Бренды и ритейлеры могут увеличить продажи, если начнут чаще использовать прозрачную упаковку для товаров. К такому выводу пришли исследователи из Бизнес-школы Байеса и Венского университета экономики и бизнеса.
Учёные отмечают, что при выборе продукта покупатели ориентируются на множество факторов: бренд, цену, размер, описание и удобство. Однако новое исследование показало, что важную роль играет и визуальная доступность товара, а именно наличие прозрачных элементов в упаковке, таких как окна или вырезы. Это усиливает психологическую привязанность к продукту.
Авторы работы провели семь независимых исследований с участием более 2 000 человек. Людям показывали одинаковые товары либо с прозрачным окном, либо без него. Также тестировались разные категории продуктов и материалы упаковки.
Исследователи выявили несколько ключевых закономерностей:
- Потребители чаще выбирают прозрачную упаковку, даже если бренд и цвет отличаются. Например, при выборе печенья или мармелада участники чаще отдавали предпочтение вариантам с прозрачным окном.
- Эффект сохраняется даже для товаров без визуальной ценности. Например, при выборе молотой корицы люди всё равно чаще выбирали прозрачную упаковку.
- Прозрачность усиливает ощущение владения товаром. Участники чаще ощущали, что уже частично обладают продуктом, когда могли видеть его через упаковку.
- Именно чувство собственности влияет на решение о покупке, а не привлекательность или информативность упаковки.
- Эффект работает только для визуально привлекательных товаров. Например, прозрачная упаковка усиливала интерес к смеси орехов, но не к овощному рагу.
- Покупка для себя усиливает эффект. Прозрачная упаковка влияла на выбор, когда товар предназначался самому участнику эксперимента, но не для другого человека.
Что следует учесть бизнесу
Компаниям важно понимать, что прозрачная упаковка работает не универсально. Она усиливает продажи только у визуально привлекательных товаров и в ситуациях, когда покупатель выбирает продукт для себя. Для непривлекательных или нейтральных продуктов эффект может быть слабым или вовсе отсутствовать.