Ищем деньги для развития бизнеса: Дмитрий Гриц о том, как привлекать в бизнес здоровые инвестиции

Инвестор — это человек или компания, которые вкладывают капитал в чужой бизнес, чтобы в будущем получить прибыль.

Инвестор рискует деньгами, а предприниматель рискует деловой репутацией, рабочим временем, нервами, а бывает, что и жизнью. Особенно если на этапе обсуждения сделки не проговорить ключевые моменты.

«Инвестор — это человек, который рискует вместе с вами. Он ставит шкуру на кон, эти деньги могут сгореть и никто ничего не получит. В России это немного дико звучит, но базово на цивилизованных рынках так и работает. Инвестор идёт на высокий риск, чтобы сделать иксы» — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».

У предпринимателя две задачи: постоянно искать деньги и искать таланты, поэтому не откладывайте поиск инвестиций. У вас больше шансов получить желаемое на выгодных условиях, когда у вас есть время выбирать инвестора. Не ищите деньги на выживание, ищите под работающую модель, с крепкой юнит-экономикойСпособ расчёта прибыли. Помогает оценить, сколько денег бизнес заработал с одного товара, услуги, клиента или другой единицы., когда инвестиции помогут масштабироваться.

Можно попросить у инвестора только деньги, а можно пойти дальше и подумать, какая ещё помощь от него понадобится. Например, база клиентов, советы, связи или даже его работа в проекте. Это поможет выстроить лучшую бизнес-модель.

Представьте, что вы идёте к владельцу торговой сети за инвестицией и понимаете, что хотите поставлять на их полки товар. Или в сеть медицинских центров, чтобы получить не только деньги, но и базу производственной цепочки тех, кто сдал анализы. Обязательно обговорите это с инвестором, он должен знать, что от него потребуется.

«Одна YouTube-студия пошла к известному миллиардеру за деньгами. Они создали партнёрство. И студия считала, что инвестор, помимо вложенных финансов, будет предлагать другим предпринимателям эту студию. А миллиардер оказался не в курсе планов и возложенных обязанностей. В итоге разошлись на ножах, ровно потому что студия изначально не озвучила, что ещё хочет от инвестора помимо денег» — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».

Возможно, нужен не инвестор, а кредитор — тот, кто даст под процент деньги, которые придётся вернуть вне зависимости от результатов бизнеса.

Проведите мысленный поединок «Инвестор VS Банковский кредит». На ринг вместо банковского кредита могут выйти субсидии регионов, льготные программы, гранты, акселераторы. Например, фонд «Московский инновационный кластер» разыгрывает гранты.

Текущая ключевая ставка Центробанка не очень способствует кредитам, но если нужны только деньги и вы понимаете, что сможете их заработать и вернуть, то банк — хороший вариант.

Продавайте скорость и регулярность возврата денег, если хотите получить инвестиции. Привлечь деньги проще, когда вы показываете инвестору, что уже всё продумали.

Продуманная финмодель — одна из главных гарантий для инвестора. Идеально, когда расчеты изложены в таблице — доходы, расходы, разница между ними в расчётный период.

Когда вы поняли, что вам нужно от инвестора, нужно найти подходящих людей. Не со всеми инвесторами получится долгое и спокойное сотрудничество. Кого лучше обходить стороной:

1. Инвестор предлагает последние деньги — это красный флаг. Рискуете получить весь спектр негативных реакций, если с проектом и результатами что-то будет не так.

2. Инвестор не предприниматель, например, чиновник, который накопил денег и хочет их приумножить, вложив в какой-то стартап. Проблемы точно будут, если инвестиции не окупятся.

3. Инвестор действующий, но нереализованный предприниматель — это тот, который сразу даёт советы и говорит, как сделать правильно. Скорее всего, партнёр будет вклиниваться во все важные и неважные вопросы.

«Например, был проект партнёрства, в котором инвестор приходил в сеть кальянных и говорил, что даже знает, как забивать» — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».

4. Инвестор — энтузиаст и клиент вашего бизнеса даст деньги и замучает советами, потому что он точно знает, как сделать лучше.

«Например, был проект партнёрства, в котором инвестор приходил в сеть кальянных и говорил, что даже знает, как забивать» — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».

5. Инвестор хочет найти занятие жене, и уже она будет вмешиваться в бизнес на правах партнёра, которых у неё юридически нет.

На этапе договорённостей выясняйте у инвестора, что ему нужно от вас. Это поможет избежать неприятных ситуаций. Представьте: человек вложил деньги, дело пошло в гору и всё было хорошо, пока основатель проекта не задумал уйти. Инвестор негодует, потому что без ценного работника бизнес, скорее всего, просядет в доходах.

