Как запустить стартап и не прогореть в первый год

Стартап — это небольшой бизнес, который предлагает рынку новый продукт: устройство, программу, услугу. Новый продукт не обязательно должен быть прорывным изобретением, часто это решение знакомой проблемы, на которую посмотрели под новым углом или с учётом новых возможностей.

Сооснователь Voice Back и 6tamp и преподаватель ИТМО Даниил Тян рассказал о своих стартапах: «В 2019 году мы запустили Voice Back — сервис сбора и аналитики обратной связи (цифровая версия книги отзывов и предложений). Это наш первый успешный стартап с точки зрения популярности среди пользователей. Мы успели поработать в Мариинском театре, в консерватории, сервисом пользуется часть университета ИТМО.

Первым коммерчески успешным стартапом стал 6tamp — цифровые программы лояльности для заведений, в частности, кофеен. Мы заменяли бумажные карточки со штампами, с помощью которых покупатели могут получить шестой кофе в подарок, на цифровой продукт с большой маркетинговой составляющей».

Не каждую небольшую компанию или ИП можно назвать стартапом. У стартапов есть характерные черты, которыми они отличаются от классического бизнеса.

Особенности стартапов:

Формально все стартапы можно разделить на два вида: технологические и нетехнологические.

Жизненный цикл стартапа можно разделить на шесть этапов.

Схематично это выглядит так.

Чтобы запустить стартап, нужны идея, деньги, финансовые расчёты и продвижение. Дальше подробно рассказываем о каждом пункте.

Чтобы найти идею для стартапа, ищите проблему — то, что доставляет неудобства, заставляет людей тратить время и деньги. Например, когда иностранные компании ушли из России, пользователи подписочных сервисов не могли продлить их с российских карт. Тогда появились посредники, которые помогали оплачивать сервисы в обмен на комиссию.

Другой вариант — следить за тем, какие стартапы принимают в Компания, которая помогает развиваться стартапам: предоставляют обучение, экспертов-наставников, иногда деньги.акселераторы, и заимствовать успешные идеи. Например, за последние 20 лет экспертная комиссия американского акселератора Y Combinator поддержала более 5 000 стартапов, среди них были airbnb, twitch, reddit. Поэтому у комиссии намётан глаз на успешную идею. Изучите, какие идеи популярны в других странах и адаптируйте их под российский рынок.

Основатель Y Combinator, Пол Грэм, поделился своим опытом в цикле статей о том, как найти идею для стартапа. В них он рекомендует сосредоточиться на небольшой группе людей, которым прямо сейчас нужен ваш стартап, вместо того чтобы пытаться угодить широкой публике. Пусть идея будет конкретной и актуальной, а не абстрактной и надуманной, даже если это значит, что продуктом воспользуются только пара тысяч человек.

В отдельной статье мы рассказали о 10 перспективных идеях и других способах найти идею для стартапа.

Опишите бизнес-модель стартапа; для этого есть разные шаблоны, а мы рассмотрим Lean Canvas. Это таблица из девяти ячеек, которая помогает коротко, но наглядно охватить все стороны работы стартапа.

Lean Canvas часть метода Lean Startup — бережливый стартап. Суть этого метода в том, чтобы быстро выводить новые решения на рынок, а не тратить много денег на создание полноценного продукта. В рамках метода нужно создавать минимально жизнеспособные продукты и проверять идеи стартапа на покупателях. О том, как это делать, мы расскажем дальше.

Заполните шаблон Lean Canvas в такой последовательности.

Всё, что вы написали в шаблоне бизнес-модели — это предположения, их нужно подтвердить или опровергнуть. Предположения, которые можно проверить, называют гипотезами, а процесс проверки — тестированием гипотез. В него входят исследование рынка и проверка идеи.

Все исследования делятся на полевые и кабинетные.

Полевые исследования — это живое общение с целевой аудиторией и специалистами, которые разбираются в рынке вашего стартапа: опросы, интервью. Существуют коридорные интервью — короткие разговоры с людьми в коридорах или лифтах. Коридорные интервью дополняют полноценные и помогают уточнить пару вопросов, мнение о которых может отличаться.

Кабинетные исследования — это то, что вы выясняете с помощью компьютера: обзор конкурентов, как эту проблему решали в разных странах раньше и сейчас, сколько денег тратят на решение, с какими сложностями сталкиваются, что целевая аудитория пишет на форумах и в тематических группах.

«Можно ограничиться только одним видом исследований, не обязательно проводить и кабинетные, и полевые. Но чем лучше вы подготовитесь, тем меньше попыток у вас уйдёт, чтобы найти продукт, который нужен рынку.

