Селлеры покидают маркетплейсы. При чём тут платформы и как сейчас работать продавцам

В 2025 году число активных селлеров на маркетплейсах впервые снизилось — их стало меньше на 6,8%. Это подтверждает и динамика регистраций новых продавцов: в прошлом году их было меньше на 17,8% год к году, показало исследование Точка Банка.

Аналитики использовали обезличенные данные клиентов Точка Банка, а также общероссийские показатели активности селлеров из базы данных MPSTATS. Анализ охватывает период с 2022 по 2025 год с фокусом на изменениях, произошедших с февраля по декабрь 2025 года. Авторы учитывали динамику числа селлеров, имеющих фактические продажи, и медианные суммы поступлений от маркетплейсов.

Почему селлеров становится меньше: в 2022 году можно было выйти на маркетплейсы и работать там с небольшой выручкой, но в 2025 году расходы на тарифы, логистику, маркировку и продвижение делают торговлю с выручкой до 100 тысяч рублей экономически бессмысленной. Это вынуждает микроселлеров уходить с площадок.

Также растущие комиссии на маркетплейсах мешают начинающим предпринимателям: стартовать становится дороже и всё меньше новичков готовы заходить на площадки.

Расходы селлеров на комиссии маркетплейсов выросли почти на 60% за три года

Кто остаётся на маркетплейсах: аналитики отмечают, что на рынке уверенно себя чувствуют селлеры, которые уже выстроили системный бизнес и развивают его. Это подтверждают данные по выручке. Несмотря на отток участников, медианная выручка одного селлера достигла максимума за последние четыре года:

  • в 2022 году медианная выручка составляла 215 тысяч рублей;
  • в 2023 году — 369 тысяч рублей;
  • в 2024 году — 483 тысячи рублей;
  • в 2025 год — 574 тысячи рублей.

В 2025 году торговля на маркетплейсах перешла из фазы экстенсивного роста (за счёт регистрации новых селлеров) в интенсивную (за счёт увеличения выручки на одного селлера).

Растёт доля продавцов, зарабатывающих более 100 тысяч рублей в месяц, но распределение по сегментам неравномерное. Наиболее выраженная динамика в сегменте 1−3 миллиона рублей: доля увеличилась более чем вдвое, с 6 до 12%.

Как сейчас выживать на маркетплейсах: ведущий эксперт по аналитике и стратегиям на маркетплейсах сервиса MPSTATS Александра Емелина отмечает, что сейчас прибыль получают селлеры, которые выстроили систему:

  • считают юнит-экономику до запуска;
  • контролируют маржинальность каждого товара;
  • управляют ассортиментом на основе аналитики.

Комментарии