Как выбрать и купить франшизу: список популярных брендов и стоимость запуска

Франшиза — это когда одна компания (франчайзер) передаёт ИП или ООО (франчайзи) право работать под своим брендом. Обычно владелец франшизы помогает с открытием бизнеса, обучает партнёра и его работников, предоставляет оборудование, программы, инструкции по работе, рекламные материалы и базу поставщиков. Франчайзи покупает франшизу, вкладывает деньги в запуск точки и обязуется соблюдать все фирменные стандарты.

Например, вы хотите открыть кофейню, но не уверены, что получится выбрать подходящее оборудование, найти поставщиков и привлечь клиентов. Вы находите франшизу сети кофеен и платите паушальный взнос 300 тысяч рублей. Взамен получаете подробные инструкции по запуску, эффективную рекламу, контакты поставщиков и поддержку личного куратора. Затем ежемесячно платите франчайзеру роялти — 3% от оборота.

«У нас 158 франчайзи-партнёров. В основном, это бывшие и действующие топ-менеджеры крупных компаний, предприниматели в других нишах. Есть и новички — например, 16-летняя девушка открыла салон на инвестиции от бабушки. Франшиза разработана в том числе с учётом интересов предпринимателей без опыта. Мы даём подробные инструкции, обучаем и поддерживаем на всех этапах, чтобы помочь успешно запуститься и управлять студией» — основатель международной сети салонов маникюра и педикюра 4hands Татьяна Шутова.

Есть три варианта франшизы в зависимости от направления работы.

Товарная франшиза. Франчайзер поставляет вам товары и разрешает работать под его вывеской. Вы управляете магазином самостоятельно, но следуете стандартам бренда — магазин и витрины оформлены в фирменном стиле. Это может быть франшиза под ключ или в формате дистрибуции с большей свободой, например, если у вас уже есть магазин.

Примеры товарного франчайзинга: магазин канцтоваров Комус, магазин косметики и товаров для дома Улыбка радуги, магазин ювелирных украшений Sokolov.

Сервисная франшиза. Вы открываете бизнес в сфере услуг под известным брендом. Обычно нужно строго соблюдать фирменные регламенты: как оформить помещение, работать с персоналом, обслуживать клиентов и какую рекламу давать.

Примеры сервисного франчайзинга: транспортно-логистическая компания ПЭК, школа программирования Алгоритмика, страховой дом ВСК.

Производственная франшиза. Вы получаете технологии, рецептуру, оборудование и выпускаете продукцию под маркой франчайзера. Он устанавливает стандарты закупки сырья, контроля качества и упаковки готовых изделий.

Примеры производственного франчайзинга: изготовление печатей, штампов и ЭЦП Holding5 Company, производство термопанелей Полифасад, строительство домов и бань Каркас Тайги.

Франчайзер сам решает, что входит во франшизу. Обычно вы получаете не только право работать под известной вывеской, но и подключаетесь к действующей сети с чёткими правилами, обязанностями и поддержкой. Вот из чего может состоять франшиза.

Бренд. Вы сможете использовать имя компании, её логотип, рекламные слоганы, оформить магазин или офис в фирменном стиле. Это основной актив, который привлекает клиентов и вызывает доверие.

Фирменные стандарты. Франчайзер даёт полные инструкции: от того, как выглядят вывеска и форма сотрудников, до скриптов общения с клиентами и чек-листов по санитарной уборке. Эти стандарты обязательно соблюдать.

«У нас есть отдел контроля качества, который проверяет партнёров на соответствие стандартам сети. Мы проводим плановые и внеплановые проверки, есть формат "тайный агент". Проверяем по чек-листу: оцениваем входную группу, ресепшн, зоны ожидания и клиентского обслуживания, полиграфию, стерилизацию и дезинфекцию, внешний вид персонала, расходные материалы и лаки, журналы учёта и контроля, пожарную безопасность, состояние уборных. Смотрим, актуальна ли информация о салоне в Яндекс Картах, 2ГИС и Google, рейтинг по отзывам и есть ли ответы на них» — основатель международной сети салонов маникюра и педикюра 4hands Татьяна Шутова.

