Манипуляции могут помочь добиваться лучших условий во время переговоров, выяснили учёные. Как показало исследование, собеседники могут по-разному отнестись к преувеличении некоторых эмоций.
Социопсихолог Цзы Е изучил, как эмоциональные манипуляции влияют на процесс переговоров. Участники его эксперимента изображали радость, преувеличивали разочарование и скрывали гнев, чтобы вызвать нужную реакцию у собеседника. В одних случаях эти проявления воспринимались как манипуляция, но в других — как попытка сохранить хорошие отношения.
Например, если участник, договариваясь о покупке автомобиля, делает вид, что он сильно разочарован из-за вполне разумной цены, продавец может считать в его реакции манипуляцию. А когда работник обсуждает повышение зарплаты с начальником и притворяется, что он доволен договорённостями, хотя на самом деле это не так, то начальник, даже распознав ложь, скорее посчитает это готовностью к компромиссу ради поддержания хороших отношений.
Цзы Е сравнил отчёты о том, что участники чувствовали, с тем, как они это показывали своим оппонентам. Выяснилось, что люди склонны преувеличивать разочарование и печаль, чтобы добиться лучших условий, но честно выражают вину или стыд. Это несоответствие он назвал «эмоциональным обманом».
Цзы Е также отметил, что умение скрывать и преувеличивать эмоции может пригодиться не только во время переговоров, но и в других жизненных ситуациях. Например, когда человек слегка преувеличивает свою радость за чужой успех или выражает сочувствие неудаче. Такие реакции, даже если они не вполне искренние, часто воспринимаются положительно. А эмоции вроде зависти или злорадства, напротив, лучше скрывать.
Как показали эксперименты, откровенно неприятной истине люди чаще предпочитают ложь во благо. Это относится и к переговорам, и к личному общению. Чаще всего людям было важнее соблюдать общепринятые нормы дружелюбия, чем строго придерживаться принципов и быть честным.