Быстро, дёшево и вкусно — так бывает: история продуктового магазина «Жизньмарт»

В продуктовых магазинах «Жизньмарт» нет кассиров, зато есть постоянные дегустации, низкие цены и стремительный рост франшизы.

Мы поговорили с основателем сети продуктовых магазинов Иваном Зайченко о том, каким должен быть современный магазин у дома, почему товаров на полках не должно быть много и как развивать франшизу с помощью соцсетей.

Сайт: lifemart.ru
Франшиза: fr.lifemart.ru

Продавать то, что самому хочется купить

«Жизньмарт» появился в Екатеринбурге 3 года назад из соображений экономии. На старте мы не проводили масштабных исследований рынка, потому что на это не было денег: хорошее исследование обошлось бы вполовину стоимости открытия «Жизньмарта». А хотелось прежде всего сделать MVP с минимальным бюджетом и посмотреть, работает ли это вообще, и только после этого развивать проект дальше и вкладываться в него.

Открывая «Жизньмарт», я закрывал собственные боли. Я хорошо понимал, каких продуктов не хватает мне лично, и ставил их на полки. Был уверен, что кроме меня в городе ещё много людей, которые хотят пить именно такой кефир и есть именно такую колбасу. И эта идея сработала.

Мы начали с большой витрины с продуктовыми наборами, но они не продавались. И я подумал: а почему бы не подключить покупателей к процессу составления ассортимента? Так мы начали узнавать у людей, какие продукты они хотели бы видеть на полках, а потом отбирать из этих позиций те, которые нравятся мне лично.

Но здесь важно было не просто делать то, что говорят покупатели, а грамотно отбирать то, что действительно сработает, и превращать это в нечто новое. В одной книге я прочитал, что если бы Стив Джобс спросил людей, какой телефон они хотят, то сделал бы просто ещё один более навороченный кнопочный телефон. Айфон бы не появился.

Продуктовые магазины нового формата

Я изначально понимал, что модные экомагазины с фермерскими продуктами — это высокие цены, очень короткие сроки хранения и узкая целевая аудитория. Поэтому такие магазины постоянно закрываются.

Почему фермерский цыплёнок стоит в 3 раза дороже того, что с фабрики? Это очень раздражает. Очевидно, что в наших магазинах должно быть недорого. Этот подход позволяет привлекать больше покупателей. И вообще это правильно и честно.

Обычные магазины — тоже не то. В них или долго, дорого и вкусно, или быстро, дёшево и невкусно.

Мы же называем себя магазином хорошей еды, в котором быстро, дёшево и вкусно. Поэтому у нас по одному продукту в каждой категории.

Один лучший продукт в каждой категории — в какой-то мере вынужденное решение. Мне было важно, чтобы магазины были маленькими, а не гипермаркетами на 300м². Средняя площадь «Жизньмарта» миниформата — от 20 м².

Всё-таки основная идея продуктового магазина — в скорости и доступности. Это должно быть место, где можно быстро взять то, что нужно, а не часами блуждать между рядами в поисках того самого сыра.

Спасибо ресторанам и экселю за низкие цены

Мы стараемся всегда удерживать цены ниже, чем у конкурентов. Для этого прежде всего думаем, что можем изменить у себя внутри, в процессах, чтобы не перекладывать дополнительные расходы на покупателя. Часто переносим в ритейл решения, которые хорошо работают в ресторанном бизнесе.

Например, из ресторанного бизнеса мы взяли идею, что сотрудники могут и должны быть универсальными. В ритейле обычно как: есть охранники, уборщики, курьеры, товароведы и так далее. У нас этого всего нет — количество должностей сведено к минимуму.

В каждом магазине есть только продавец, старший продавец и директор магазина. Все эти люди выполняют всё. В итоге мы снова экономим, а сотрудники быстрее двигаются по карьерной лестнице — она для них более осязаемая.

А ещё мы ведём финансовую отчётность, чего не делает большинство предпринимателей. Я их не виню: зачастую для этого не хватает базового финансового образования и понимания, почему это важно.