Чтобы избежать подобных проблем, нужно сразу договариваться не только о размере вложений, но и о сроках работы предпринимателя в этом проекте. Например, согласуйте конкретный период. Или по другому принципу — основатель может поставить вместо себя управляющего, когда бизнес станет прибыльным.

«Можно сделать очень крутое упражнение, которое поможет принять решение. Если получится, спросите у инвестора, какая у него мотивация. Выделите три основных мотивации и примите решение. Например, если для него важно вернуть деньги с гарантией, а ваш бизнес предполагает финансовые риски, такой инвестор не подходит. Кстати, если инвестор вообще не переживает за вложенные средства, это тоже опасно» — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».

1. Хочет получать пассивную прибыль с проекта — это дивидендная модельСтратегия, при которой инвесторы покупают акции компаний, чтобы регулярно получать часть прибыли. с периодическими платежами.

2. Хочет увеличить стоимость вашего бизнеса, чтобы потом выгодно продать свою долю — это модель венчурного фондаИнвестиционный фонд, который вкладывается в рискованные проекты, в том числе в стартапы. Имеют права покупать корпоративные права и давать в долг, например, через покупку векселей..

3. Хочет пользоваться продуктом компании — например, состоятельный человек любит ходить в баню и хочет инвестировать в этот бизнес, чтобы пользоваться ею на правах хозяина.

4. Хочет использовать команду компании — сейчас вкладывает деньги, чтобы потом работать с этой командой.

5. Хочет использовать связи основателя — вы получаете деньги, а инвестор получает ваш социальный капитал.

6. Репутационная, имиджевая мотивация — инвестор повышает свой статус, становясь совладельцем бизнеса.

7. Вернуть деньги с гарантированной доходностью — это не про регулярные дивиденды, а как будто положить на депозитПередача активов на хранение на заранее оговорённых условиях, чтобы получить прибыль или нейтрализовать инфляцию., чтобы позже вернуть с процентами.

8. Хорошее отношение к основателю — инвестор вкладывает деньги, потому что ему нравится основатель бизнеса. Эта мотивация опасна.

Партнёрская сессия — это встреча владельцев с будущим инвестором, на которой обсуждаются формальные и неформальные условия работы. Такой разговор по душам обязательно нужен, чтобы принять окончательное решение — брать или не брать деньги. Обсуждайте, как будете выходить из кризисных ситуаций, например, если проект не принесёт запланированной прибыли.

«Не бойтесь задавать сложные вопросы. Лучше сразу понять, что с этим инвестором вам не по пути, чем взять деньги не у того человека или компании» — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».

Подготовьте ответы на эти вопросы. А когда основателей несколько, согласуйте их со всеми заранее.

Обязательно обсудите с инвестором, как вы будете расходиться. Варианты «никак» и «цивилизованно» не подходят. Решайте на берегу, что кому достанется, по какому принципу это будет определяться, и закрепите договорённости на бумаге. В инвестициях этот документ называется «термшит», его можно составить без юристов. Главное, записать, чтобы не забыть важное и не интерпретировать по-другому.

«В конце концов распадаются 100% партнёрств. Просто не все в связи со смертью основателей. Бизнес может остаться, а конфигурация партнёров изменится» — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».

Не экономьте время и деньги на защите своих прав. Если пропустить предыдущие шаги и сразу пойти к юристам, исчезнут важные этапы защиты ваших интересов. Особенно если юристов привлечет инвестор.

«Пример из практики: приходят люди и просят составить корпоративный договор для IT-проекта. Говорят, доли поделим так — инвестору 35%, основателю 65%. И это вся информация. Я прошу подробностей, а люди удивляются, точно ли я профессионал? Если я уже составлял подобный договор для инвестиций в IT, зачем мне знать что-то ещё?

Почему так работать нельзя? Представьте, что вы умеете составлять правила спортивных игр. Вводные — составьте правило для игры с мячом, в которой три игрока. И вот игра — один на лошади, второй в плавках, потому что играет в водное поло, а третий в бутсах, потому что решил, что раз с мячом — это футбол» — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».

Вместе с деньгами приходит много работы над тем, чтобы придерживаться договорённостей и выполнить всё, что пообещали инвестору. Получить финансы ещё не конечная точка, а наоборот, начало долгосрочной работы.

Смотрите не только на метрики, но и на бизнес в целом. Например, если у вас в бизнесе есть человек, конфликт с которым будет критичным, — это может быть ведущий специлист или учредитель с весомой долей — продумайте, как будете расходиться. Это поможет предоствратить проблемы, сделать бизнес более устойчивым, а отношения с инвесторам прочными.