Мы продолжаем рассказывать, как нанимать подходящих специалистов в команду. В этой статье — про то, какие навыки и опыт должны быть у менеджера по продажам, где искать кандидатов и как на собеседовании понять, что человек вам подходит.
Если вы ищете бухгалтера, почитайте наш прошлый материал «Как нанять сотрудника мечты: бухгалтер».
Профессиональные навыки и образование
К базовым профессиональным навыкам менеджера по продажам, то есть его hard skills, относятся:
- знание основных методологий продаж;
- умение работать в режиме многозадачности;
- обучаемость;
- понимание потребностей клиентов;
- безупречное знание продукта;
- навык активного слушания;
- умение эффективно коммуницировать;
- умение работать с документацией, телефонией, CRM-системами.
Вадим Забеглов, генеральный директор маркетингового агентства ZAMEDIA:
«Я обращаю внимание только на профессиональные навыки — на строчку образования в резюме почти не смотрю. Классическое образование уже неактуально, так как не успевает за тенденциями. Гораздо важнее курсы по обучению продажам от популярных образовательных площадок, например: Нетологии, SkillBox, Университета Синергия, Битрикса и подобных».
В остальном многое зависит от сферы бизнеса и размера вашей компании.
Сфера бизнеса. Если раньше соискатель продавал автомобили, вероятно, он не будет так же эффективен в продажах детских образовательных онлайн-курсов. В разных сферах — разная целевая аудитория и приёмы взаимодействия. А значит вам придётся тратить время и деньги на обучение.
Размер компании. Чем меньше компания, тем больше опыта должно быть у кандидата.
В небольших компаниях менеджер по продажам часто выполняет функции администратора, занимается прямыми, активными и пассивными продажами, делает холодные и тёплые звонки.
В средних и крупных организациях на каждый вид продажи есть свои сотрудники. Если соискатель хочет работать менеджером тёплых продаж, вполне нормально, если у него нет опыта холодного обзвона. К тому же в больших компаниях есть коллеги, которые могут подсказать, а ещё программы наставничества и стажировок.
Лайфхаки. Эксперты рекомендуют во время общения с кандидатом уделить внимание этим пунктам.
- Знание рынка. Спросите о деловых связях и контактах в профессиональной сфере: с кем работал и с кем сейчас поддерживает рабочие отношения.
- Умение считать аналитику. Хорошо, если кандидат умеет считать воронку продаж, конверсию и другие показатели.
- Экстравертность. Соискатель должен быть общительным и охотно участвовать в разговоре.
- Любовь и интерес к вашему продукту. Спросите об увлечениях и оцените, насколько они пересекаются с деятельностью вашей компании.
Личные качества
Менеджер по продажам должен обладать обязательным набором личных качеств, то есть soft skills. Вот они:
- навыки ведения переговоров;
- опыт нетворкинга;
- умение убеждать;
- навык командной работы;
- клиентоориентированность;
- самоконтроль и самоорганизация;
- эмоциональный интеллект (эмпатия);
- этичность в отношении бывших работодателей, коллег, клиентов;
- стрессоустойчивость;
- стремление к саморазвитию.
Остальные личные навыки зависят от того, на какую должность вы ищете сотрудника.
Руководитель отдела продаж. Он отвечает за все продажи в вашей компании и контролирует работу отдела. Для него важны способности к системному и структурному мышлению, планированию, контролю за исполнением задач, наставничеству.
Менеджер холодных продаж. Главная задача — обзвон клиентов с предложением продукта. Такому специалисту не обойтись без стрессоустойчивости, способности стойко принимать отказы и работать с возражениями.
Менеджер тёплых продаж. Ему важно рассказать потенциальному клиенту о преимуществах работы именно с вами и закрыть его основные страхи. Здесь важны умение убеждать и аргументировать, нацеленность на результат и навыки командной работы, чтобы быстро передать клиента другим специалистам компании для заключения сделки или следующего шага к покупке.
Менеджер поддержки. Этот человек общается с клиентами в онлайн-чате на сайте. Поэтому у него должны быть развиты коммуникативные навыки, креативное мышление, знания о компании и продукте, быстрое реагирование на запросы и стрессоустойчивость, как у менеджера холодных продаж.
Лайфхак. Если у вас уже работают продажники, которые показывают хорошие результаты, можно составить профиль личности успешного менеджера по продажам. Для этого подготовьте вопросы, раздайте опросные листы сотрудникам, а после проанализируйте результаты. Это поможет найти общие личные качества специалистов и понять, какие люди вам нужны.
Ещё один вариант — использовать стандартизированные психодиагностические методики. Например, 16-факторный личностный опросник Рэймонда Кеттелла или адаптированные русскоязычные варианты американского мультифазного личностного опросника (MMPI) — ММИЛ и СМИЛ.
Борис Сысоев, основатель HR-стартапа myresume.ru, специалист по отбору и развитию персонала:
«Менеджер по продажам — та из немногих профессий, где hard skills и soft skills должны присутствовать в равной степени. Продажник может выучить скрипты и алгоритмы, знать всё о компании и продукте, но если в разговоре с клиентом что-то пойдёт не так, без креативности и умения мягко склонить к покупке результата не будет».
Пример профиля идеального менеджера по продажам
Пример результатов 16-факторного личностного опросника Рэймонда Кеттелла
Где искать кандидатов
Найти менеджера по продажам можно следующими способами:
Сайты с вакансиями. Вот пять самых крупных площадок: HH.ru, Superjob, Работа.ру, Зарплата.ру, JobLab.ru.
Сайты-агрегаторы вакансий. Например, Фильтр Работ, ГородРабот.ру, Яндекс Работа.
Телеграм-каналы для поиска сотрудников и менеджеров по продажам. Например, Конь на работе, Вакансии от Алёны Владимирской, Продажники СНГ, Менеджеры по Продажам Продажник БМ.
Тематические группы в социальных сетях. Например, Бизнес-сообщество успешных продажников, B2B продажи и маркетинг, Вакансии в продажах.
Среди соискателей, которые не подошли на другую должность. Бывает, что вы не взяли человека на работу консультантом в торговом зале, но он вполне подходит на должность менеджера по продажам.
Среди друзей и знакомых. По рекомендации нередко можно найти толкового продажника.
Вадим Забеглов, генеральный директор маркетингового агентства ZAMEDIA:
«Советую искать менеджеров по продажам именно на HeadHunter и Superjob. Соискатели на этих площадках подробно заполняют резюме, быстрее откликаются на вакансии, а вы можете посмотреть прошлое место работы кандидата».
Выбор места поиска менеджера по продажам также зависит от специфики компании: что вы продаёте и в каком направлении работаете.
Борис Сысоев, основатель HR-стартапа myresume.ru, специалист по отбору и развитию персонала:
«Площадки с вакансиями вроде Яндекс.Работа и HH.ru хороши только для поиска сотрудников, у которых короткий цикл сделки. То есть для специалистов, которым не нужно много времени, чтобы склонить клиента к покупке. Если мы говорим о длинных циклах продаж, где одна сделка оценивается в несколько миллионов, то на такие позиции нужны менеджеры с немного другими качествами. Здесь нельзя допускать текучки персонала — это негативно скажется на прибыли компании. поэтому подход к найму должен отличаться. Обратите внимание на тематические группы в соцсетях и телеграм-каналы, где основная аудитория — активные менеджеры, заинтересованные в профессиональном росте».
Как составить вакансию
При составлении вакансии менеджера по продажам следуйте таким правилам:
Чётко указывайте заработную плату «от Х рублей» и «до Х рублей». Часто продажники работают на проценте: иногда бывает, что оклада и вовсе нет или он символический. Об этом стоит сказать соискателю заранее, чтобы потом не возникло недопонимания.
Не используйте стандартные фразы вроде «душевный коллектив», «бесплатный кофе» и другие подобные. Это неинформативно и только мешает чётко донести до соискателя, кого именно вы ищете.
Сообщите соискателям о программах материального и нематериального стимулирования персонала. Покажите перспективы карьерного и профессионального роста, которые есть в вашей компании. Всё это сделает вакансию более привлекательной.
Вот пример хорошо составленной вакансии менеджера по продажам.
Лайфхак. Вы можете добавлять в вакансию необычные блоки, например рассказ о компании или план обучения на первое время. Это поможет привлечь больше соискателей и сразу заявить о себе как о компании с нестандартным подходом и большими возможностями. Вот несколько примеров из вакансий менеджера по продажам в Точке.
Вместо привычного перечисления обязанностей списком можно написать текст в свободной форме
Отдельный блок, который рассказывает о ценностях Точки
В вакансии сразу есть чёткий план обучения — кандидат понимает, как будет строиться работа в компании в первое время и что это ему даст
Вопросы на собеседовании
Задайте эти вопросы менеджеру по продажам, чтобы понять, насколько он хорош в своём деле:
- Почему вы выбрали для себя работу в продажах? Чем они вас привлекли?
- Расскажите о вашей самой крупной сделке.
- Какие методы продаж считаете эффективными?
- Почему вы хотите работать у нас? Чем вас привлекает данная сфера деятельности?
- Каковы ваши сильные и слабые стороны?
- Расскажите случай, когда вам удалось отработать негатив у клиента и успешно закрыть сделку.
- Почему вы решили уйти с предыдущего места работы? В чём причина?
- Какие у вас профессиональные достижения за последние два года (выполнение показателей, награды, публикации, участие в вебинарах в качестве спикера)?
- Есть ли у вас индивидуальный план развития? Сколько времени уделяете на его реализацию?
Кейс-интервью на собеседовании
По статистике, компании ежегодно теряют от 10 до 30% клиентской базы по естественным причинам. Поэтому важно понять, насколько кандидат готов бороться за каждого клиента. Оценить эту готовность поможет кейс-интервью.
Борис Сысоев, основатель HR-стартапа myresume.ru, специалист по отбору и развитию персонала:
«Несмотря на то, что менеджеры по продажам обычно работают по скриптам, от непредвиденных ситуаций они не застрахованы. Попытайтесь понять, насколько человек готов выйти из своей зоны комфорта, чтобы сработать на благо компании».
Предложите соискателю рассмотреть рабочую ситуацию. Проанализируйте, какой выход он предложит и какие доводы приведёт в ходе рассуждения.
Пример кейс-интервью для менеджера по продажам. Ваш коллега Дмитрий уходит в отпуск. Он просит вас связаться с постоянным, но сложным клиентом. Вы соглашаетесь, но в день Х начальник отправляет вас на презентацию нового продукта. Звонок не состоялся. Выйдя на работу, Дмитрий предъявляет вам претензии: сделка сорвана, компания понесла убытки, отдел лишился премии. Что вы предпримете, чтобы спасти репутацию фирмы, вернуть клиента и восстановить доверительные отношения с коллегами?
Как интерпретировать ответ соискателя. Если из ответа понятно, что человек способен брать ответственность за своё бездействие, не перекладывает вину на других и ему важен здоровый микроклимат в команде, это хороший знак.
Чек-лист: как нанять менеджера по продажам
- Оценивайте профессиональные навыки исходя из сферы бизнеса и размера компании, в которых будет работать специалист.
- Оценивайте личные качества исходя из его специализации: руководитель отдела продаж, менеджер тёплых продаж, менеджер поддержки и так далее.
- Ищите менеджера по продажам на сайте с вакансиями и на сайтах-агрегаторах вакансий, в телеграм-каналах и группах в социальных сетях, среди друзей и знакомых, а также среди соискателей, которые не подошли на другую должность.
- В вакансии чётко указывайте заработную плату, не используйте стандартные фразы вроде «душевный коллектив», показывайте перспективы карьерного и профессионального роста, которые есть в вашей компании.
- На собеседовании задавайте вопросы из серии «Какие методы продаж считаете эффективными?», «Каковы ваши сильные и слабые стороны?», «Ваши профессиональные достижения за последние два года?».
- Проведите кейс-интервью, чтобы понять, готов ли кандидат бороться за каждого клиента.