Мы же начали вести финансовую отчётность сразу после запуска «Жизньмарта». Речь о простой отчётности в экселе: она помогает понимать, где мы много теряем и как это исправить. Смотрим, внутри каких процессов у нас самые большие потери, изучаем общую практику и придумываем, как всё исправить. В этом часто помогает опыт таких гигантов, как «Пятерочка» и «Перекрёсток». Это наш основной источник вдохновения.

Дегустации и состав решают

Отбирать продукты, которые попадают на полки, помогают бесконечные дегустации. Люди жалуются! Толстеют. Не хотят столько есть. Но мы стоим на своём: только пробуя разное, можно понять, что именно тебе нравится.

Но главный фильтр — всё-таки состав. Если состав максимально чистый, продукт попадает в магазины.

Меня бесит читать составы на упаковках. Поэтому мы ввели специальную маркировку. На каждой этикетке крупным шрифтом написано, чистый состав у продукта или он имеет натуральные или искусственные добавки.

Продуктов с искусственными добавками у нас немного, но они есть. Просто потому что некоторые продукты без таких добавок не сделать. Например, в каждом даже самом натуральном, сырке есть загуститель — этого требует технология производства.

Технологии вместо людей

Сначала в магазинах «Жизньмарт» были обычные кассы с кассирами. Но мы быстро поняли, что кассиры не справляются: покупатели не хотят стоять в очереди, нервничают и уходят. Надо срочно расширять штат и нанимать больше кассиров. Но мы же всегда хотели экономить! Так у нас появились кассы самообслуживания, которые работают без сотрудников.

В первое время было много негатива. Покупатели возмущались. Хотели, чтобы их обслуживали кассиры, как в остальных магазинах. Но мы стояли на своём.

Отказ от кассиров позволил нам перераспределить силы в команде. Сотрудники, которые раньше стояли за кассами, сейчас выполняют более важные задачи, а мы экономим порядка 30−40% фонда оплаты труда в каждом магазине.

Штрафы — не повод не помочь тем, кто в этом нуждается

Не так давно мы начали бесплатно раздавать продукты, у которых истекает срок годности. Просто для того, чтобы еда не пропадала, а тот, кто в ней нуждается, смог её использовать. Я рассказал об этом в социальных сетях. Роспотребнадзор начал грозить штрафами, но люди встали на нашу сторону — и штрафов нам не выписали. На этом история затихла.

А потом как-то осенью я шёл по улице. Было холодно и промозгло. Я увидел бабушку, которая продаёт кабачки и другие овощи со своего огорода, разговорился с ней. Бабушка рассказала, что их гоняет полиция, а чтобы продавать овощи в киоске, надо платить аренду. На это денег нет — тогда она даже копейку на выручит.

И я подумал: «А почему бы не помогать таким бабушкам? Пусть их продукция стоит в наших магазинах, платить нам за это не надо». В итоге идея с раздачей бесплатных продуктов переросла в поддержку местных садоводов, которые обычно торгуют на улице.

В каждом магазине мы выделили по одной полке для таких продуктов. Да, за это тоже могут оштрафовать, но это не повод не сделать хорошее дело.

Не все партнёры сразу поддержали мою идею. Но мы договорились так: если нас будут штрафовать, то эти штрафы мы спишем как расходы на маркетинг. Это всех устроило. А в сезон урожая к нам стали приходить именно за свежими овощами и фруктами от местных садоводов и попутно покупать что-то ещё. То есть косвенно мы с этого даже что-то зарабатываем.

Спор в Фейсбуке* как повод расти

Франчайзинг позволяет масштабировать бизнес без больших финансовых вложений и высокой финансовой нагрузки. Это все знают, но не все внедряют франшизу. Видимо, не хватает какого-то стимула.

Для меня таким стимулом стало публичное пари на миллион рублей. Я написал пост в Фейсбуке* про то, что, если у нас хоть один магазин к концу 2020 года будет убыточным, я отдам 100 тысяч рублей первым десяти подписчикам, которые заключили со мной пари в комментариях, а ещё 900 тысяч рублей перечислю местному хоспису. В итоге пари я выиграл (правда, хоспису всё равно помог).

