Купоны не только увеличивают разовые продажи, но и помогают удерживать клиентов. Вероятность ухода снижается на 10%, показало исследование университета Кэйо в Японии.
Учёные проанализировали поведение почти 130 тысяч покупателей в сети супермаркетов и изучили, как использование купонов влияет на лояльность клиента для бизнеса.
Авторы выделили несколько важных выводов:
- Купоны помогают удерживать клиентов. Если покупатель использует купон, вероятность его ухода снижается примерно на 10%, а долгосрочная ценность клиента для продвигаемого товара растёт на 30%. Это значит, что клиент чаще будет возвращаться за новыми покупками.
- Скидки лучше работают на менее активной аудитории. Такие клиенты чаще пробуют товар из-за выгоды и остаются с брендом надолго.
- Для лояльных клиентов эффект слабее. Постоянные покупатели делают заказ и без скидки, поэтому купон даёт меньший прирост.
- Производитель выигрывает больше всего. У него снижается отток по всем товарам в этой категории, а ценность клиента растёт на 55−56%. Причём растут продажи не только того товара, на который дали купон, но и других продуктов этого же бренда.
Что делать бизнесу: используйте купоны точечно — для знакомства с новым продуктом, привлечения менее активных клиентов и повторного контакта с теми, кто давно не покупал.