Как выгодно продать готовый бизнес: пошаговая инструкция

Часто бизнес продают из-за низкой рентабельности. Прибыльные бизнесы выставляют на продажу по другим причинам, например:

Генеральный директор агентства «Бизнес-Кластер» Тимур Атабеков рассказывает о частых причинах продажи компаний: «Если говорить о среднем и крупном бизнесе, который твёрдо стоит на ногах, он создавался в 1990-е и 2000-е годы. Сегодня собственникам таких компаний может быть более 60 лет, часто их дети не готовы брать на себя управление проектом, поэтому встаёт вопрос о продаже. Ещё одна причина — выгорание, за которым чаще всего стоят личные проблемы. И третья причина — семейные споры. Деньги поделить проще, чем предприятие».

Чтобы продать бизнес, соберите всю отчётность и проанализируйте текущее состояние дел. Очень часто на этом этапе возникают трудности, так как большинство небольших и средних компаний не ведут финансовый учёт и не могут провести финансовый анализ. Если у бизнеса нет финансовой и тем более налоговой и бухгалтерской отчётности, стоимость компании резко снижается. Иногда снижение доходит до 90%.

«Самое главное — это подтверждение денег за последние 2−3 года. Неважно, управленческая это отчётность или бухгалтерская. Многие собственники заявляют, что в компании на балансе есть станки, оборудование, недвижимость, и претендуют на высокую цену продажи. Но всё это инструменты, а покупателю бизнеса важна окупаемость проекта. Поэтому финансовая или бухгалтерская отчётность — это основа основ», — Тимур Атабеков, генеральный директор агентства по продаже бизнеса «Бизнес-Кластер».

Для продажи соберите информацию как минимум за последний календарный год:

Все расходы и доходы необходимо подкреплять документами, например, банковскими выписками и чеками, налоговыми выписками. Если какие-то расходы подтвердить не удастся, стоимость бизнеса будет ниже. Покупатель может запросить и другие документы, например, Документ, с помощью которого отслеживают остатки счётов и оборот компании.оборотно-сальдовую ведомость, ключевые договоры с контрагентами, кредитные договоры.

Документы для сделки зависят от того, какая у бизнеса организационно-правовая форма — ИП или ООО.

ИП. В этом случае передавать учредительные документы не надо: ИП нельзя продать как компанию, так как ИП — это просто статус человека, который позволяет ему вести бизнес. Но можно продать активы бизнеса и перезаключить договоры с контрагентами на другого ИП.

ООО. Новому собственнику компании надо передать следующие документы:

Обычно вместе с бизнесом передаются все активы. К ним относятся:

Иногда вместе с бизнесом передают помещение, если оно не в аренде. Но, как правило, собственники помещения предпочитают выйти из бизнеса и просто получать ренту.

Правильно подготовьте все активы к передаче. Составьте список активов, оцените их по отдельности, соберите пароли и сопровождающие документы. Покупатель должен проверить, что активы действительно числятся на юрлице, которое его интересует.

Юрист Точка Банка Наталья Фадеева рассказывает об одной из частых проблем при продаже бизнеса: «Условия сделки могут ухудшиться, если есть много рисков, которые сложно устранить. Один из таких рисков — если доменное имя на сайт компании оформлено на стороннего разработчика и он не хочет передавать компании права на домен. В такой ситуации компания может потерять основной актив — сайт, в продвижение которого были вложены время и деньги. Поэтому важно проверить, действительно ли активы компании юридически принадлежат ей, а не оформлены на сторонних людей, и решить этот вопрос до сделки».

Оценивайте свой бизнес трезво и без иллюзий. Часто продавец убеждён, что бизнес обязательно купят за ту сумму, которую он вложил в его развитие. Но это не так. Например, если продавец вложил в дело несколько миллионов, но из-за плохого управления и других ошибок выходит в ноль, отбить вложения при продаже не получится.

Назначить адекватную цену бизнесу помогут доходный и сравнительный способы оценки.

Доходный способ. Это самый понятный и распространённый метод оценки, который помогает рассчитать окупаемость бизнеса. В этом случае стоимость определяется как средняя чистая месячная прибыль, умноженная на 12 месяцев окупаемости.

Далее полученную величину корректируют с учётом того, насколько можно развить бизнес. Например, если можно открыть ещё один магазин и чистая прибыль вырастет на 20%, можно смело увеличивать итоговую цену на 15−20%.

Сравнительный способ. Найдите бизнесы с аналогичными параметрами и установите похожую цену. Такой способ помогает убедиться, что вы рассчитали выгодную цену с использованием доходного способа.

