О чём эта статья
SMART — это метод постановки целей, согласно которому цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, соответствующей долгосрочной стратегии и ограниченной по времени. Чтобы поставить цель по методу SMART, выполните девять шагов:
- Проанализируйте текущую ситуацию в коллективе и на рынке. Оцените проблемы и сильные стороны бизнеса: долю рынка, финансовые показатели, атмосферу в коллективе.
- Сформулируйте, чего хотите достичь, дальше вы будете дополнять формулировку цели.
- Оцените, насколько цель соответствует ситуации и стратегии бизнеса, они не должны противоречить друг другу. Если стратегии бизнеса нет, сравните с другими целями.
- Установите показатели, с помощью которых вы измерите результат, например, доля чистой прибыли в выручке или скорость обработки заказа.
- Установите крайний срок достижения цели.
- Перечитайте, что получилось и подумайте, конкретно ли описана цель, или сотрудники могут что-то не так понять. Важно, чтобы формулировка была понятна любому сотруднику.
- Проверьте, достижима ли эта цель: насколько реальны сроки и ожидаемый результат. Опирайтесь на практический опыт, а не на субъективные ощущения.
- Разбейте цель на задачи, а задачи — на ежедневные шаги, которые могут выполнить сотрудники.
- Назначьте ответственных за каждую задачу и регулярно отслеживайте прогресс достижения цели.
Что такое SMART и зачем нужна эта методика
SMART — это способ подробно описать цель или задачу. Каждая буква метода — это английское название критерия, которому должна соответствовать цель: конкретность, измеримость, достижимость, соответствие долгосрочной стратегии и ограниченность по времени.
«Неправильно сформулированные цели — одна из главных причин, почему бизнес буксует. Если цель размыта, то команда не понимает, к чему стремиться. Если цель недостижима — сотрудники выгорают. Если цель не привязана ко времени — она превращается в вечный процесс. Методика SMART помогает превращать амбиции в конкретные планы. Когда цель проходит проверку по пяти критериям, она становится понятной для всех участников процесса, а её достижение можно отследить по конкретным результатам.
Например, владелец торговой сети сформулировал задачу: увеличить продажи. После внедрения SMART цель превратилась в "увеличить продажи онлайн-магазина на 20% за 6 месяцев за счёт запуска программы лояльности и улучшения сайта". В результате продажи выросли на 22% и снизился отток клиентов» — Елена Рендаревская, финансист и консультант по управленческому учёту.
Рассмотрим каждый критерий цели по SMART.
Specific — конкретная
У цели должно быть точное описание результата, к которому вы стремитесь. Если команда неправильно поймёт задачу, она будет прикладывать усилия не в то русло, и вы получите не то, что рассчитывали.
Формулировка не должна быть абстрактной или субъективной, вызывать вопросы и оставлять шанс на двоякую трактовку. Цель конкретная, если её можно измерить в цифрах, а команда понимает, кто отвечает за результат и что именно ему предстоит сделать.
Пример абстрактной и конкретной цели
| Нет ❌ | Да ✔️ |
| «Поднять продажи» Что именно нужно увеличить: количество заказов, размер чека, количество проданных единиц товара, количество клиентов, сумму платежей от клиентов — каждый поймёт по-своему | «Увеличить сумму платежей от клиентов» Понятно, что нужно не только продавать продукт, но и получать платежи: проверять платёжеспособность клиентов, напоминать об оплате, работать с дебиторской задолженностью |
Measurable — измеримая
Если цель нельзя измерить, вы не поймёте, достигли нужного результата или нет, не сможете отследить прогресс и проанализировать итоги, чтобы ускорить работу или скорректировать будущие цели.
В формулировке должно быть название одного или нескольких показателей и их значение в цифрах или процентах. Если показатель количественный, укажите, за какой период его считать, например, количество покупателей за день или годовой доход.