Бизнес-процессы. Вы получаете пошаговый план запуска и управления бизнесом: как искать помещение, оформить ИП или ООО, настраивать рекламу, вести учёт. Часто во франшизу включены CRM-система, рекламные шаблоны, инструкции по ценообразованию.

Оценка работы. Франчайзер регулярно проверяет, как вы соблюдаете стандарты. Он может проводить аудиты, тайные проверки, оценивать качество сервиса и финансовые показатели. За нарушения франчайзи могут оштрафовать или даже расторгнуть с ним договор.

«В договоре франчайзинга прописывают штрафы за несоблюдение условий, а стандарты обычно довольно жёсткие. Они нужны, чтобы партнёры строго выполняли правила, ведь это влияет на деловую репутацию владельца франшизы. Компаниям нет никакого интереса работать с теми, кто не готов обеспечивать качество, которое они хотят видеть на рынке под своей торговой маркой» — юрист Виктор Безъязычный.

Покупка франшизы — это не только входной взнос и ежемесячные платежи. Реальная сумма включает много других затрат, например, на аренду и ремонт помещения, покупку оборудования и расходных материалов, рекламу, пополнение товарного запаса.

Паушальный взнос. Это разовый платёж за право пользоваться брендом и готовой бизнес-моделью. Сумма зависит от известности франшизы, уровня поддержки и сферы деятельности. Например, у сети сервисов по ремонту смартфонов Pedant.ru паушальный взнос начинается от 210 тысяч рублей, а у федеральной сети грузинских ресторанов «Батони» — 1,8 миллиона рублей.

Роялти. Это ежемесячный фиксированный платёж или в виде процента от выручки. Например, в сети лабораторий Инвитро роялти составляет 28 тысяч рублей в месяц. В некоторых франшизах регулярный платёж не предусмотрен — это прописывается в договоре.

Открытие точки. Кроме стоимости самой франшизы, будут вложения в запуск: аренда и ремонт помещения, покупка оборудования, мебели и офисной техники. Например, чтобы открыть офис турагентства Слетать.ру, нужно не менее 415 тысяч рублей.

Закупка товаров или сырья. Если у вас товарная франшиза, надо закупить ассортимент, если сервисная — расходные материалы, если производственная — сырьё и упаковку. Иногда поставки идут от франчайзера, иногда — от рекомендованных партнёров. Например, по франшизе пекарни нужно купить муку, дрожжи и другие ингредиенты, пакеты и контейнеры для готовой продукции.

Обучение персонала. По некоторым франшизам обязательно, чтобы сотрудники обучались и проходили аттестацию. Этот пункт может входить в стоимость паушального взноса — франчайзер обучает работников, чтобы те соответствовали стандартам сети. Например, у Додо Пицца есть собственные учебные центры и онлайн-тренажёры.

Маркетинг. Траты на наружную рекламу, продвижение в соцсетях и рассылку по клиентской базе могут входить в стоимость паушального взноса. Если нет, то предприниматель сам несёт эти расходы или платит франчайзеру маркетинговый сбор — например, в сети барбершопов TopGun он составляет 10 тысяч рублей в месяц.

В таблице собрали «за» и «против» работы по франшизе.

Франчайзи международной сети салонов коррекции фигуры Preslife в Екатеринбурге Екатерина Якутина рассказала, с какими сложностями обычно сталкиваются предприниматели: «Я работаю по франшизе с марта 2023 года. В неё входил комплект оборудования, поддержка по любым вопросам, обучение аппаратным методикам и протоколам процедур, как открыть студию и что необходимо закупить. У франчайзера свои корпоративный институт и линия профессиональной косметики. Ежедневно нам дают контент-план для размещения в соцсетях и ежегодно проводят слёт франчайзи в Сочи с двухдневным обучением.

Сложно было найти мастера, обладающего не только знаниями и опытом в аппаратной коррекции фигуры, но и умеющего работать с клиентами, понимать их потребности, создавать позитивную атмосферу, расположить клиента к себе. Также желательно, чтобы у него было медицинское образование или диплом косметолога-эстетиста. Чтобы решить эту задачу, я размещала объявления на HeadHunter и Авито и обращалась в медицинские колледжи с предложением работы для студентов последних курсов. Но и сейчас нахожусь в поисках специалиста.

Ещё одна трудность: рынок аппаратной коррекции фигуры довольно конкурентный. Сложно выделиться на фоне других салонов, привлечь новых клиентов и удержать существующих. Есть проблема с неявкой клиентов на процедуры, они подают заявку по рекламе и потом просто не отвечают. Я разработала уникальное торговое предложение для первого посещения с хорошей скидкой, которое выгодно отличает нас от конкурентов. Рекламу размещаю на Авито, во ВКонтакте, в магазинах лежат подарочные сертификаты в наш салон. Так мне удалось увеличить количество постоянных клиентов, сейчас запись в студию расписана на три недели вперёд».

Покупка франшизы — это сделка, перед которой нужно изучить условия работы, провести переговоры и проверить франчайзера. Ниже приводим пошаговый алгоритм.

Мария Баскаль, сооснователь компании MariaFranchise и эксперт по вопросам франчайзинга торгово-промышленной палаты Санкт-Петербурга, рассказала, как выбрать успешную модель франшизы: «Проверьте количество реально работающих точек по Яндекс.Картам, 2ГИС и Google Maps, почитайте отзывы. Попробуйте связаться с партнёрами напрямую, чтобы узнать об их опыте работы по франшизе. Можете прийти в точку самой компании или партнёров как потенциальный клиент — посмотреть на сервис, работу персонала, поток клиентов, качество продукции и услуг. Бывает, франчайзер говорит про высокие стандарты сервиса и контроля качества, а при посещении офиса или магазина сразу видны минусы. Например, сотрудник не поздоровался; товара нет в наличии; дизайн-проект не такой качественный, как на фото; клиентов, на первый взгляд, немного, не соблюдаются чистота и порядок.

Узнайте, сколько точек закрылось. Попросите примеры неуспешных кейсов: у честного франчайзера они обязательно есть. Если говорят, что "все работают идеально" — это тревожный сигнал. Запросите проект договора франчайзинга и презентацию с условиями. Если основной доход франчайзера — паушальный взнос, а не роялти с прибыли, он может быть заинтересован только продавать франшизы, не заботясь об их успехе.

Насторожить должны только положительные отзывы и нереалистичные обещания — например, окупаемость "за 2 месяца" или "чистая прибыль 500 тысяч рублей с первого месяца работы". Также не стоит доверять предложениям, в которых много рекламы, но мало информации по сути, а франшиза стоит ниже рынка».

2. Проверьте франшизу. Перед подписанием договора узнайте на сайте Роспатента, зарегистрирован ли бренд. Уточните у франчайзера, как долго работает сеть и сколько точек открыто.

«Проверьте юридическое лицо франчайзера в открытых источниках. Посмотрите, сколько лет он на рынке, есть ли долги, суды и банкротства, кто руководитель. Например, если франшиза заявляет 100 открытых точек, а в налоговой базе есть только 2 юрлица, стоит насторожиться» — Мария Баскаль, сооснователь компании MariaFranchise и эксперт по вопросам франчайзинга торгово-промышленной палаты Санкт-Петербурга.

В договоре обычно прописано условие о неразглашении коммерческой тайны. В некоторых случаях отдельно заключают NDA.

Если любой из пунктов вызывает сомнения, покупку такой франшизы стоит рассматривать с большой осторожностью.

Обычно у франчайзи есть личный куратор, который помогает на всех этапах открытия и ведения бизнеса.

5. Откройте точку. Если всё сделано по инструкции, бизнес начинает работать в оговорённый срок. Например, чтобы подготовить к запуску магазин по франшизе Пятёрочка, нужно более 3,5 месяца. Перед открытием представитель франчайзера проверяет точку, затем оказывает поддержку согласно договору.

«По нашей практике, сроки окупаемости часто совпадают с заявленными в презентации франшизы. Честные франчайзеры указывают усреднённые финансовые показатели собственных точек и партнёров, в том числе в регионах. У нас были проекты, которые окупались даже намного быстрее, чем заявлялось изначально. Хотя бывает, что финансовая модель не учитывает "подушку безопасности", траты на рекламу и возможный ремонт оборудования, командировочные расходы» — Мария Баскаль, сооснователь компании MariaFranchise и эксперт по вопросам франчайзинга торгово-промышленной палаты Санкт-Петербурга.

В договоре коммерческой концессии и лицензионном договоре обязательно должны быть следующие пункты.

Предмет договора. Здесь указано, что именно передаёт франчайзер: товарный знак, технологии и ноу-хау, право на использование коммерческого обозначения.

Стоимость. В этом разделе прописаны паушальный взнос, роялти и дополнительные платежи, если они есть. Также указано, в какой срок и каким способом оплачивать франшизу. Например, паушальный взнос нужно перевести на расчётный счёт франчайзера в течение трёх дней после подписания договора, роялти — до 10 числа каждого месяца.

«Если франчайзер не выполняет обязательства, например не обучает, не оказывает поддержку, не передаёт инструменты, фиксируйте любое нарушение. Это могут быть ваши письменные запросы оказать поддержку или проконсультировать и отсутствие ответа или отказ другой стороны. Желательно, чтобы в договоре была прописана такая ситуация и возможность отказаться от работы по франшизе без штрафных санкций. Правда, в законодательстве не сказано, что франчайзер должен вернуть паушальный взнос в случае нарушения им условий» — юрист Виктор Безъязычный.

«Как правило, ответственность перед потребителями несёт франчайзи, то есть непосредственный исполнитель или продавец. Например, если после косметологической процедуры у клиента возникли проблемы со здоровьем. Но можно привлечь и владельца франшизы, если он предоставил некачественный товар» — юрист Виктор Безъязычный.

Срок действия и территория. Договор может быть бессрочным или заключаться на определённое время — допустим, пять лет. Также в нём указан конкретный район работы франчайзи — например, город или регион.

«На случай, если партнёр не пройдёт проверку на соответствие стандартам сети, у нас есть система предупреждений и санкций: они прописаны в договоре коммерческой концессии. Но такие ситуации мы стараемся минимизировать за счёт полной поддержки на всех этапах. У франчайзи есть поддержка территориального управляющего, маркетолога, технолога, возможность поиска мастеров через управляющую компанию, базу проверенных подрядчиков, выгодные условия закупки расходных материалов, контроль качества.

Если салон работает в убыток, мы проводим комплексную работу и составляем антикризисный план. Отдел сопровождения выявляет слабые стороны, даёт задачи другим отделам, рассчитывает финансовый план, делает декомпозицию его на период, обычно это 3 месяца. Отдел маркетинга проводит аудит и внедряет свои инструменты, которые помогут исправить ситуацию. Если проблема в команде мастеров, то учебный центр проверяет их квалификацию, обучает новых. HR ищет персонал, проводит обучение и стажировку. Мы заинтересованы в том, чтобы все наши партнёры не только окупили вложения, но и зарабатывали» — основатель международной сети салонов маникюра и педикюра 4hands Татьяна Шутова.

«Прежде чем подписать договор, проверьте франчайзера на сайте арбитражных судов по ИНН и наименованию. Там содержатся дела, которые были или ведутся сейчас, вынесенные судебные акты. Так вы сможете оценить, насколько добросовестно компания выполняет свои обязательства, взыскивает ли с партнёров денежные средства и расторгает ли договоры, по каким причинам» — юрист Виктор Безъязычный.

В таблице собрали условия нескольких популярных франшиз.

Франшиза — это когда ИП или ООО работают под брендом и по фирменным стандартам другой компании. Обычно покупатели платят паушальный взнос, затем каждый месяц — процент от выручки. Взамен владелец франшизы предоставляет готовую бизнес-модель, пошаговые инструкции, обучение и поддержку по всем вопросам.

Франшиза выгодна тем, что вы запускаете бизнес под известным брендом, по проверенной бизнес-модели, с пошаговыми инструкциями и поддержкой. Это снижает риски и помогает быстрее выйти на прибыль.

Чтобы купить франшизу, нужно оформить ИП или ООО. Без статуса предпринимателя работать по ней нельзя.

За франшизу обычно платят дважды. Сначала паушальный взнос — это разовая сумма за право использовать бренд и бизнес-модель. Затем выплачивают роялти — регулярные платежи, чаще всего ежемесячные в виде процента от выручки. Бывает ещё маркетинговый сбор за общую рекламу бренда.