«При предпродажной подготовке важна не только оценка, но и аргументация стоимости. Оценка с помощью независимых компаний — сомнительное предприятие, часто компании действуют в чьих-либо интересах и могут аргументированно оценить актив ниже рыночной стоимости. Поэтому для проверки рассчитанной цены рекомендую использовать сравнительный метод. Для оценки оборудования и других активов можно опираться на Авито и другие открытые ресурсы. А если оборудование уникальное, отталкиваться не от балансовой стоимости, а брать 50%, а то и 30% от стоимости аналогичного нового оборудования», — Тимур Атабеков, генеральный директор агентства «Бизнес-Кластер».

После того как всё готово к продаже, оповестите всех, кого она затронет. При продаже малого бизнеса это лучше сделать заранее, до того, так как сотрудники или арендодатель увидят объявление о продаже. При продаже среднего и крупного бизнеса есть отличия: обычно сделку не разглашают до подписания договора, поэтому никого заранее не оповещают.

Арендодатель. Это первый человек, кому надо сказать, что вы продаёте своё дело. Получите от него согласие или гарантийное письмо на заключение договора аренды с новым собственником бизнеса.

Сотрудники. Мягко и корректно донесите до сотрудников, что собственник бизнеса изменится, но они смогут спокойно работать дальше. Часто продавцы опасаются, что новость о продаже приведёт к увольнениям и новый собственник потеряет команду. На практике этого не случается, но чтобы успокоить персонал и подкрепить свою уверенность, подробно всё расскажите людям и ответьте на их вопросы.

Контрагенты. А вот поставщикам, посредникам и другим компаниям, с которыми вы работали, не стоит сообщать заранее, что бизнес будет принадлежать другому человеку. Тем более если вы планируете заключать соглашение с обязательством не раскрывать информацию до сделки.

Бизнес — это товар, который надо хорошо презентовать, чтобы продать его быстрее или дороже. Сделайте подробное описание проекта, презентацию и текст объявления.

Описание проекта. Дайте потенциальному покупателю максимум информации, подсветите сильные стороны, снимите возможные возражения. Файл с описанием прикрепите к объявлению о продаже или высылайте по требованию.

Вот примерные пункты описания:

Презентация. Выделите главные пункты из вашего описания и визуализируйте их. Если рассказываете про оборудование цеха — покажите фото, говорите о репутации — приложите скриншоты с отзывами. Продающая презентация должна быть убедительной, с сильным текстом и красочными иллюстрациями.

Адаптируйте презентацию под разные форматы:

Если сомневаетесь, что справитесь сами, доверьте задачу специалистам. Подготовка презентации потребует вложений, но выгодная продажа бизнеса может окупить эти затраты.

Текст объявления. Это краткое описание бизнеса, которое привлечёт внимание и вызовет интерес. Читатель должен захотеть открыть презентацию или подробное описание и связаться с вами.

Цель описания, презентации и объявления — письмо или звонок потенциального покупателя. Будьте готовы отвечать на вопросы, доказывать перечисленные в текстах факты, приглашайте на экскурсию в офис, магазин или на производство.

Чтобы найти того, кто захочет купить ваш бизнес, составьте портрет потенциального покупателя, определитесь со стратегией и выберите каналы продаж.

Портрет покупателя. Определите пол, возраст, опыт и ценности в бизнесе, которые важны для покупателя. Например, целевой покупатель для детского центра — женщина старше 30 лет, у которой уже есть опыт в бизнесе и которая горит желанием помогать детям развиваться, а для автомойки — мужчина старше 35, у которого есть авто и который живёт или работает поблизости.

Стратегия. Предприниматели хотят продать готовый бизнес или дороже, или быстрее. Это две основные стратегии, которые редко удаётся совместить.

Чтобы продать бизнес дороже, его надо хорошо упаковать, сделать фото и видео офиса, производства или торгового зала, подготовить контент для продвижения и аргументированно объяснить покупателю, почему бизнес будет приносить прибыль.

Чтобы продать бизнес быстрее, иногда бывает достаточно сбавить цену, а иногда всё так же хорошо упаковать.

Каналы продаж. Продать бизнес можно через профессионального брокера или самостоятельно.

Оптимальный способ найти толкового брокера — воспользоваться рекомендацией знакомых. Выбирайте нишевого брокера с опытом работы именно в вашей сфере и рабочим маркетинговым планом. Если вы хотите продать салон красоты, ищите того, кто давно и успешно продаёт салоны красоты, а не интернет-магазины или кафе. Запросите стоимость услуг у 2−3 специалистов и сравните цены.

Если вы не хотите нанимать брокера, подойдут доски объявлений вроде Авито и Юлы, тематические чаты в Телеграме, например «Покупка/продажа готового бизнеса», специализированные площадки, например, Альтера Инвест, BusinessesForSale.

