Как вести бизнес с Китаем: гайд для импортёров

По данным таможенного управления Китая, за 2024 год страна экспортировала товаров в Россию на 115,499 миллиарда долларов, а за январь — февраль 2025 года на 34,669 миллиарда долларов, это уже 30% от объёма предыдущего года. Товарооборот между странами только растёт, несмотря на трудности, с которыми можно столкнуться при работе с китайскими поставщиками. Рассмотрим основные плюсы и минусы закупок товара в Китае.

Наценка на китайские товары может быть разной, в среднем это 40−50%. Стоимость зависит от многих факторов: качества и особенностей товара, объёма партии, затрат на доставку, упаковку, таможенное оформление, страхование, оформление документов, кастомизацию, а также комиссий подрядчиков, агентов, брокеров, маркетплейсов.

Приведём несколько примеров стоимости китайских товаров с учётом основных затрат на их импорт.

В примерах не учитывали расходы на оформление разрешительных документов, страховку, комиссии за переводы платежей и другие возможные затраты бизнеса: зарплату, аренду, налоги.

В Китае есть два типа поставщиков: производители и торговые компании. У производителя можно купить готовую продукцию или заказать уникальную, а торговые компании продают только готовый товар. Выбирайте схему сотрудничества исходя из особенностей товара, объёма партии и вашей бизнес-модели. Расскажем подробнее о возможных вариантах.

Работать с производителем. Обычно промышленные предприятия в Китае называют фабриками, поэтому в статье тоже будем так их называть.

Пример. Татьяна закупает у нескольких китайских фабрик женскую одежду и работает с ними по разным схемам. С фабрикой «Си Фу» она работает по ODM модели: там шьют уникальные льняные костюмы по разработанному Татьяной лекалу. В России таких ни у кого больше не купить. А фабрика «Кудзы» шьёт брюки по своим выкройкам, вшивает в них бирку с названием фирмы Татьяны и пришивает перламутровые пуговицы — это OEM-схема. В Китае и у нас можно встретить аналогичные брюки.

Если заказываете уникальный товар, фабрике нужно провести дополнительную подготовку: разработать пресс-форму, настроить оборудование, обучить сотрудников или нанять новых. В этом случае фабрики работают только с крупными партиями. Если покупать уже готовую продукцию и только брендировать её, можно договориться и на меньший объём.

Пример. Татьяна заказывает уникальные блузки у фабрики «Си Фу» сразу по 500 штук — завод не согласился шить маленькие партии. А фабрика «Кудзы» шьёт для Татьяны брюки и по 100 штук, и по 50 штук.

Работать с торговой компанией. Это дистрибьюторы и перекупщики.

Дистрибьюторы закупают крупные партии товара у фабрики и продают мелким оптовикам или в розницу. Порой с дистрибьютором работать легче, чем с фабрикой. Часто они нацелены на экспорт, поэтому у них обычно есть англоговорящие специалисты и с ними легче договориться и оформить сделку.

С перекупщиками можно работать, если сразу нет возможности выбрать тот объём, который предлагают фабрика или дистрибьютор. Ещё с ними удобно работать, когда нужны разные товары. Например, у одного перекупщика можно купить и бытовую химию, и вёдра, и одноразовую посуду. Так удобнее организовать доставку — не нужно собирать товар у разных продавцов.

Важно понимать, что у торговой компании нет производственного оборудования и она не сможет внести изменения в товар.

Собрали в таблице основные отличия фабрики и торговой компании.

Чтобы купить в Китае нужный вам товар, учитывайте не только юридические формальности сделки, но и деловой этикет страны. Даже крупная фабрика может прислать не тот товар, потому что не заинтересована в дальнейшем сотрудничестве. Тщательно проверяйте сведения о поставщике и товаре, заранее готовьтесь к переговорам, фиксируйте каждую мелочь в контракте и протоколах.

Вот основное, что нужно сделать, чтобы начать работать с китайскими поставщиками.

Стратегии выбора товаров. Из Китая можно привозить товар из какой-то одной ниши, например, только разные сорта чая, если вам это близко или вы уже работаете с этой категорией.

Можете ориентироваться на сезонный потребительский спрос. Перед весной возрастает спрос на товары для сада, репелленты и удочки, перед осенью — на товары для школы, а перед Новым годом — на гирлянды. Но здесь важно учесть время на производство и доставку — не каждый поставщик готов срочно изготовить товар, а из-за повышенного спроса груз может ещё и на месяц задержаться в дороге.

Как выбрать перспективный товар. Чтобы понять, какой товар будет пользоваться спросом в России, используйте сервисы аналитики маркетплейсов, например Точка Аналитика. С помощью них можно посмотреть перспективные ниши для продаж, спрогнозировать спрос на тот или иной товар, собрать информацию о конкурентах и рыночных ценах. Сервисы платные, в среднем обойдутся от 15 до 100 тысяч рублей. В некоторых есть бесплатные пробные периоды.

