Как выстроить производство одежды в Китае: опыт соосновательницы бренда Chaika

Бренд Chaika появился в 2012 году. Сначала мы были мультибрендом, то есть покупали готовые вещи у китайских, корейских и европейских дизайнеров и продавали их в России. Уже тогда получили первый опыт работы с Китаем, потому что сами ездили в эту страну, посещали рынки и выставки, сами щупали ткани, проверяли качество, закупали партии и отправляли их в Москву.

В 2019 году решились на первую собственную коллекцию, потому что поняли, что уже созрели и хотим создавать что-то своё. В качестве первых изделий выбрали свитшоты и худи, потому что их несложно шить, и технологии были уже отработаны. Заказы на них размещали на российских фабриках, но сами закупали ткани, фурнитуру, разрабатывали лекала и техническую документацию. Проблема была в том, что всем этим занимались только мы с мужем, а у нас нет технологического образования, поэтому процесс шёл очень сложно.

Параллельно в том же 2019 году начали размещать первые партии на китайской фабрике, потому что хотели расширять коллекцию, а в Китае для этого намного больше возможностей. В первую очередь хотели заказывать там деним, вязаный трикотаж и пуховики, потому что в России для этих позиций нет мощностей и технологий.

Разница между российскими и китайскими фабриками огромна. В Китае, в отличие от России, производство полного цикла: приходишь с идеей и в течение трёх месяцев получаешь готовый продукт. Работать проще: даже не нужно самим закупать ткань и фурнитуру.

Первую фабрику в Китае нашли случайно на московской выставке «Текстильлегпром», куда мы приехали, чтобы познакомиться с новыми российскими производителями и обменяться с ними контактами на будущее. Но оказалось, что на выставку приезжают и китайские представители. Мы нашли одного, пообщались и сразу решили работать вместе, сотрудничаем до сих пор.

Всё ещё удивляюсь, как так вышло, потому что у нас не было ни переводчика, ни агента. Действовали чисто на энтузиазме, так как очень хотелось работать с китайской фабрикой, и всё получилось. Я не говорю, что это всегда так гладко бывает, но нам повезло.

В начале пути, когда мы только начинали работать с первой фабрикой, нас было трое: я, мой муж Михаил, второй сооснователь бренда, и представитель китайской фабрики. Мы общались на смеси русского, английского и китайского, иногда пользовались переводчиками.

Единственное, что мы тогда делегировали, — это логистику, для этого нашли отдельную компанию. Но даже при таком удачном старте мы прошли через брак, сложности с документацией, потому что её очень сложно составлять. И всё это происходит потому, что фэшн‑индустрия у нас в стране очень незрелая. Неважно, выстраиваешь ли ты производство в России или в Китае, готовых моделей и шаблонов нет, из-за чего всё приходится вырабатывать самостоятельно на практике.

Постепенно мы начали набирать штат, и у нас появились продакт‑менеджеры, которые помогали с размещением заказов, конфекционеры, то есть закупщики, которые искали ткани, фурнитуру и логистические компании. С документацией тоже потихоньку разобрались.

В 2023 году мы открыли небольшой экспериментальный цех в Москве. Он нужен, чтобы разрабатывать лекала и отрабатывать небольшие партии до того, как размещать заказ на фабрике. Делать очень маленький заказ в Китае невыгодно: логистика и растаможка убьют всю маржу. При этом для отработки продукта необязательно иметь свой цех, можно просто заказать пробную партию на любой российской фабрике. Даже если качество будет неидеальным, всё равно это поможет понять, есть ли спрос на модель, есть ли ошибки в конструкции и посадке.

Открытие экспериментального цеха обошлось нам в миллион рублей — без найма сотрудников. Сейчас в команде 15 человек, и на зарплаты уходит около двух миллионов рублей в месяц

Вскоре после начала работы с первой китайской фабрикой мы попытались параллельно запустить производство денима в Турции, но нас не устроило качество. В итоге нам даже отказали в сотрудничестве, потому что мы вносили слишком много правок. Так нам и сказали: «Вы слишком придирчивые, мы не хотим с вами работать». Хотя, по нашему мнению, мы просто требовали адекватного качества.