Например, мы хотели установить транспондеры для парковок — устройства, которые автоматически оплачивают платную парковку. Опросы показали, что люди забывают это делать и потом получают штрафы. Но без кабинетных исследований мы бы не узнали о похожем сервисе и об ограничениях, которые у него возникли. Если бы мы создали продукт только на основе опросов, нам бы пришлось его переделывать из-за запретов транспортного комитета, с которыми раньше сталкивались конкурентные продукты.

Кроме того, иногда проблема кажется очевидной и актуальной, но исследования показывают, что были десятки похожих проектов, которые ничем не закончились. Видимо, потому, что люди были не готовы платить за решение» — Даниил Тян, сооснователь Voice Back и 6tamp, преподаватель ИТМО.

Оцените, насколько ваше решение подходит целевой аудитории. Чтобы быстро проверить идею и не тратиться на создание полноценного продукта, используйте прототип и минимально жизнеспособный продукт — MVP.

Прототип — это то, что показывает, как продукт будет выглядеть: внешний корпус устройства, приложение с интерфейсом, но без функций. Прототип помогает объяснить потребителям и инвесторам, что именно вы предлагаете.

Минимально жизнеспособный продукт или MVP — это продукт с функциями, его уже можно использовать, но функции будут неполными, возможно, что-то вы будете делать самостоятельно, хотя планируете это автоматизировать. Например, вы разрабатываете сервис для сбора аналитики, который будет рассчитывать данные и строить графики, в качестве MVP вы будете считать аналитику и строить графики вручную.

Покажите клиентам прототип, предложите воспользоваться минимально жизнеспособным продуктом и оцените спрос. Например, сделайте сайт для вашего продукта, на котором на самом деле ничего нельзя купить, запустите на него трафик и проверьте клики. Или предложите воспользоваться вашим решением, но делайте всё вручную.

Если спроса нет, соберите обратную связь: почему аудитория не готова использовать ваше решение, каких функций им не хватило, что на самом деле им нужно.

Когда вы выясните, что нужно поменять, сделайте пивот — резкий поворот в стартапе: измените идею, продукт или бизнес-модель. Делать пивоты для стартапов — это нормально, так как маловероятно, что ваша первая идея сразу окажется рабочей. Исследуйте рынок, проверяйте идеи, делайте пивоты и возвращайтесь к исследованиям до тех пор, пока не найдёте то, что подойдёт аудитории.

«В какой-то момент мы решили делать приложение для предзаказа кофе. Провели глубинные интервью с десятками владельцев бизнеса и сотнями гостей кофеен и поняли, что покупателям это интересно, но владельцам кофеен — нет. Я сидел и переслушивал сотню интервью, потому что не знал, что делать дальше. Мы спрашивали, какими программами лояльности пользуются клиенты кофеен. Каждый второй говорил, что он использует бумажные карточки для шестого кофе в подарок, которые потом валяются в сумке, в машине, теряются или забываются дома. Мы поняли, что бумажные карточки не приносят выгоду бизнесу и неудобны для клиентов. Так мы решили, что будем делать электронные карты лояльности 6tamp» — Даниил Тян, сооснователь Voice Back и 6tamp, преподаватель ИТМО.

На бесплатном курсе эксперты с практическим опытом расскажут, как проверить идею, и поделятся инструментами для быстрых тестов без больших вложений. Присоединиться к курсу можно в любое время, а доступ останется навсегда.

Финансовая модель, или финмодель, — это таблица с данными и формулами, с помощью которой вы рассчитываете, какую прибыль принесёт стартап, какими будут расходы и выручка. Она состоит из нескольких элементов:

Чтобы рассчитать прибыль до запуска стартапа, когда у вас нет продаж, оцените объём рынка: сколько у вас в целом потенциальных покупателей. Подумайте, какой процент из них заинтересуется вашим продуктом. Ещё один вариант — данные конкурентов. Если вы сможете найти информацию об их выручке, это поможет вам точнее строить предположения.

Рассчитайте с помощью финмодели три сценария: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. В оптимистичном предположите, что ваш продукт будет пользоваться спросом, не будет внеплановых расходов. В пессимистичном — что вырастут расходы, продукт мало кто купит. Реалистичный — это промежуточный сценарий: что-то пойдёт по плану, что-то нет, спрос будет средним.

Разработайте план действий для каждого сценария: где вы возьмёте дополнительные средства в худшем раскладе и куда вложите прибыль в лучшем.

На бесплатном курсе предприниматель Александр Горный рассказал, как составить финмодель, которая заинтересует инвесторов, даже если у вас неполные данные.