Что нельзя и сложно ввезти в Россию и вывезти из Китая. Заранее изучите правила ввоза и вывоза товара, потому что у каждой страны свои правила, запреты и ограничения. Бывает, что оформление такое сложное и дорогое, что товар невыгодно импортировать.

В Россию нельзя ввозить товары из решения коллегии ЕЭК № 134, например, картон, опилки. Есть товары, которые ограничены по количеству, например, химические удобрения. Подробнее об ограничениях на сайте Россельхознадзора.

А Китай запрещает вывозить из страны редких животных и птиц, ядовитые вещества, оружие. На некоторые товары есть ограничения, например, на гибкое полотно из сверхмолекулярного полиэтилена, а на товары двойного назначения нужно получать специальное разрешение. Подробнее о запретах, ограничениях и разрешениях в приказе Минпромторга № 61328/03, а также на сайте Министерства коммерции КНР.

Поставщика можно найти на маркетплейсе, интернет-площадке для B2B, международной выставке и оптовом рынке в Китае.

Внимательно изучайте поставщика, перед тем как что-то у него заказывать. На таких площадках бывают ненадёжные продавцы.

С площадки можно взять название бренда и найти официальный сайт поставщика, там изучить информацию о нём и товаре, написать или позвонить сотрудникам компании.

Выставки. В Китае самая большая оптовая выставка — Кантонская ярмарка. Там продавцы общаются с потенциальными покупателями, рассказывают о своих производствах, показывают образцы товаров. Выставка проходит в городе Гуанчжоу провинции Гуандун два раза в год: весной и осенью. Расписание смотрите на сайте сервиса выставки. Чтобы попасть на ярмарку, нужно зарегистрироваться и получить бейдж покупателя.

Удобно искать выставки на сайте WorldExpo. Там собраны ярмарки всех зарубежных стран. А на сайте Кантонской ярмарки есть также перечень других выставок Китая.

Оптовые рынки. В Китае есть такие же оптовые рынки, как в Москве «Южные ворота» или «Горбушкин двор». Там можно лично оценить товар и обсудить с поставщиком условия сотрудничества. Но учитывайте, что не каждый продавец на рынке готов оформить документы и принять оплату безналом.

Подробнее о том, как искать поставщика, читайте в статье Справочной.

Подробнее о том, как проверить надёжность поставщика, читайте в статье Справочной.

Ещё учитывайте особенности деловой этики Китая, даже если общаетесь онлайн.

Если лично встретиться нет возможности, заведите в WeChat личную страницу, выкладывайте фото и видео о работе и личной жизни. Китайский поставщик будет наблюдать ваш лайфстайл и станет больше вам доверять. Так сможете легче с ним договориться.

Подробнее об особенностях деловой этики и правилах ведения переговоров с поставщиками Китая читайте в статье Справочной.

По статье 161 ГК компании и ИП должны заключать договоры в письменной форме. С китайским поставщиком нужно будет подписать внешнеторговый контракт. Пропишите в нём все условия сделки, правила разрешения споров и форс-мажорные обстоятельства, которые могут негативно повлиять на исполнение обязательств. Можете взять типовой вариант контракта и адаптировать под себя.

Обычно контракт состоит из двух частей на языке покупателя и продавца. Важно синхронизировать условия сделки на обоих языках, чтобы не было разного толкования. Неприятно будет, если потом выяснится, что вы заказали одежду другого размера, например, не в сантиметрах, а в китайских футах. Дайте переводчику вычитать итоговый вариант контракта.

Подробнее о том, что должны содержать разделы контракта и какие есть нюансы, рассказали в статье Справочной. Там же можете скачать образец внешнеторгового контракта и чек-лист, чтобы потом проверить основные моменты.

Проверяйте, чтобы во всех документах по сделке (инвойсе, транспортных накладных, упаковочном листе и других) была ссылка на контракт.

Удобнее переводить деньги китайскому поставщику в юанях или рублях. При оплате рублями вы не потеряете на конвертации и избежите риска блокировки платежа иностранным банком. Юани свободно проходят в банках-получателях и банках-корреспондентах, возвраты случаются редко. Не получится только перевести деньги в Тайвань и Макао, так как переводы в эти административные части КНР запрещены.

Ещё в Китае используют для расчётов цифровой юань — e-CNY, который находится в обращении вместе с остальными деньгами страны. Электронный юань эмитирует Народный банк Китая, поэтому валюту можно использовать при международных расчётах.

При отправке денег за границу нужно будет пройти валютный контроль. По контракту до 1 миллиона рублей включительно сообщите в банк код валютной операции и направьте платёжное поручение или валютный перевод. По контракту от 1 миллиона до 3 миллионов рублей подайте комплект документов, а если контракт от 3 миллионов рублей, поставьте его на учёт и подайте документы. Если контракт уже зарегистрирован, сообщите его уникальный номер.

Обязательно укажите ожидаемый срок возврата аванса на случай, если поставщик не поставит товар. За возврат отвечает импортёр — можно получить штраф до 30% от невозвращённой суммы.

Подробнее, как пройти валютный контроль и какие документы подавать, читайте в статье Справочной.

Есть инспекционные компании, которые выезжают к поставщику, чтобы протестировать товар. Это могут быть китайские службы или российские, у которых есть представитель в Китае, но специалисты обязательно должны знать технический китайский язык, чтобы подробно разобраться в деталях продукта. Услуги таких компаний в среднем стоят 15 000 рублей в день, цена зависит от специфики товара.

Дайте инспектору техническое задание, в котором подробно опишите, что проверить. Включайте в задание любые технические характеристики и всё, что может пойти не так. Например, поручите покачаться и покрутиться на офисном стуле, понюхать детскую игрушку или проверить время работы аккумулятора у планшета.

Инспектор должен составить подробный отчёт о проверке, в котором описать сам продукт (размер, вес, габариты, из чего сделан, как собран, как работает), а также указать недочёты, брак и любые замечания. Просите подкреплять фотографиями каждый этап проверки.

Проверяйте качество товара не один раз, а в несколько этапов: до и после производства партии, а также перед отгрузкой. Если товар не проверить до отправки из Китая, потом будет сложно его вернуть и заменить. До того как завозить целую партию, закажите образец товара и протестируйте его лично.

Инвойс. Основное, что документ содержит, это сведения о продавце и покупателе, товаре, его количестве и цене, но может быть и другая информация о сделке, например, об условиях поставки. Обычно документ оформляет поставщик, но можете сами это сделать, чтобы там были точные данные. Установленной формы документа нет.

Инвойс может заменить контракт, если сумма сделки меньше 3 миллионов рублей. Главное, чтобы в документе были данные о товаре, сроках и способе оплаты, условиях поставки.

Упаковочный лист. Его тоже оформляет поставщик. Документ содержит перечень товара по каждому месту в отдельности, номер места, его вес и размер. Универсальной формы документа нет, его оформляют в произвольной форме.

Транспортные накладные. Эти документы формируют логисты в зависимости от того, каким транспортом везут груз: на автодоставку — CMR (международную товарно-транспортную накладную), на ж/д перевозку — железнодорожную накладную, а если товар поедет морем — коносамент. Когда получите груз, вам останется подписать транспортную накладную и вернуть поставщику его экземпляр.

Разрешительные документы. Это разрешения от государства на ввоз продукции в Россию и законную её продажу, например, сертификат соответствия, ветеринарный сертификат. Документы подтверждают безопасность и качество товара. Получайте разрешения заранее, потому что на некоторые товары оформление может затянуться на несколько месяцев, например, на детские коляски.

Подробнее о документах для импорта и их оформлении читайте в статье Справочной.

Часто китайские поставщики и логисты предлагают карго-доставку. Это незаконный способ — при такой доставке не получится законно продавать товар, потому что его везут без документов, растаможивают под другими кодами ТН ВЭД на подставные фирмы. Ещё можно потерять товар в пути и не получить при этом компенсацию, а также получить штраф в двукратном размере стоимости товара или лишение свободы до 2 лет.

Чтобы вы смогли получить все официальные документы от поставщика, правильно пройти таможенное оформление и законно ввезти товар в страну, используйте белую доставку. Ещё и сможете потом вернуть НДС за импорт, а если с грузом что-то случится в пути, получить компенсацию убытков.

Подробнее, как организовать доставку товара из Китая, оформить таможенный импорт и сколько при этом придётся заплатить, читайте в статье Справочной.

Торговаться. С китайскими поставщиками можно торговаться, но аккуратно, иначе можно получить не тот товар, на который договаривались.

Снижайте цену постепенно, не нужно просить снизить сразу в два раза — китайцы не любят напористость. Предложите подумать вместе, что можно сделать, чтобы цена была ниже. Например, спросите, сколько нужно выбрать товара в год или насколько увеличить одну партию. Главное, до торга зафиксируйте технические характеристики продукта в протоколе, иначе поставщик может сэкономить на деталях.

Мониторить рынок. Не останавливайтесь на одном поставщике, потому что со временем появляются производители с аналогичным товаром и снижают цену, чтобы продать быстрее. Из-за этого у поставщика, с которым уже работаете, цена становится невыгодной для закупщиков. Мониторьте предложения других поставщиков, так сможете найти товары по более низким ценам или сторговаться с существующим поставщиком.

Отстроиться от конкурентов. На рынке множество предложений одинаковой продукции, привезённой из Китая, поэтому чтобы выделиться среди конкурентов, делайте товар уникальным. Его легче продавать, даже если цена выше. Китайские фабрики легко соглашаются на изменение товара под индивидуальный запрос. Это называется контрактное производство, или кастомизация.

Так будет сложнее повторить ваш товар, а другие импортёры не найдут такой же в Китае.

Наценка зависит от многих факторов: качества и особенностей товара, его себестоимости, рыночных цен в России. Например, закупочная цена джемпера с коротким рукавом 700 рублей, а на Ozon аналогичный товар стоит от 900 до 1 800 рублей. В среднем наценка на китайские товары составляет 40−50%.