Но у этих каналов продаж есть недостатки. Например, вам будут звонить нецелевые клиенты, например, конкуренты, которые хотят узнать ваши конкурентные преимущества, брокерские компании, покупатели без денег, которые хотят купить бизнес в рассрочку, и просто любопытные.

«Брокерский рынок похож на риелторский или авторынок. Большинство вывешивают рекламу на популярных агрегаторах, например, Авито, Альтера Инвест, БиБосс, СовКомИнвест, и обрабатывают входящие звонки. Микро- и малый бизнес стоимостью до 10−15 миллионов рублей достаточно легко продаётся через такую рекламу.

При продаже среднего и крупного бизнеса важен личный контакт с предпринимателями, которых может заинтересовать предложение. Отраслевой конкурент, который готов купить предприятие за 100 миллионов рублей и больше, не сидит на Авито и в агрегаторах. Но когда к нему приходят лично с предложением купить прямого конкурента, это вызывает интерес», — Тимур Атабеков, генеральный директор агентства «Бизнес-Кластер».

После того как вы договорились с потенциальным покупателем по телефону, он захочет посмотреть бизнес вживую. Человек может посетить ваш офис или магазин как с договорённостью о встрече, так и в качестве тайного покупателя. Будьте к этому готовы.

Предупредите персонал, что придёт потенциальный покупатель, и попросите сотрудников не сообщать ему какую-либо информацию без вашего согласования. Узнайте у покупателя, что он хочет посмотреть, в какой последовательности и где планирует продолжить переговоры.

Потенциальный покупатель может проверить финансовое состояние компании и налоги, права на существенные активы, корпоративные и кадровые документы, интеллектуальную собственность. По итогам такой проверки покупателю становится ясно состояние компании. Если проблем и рисков много, это может повлиять на цену сделки или вовсе привести к отказу от покупки.

В зависимости от организационной формы бизнеса сделка может проходить по-разному.

Продавец ИП. Предприниматель оформляет бизнес как набор активов, для этого готовят следующие документы:

Продавец ООО или другая компания. Чаще всего такую сделку оформляют через продажу доли по договору купли-продажи. Чтобы не допустить ошибок при оформлении договора, лучше поручить это юристу. Такую сделку заверяет нотариус, он запросит у продавца пакет документов и тоже может при желании поправить текст договора.

Если бизнес продаётся целиком, тоже достаточно договора купли-продажи с нотариальным заверением. Все активы зарегистрированы на балансе компании, поэтому бизнес можно продать «как есть», без дополнительных документов.

В любом случае ещё на этапе подготовки лучше заключить два дополнительных соглашения:

Юрист Точка Банка Наталья Фадеева рекомендует тщательно готовить договор: «Внимательно отнеситесь к подготовке договора и лучше делайте это сами. Если договор будет готовить покупатель, на вас может лечь много обязательств и гарантий. Привлеките к задаче юриста, обсудите с ним важные пункты контракта и безопасность сделки. Не стоит полагаться только на нотариуса, который обязан просто проверить и заверить договор».

После продажи бизнеса необходимо заплатить налоги. Какие именно, зависит от организационно-правовой формы продавца и системы налогообложения. Например, ИП на ОСНО платит НДФЛ по ставке из новой пятиступенчатой шкалы, которая зависит от суммы продажи, а компания на ОСНО — налог на прибыль 25%. Упрощенцы платят налог по своей действующей ставке 6 или 15%. Начислять и платить НДС при продаже бизнеса не нужно.

При более сложных схемах продажи бизнеса, например, при передаче через дарственную или по документам о залоге, может потребоваться оплата других налогов. Это лучше заранее уточнить у брокера, который помогает вам с продажей, юриста или бухгалтера.

В отдельных случаях налогов можно избежать. Например, если доля в компании принадлежала продавцу не менее 5 лет, то продажа бизнеса не облагается налогами.

Неверная оценка стоимости бизнеса. Если у вас нет опыта в продаже компании, вы можете назначить слишком высокую или слишком низкую цену. Пересмотрите стоимость, проконсультируйтесь с бизнес-брокерами, если вы продаёте дело дольше полугода.

Недостаточное продвижение. Нужны вложения в консультации специалистов, презентацию и рекламу, иначе бизнес сложно продать по выгодной цене.

Отсутствие финансовых документов. Прибыльность бизнеса должны доказывать цифры на основе отчётности, другим способом вы не обоснуете стоимость фирмы. Поэтому готовьте финансовые документы до продажи.

Юридические недочёты. Ошибки в документах и соглашениях могут создать проблемы в будущем, так что сделку лучше готовить вместе с профессиональным юристом и проводить юридическую проверку. Возможно, в результате придётся потратить время и деньги, чтобы навести порядок в деле, но это застрахует вас от претензий в будущем.

Юрист Точка Банка Наталья Фадеева рассказывает, как проверка может повлиять на сделку: «Итоги юридической проверки могут повлечь дополнительные компенсации покупателю, о которых вы изначально даже не думали, или окажется, что нужно в сжатые сроки устранять выявленные недостатки. А ещё чтобы покупатель был защищён от рисков, в документацию по сделке включайте обязательство продавца возместить имущественные потери в соответствии со статьёй 406.1 ГК при предъявлении требований со стороны государственных органов. Это может пригодиться, например, если у компании много самозанятых и налоговая переквалифицирует гражданские отношения в трудовые с доначислением зарплатных налогов, пени и штрафов».

Обман покупателей. Если вы скрываете от покупателя настоящее положение дел, это может иметь юридические последствия вплоть до отмены сделки и потери репутации на рынке. Поэтому заранее проанализируйте ситуацию, поймите сильные зоны бизнеса и то, как можно объяснить слабые стороны. При крупных сделках в договор включают условие, что ключевые сотрудники останутся на своих местах, и это тоже важно обеспечить. А ещё хороший тон — сопровождать покупателя один-два месяца после продажи в формате консультаций, чтобы он успешно развивал бизнес, а ваша репутация укрепилась.

Предприниматели продают не только бизнесы, которые создали сами. На продажу выставляют и компании, открытые по франшизе, и у таких сделок есть особенности.

Чаще всего франчайзеры прописывают в договоре правила перепродажи франшизы. Многие к тому же указывают требования, которым должен соответствовать покупатель, или прописывают требование согласовать с ними нового партнёра. Если стороны устраивают друг друга, они переподписывают договоры на нового владельца франшизы.

В любом случае франчайзер заинтересован сохранить каждое предприятие сети, поэтому расскажите ему о своих планах. Узнайте, много ли перепродаж франшизы у него было и по каким ценам, но учитывайте, что на стоимость сделки влияет место и прибыльность конкретного бизнеса.

Попросите у франчайзера помощи: возможно, он предложит покупателя. А в предложении для покупателя пропишите помощь после закрытия сделки и помогите ему наладить взаимоотношения с франчайзером.

Продажа бизнеса может занять от нескольких недель до года, а для крупного бизнеса с высокими оборотами и до 2 лет. В этот срок входит подготовка документов, описание бизнеса, продвижение объявлений о продаже, переговоры с покупателями, ведение сделки. Если цена завышена и в ведении бизнеса есть сложности, процесс может затянуться.

ИП нельзя продать как компанию, так как ИП — это просто статус человека, который позволяет ему вести бизнес. Но можно продать активы бизнеса и перезаключить договоры с контрагентами. Для этого заключают несколько договоров: договор купли-продажи активов (оборудования, инструментов, остатков товаров), договор отчуждения исключительных прав на сайт, товарный знак, группы в соцсетях, перезаключают договоры с контрагентами, арендодателем и сотрудниками.

В интернете есть специализированные площадки и доски объявлений, где публикуют объявления о продаже бизнеса, доли в бизнесе или франшиз. Одни площадки только размещают предложения, другие дополнительно предлагают консультации или услуги по сопровождению сделки. Где-то нужно оплатить размещение объявления, а где-то — поделиться процентом от сделки. Вот популярные площадки для продажи бизнеса: Авито, Юла, Альтера Инвест, Бибосс.

Бизнес не всегда удаётся продать за ту сумму, которая в него вложена. Рассчитывать стоимость можно двумя способами. Первый способ самый понятный — доходный: стоимость бизнеса считают как среднюю чистую прибыль, умноженную на 12 месяцев окупаемости. Затем эту цифру увеличивают, если доходность можно повысить. Например, если с открытием ещё одного магазина прибыль вырастет на 20%, можно увеличить итоговую цену на 15−20%. Второй способ — сравнительный: вы ищете бизнесы с похожими параметрами и устанавливаете похожую цену. Можно рассчитать стоимость бизнеса с помощью доходного метода и потом с помощью сравнительного проверить свои расчёты.

Налоги после продажи бизнеса зависят от организационно-правовой формы продавца и системы налогообложения. Например, ИП на ОСНО платит НДФЛ по ставке из пятиступенчатой шкалы, которая зависит от суммы продажи. ИП или компания на УСН платят упрощённый налог по ставке 6 или 15%, компания на ОСНО — налог на прибыль 25%.