После этого мы решили, что больше не хотим рисковать, и нашли первого агента через знакомых и нетворкинг. Это была компания, которая занимается белой логистикой в Россию, у них свой офис в Китае, и они согласились взять на себя всё: поиск фабрик, размещение заказов, контроль качества, отгрузку и таможню. Мы работаем с ними под ключ, а они выступают импортёром.

Сейчас у нас уже не один агент, а примерно четыре‑пять, потому что под разные задачи нужны разные специалисты. Одни отвечают только за ткань, помогают её закупать, проверяют качество. Например, разматывают рулоны и просвечивают их на специальном оборудовании, чтобы выявить дефекты, дыры и перекруты, а потом доставляют ткань либо к нам в Россию, либо на китайские фабрики. Другие отвечают за логистику и таможню.

Сделали так, потому что предпочитаем узких специалистов: если компания хватается за всё сразу, неизбежно случается расфокус.

Агенты берут комиссию 3−15% от стоимости партии. Разброс большой, потому что цена зависит от объёма заказа, типа продукции и модели сотрудничества: иногда посредники работают под ключ, а иногда им можно делегировать только часть задач, например логистику.

Количество фабрик у нас нефиксированное и зависит от задач: под каждую коллекцию и под каждую категорию товара подбираем отдельного производителя. В среднем у нас есть примерно 10 постоянных фабрик, с которыми работаем регулярно, но вообще их может быть больше, потому что мы заказываем и упаковку, и фурнитуру, и ткани, и это не всегда одни и те же компании. Например, одна фабрика отлично шьёт футболки, но не делает принты, тогда она кооперируется с другой фабрикой, которая наносит изображения на ткань, и мы можем даже не знать об этом, потому что юридически работаем с одним лицом, которое закрывает весь цикл под ключ.

Наш главный принцип работы с фабриками: никогда не складываем все яйца в одну корзину. Лучше диверсифицировать производство: если одна фабрика подведёт, а такое бывает даже с проверенными подрядчиками, вы не останетесь без коллекции. Однако у нас никогда не было ситуации, когда приходилось отказываться от сотрудничества в процессе. Всё потому, что у нас есть своя система отбора фабрик.

Ездим в Китай 2−3 раза в год. Вместе с супругом, вторым основателем Chaika, ходим на крупные профильные выставки (например, Intertextile в Шанхае, SpinExpo в Шанхае), находим представителей фабрик, а затем едем на эти производства, чтобы проверить, какое там оборудование и насколько чисто в цехах. Если внутри беспорядок, грязь и сами работники неопрятные, сразу отказываемся от сотрудничества.

Смотрим, с кем работала фабрика. Тут нужно быть осторожными: часто представители китайских производств на выставках говорят, что сотрудничали с Lime, 12Storeez, но половина из них, скорее всего, сделали всего один образец для компании, и на этом всё. Поэтому приходится искать продукцию у каждого названного бренда и проверять, есть ли упоминание конкретной фабрики на бирке товара.

Берём с собой переводчика, который разбирается в B2B-процессах. Он задаёт вопросы про логистику, отгрузку зарубежным клиентам, и если фабрика начинает увиливать — это красный флаг.

Проводим мини-конкурс. Для новой категории товара мы заказываем образцы с одинаковым техническим заданием на 2−5 фабриках. Пробные партии приходится оплачивать, но этот этап нужен, чтобы посмотреть, насколько производства готовы воплотить нашу идею, сравнить, как общаются их представители и какую стоимость называют. Многие отваливаются уже на этапе образца — пропадают, завышают цены или просто неадекватно реагируют на правки.

Следим, как общаются представители фабрики. Если производитель хочет долго и плодотворно сотрудничать, первый образец должен быть качественным, и к вашим правкам должны прислушиваться. Если возникают сложности уже на этом этапе — лучше не связываться.

Новичков часто волнует вопрос коммуникации и переговоров, но всё не так страшно. Например, мы используем WeChat — китайскую социальную сеть. В ней есть встроенный переводчик: мы пишем по-русски или по-английски, а сервис переводит на китайский. Это работает и в обратную сторону.