Пример неизмеримой и измеримой цели
| Нет ❌ | Да ✔️ |
| «Больше зарабатывать» Непонятно, больше кого, больше чем когда и насколько больше. Зарабатывать — это выручка, прибыль, остаток денег на счёте? Если компания заработает на 5 000 рублей больше, чем вчера — это значит, что цель достигнута или нет? | «Увеличить месячную выручку на 8% по сравнению с прошлым месяцем» Понятно, что результат оценят в выручке за месяц, и что нужен прирост 8%. Если к середине месяца выручка будет выше, чем в прошлом месяце, только на 3%, значит сотрудникам нужно ускориться |
Achievable — достижимая
Разница между сложной и недостижимой целью в том, что сложная цель может вызвать у сотрудников азарт, а невозможная демотивирует команду так, что они не будут даже пытаться добиться результата.
Должен существовать реалистичный способ достижения цели с учётом законов, рыночной ситуации, уровня навыков, количества сотрудников, денег, времени и других ресурсов. Этот способ должен существовать не в теории, а на практике. Например, вы точно знаете, что менеджеры по продажам успеют обзвонить 150 клиентов за день, потому что обычно они обзванивают от 120 до 160 человек.
Пример недостижимой и достижимой цели
| Нет ❌ | Да ✔️ |
| «Поднять рентабельность по чистой прибыли с 2 до 50% по сравнению с прошлым годом» 50% рентабельности по чистой прибыли — в целом нереалистичный показатель, но даже если его и можно достичь, то начиная с 2%, на это уйдёт явно не один год | «Поднять рентабельность по чистой прибыли с 2 до 7% по сравнению с прошлым годом» 7% — достижимый показатель, особенно если его сравнили со средними по отрасли, со своими предыдущими значениями и учли темпы роста рентабельности в прошлом году |
Relevant — соответствующая долгосрочной стратегии
Иногда этот пункт переводят как «значимая» или «актуальная». Его смысл в том, что цели и задачи на любом уровне не могут противоречить глобальной стратегии и миссии бизнеса, они должны быть уместными в текущей ситуации. Ещё цель должна соответствовать квалификации сотрудника, которому её поручили.
Примеры неактуальных и соответствующих целей
| Нет ❌ | Да ✔️ |
| Компания выводит на рынок новый продукт, но цель маркетолога — сократить расходы на рекламу. Маркетолог сократит расходы, но тогда он не сможет найти клиентов для нового продукта, так что его цель вредит компании | Компания выводит на рынок новый продукт, цель маркетолога — найти способ продвижения нового продукта, который будет приводить 100 клиентов в месяц. Эти цели соответствуют друг другу |
| В компании кризис, предприниматель сокращает расходы, но поручил IT-отделу закупить новую версию программы — эта цель неактуальна в текущей ситуации | В компании кризис, предприниматель сокращает расходы и поручил IT-отделу найти более дешёвого интернет-провайдера — это поможет сэкономить |
| Предприниматель поставил цель повысить доходы каждому руководителю отдела. Главный бухгалтер никак не влияет на доходы, он только учитывает их, поэтому цель не соответствует его должности | Предприниматель поставил цель повысить доходы руководителю отдела продаж, цель увеличить количество клиентов — маркетологу, а бухгалтерии — считать налоги и сдавать отчёты. Все заняты своими обязанностями |
Time-bound — ограниченная по времени
У цели должен быть крайний срок, к которому её нужно достичь, момент, когда вы будете оценивать результат. Это поможет расставить приоритеты, разбить цель на задачи, составить график из ежедневных шагов, оценить прогресс и проанализировать, успеют ли сотрудники её выполнить. Без дедлайна команда, вполне вероятно, вообще не начнёт заниматься этой задачей.
Пример цели без крайнего срока и с ним
| Нет ❌ | Да ✔️ |
| «Увеличить маржинальную прибыль на 10%» Непонятно, когда нужно увеличить маржинальную прибыль — через месяц, неделю, год. Нужно ли бросить все текущие задачи и направить усилия только на это или можно и дальше работать в нынешнем темпе | «Увеличить маржинальную прибыль на 10% за год» Есть чёткий срок, можно разбить цель на ежемесячные задачи и ежедневные шаги. Если через полгода маржинальная прибыль вырастет на 5%, значит всё идёт по плану |
Когда не хватает пяти критериев SMART — метод SMARTER
Иногда пяти критериев недостаточно, чтобы учесть все детали описания цели, поэтому существуют расширенные версии классического SMART — SMARTER. В них есть дополнительные критерии и буквы в названии, вот некоторые варианты.
