Герои второго материала серии публикаций о предпринимателях, которые действуют вопреки стереотипам и добиваются успеха в необычном бизнесе, — Оля Овчарова и Катя Калина, создатели проекта FChairs. Предприниматели зарабатывают на том, что продают подержанную мебель и предметы интерьера из закрывшихся московских ресторанов. Читайте, как продавать не только товар, но и эмоции, и чем гаражная распродажа лучше привычного шоу-рума.
О проекте
FChairs — проект Оли Овчаровой, фуд-редактора журнала «Таймаут», и Кати Калины, ресторанного обозревателя радио «Бизнес ФМ». Раз в месяц в совершенно неожиданных и не предназначенных для торговли местах — на заброшенном заводе, в художественной галерее, на продуктовом рынке и в частных пентхаусах — проходит гаражная распродажа. На ней можно купить подержанную мебель и предметы интерьера, которые раньше украшали рестораны Москвы.
Прийти на распродажу может не каждый. Для этого нужно быть подписанным на группу FChairs в Фейсбуке и Инстаграме и получить пароли и явки, запросив их в личных сообщениях и в директе, как только в сети появится анонс мероприятия. Вход на мероприятия строго ограничен. Из 60 тысяч членов закрытого клуба FChairs на распродажу могут попасть максимум две тысячи человек.
Оля Овчарова и Катя Калина, создатели проекта по продаже мебели из закрывшихся ресторанов FChairs
Оборот в месяц: не разглашается.
Мы ресторанные обозреватели, поэтому идея родилась сама собой. Рестораны открываются и закрываются, а дизайнерская мебель, купленная за огромные деньги на европейских выставках, оказывается на складе. Но ведь может быть и иначе? Так, почти пять лет назад, появился FChairs — проект, который дарит ресторанной мебели вторую жизнь. Мы отдаём пожившие в чьём-то заведении диваны и кресла на перетяжку и в реставрационные мастерские, если надо — делаем химчистку, а когда всё готово — выставляем на продажу.
Когда ресторан закрывается, его содержание становится обременением для собственника. Всё это нужно быстро вывезти, где-то хранить, но лучше всего поскорее продать. Вот для этого и нужны мы.
За некоторыми предметами идёт настоящая охота. Люди не могут поделить какой-нибудь стул или банкетку. Ведь она такая одна! Иногда к нам попадают действительно раритеты. Например, диваны и кресла ливанской марки Bokja, немецкий и бельгийский антиквариат, невероятные каменные столешницы или каминные порталы.
Так выглядит товар, который можно купить на распродаже
Одно кресло Bokja стоит около двух тысяч долларов. На распродаже FChairs его можно купить за 15 тысяч рублей
Каждый товар помогут бережно упаковать, чтобы он доехал до места без повреждений
Заработать на том, что вышло из моды
Лет десять назад рестораторы не жалели денег на интерьеры. Они привозили в Москву огромные люстры из муранского стекла и кожаные стулья Fendi по пять тысяч долларов каждое. А сейчас, когда о богатстве говорить стало неуместно, и главная ресторанная мода последних сезонов — демократичность, всё это никому не нужно. Люстры отправились на дачу к родственникам, стулья забыты на складе. Но так же быть не должно!
Подержанный — не значит дешёвый
Основной стереотип покупателей — то, что бэушная мебель обязательно должна быть дешёвой. Нам часто приходится объяснять, что винтаж, дизайнерские оригиналы или отреставрированные образцы не могут стоить столько же, сколько новая китайская подделка в интернете.
Все уже давно ездят на подержанных автомобилях, культивируют моду на ресайкл, меняются плащами и квартирами, покупают продукты и дома на море в складчину. Мы не особо выбиваемся из этого ряда и считаем себя вполне в тренде.
Тем более, что мы не просто торгуем старьём, мы переосмысливаем предметы, даём им шанс на новую жизнь, новый дом. К тому же кроме этой миссии есть и художественная сторона дела. Наши реставраторы делают из старой мебели уникальные авторские предметы, а порой настоящие арт-объекты, на которые не грех поохотиться.
Креативный класс и новый взгляд на вещи
Раньше было много людей, которые не понимали, как можно купить подержанный стул из ресторана, на котором сидели тысячи людей, и принести его себе домой. Но в последнее время отношение покупателей изменилось. Прежде всего благодаря тому, что ездить за мебелью в Европу и Азию стало дорого. Многие рестораторы стали покупать подержанную мебель и не гнушаться её перетягивать. Ну и к тому же растёт число представителей креативного класса. Нередко к нам приходят за дешёвой побитой жизнью мебелью, чтобы самостоятельно сделать из неё что-нибудь интересное.
Шоу-рум с мебелью — это скучно
Изначально мы собирались продавать мебель только онлайн. Купили доменное имя, сделали интернет-магазин. Но в процессе поняли, что формат должен быть другим. Те, кто покупают бэушную мебель, да ещё и не совсем обычную, а из ресторанов, захотят её как минимум увидеть и потрогать.
Шоу-рум — это скучно. А вот яркая тематическая вечеринка с лимитом по времени и ограниченным количеством приглашённых гостей — уже интересно!
С тех пор создание ажиотажа на штучный уникальный предмет — один из принципов нашего проекта. И это работает.
Распродажа мебели как арт-событие
Ни одна из наших вечеринок не похожа на предыдущую. Как-то раз мы устроили форменное хулиганство на территории Бадаевского завода во дворе антикварного салона. Люди заходили в магазин, потом выходили к нам, снова бежали в магазин и фотографировали там не столько мебель, сколько цены, а потом покупали у нас что-то похожее, только в десять раз дешевле.
У нас даже сам салон что-то купил. Кажется, деревянную консоль с мраморной столешницей из ресторана «Павильон» на Патриарших прудах за 15 тысяч рублей. У них такая стоила около 200 тысяч.
А в другой раз мы пригнали «роллс-ройсы», выставили мебель на улице и попросили наших гостей, которых мы никогда не называем покупателями, прийти к нам так, как бы они пришли, находясь в Лондоне. Все эти кепки, бульдоги, подтяжки… И устроили потрясающую вечеринку на тему Англии. Кстати, Шотландия у нас тоже была — взяли и придумали День Шотландской клетки. Можно мы не будем говорить, сколько клетчатой мебели тогда продали?
На распродаже можно выпить бокал игристого и взять что-нибудь перекусить у партнёров FChairs
За два часа FChairs могут продать мебель, которая раньше помещалась в четырёхэтажном ресторане
Часто на распродаже продают не только большую мебель, но и разные предметы интерьера
Для распродаж выбирают интересные локации. Однажды мероприятие прошло в новом строительном торговом центре на юге Москвы
А в другой раз — в заводском ангаре
Временно ушли в онлайн
Из-за пандемии нам пришлось уйти в социальные сети. Но благодаря большому числу подписчиков и лояльности наших покупателей у нас получилось сделать бизнес и там. Это была временная мера, но было очень интересно в это поиграть.
Доход был меньше, но для нас было важно не прекращать движение из-за внешних факторов, на которые мы не можем повлиять.
Не только продать, но и подарить эмоции
Нам важно, чтобы людям, которые к нам приходят, было комфортно и весело. И чтобы мебель, которую мы продаём, им нравилась. Поэтому мы находим и оформляем интересную площадку, составляем модный плейлист к каждой распродаже, угощаем гостей игристым вином. И им нравится!
Каждого гостя мы приглашаем лично — отправляем персональные приглашения в социальных сетях. Для нас важен личный контакт с человеком.
На одной из распродаж к нам подошла красивая пара и поблагодарила за то, что мы каждый раз открываем для них другую Москву, устраивая распродажи в местах, о существовании которых они — коренные москвичи — даже не подозревали.
Мы невероятно кайфуем от того, как стильно выглядят наши гости, какие вещи они у нас покупают, о чём с нами говорят. Все такие модные, позитивные, весёлые, открытые! Им не просто важно сэкономить, им важно найти что-нибудь уникальное, что больше не купишь нигде и никогда.
Постоянно ищем новых партнёров
Мы находимся в постоянном поиске сокровищ и открыты ко всем формам сотрудничества. Например, с молодыми дизайнерами, которым помогаем как продать свой продукт, так и протестировать его в условиях реального рынка.
Общаемся с мебельными фабриками, которые продают через нас свои выставочные образцы. Новые экземпляры тоже продаём: иногда у фабрики заказывают мебель для целого ресторана, но потом что-то срывается, и заказ зависает у продавца.
Берём на реализацию неликвид, скопившийся на складах мебельных магазинов.
Когда проект только начинался, находить и продавать мебель из закрывшихся ресторанов было нашим хобби. Теперь это полноценная работа.
Без чёткого разделения обязанностей
Сейчас в проекте три человека, которые всё придумывают и организовывают. Чёткого разделения по обязанностям и функциям у нас нет. Главное, чтобы все вместе мы закрывали три зоны ответственности: переговоры с рестораторами, логистику и транспорт, организацию мероприятий. В остальном нам помогают коллеги на аутсорсинге и волонтёры.
Гибкость и личные связи решают
Самое главное правило, которое мы считаем залогом успеха, — это гибкость. Гибкость к клиентам, покупателям, агентам, площадкам, формам продажи. Мы постоянно учимся быть хорошими переговорщиками. Вникать в суть проблемы и продавать то, что у нас в конечном счёте хотят купить.
Мы стараемся быть гибкими в переговорах. Сначала изучаем потребности и задачи продавца. Нужно продать быстро или дорого, негде хранить или есть свой склад, кто берёт на себя грузовые и транспортные расходы. От всех этих нюансов зависят и условия, на которых мы предлагаем работать.
Что касается покупателей, то правило на распродаже одно: обладателем стула становится не тот, кто первым на него сел, а тот, кто первым за него заплатил.
Главное наше конкурентное преимущество — это выстроенные годами личные отношения с рестораторами и управляющими. Наш бизнес — это бизнес на доверии. И в этом смысле личная репутация, которую мы завоёвывали годами, большое подспорье. Рестораторы — не случайные люди на рынке. Сегодня они закрыли один ресторан, а завтра открыли другой и снова стали нашими потенциальными клиентами. Поэтому сохранить человеческие и партнёрские отношения, понять и удовлетворить запрос, вовремя отчитаться, быть на связи — за всем этим мы внимательно следим.
Пять советов от FChairs для тех, кто не боится ломать стереотипы в бизнесе
- Не слушайте ничьих советов. Особенно тех, кто делал бизнес в 90-е.
- Будьте живыми и включёнными, крутите головой и смотрите по сторонам.
- Придумывая проект, отталкивайтесь от тех потребностей, с которыми вы лично хорошо знакомы.
- Будьте гибкими! В переговорах. В форматах ведения бизнеса. В продажах.
- Любите людей, что бы вы ни продавали. Люди всегда на первом месте!
Комментарии (0)