Герои второго материала серии публикаций о предпринимателях, которые действуют вопреки стереотипам и добиваются успеха в необычном бизнесе, — Оля Овчарова и Катя Калина, создатели проекта FChairs. Предприниматели зарабатывают на том, что продают подержанную мебель и предметы интерьера из закрывшихся московских ресторанов. Читайте, как продавать не только товар, но и эмоции, и чем гаражная распродажа лучше привычного шоу-рума.
О проекте
FChairs — проект Оли Овчаровой, фуд-редактора журнала «Таймаут», и Кати Калины, ресторанного обозревателя радио «Бизнес ФМ». Раз в месяц в совершенно неожиданных и не предназначенных для торговли местах — на заброшенном заводе, в художественной галерее, на продуктовом рынке и в частных пентхаусах — проходит гаражная распродажа. На ней можно купить подержанную мебель и предметы интерьера, которые раньше украшали рестораны Москвы.
Прийти на распродажу может не каждый. Для этого нужно быть подписанным на группу FChairs в Фейсбуке и Инстаграме и получить пароли и явки, запросив их в личных сообщениях и в директе, как только в сети появится анонс мероприятия. Вход на мероприятия строго ограничен. Из 60 тысяч членов закрытого клуба FChairs на распродажу могут попасть максимум две тысячи человек.
Оля Овчарова и Катя Калина, создатели проекта по продаже мебели из закрывшихся ресторанов FChairs
Оборот в месяц: не разглашается.
Мы ресторанные обозреватели, поэтому идея родилась сама собой. Рестораны открываются и закрываются, а дизайнерская мебель, купленная за огромные деньги на европейских выставках, оказывается на складе. Но ведь может быть и иначе? Так, почти пять лет назад, появился FChairs — проект, который дарит ресторанной мебели вторую жизнь. Мы отдаём пожившие в чьём-то заведении диваны и кресла на перетяжку и в реставрационные мастерские, если надо — делаем химчистку, а когда всё готово — выставляем на продажу.
Когда ресторан закрывается, его содержание становится обременением для собственника. Всё это нужно быстро вывезти, где-то хранить, но лучше всего поскорее продать. Вот для этого и нужны мы.
За некоторыми предметами идёт настоящая охота. Люди не могут поделить какой-нибудь стул или банкетку. Ведь она такая одна! Иногда к нам попадают действительно раритеты. Например, диваны и кресла ливанской марки Bokja, немецкий и бельгийский антиквариат, невероятные каменные столешницы или каминные порталы.
Заработать на том, что вышло из моды
Лет десять назад рестораторы не жалели денег на интерьеры. Они привозили в Москву огромные люстры из муранского стекла и кожаные стулья Fendi по пять тысяч долларов каждое. А сейчас, когда о богатстве говорить стало неуместно, и главная ресторанная мода последних сезонов — демократичность, всё это никому не нужно. Люстры отправились на дачу к родственникам, стулья забыты на складе. Но так же быть не должно!
Подержанный — не значит дешёвый
Основной стереотип покупателей — то, что бэушная мебель обязательно должна быть дешёвой. Нам часто приходится объяснять, что винтаж, дизайнерские оригиналы или отреставрированные образцы не могут стоить столько же, сколько новая китайская подделка в интернете.
Все уже давно ездят на подержанных автомобилях, культивируют моду на ресайкл, меняются плащами и квартирами, покупают продукты и дома на море в складчину. Мы не особо выбиваемся из этого ряда и считаем себя вполне в тренде.
Тем более, что мы не просто торгуем старьём, мы переосмысливаем предметы, даём им шанс на новую жизнь, новый дом. К тому же кроме этой миссии есть и художественная сторона дела. Наши реставраторы делают из старой мебели уникальные авторские предметы, а порой настоящие арт-объекты, на которые не грех поохотиться.
Креативный класс и новый взгляд на вещи
Раньше было много людей, которые не понимали, как можно купить подержанный стул из ресторана, на котором сидели тысячи людей, и принести его себе домой. Но в последнее время отношение покупателей изменилось. Прежде всего благодаря тому, что ездить за мебелью в Европу и Азию стало дорого. Многие рестораторы стали покупать подержанную мебель и не гнушаться её перетягивать. Ну и к тому же растёт число представителей креативного класса. Нередко к нам приходят за дешёвой побитой жизнью мебелью, чтобы самостоятельно сделать из неё что-нибудь интересное.
Шоу-рум с мебелью — это скучно
Изначально мы собирались продавать мебель только онлайн. Купили доменное имя, сделали интернет-магазин. Но в процессе поняли, что формат должен быть другим. Те, кто покупают бэушную мебель, да ещё и не совсем обычную, а из ресторанов, захотят её как минимум увидеть и потрогать.
Шоу-рум — это скучно. А вот яркая тематическая вечеринка с лимитом по времени и ограниченным количеством приглашённых гостей — уже интересно!
С тех пор создание ажиотажа на штучный уникальный предмет — один из принципов нашего проекта. И это работает.
Распродажа мебели как арт-событие
Ни одна из наших вечеринок не похожа на предыдущую. Как-то раз мы устроили форменное хулиганство на территории Бадаевского завода во дворе антикварного салона. Люди заходили в магазин, потом выходили к нам, снова бежали в магазин и фотографировали там не столько мебель, сколько цены, а потом покупали у нас что-то похожее, только в десять раз дешевле.
У нас даже сам салон что-то купил. Кажется, деревянную консоль с мраморной столешницей из ресторана «Павильон» на Патриарших прудах за 15 тысяч рублей. У них такая стоила около 200 тысяч.
А в другой раз мы пригнали «роллс-ройсы», выставили мебель на улице и попросили наших гостей, которых мы никогда не называем покупателями, прийти к нам так, как бы они пришли, находясь в Лондоне. Все эти кепки, бульдоги, подтяжки… И устроили потрясающую вечеринку на тему Англии. Кстати, Шотландия у нас тоже была — взяли и придумали День Шотландской клетки. Можно мы не будем говорить, сколько клетчатой мебели тогда продали?
Временно ушли в онлайн
Из-за пандемии нам пришлось уйти в социальные сети. Но благодаря большому числу подписчиков и лояльности наших покупателей у нас получилось сделать бизнес и там. Это была временная мера, но было очень интересно в это поиграть.
Доход был меньше, но для нас было важно не прекращать движение из-за внешних факторов, на которые мы не можем повлиять.
Не только продать, но и подарить эмоции
Нам важно, чтобы людям, которые к нам приходят, было комфортно и весело. И чтобы мебель, которую мы продаём, им нравилась. Поэтому мы находим и оформляем интересную площадку, составляем модный плейлист к каждой распродаже, угощаем гостей игристым вином. И им нравится!
Каждого гостя мы приглашаем лично — отправляем персональные приглашения в социальных сетях. Для нас важен личный контакт с человеком.
На одной из распродаж к нам подошла красивая пара и поблагодарила за то, что мы каждый раз открываем для них другую Москву, устраивая распродажи в местах, о существовании которых они — коренные москвичи — даже не подозревали.
Мы невероятно кайфуем от того, как стильно выглядят наши гости, какие вещи они у нас покупают, о чём с нами говорят. Все такие модные, позитивные, весёлые, открытые! Им не просто важно сэкономить, им важно найти что-нибудь уникальное, что больше не купишь нигде и никогда.
Постоянно ищем новых партнёров
Мы находимся в постоянном поиске сокровищ и открыты ко всем формам сотрудничества. Например, с молодыми дизайнерами, которым помогаем как продать свой продукт, так и протестировать его в условиях реального рынка.
Общаемся с мебельными фабриками, которые продают через нас свои выставочные образцы. Новые экземпляры тоже продаём: иногда у фабрики заказывают мебель для целого ресторана, но потом что-то срывается, и заказ зависает у продавца.
Берём на реализацию неликвид, скопившийся на складах мебельных магазинов.
Когда проект только начинался, находить и продавать мебель из закрывшихся ресторанов было нашим хобби. Теперь это полноценная работа.
Без чёткого разделения обязанностей
Сейчас в проекте три человека, которые всё придумывают и организовывают. Чёткого разделения по обязанностям и функциям у нас нет. Главное, чтобы все вместе мы закрывали три зоны ответственности: переговоры с рестораторами, логистику и транспорт, организацию мероприятий. В остальном нам помогают коллеги на аутсорсинге и волонтёры.
Гибкость и личные связи решают
Самое главное правило, которое мы считаем залогом успеха, — это гибкость. Гибкость к клиентам, покупателям, агентам, площадкам, формам продажи. Мы постоянно учимся быть хорошими переговорщиками. Вникать в суть проблемы и продавать то, что у нас в конечном счёте хотят купить.
Мы стараемся быть гибкими в переговорах. Сначала изучаем потребности и задачи продавца. Нужно продать быстро или дорого, негде хранить или есть свой склад, кто берёт на себя грузовые и транспортные расходы. От всех этих нюансов зависят и условия, на которых мы предлагаем работать.
Что касается покупателей, то правило на распродаже одно: обладателем стула становится не тот, кто первым на него сел, а тот, кто первым за него заплатил.
Главное наше конкурентное преимущество — это выстроенные годами личные отношения с рестораторами и управляющими. Наш бизнес — это бизнес на доверии. И в этом смысле личная репутация, которую мы завоёвывали годами, большое подспорье. Рестораторы — не случайные люди на рынке. Сегодня они закрыли один ресторан, а завтра открыли другой и снова стали нашими потенциальными клиентами. Поэтому сохранить человеческие и партнёрские отношения, понять и удовлетворить запрос, вовремя отчитаться, быть на связи — за всем этим мы внимательно следим.
Пять советов от FChairs для тех, кто не боится ломать стереотипы в бизнесе
- Не слушайте ничьих советов. Особенно тех, кто делал бизнес в 90-е.
- Будьте живыми и включёнными, крутите головой и смотрите по сторонам.
- Придумывая проект, отталкивайтесь от тех потребностей, с которыми вы лично хорошо знакомы.
- Будьте гибкими! В переговорах. В форматах ведения бизнеса. В продажах.
- Любите людей, что бы вы ни продавали. Люди всегда на первом месте!
Комментарии (0)