Что может пойти не так?
Пока продажа бизнеса — гипотетическое событие, кажется, что всё просто: нашёл покупателя, оформил бумаги, получил деньги, поехал на Мальдивы обмывать успешную продажу. В реальности всё может быть иначе: вы будете долго готовить бизнес к продаже, потом неделями перебирать покупателей, столько же готовиться выйти на сделку, а потом узнать, что продешевили, или вообще остаться «с носом».
Чтобы такого не произошло, рекомендую подойти к продаже ответственно, особенно, если это ваш первый подобный опыт. На что обратить внимание, расскажу дальше.
Не получите деньги
Такое может случиться, если вы договариваетесь с покупателем об отсрочке или дроблении платежей. Покупатели любят рассрочку, потому что это даёт время для выявления недостатков, неочевидных при первичном анализе бизнеса. Если вдруг проявляются дефекты, покупатель может просто перестать платить.
Конечно, вы всегда можете пойти в суд, чтобы он обязал покупателя исполнить обязательства, но всё это время, деньги и отсутствие гарантий. А ещё у покупателя может не оказаться средств, имущества и других активов, которыми можно перекрыть долг.
Знакомые моей супруги, семейная пара, продавали ресторан, такие бизнесы вообще очень часто продают и покупают. Ресторан был «с приколами»: бренд не зарегистрирован, помещение в аренде, то есть в сделку вписывать особо нечего. Договорились на словах, что просто поменяют одно ИП на другое, а деньги покупатель будет переводить равными долями в течение шести месяцев. Через три месяца, когда покупатель вдруг перестал платить, бывшие владельцы ничего сделать не смогли — рычагов воздействия не осталось. Все договоры перезаключены, аренду новый владелец исправно платил — следов прежнего владельца будто и не было.
Что делать: если покупатель просит отсрочку или разделение платежа на несколько частей, подумайте. Возможно, есть другие претенденты на ваш бизнес, готовые заплатить здесь и сейчас. Второй вариант — заключить договор, в котором описан порядок погашения долга: периодичность платежей, неустойка при просрочках, залог. Не пожалейте средств на юриста, опытного в таких делах: потратившись на его услуги, сэкономите намного больше.
Получите меньше, чем могли бы
Предприниматели, которые раньше не продавали бизнес, могут недооценить реальную стоимость компании. Помочь правильно оценить предприятие поможет управленческая отчётность, в частности, управленческий баланс: в нём содержится информация о сумме активов — это главный ориентир. Если управленческой отчётности у вас нет, очень рекомендую озаботиться этим вопросом, потому что одно только её отсутствие может в разы снизить стоимость компании.
- Посмотрите цены на аналогичные бизнесы. Сделать это можно на досках объявлений, специальных площадках, через бизнес-брокеров.
- Прикиньте, сколько прибыли принесёт компания покупателю, и оцените срок окупаемости. Исходя из этого можно понять, какая цена будет адекватной.
- Посчитайте, сколько денег в реальности есть у бизнеса — что будет, если продать всё оборудование, технику, закрыть все кредиты, рассчитаться с поставщиками. Полученная сумма — чистые активы, дешевле которых продавать компанию не стоит.
Сейчас начать вести такой учёт легко — есть много сервисов, в том числе наш Adesk.
Случайно взрастите себе конкурентов
- находите потенциального покупателя;
- рассказываете ему всё о своей бизнес-модели, показываете цифры, рассказываете, какая классная у вас команда;
- он идёт и открывает аналогичный бизнес, да ещё и ваших ключевых сотрудников хантит.
Случается такое обычно в компаниях, где всё сосредоточено на отделе продаж и конкретных менеджерах, к которым привязаны покупатели. Когда такой сотрудник уходит в другую компанию, он забирает с собой бóльшую часть клиентов, оставляя вас без выручки.
Что делать: тут подготовка должна быть заблаговременной — важно сделать так, чтобы клиенты были фанатами компании, бренда, а не конкретного менеджера. Когда выходите на переговоры, не спешите раскрывать потенциальному покупателю все карты. Конечно, вам придётся делиться деталями, без этого никак, но постарайтесь сохранять баланс и не вываливать сразу все свои преимущества и особенности.
Упустите выгодное предложение
Такое случается по множеству разных причин. Например, можно затеять продажу в неудачное время, когда курс доллара скакнул или новый пакет санкций снизил интерес к вашей сфере бизнеса.
Что делать: конечно, предусмотреть все внешние факторы невозможно, но сделать это настолько, насколько получится, нужно обязательно. Изучите рынок, посмотрите, что происходит в мире и как это влияет на бизнес-сферу, проанализируйте предложения конкурентов. В общем, постарайтесь вооружиться таким количеством информации, каким сможете.
Вообще не продадите бизнес
Худшее, что можно сделать, продавая компанию — попытаться обмануть покупателя: подтасовывать цифры в отчётах, скрыть крупный долг, не сообщить про проблемы на производстве, умолчать о нехватке кадров. Даже если удастся в моменте обмануть потенциального покупателя и оформить сделку, репутация будет испорчена навсегда. Это только кажется, что рынок огромный, а по факту даже небольшая оплошность может навсегда разрушить отношение к вам потенциальных партнёров, сотрудников, поставщиков.
Что делать: не пытайтесь сделать предложение привлекательнее, чем оно есть. Кто знает, возможно завтра вы решите открыть новую компанию, и сделать это будет намного проще с чистой совестью и репутацией.