Описывать время можно по-разному: в продолжительности (5 лет) и в календарных годах (с 2020 по 2025 год). Новое исследование школы бизнеса UBC Sauder показало, что способ обозначения времени может повлиять на решение о покупке. Разбираемся, как это работает.
Время часто используется в маркетинге, чтобы показать ценность. Например,
- «Виски десятилетней выдержки»;
- «На рынке с 2006 года»;
- «Гарантия на 5 лет»;
- «Рассрочка на 2 года».
Исследование показало, что когда время описывается как продолжительность, люди чаще воспринимают его как более длительное по сравнению с указанием года. То есть виски десятилетней выдержки субъективно кажется более старым, чем виски 2015 года. Это явление называют эффектом продолжительности года.
Когда возраст повышает ценность товара или услуги, лучше использовать продолжительность времени. Например, вместо «На рынке с 2006 года» указать «Занимаемся перевозками 20 лет». Когда возраст снижает ценность, например, у подержанных товаров, время лучше описывать в годах. Эта логика распространяется и на будущее.
Авторы исследования проанализировали данные аукционов и провели контролируемые эксперименты, чтобы изучить, как обозначение времени влияет на решение о покупке.
- На аукционах, где для виски указывали продолжительность выдержки, алкоголь продавался примерно на 9% дороже.
- В случае подержанных товаров ситуация изменилась: продавцы заработали на 17% больше, когда указывали не возраст товара, а год его покупки.
Как объясняют авторы, люди часто воспринимают разницу между двумя большими числами как меньшую, чем между двумя маленькими числами. То есть разница между 2020 и 2022 годом ощущается намного меньше, чем разница в два года.
Больше интересных материалов про маркетинг:
- Покупатели больше доверяют детальным отзывам с личным опытом
- Как бизнесу использовать ситуативный маркетинг