Один из вариантов SMARTER добавляет критерии:
- Evaluate — оценённая. Цель нужно регулярно оценивать, чтобы отследить прогресс и при необходимости ускориться.
- Re-adjust — скорректированная или reviewed — пересмотренная. Обстоятельства меняются: появляются конкуренты, кто-то уходит с рынка, выходят новые законы. Иногда первоначальная цель может стать недостижимой или у компании меняются приоритеты, в этом случае её нужно изменить.
Другая версия SMARTER добавляет критерии:
- Ecological — экологичная. Цель должна быть законной, не противоречить нормам морали, не вредить команде и клиентам. Например, продавать некачественный продукт, чтобы сэкономить — неэкологичная цель.
- Recorded — записанная. Сотрудники могут забыть, о чём их попросили, или неправильно запомнить. Чтобы этого не произошло, фиксируйте цели в программах, для управления задачами или в переписке.
Придерживаться классического метода SMART или использовать дополнительные критерии зависит от того, какие цели вы ставите. Цель на неделю не обязательно отслеживать и корректировать. Но записывать договорённости точно не повредит, так команда их не забудет и не сможет сказать, что они что-то поняли иначе. Попробуйте на практике SMART с дополнениями и без них, чтобы понять, что вам подходит, а что только тратит время, но не улучшает результаты.
Плюсы и минусы SMART для бизнеса
Система SMART подходит для краткосрочных целей с предсказуемым результатом. Например, для текущих задач: заключить 10 контрактов за месяц, нанять 3 разработчиков за квартал, сократить среднее время консультации по телефону до 3 минут за два месяца. Метод не подходит для творческих проектов, стартапов, в которых много неопределённости, и качественных, а не количественных изменений, например, увеличить доверие покупателей.
Сильные и слабые стороны SMART
| Плюсы SMART | Минусы SMART |
|---|---|
| Когда цели подробно и понятно описаны, их удобно делегировать. Если правильно сформулировать задачу и поручить её сотруднику, который может её выполнить, у него не возникнет дополнительных вопросов | Не адаптируется под обстоятельства. По SMART нужно сформулировать конкретный результат и обозначить чёткие сроки, поэтому метод не подходит для долгосрочных целей. Чем больше времени пройдёт до результата, тем больше событий могут нарушить планы |
| Цели по SMART мотивируют команду: сотрудники понимают, какого результата должны добиться, а успешные задачи поощряют их работать и дальше | Достижимость цели сложно оценить: для новых направлений бизнеса и в стартапах может быть недостаточно данных. К тому же, на достижимость влияют факторы, которые сложно предугадать: внезапное увольнение ключевого сотрудника, санкции, кризисы |
| Понятно, как измерить прогресс и оценить результат на основе данных, а не субъективных ощущений. Руководитель не сможет приукрасить результат или принизить заслугу подчинённого | SMART не подходит для целей, которые сложно измерить, а в некоторых случаях попытка оценить результат в числах и вовсе навредит. Например, цель — сделать интерфейс приложения удобнее. Можно поручить добавить десять новых кнопок, но не факт, что эти кнопки будут полезными, возможно, они даже будут мешать |
| Крайние сроки дисциплинируют и помогают расставить приоритеты, чтобы всё успеть | Если люди сами себе ставят цели по SMART, они могут занижать результат, чтобы наверняка его добиться и не перевыполнять план |
«SMART подходит для операционных и стратегических задач, которые можно выразить в цифрах: продажи, трафик, внедрение продукта, обучение персонала. Не подходит для креативных, исследовательских или долгосрочных миссий. Например, цель "Создать инновационный продукт, который изменит отрасль" сложно описать через SMART, здесь важнее видение и ценности, а не цифры» — