«Если продажа бизнеса — единственный выход, то вы продаёте свою слабость». Опыт основателя MPSTATS

До MPSTATS у меня было несколько других компаний, которые дали мне прожить не только опыт создания бизнеса, но и выхода из него — каждый раз по разным сценариям. Так у меня появилось более глубокое понимание, зачем вообще строить бизнес и что даёт его продажа.

Когда я впервые продавал компанию, которую сам построил, меня волновала только цена и Мультипликатор сделки — это соотношение показателей компании и её стоимости. Он применяется для оценки компании в контексте рынка.мультипликатор сделки. Во второй раз — с проектом аналитики конкурентов key.so — я принял решение о продаже, потому что хотел полностью сфокусироваться на MPSTATS, который тогда только зарождался.

Мне было важно, чтобы key.so остался в живых и после продажи, этим я руководствовался, когда выбирал, с кем заключать сделку. Сейчас, когда я вижу новости об обновлениях сервиса, мне, конечно, радостно. Сразу думаю: мои ребята выросли и дальше идут во взрослую жизнь.

С продажей MPSTATS вышло совсем по-другому: я остался в компании гендиректором. И на момент сделки было гораздо больше факторов, чем только цена.

Важно оговориться, что когда у вас есть команда, во всех сделках появляется новый участник. Вы уже не можете просто сдать ключи и уйти в закат в любой момент: каждое ваше решение повлияет и на будущее других людей.

После сделки все получают новые ресурсы: компания, отдельные члены команды и фаундер. У вас появляется возможность двигаться дальше: в новых проектах или на новой позиции в том же бизнесе.

В случае с продажей MPSTATS мы точно перешли на новый уровень как компания. У Точка Банка есть выход на огромную аудиторию наших потенциальных пользователей. Благодаря этому мы можем не покупать клиента дважды, и у нас появился дополнительный ресурс для развития.

Продажа компании похожа на создание архива — компактную упаковку цифровой информации. Фаундер проходит определённую историю в бизнесе, запаковывает её и передаёт новым собственникам. Так освобождается место для новых историй, которые вы можете прожить.

Чтобы продажа стала не концом, a новой главой, у вас должно быть чёткое понимание, к чему пришёл ваш бизнес на момент сделки и почему вы принимаете это решение.

Есть такой термин: кривая инвестиционного безразличия. Она находится где-то посередине между ценой, ниже которой нет смысла продавать компанию, и ценой, выше которой продавать как будто бы нечестно. Именно на этой границе владельцу бизнеса становится неважно, состоится сделка по продаже или нет, потому что экзистенциально от неё ничего не зависит.

Такое безразличие создаёт пространство для выбора. Выбор может оказаться правильным или не очень, преждевременным или запоздавшим, но в любом случае это возможность разных ходов. Выбор по своей сути всегда предполагает, что вы могли от него и отказаться.

Очень здорово оставлять себе это пространство для манёвра, потому что если продажа бизнеса становится для фаундера спасением, это точно плохой момент для сделки. Продажа должна быть только следствием того, что вы построили живую, нужную и самостоятельную компанию, у которой есть разные перспективы роста, но точно не единственным выходом.

Для себя я понял, что совершить успешную сделку, после которой всем хорошо, невозможно в нескольких ситуациях.

Нельзя продавать тогда, когда всё плохо, например, уже дошло до кассовых разрывов. Если предпринимателю кажется, что сделка — единственный выход, значит, ему приходится продавать не бизнес, a свою слабость и уязвимость. Чтобы не доводить ситуацию до этого момента, нужно честно посмотреть на своё состояние и положение компании.

Нельзя принимать решение из состояния усталости. Скорее всего, в будущем это вызовет только сожаление. К усталости однозначно нужно прислушиваться, но нельзя ею руководствоваться. Лучше остановиться, сходить в отпуск или, может быть, освободить себя от операционки и делегировать кому-то часть своих задач, а уже потом снова вернуться к вопросу продажи.

Точно нельзя продавать бизнес, когда он держится на одном человеке: на его харизме, лидерстве, энергии или каких-то ещё ресурсах. Если этот человек — единственный двигатель, значит, компания ещё не готова к жизни в новой конфигурации.

Чтобы у вас было больше возможностей для выбора, когда вы однажды решите продавать бизнес, сразу ведите его максимально прозрачно и просто. В первую очередь я говорю о цифрах и документах. Все они должны быть абсолютно чистыми и понятными, a вы должны быть готовы под ними подписаться.

В MPSTATS мы старались вести прозрачную отчётность с самого начала, но даже у нас находились какие-то документы, которые потребовали дополнительного внимания при продаже. Таких моментов было бы гораздо больше, если бы мы не позаботились о порядке заранее.

Кроме того, вам нужна ясная картина вашего успеха: как вы делаете выручку? Как складывается юнит-экономика? Готова ли ваша команда перестроиться и использовать новые возможности, которые откроются при смене собственника? Каждый из этих вопросов напрямую влияет на ценность компании для покупателя.

В общем, лучший момент, чтобы продать бизнес, — когда вы продаёте работающую машину, a не обещание, что однажды она поедет.

Точка Банк был не единственной компанией на рынке, с кем мы могли обсуждать продажу нашего сервиса. У меня имелось несколько ключевых критериев заключения сделки: с опорой на них сделать выбор было проще.

Общее видение будущего компании. Необходимо было убедиться, что мы с покупателем одинаково понимаем, как будем жить вместе после сделки. Все ожидания необходимо проговорить на берегу, даже если детали стратегии потом поменяются.

Цена — это фильтр, но не ответ. Ведь вам предстоит работать не в цифре, а в той конструкции, которую вы построите вместе с новым собственником. Причём в ней придётся жить не только лично вам, но и всем сотрудникам компании.

Скорость сделки. Обычно продажа — это долгий и муторный процесс. В нашем случае он занял порядка полумесяца, и нам было важно, что он не затягивался.

Автономия. Я не имею в виду полную независимость: естественно, мы согласовываем с собственником самые важные и судьбоносные решения. Но базово никто не вмешивается в управление, и это всем комфортно.

Обращайте внимание на микроменеджмент сразу. До сделки может казаться: «Ну, не полезет же новый собственник разбираться во всех наших мелочах». Но на самом деле многие полезут, и обычно это видно уже на этапе переговоров. A потом из-за проблем с управлением можно растерять часть команды и погрязнуть в бесконечных согласованиях вместо развития.

Не сомневайтесь: перед покупкой партнёр изучит каждый камушек внутри вашего дела. И офферы, которые получил MPSTATS, чётко ответили на вопрос: «Молодцы мы или не молодцы?»

Продажа — это хороший способ разобраться с синдромом самозванца и манией величия. Хотя бы на время. Ведь при продаже вы получаете объективную оценку своих трудов — оценку с рынка.

Сделки тоже всегда строятся по-разному. Можно самостоятельно анализировать состояние своей компании, готовить презентации и общаться с потенциальными Инвестбанкир — это посредник между корпорациями, государством и частными инвесторами. Он помогает оценивать бизнес и проводить сделки по слиянию компаний, a также привлекать капитал через инвестиции.инвесторами. А можно найти инвестбанкиров. Мы пошли по второму пути. В результате появился ещё один человек, который знает каждую мелочь в нашей компании. После сделки мы даже взяли его в команду.

Для меня переход из роли собственника в роль наёмного генерального директора оказался очень интересным опытом, и работается мне сейчас проще и понятнее.

Быть основателем и собственником — значит, держать в голове одновременно все варианты развития событий. Например, команде вроде бы и не нужен новый офис, но ты его снимаешь. Не из-за необходимости, a на вырост, потому что помнишь, как однажды тебе было некуда посадить новых менеджеров.

A когда есть стратегия, которую вы утвердили с новым собственником, можно просто принять это направление и идти по нему, не отвлекаясь на альтернативные развилки. Мне нравится эта глава в жизни MPSTATS, но, надеюсь, это не последний бизнес в моей жизни. Хотя сейчас я знаю, что мне здесь есть чем заняться.

Если бы можно было вернуться в прошлое и поделиться с самим собой только одним советом по продаже бизнеса, я бы рассказал самое простое и важное. Сделка — это опция, которой нужно воспользоваться в тот момент, когда вы могли бы ничего и не продавать.