Развёрнутое описание вашего стартапа. Он нужен инвесторам, фондам, которые выдают гранты, и миграционой службе, если вы планируете работать в других странах.

В бизнес-плане должны быть:

Регулярно обновляйте бизнес-план и финмодель с учётом новых данных, особенно в начале работы стартапа.

Подробнее о том, что должно быть в бизнес-плане, как его составить и избежать распространённых ошибок — в отдельной статье.

Есть несколько источников средств для стартапов.

Собственные средства, семья, друзья — так можно собрать минимальные средства для начала работы.

Бизнес-ангелы — это частные компании, которые инвестируют в стартапы. Бизнес-ангелы могут объединяться в клубы частных инвесторов, один из них — Синдикат.

Частные инвестиционные фонды, как правило, поддерживают стартапы в обмен на долю в бизнесе. Например:

Государственные программы, которые выдают гранты. Например:

Мероприятия для бизнеса, где есть другие предприниматели. Рассказывайте о своём стартапе там, иногда найти инвесторов помогает сарафанное радио.

Способы продвижения стартапа не отличаются от продвижения любого бизнеса.

Таргетированная, контекстная реклама и SEO-продвижение направлены на то, чтобы как можно больше заинтересованных людей попали на сайт стартапа. Поэтому они подходят для товаров и услуг, которые можно купить через интернет или оставить онлайн-заявку.

Есть и методы, которые не завязаны на сайте стартапа.

Каждая маркетинговая активность — это гипотеза. Тестируйте разные способы продвижения на небольших бюджетах, анализируйте результаты. Не стоит вкладывать много денег в непроверенный маркетинговый канал.

«Для каждого стартапа подойдут разные методы. Ищите, где ваша аудитория лучше воспринимает контент, как до неё дотянуться. Когда мы продвигали 6tamp, мы тестировали гипотезы продвижения: что-то работало, что-то нет. Пробовали лично посещать кофейни, писать письма — это не принесло результата, продавать через звонки оказалось эффективнее.

В маленьких кофейнях, как правило, указан телефон владельца. Мы хитрили, потому что в 2021 году было ясно, что если ты звонишь кому-то, то вызов сбросят. Поэтому мы делали вид, что мы гости этой кофейни. Могли сказать: слушайте, добрый день, заходил к вам недавно, брал кофе — вкусный капучино; я только одного не понял — какие у вас есть акции, скидки, предложения. Это погружало владельца в разговор, и дальше мы продавали наш продукт. Так преодолевался первый барьер. Но вместе с этим работала таргетированная и контекстная реклама» — Даниил Тян, сооснователь Voice Back и 6tamp, преподаватель ИТМО.

Больше информации о том, как продвигать стартап с минимальным бюджетом в бесплатном курсе с экспертами по маркетингу.

Для начала определитесь, какие задачи вы сможете выполнить самостоятельно, а для каких вам нужны люди. После этого решите, кого вы ищете — партнёра или наёмного работника.

Партнёр — это соучредитель компании, с которым у вас взаимовыгодное сотрудничество, например, вы умеете продавать, а он — программировать.

Искать партнёров можно в университете и на мероприятиях для стартапов, например, Мероприятие, на котором специалисты разных профилей в области разработки ПО совместными усилиями решают задачу за ограниченное время.хакатонах.

Устойчивый формат партнёрства, когда один продаёт, общается с инвесторами и продвигает стартап, а второй работает над продуктом. Например, Apple основали Стив Джобс и Стив Возняк: первый занимался маркетингом, а второй — разработкой персонального компьютера.

Ещё один устойчивый формат — команда из пяти человек, которые занимаются управлением, производством продукта, продажами, финансами, поддержанием операционной работы, например, логистикой, закупками.

Сооснователь Voice Back и 6tampи и преподаватель ИТМО Даниил Тян рассказал, когда именно он решил нанимать сотрудников в команду стартапа: «Я и руководитель продаж поняли, что мы вдвоём можем обзвонить ограниченное количество людей в день. Чтобы увеличить объёмы, мы наняли людей, которые будут продавать вместе с нами. Потом партнёр сказал, что мы стали быстро обновлять сервис, и он один не успевает заниматься разработкой, тогда мы наняли разработчика. Когда вы понимаете, что не успеваете сделать всё, пора нанимать человека. Хотя в стартапах вас всегда немного не хватает, это нормально, что в стартапе вы человек-оркестр, и если вы не пришли, половина оркестровой ямы пустует».

На этапе исследования рынка и проверки идеи используйте прототип, то есть внешнюю оболочку продукта, и минимально жизнеспособный продукт, который работает не полностью.

