Как стартапы относятся к процессу M&A: исследование Точка Банк и Акселератора ФРИИ

В опросе приняли участие 48 стартапов в сферах IT, AI, FinTech, SaaS, строительства и других. В компаниях — от 1 до 300 сотрудников. В анкету вошли вопросы с одиночным и множественным выборами ответов. Большинство участников опроса пробовали или успешно провели переговоры по сделке M&A.

Опрос, проведённый компаниями, показал: для 48% предпринимателей критически важно сохранить управление стартапом. При этом 19% готовы уйти из компании.
Корпорациям важны гарантии роста, а стартапам — скорость. Они не всегда синхронизируются, но проблемы решаются совместным диалогом и вовлечённостью, считает один из участников опроса.

Однако скорость и вовлечённость — лишь часть уравнения. Даже при совпадении целей стороны сталкиваются с препятствиями, которые могут сорвать сделку.

Почти треть стартапов (27%) боится потерять контроль над бизнесом в рамках M&A. На втором месте — недостаточная оценка стоимости бизнеса (19%) и сложность интеграции процессов и команд (19%). Замыкает топ разница в корпоративных культурах (17%).

Стартапы с опытом продажи доли или бизнеса чаще боятся именно разницы в корпоративных культурах (33%), чем компании без опыта (11%). Те же, у кого опыта нет, сильнее переживают об интеграции процессов и команд (33%), в то время как опытные компании этот барьер почти не отмечают.

Таблица 1. Опыт переговоров о продаже доли или бизнеса в рамках слияния и поглощения

Тем не менее, стартапы видят в M&A не только риски, но и возможности. Понимание того, что они могут получить от сделки, часто перевешивает опасения.

Больше всего предпринимателей привлекают доступ к клиентской базе (34%), возможность интеграции с инфраструктурой инвестора (25%) и репутационная ценность сотрудничества (25%). Одним из ключевых факторов при решении о продаже респонденты назвали возможность масштабирования через покупателя.

Анастасия Демидова, руководитель направления инвестиций и трансформации бизнеса «Акселератора ФРИИ»: «Сегодня M&A — это не просто сделка, а тонкий процесс балансировки интересов. Стартапам важно сохранить контроль и управленческое участие, корпорациям — получить надёжного и гибкого партнёра. В рамках совместного инвестиционного конвейера с Точка Банком наша задача — помочь выстроить доверие между сторонами таким образом, чтобы M&A стало стратегическим партнёрством с долгосрочной ценностью, а не просто одноразовой транзакцией».

Большинство компаний рассчитывают заключить сделку на сумму от 50 до 200 миллионов рублей. При этом 32% опрошенных открыты к обсуждению различных форматов сотрудничества, ещё 25% готовы продать <50% в капитале компании.миноритарную долю. Только 17% рассматривают продажу стартапа целиком и 5% — продажу контрольного пакета акций.

Михаил Шатров, руководитель направления по работе со стартапами в Точка Банке: «Запрос на M&A высок, но важно не только то, что продаётся, но и как проходит сделка. Для основателей критичны контроль и доверие: без прозрачных условий и синхронизации ожиданий сделка не состоится. Мы видим баланс в том, чтобы стартапам дать скорость, а себе как стратегу — гарантии роста и синергии. M&A для нас — это про рост и партнёрство, а не просто разовую сделку».

44% стартапов хотели бы заключить сделку за 3−6 месяцев, 33% готовы ждать до года. Среди факторов, ускоряющих принятие решения: привлекательные финансовые условия (29%), прозрачность и скорость сделки (22%), гарантия роста и развития бизнеса (19%). При этом предприятия с опытом продажи обращают внимание преимущественно на прозрачность и скорость сделки, а компании без опыта — на репутацию и статус покупателя.