Для переговоров на фабриках всё-таки нужен профессиональный переводчик, но бывали случаи, когда мы ходили с фабрикантами на ужин без посредников и отлично общались на смеси китайского, русского и английского. Главное — желание.

Но даже с выстроенными процессами иногда случаются провалы. Главное — извлечь из них правильные уроки.

Первый случай — мы получили партию бракованного денима. Однажды у нас была партия джинсов, которые в процессе носки начинали рваться в районе гульфика. Буквально за месяц к нам пришли несколько покупателей с возвратами.

Стали разбираться: сначала сдали джинсы на экспертизу и выяснили, что ткань истончилась в районе молнии. Сняли видео, как полотно рвётся от натяжения и отправили фабрике, которая отшивала эту модель. Оказалось, что у них во время производства отключили свет, и часть джинсов передержали в стиральной машине с химикатами. Из-за этого они «переварились» и стали хрупкими. Фабрика признала брак и полностью зачислила деньги на депозит под следующий заказ.

Так делает большинство китайских фабрик: если есть брак, деньги не возвращают на личный счёт, а оставляют на будущее. Иногда могут сделать скидку на следующие партии.

На другой фабрике у нас украли лекало. Мы выпустили анорак из шерпы в цветочек, и вдруг наши клиенты начали присылать скриншоты с AliExpress, где продаётся точно такая же позиция, причём в карточке были фотографии наших московских моделей. Стали сыпаться сообщения в стиле: «Фу, вы что, закупаетесь на AliExpress?»

Решили сделать ход конём и заказали ту самую копию за 1 500 рублей, а потом сняли видео, в котором показали разницу. У реплики всё было ужасным: фурнитура, качество пошива и обработки краёв. После этого видео ценность нашего продукта в глазах покупателей только выросла, и люди поняли, что мы действительно производим сами, а наше качество стоит своих денег.

Видео нашего расследования собрало больше 200 тысяч просмотров

Так произошло, потому что мы закупаем ткань в Китае, а китайский поставщик может продать такой же материал кому угодно — от этого не защититься. Можно заключать договоры на антикопирайт, и некоторые фабрики их соблюдают, но если кто-то захочет скопировать, он это сделает. Нашу модель повторили даже без покупки изделия, просто по фотографии.

Защититься от подобного трудно. Регистрировать патент на каждое изделие долго и дорого: на одно лекало может уйти год и до 150 000 рублей. К тому же, патент на него будет работать только в России. Можно выйти на международный рынок, но о тратах на это мероприятие даже подумать страшно. Поэтому я стараюсь спокойно относиться к попыткам копировать наши изделия.

Определилась бы, какой продукт хочу создавать. И отработала бы его в России на базовом уровне, отшила бы 10−50 позиций и проверила, есть ли спрос на такую одежду. Заказывать микропартию в Китае невыгодно.

Если бы совсем не знала, какую нишу хочу занять, полетела бы в Китай на местные выставки, чтобы изучить образцы, потрогать ткани, пообщаться с представителями фабрик. Многие ребята так и делают, потому что на мероприятиях показывают сотни моделей, которыми можно вдохновиться.

Выбрала бы бизнес-модель работы с Китаем. Первый вариант — сразу идти в полное производство, как у нас, но это долго и дорого на старте.

Второй вариант — модель Original design manufacturer, или производитель, который выпускает изделие по своим разработкам, но наносит на товар логотип клиента.ODM, когда вы покупаете готовые изделия и брендируете их под себя. Так можно протестировать нишу маленькими тиражами, но нужно учитывать, что модели могут повторяться у других брендов.

Третий вариант — запустить мультибренд, то есть закупать у китайских дизайнеров и продавать их в России. Как раз сейчас в Китае появилось очень много классных марок.

Если бы не могла лететь в Китай, участвовала бы в выставках в России: развивала бы нетворкинг, чтобы получать контакты поставщиков, и искала бы агентов в социальных сетях. Многие специалисты ведут блоги и показывают, как работают.

Но вообще в Китай стоит съездить хотя бы один раз: не только ради поиска фабрик, но и чтобы расширить предпринимательский кругозор. Очень важно, чтобы у вас был чёткий план, иначе голова пойдёт кругом от обилия возможностей.