Публичное пари помогло «Жизньмарту» в сложном 2020 году не свернуться, а наоборот, вырасти. Мы запустили франшизу — количество магазинов у дома выросло с одного до девяти.

Чат в Телеграме помогает развивать франшизу

Отношения с партнёрами по франшизе должны быть честными и прозрачными. Поэтому у нас есть чат в Телеграме для тех, кто отправил нам заявку на открытие франшизы. Сейчас в этом чате больше 350 участников.

Мы публикуем для потенциальных партнёров ежемесячную финансовую отчётность по всем магазинам, чтобы предприниматели понимали, как дела в «Жизньмарте». Потенциальные партнёры общаются с действующими, знают, как реально обстоят дела, и охотнее покупают франшизу.

При этом у нас есть чёткое видение того, кто никогда не станет нашим партнёром по франшизе. К таким предпринимателям, например, относятся инвесторы. То есть те, у кого есть много денег и кто просто хочет их куда-то вложить, чтобы получать доход и ни во что особо не вникать.

Я не рассматриваю тех, для кого открытие магазина «Жизньмарт» — просто ещё один бизнес и приятная игрушка. Мне надо, чтобы человек вкладывал в дело существенную часть своих денег, рисковал ими, был готов сам встать за прилавок, чтобы понять, как всё устроено изнутри.

Отношения с партнёрами — всегда компромисс

Моя личная позиция такова: надо быстрее расти, даже если для этого необходимо меньше зарабатывать. На практике это что значит? Необходимо снижать цены, чтобы привлекать больше покупателей и открывать новые точки. Но с таким подходом согласны не все наши партнёры по франшизе. Из-за этого у нас иногда бывают разночтения.

Например, недавно один из партнёров отказался снизить цены, как мы этого хотели. В итоге мы пришли к компромиссу: пришлось немного поднять цены в одном из магазинов «Жизньмарт», тогда как в остальных точках они стали ниже. Не очень простое решение. Зато оно позволило сохранить с партнёром хорошие отношения и общий бизнес: вот открываем с ним второй магазин.

Не просто магазины, а сообщество по интересам

Мы хотим, чтобы вокруг «Жизньмарта» собиралось сообщество людей, которые разделяют одни и те же ценности. Для этого мы используем чаты друзей и выпускаем медиа для партнёров.

У каждого магазина есть чат в Телеграме. Мы пишем в таких чатах важные новости, например про изменения в составах и обновление ассортимента, ищем тайных покупателей, а покупатели оставляют замечания и пожелания, задают бытовые вопросы. Так нам удобнее получать обратную связь и менять бизнес к лучшему, а люди могут общаться в комментариях и находить единомышленников, которые живут поблизости.

Иногда в чате пишут: «Оставьте мне пару булок Крестьянского хлеба, забегу через 15 минут». Конечно мы пойдём на встречу.

«Зелёная молния» — другая важная история. Сейчас у нас 20 магазинов, в них работают порядка 70 человек, скоро откроются новые точки. Поэтому нужен инструмент, который позволит всем быть на одной волне.

Наше корпоративное онлайн-медиа помогает доносить всю важную информацию до наших партнёров по франшизе и их сотрудников. Так мы находимся с ними в едином информационном поле и можем быть уверены, что по-прежнему думаем одинаково.

5 советов от Ивана Зайченко тому, кто хочет открыть франшизу

1. Внимательно выбирайте франшизу. Если бизнес мёртвый, вы ничего не построите, а только потеряете деньги.
2. Изучайте финансовую отчётность. Смотрите на цифры, а не верьте на слово.
3. Встречайтесь с разными партнёрами. Поговорите не только с теми, кого вам рекомендует владелец франшизы.
4. Если сомневаетесь на этапе обучения, бросайте. Дальше будет ещё сложнее.
5. Смотрите на динамику открытий и закрытий. Франшиза, у которой за год закрылось 10 точек, а открылось всего 2, вряд ли принесёт прибыль.