Промедление в переговорах может повлиять на сделку, даже если это просто продажа товара на сайте объявлений. Если слишком долго думать над предложением, то сделка может не состояться, показало масштабное исследование продаж на eBay.
Поведение покупателей и продавцов на eBay подтверждает теорию о том, что задержка — это показатель силы влияния на переговорах. Суть теории в том, что сторона, которой сделка более выгодна, будет стараться быстрее её закрыть. А те, чья выгода меньше, скорее не будут торопиться. Например:
- Поспешность покупателя показывает, что товар для него очень ценен.
- Долгое раздумывание означает, что покупатель не готов платить заявленную цену.
Эти выводы справедливы даже в переговорах о продаже недорогих товаров. Если покупатель начинает торговаться, а продавец долго отвечает, покупатель с большей вероятностью откажется от покупки, даже если в итоге цена будет ниже, чем он хотел.
Авторы отмечают, что анализ сделок на eBay показал — у покупателей больше рыночной власти. Они отвечали медленее продавцов и чаще отклоняли встречные предложения. Если переговоры затягиваются, покупатель может легко найти другой похожий товар. А для продавца ниже вероятность того, что кто-то обратит внимание на его товар, поэтому он охотнее идёт на уступки.
Во время переговоров обратите внимание на то, сколько времени у собеседника уходит на ответ. Если вы видите, что человек медлит, то можете предположить, что ему всё равно. И это применимо к любой ситуации, где есть возможность договориться.