Следующие этапы — альфа-версия и бета-версия продукта, они особенно актуальны, если вы разрабатываете программу или приложение:

Соберите обратную связь о минимально жизнеспособном продукте и о бета-версии и окончательно доработайте продукт. Даже когда продукт будет в продаже, продолжайте собирать обратную связь и дорабатывать ваше решение под запросы пользователей.

«Прототипом в 6tamp была электронная карточка, которая не работала. Мы показывали её владельцам кофеен, сняли небольшой ролик, чтобы объяснять им, как это будет работать. Когда мы поняли, что предприниматели согласны использовать 6tamp, мы сделали минимально жизнеспособную версию. В ней не было приложения для компьютера, только приложение на телефон, при помощи которого бариста мог отсканировать QR-код и начислить один штамп клиенту кофейни. Потом мы создали веб-версию, в которой владельцы кофеен могли бы делать рассылки по клиентской базе, добавили возможность поставить сразу несколько штампов. Этот функционал мы выпустили не одним днём, мы дорабатывали его каждую неделю, поэтому границы альфа- и бета-версий были очень условными» — Даниил Тян, сооснователь Voice Back и 6tamp, преподаватель ИТМО.

После запуска стартапа раз в месяц оценивайте результаты и сравнивайте показатели с прошлыми периодами. Есть универсальные финансовые показатели, которые должны отслеживать все предприниматели вне зависимости от размера и сферы бизнеса.

Есть менее универсальные показатели, которые будут полезны в зависимости от бизнес-модели. Вот некоторые из них:

У показателей есть бенчмарки — это эталонные значения, с которыми предприниматели сравнивают фактические результаты. Бенчмарки зависят от отраслей. Чтобы узнать бенчмарки, ищите информацию в агентствах, которые собирают статистику, и изучайте открытую отчётность крупных компаний. Например, среднюю рентабельность по отрасли можно посмотреть на сайте ФНС.

Сравнивайте показатели с прошлыми периодами и друг с другом. Например, стоимость привлечения клиента и LTV. Если привлечь одного клиента, это стоит 6 000 рублей, но за всё время использования продукта он принесёт стартапу 100 тысяч рублей, то это выгодное вложение в маркетинг. А если он принесёт только 3 000 рублей, то стартап работает в убыток, и нужно менять стратегию продвижения.

Прежде чем масштабировать стартап, наладьте внутренние процессы. Сотрудники должны работать слаженно: производить, улучшать и продавать продукт, собирать и анализировать обратную связь. Стартап готов к расширению, когда он приносит прибыль, на ваш продукт есть спрос, у вас есть клиенты, вы знаете, что им предложить и как привлечь новых.

Масштабирование может выглядеть по-разному, вот несколько вариантов:

Даниил Тян рассказал, как масштабировал стартап 6tamp — электронную версию бумажных карточек с шестым кофе в подарок: «Центральной нишей были кофейни, но мы попробовали оглядеться по сторонам. Мы решили проверить, будут ли пользоваться нашим продуктом салоны красоты. Обзвонили — не покупают. После этого стали звонить в точки продажи шавермы — покупают. Обзвонили магазины разливного пива — у них есть похожие акции. Мы просто тестировали разные рынки, разных потребителей, искали, где ещё наш продукт может быть полезен».

Вот четыре распространённые ошибки, которые можно допустить при открытии стартапа.

«Наш первый стартап назывался Custom Design. Мы хотели помогать местным художникам, дизайнерам, производителям аксессуаров и мебели продвигать свои работы, чтобы потом без проблем их продать. Мы привлекли инвестиции, но допустили ошибки. Тогда я плохо понимал, как изучать целевую аудиторию, анализировать рынок, сравнивать конкурентов, как создавать минимально жизнеспособные продукты, как выстраивать работу с сотрудниками. Мы просто думали, что идея должна полететь, потому что мы так считаем. В итоге у нас закончились средства ещё до того, как мы доделали платформу и запустили продажи. Пришлось возвращать деньги инвестору» — Даниил Тян, сооснователь Voice Back и 6tamp, преподаватель ИТМО.

Стартап — это небольшой бизнес, который предлагает рынку новый продукт или бизнес-модель. Новый продукт не обязательно должен быть прорывным изобретением, часто это решение знакомой проблемы, которое до этого никому не пришло в голову.

Есть несколько характерных черт стартапа, которые отличают его от классического бизнеса.

Четыре самые распространённые ошибки в стартапах:

Стартапер — это предприниматель, который основал и развивает небольшой бизнес, чтобы предложить рынку новый продукт, оригинальное решение проблемы.

Все стартапы можно разделить на два вида: