Подарки клиентам могут быть хорошим маркетинговым инструментом, но только если подходить к этому процессу стратегически. Исследование профессора маркетинга Карлоса Бауэра из Университета Алабамы показывает, что неправильно подобранный подарок может не только не укрепить отношения с клиентом, но и навредить им.
Несоответствие ценности подарка уровню взаимоотношений может привести к негативным последствиям. Когда компания предлагает слишком дорогой подарок на ранних этапах знакомства, это вызывает у клиентов подозрения в скрытых мотивах. «Это как предложение руки и сердца на первом свидании — такой жест скорее напугает, чем обрадует», — поясняет автор исследования. То же самое происходит в бизнесе: клиент, получивший люксовый подарок после первой покупки, начнёт сомневаться в искренности компании.
Обратная ситуация, когда давние клиенты получают незначительные подарки, может подорвать установившиеся отношения. «Представьте мужа, который на 30-ю годовщину свадьбы дарит жене простую футболку. Такой подарок явно не соответствует значимости события», — приводит аналогию Бауэр. Так же и в бизнесе, когда клиент получает подарок «не по статусу», он может почувствовать себя обесцененным.
- Соотносить ценность подарка с продолжительностью и глубиной отношений с клиентом. На начальных этапах уместны небольшие, но полезные бонусы, в то время как для постоянных клиентов следует подбирать более значимые вознаграждения.
- Сопровождать подарки чётким объяснением причины их вручения. Прозрачность мотивации помогает избежать подозрений в скрытых намерениях.
- Персонализировать подарки, учитывая предпочтения конкретного клиента. Это усиливает воспринимаемую ценность подарка и демонстрирует внимание к клиенту.