводит её отдельной позицией.

Кому подходит. Продавцам на любом этапе: хорошо дополняет методы, где всё держится на цифрах.

На практике методы не выбирают раз и навсегда, их сочетают. Спрос подсказывает основу ассортимента; сегментирование показывает, под кого его адаптировать; конкуренты — где подтянуться, а обратная связь и работа со складом помогают вовремя скорректировать ассортимент.

Чтобы выбрать товары для продажи, нужно проанализировать рыночную ситуацию для вашего конкретного магазина. Если вы только планируете открытие, наблюдайте за схожими конкурентами, ориентируйтесь на спрос в вашей нише и поведение будущих покупателей.

Уточните:

На этом этапе вы сформируете список товаров, которые хотите продавать в магазине. Затем можно переходить к заполнению товарной матрицы — особого внутреннего документа, который помогает видеть разнообразие товаров и контролировать его.

Перенесите в таблицу товары из вашего списка и распределите их по товарным группам, укажите поставщиков. Подумайте, какую роль будет выполнять каждый товар в своей группе, и сделайте отметку.

Такую матрицу используют, чтобы увидеть баланс ассортимента и роли товаров внутри него:

В матрицу можно добавить и другие колонки: закупочные и розничные цены, оборачиваемость, ответственного за группу. Чем больше таких данных в одной таблице, тем легче понять, какие позиции зарабатывают, а какие зависают на складе, и вовремя решить, что заказывать активнее, а что выводить из ассортимента.

После запуска продаж ассортимент нужно регулярно пересматривать, иначе в нём быстро накапливаются слабые позиции, деньги зависают в остатках, а прибыльность падает. Поэтому важно анализировать не только товары, но и то, как они работают в связке с ценой, спросом и поставками.

Следите как минимум за этими показателями

Анализируйте ассортимент регулярно, а на старте бизнеса — ежемесячно. Реальные результаты продаж помогут скорректировать работу с товарами и повысить рентабельность. Используйте шаблоны в таблицах или товароучётные сервисы, которые помогут фиксировать изменения и делать выводы.

После анализа важно не только увидеть слабые и сильные позиции, но и понять, как именно скорректировать ассортимент. Когда вы уже видите динамику продаж, можно точечно менять ассортимент. Для этого удобно использовать несколько подходов: по отдельности или в комбинации.

Пополнение. При росте продаж и спроса добавляйте новые товары в текущие или смежные категории. Это подогревает интерес покупателей. Например, в магазине сухофруктов можно продавать ещё сублимированные ягоды или фруктовые чипсы.

Расширение. Добавляйте целые товарные группы, следите за реакцией клиентов. Скажем, в лавке при семейной сыроварне можно поставить витрину с фермерскими мясными продуктами. Так вы протестируете соседние ниши и увеличите выручку за счёт новых категорий.

Включение брендов. Продукты известных марок обычно вызывают стабильный интерес и хорошо продаются: дополняйте ассортимент такими товарами. Они привлекают покупателей, а заодно с ними берут и менее известные позиции рядом.

Обновление. Анализируйте запросы ваших покупателей, чтобы предлагать им новинки и убирать товары, которые подолгу лежат на витрине. Важно, чтобы ассортимент не сужался, и при этом товары пользовались спросом.

Ошибки в управлении ассортиментом чаще всего связаны не с выбором товаров, а с тем, как бизнес анализирует спрос, управляет остатками и обновляет товарную матрицу.

Анализируйте ассортимент и выявляйте выгодные товары, которые приносят прибыль, чтобы продавать их больше и расширять смежные группы. Одновременно сокращайте группы товаров, которые покупают плохо. Скажем, в магазине подолгу продаётся свежая зелень и часто её приходится выбрасывать из-за истечения сроков годности, — значит, нужно сократить поставки.

Выявить выгодные и неходовые товары помогает АВС-анализ. Его стоит проводить ежеквартально или ежемесячно. Это можно делать вручную в таблице или автоматически в товароучётной системе.

Во время такого анализа каждый товар получает оценку:

Вы считаете, какую долю в прибыли даёт каждый товар, сортируете позиции по убыванию и смотрите, какие из них дают основную часть результата.

По итогам анализа видно, какие товары формируют основную прибыль, какие помогают поддерживать ассортимент, а какие стоит пересмотреть.

Ассортимент — это все виды товаров, которые продаются в конкретном магазине. Обычно товары в ассортименте разделяют на группы и подгруппы. Например, в продуктовом магазине выделяется группа молочных товаров, внутри неё — подгруппы молока, сыров, йогуртов, творога.

К ассортименту относится ещё одно понятие — «номенклатура». Это список всех товаров в магазине: их названия, артикулы, характеристики.

В ассортимент входят все товарные позиции, которые продаёт бизнес: группы товаров, подгруппы, отдельные наименования, варианты по размеру, цвету, модели или другим характеристикам. Проще говоря, это всё, что покупатель может выбрать в магазине или в каталоге.

Это зафиксированный список товаров, которые должны быть в продаже у конкретного магазина или бизнеса. В нём обычно указывают группы товаров или отдельные позиции, чтобы контролировать наполнение ассортимента и не допускать перекосов.

Ассортимент может быть простым, когда в магазине малый список товаров, и сложным, когда есть несколько товарных групп, а в каждой группе — множество товаров разной ценовой категории.

Марочный ассортимент предлагает товары одного бренда. Видовой — товары для удовлетворения одной конкретной потребности, например, в онлайн-магазине деревянных значков. Сопутствующий ассортимент дополняет основной набор товаров, например, расчёски и шампуни для париков. При смешанном ассортименте в магазине можно купить самые разные виды товаров.

Наименование — это отдельный товар или конкретная позиция. Ассортимент — это весь набор товаров, который бизнес собрал для продажи. То есть ассортимент состоит из множества наименований.

На формирование ассортимента влияют спрос, поведение покупателей, сезонность, конкуренты, формат бизнеса, поставщики и логистика. Также важно учитывать, какие товары будут базовыми, сопутствующими, статусными и заменяющими. Всё это влияет на структуру ассортимента и на его прибыльность.

Глубина ассортимента показывает, сколько разновидностей товаров есть в каждой товарной группе. Это могут быть товары со схожим наименованием, но разных марок, моделей, сортов. Например, в овощном магазине у дома три вида коровьего молока, а в супермаркете — десять видов, включая топлёное и молоко долгого хранения. В супермаркете большая глубина ассортимента.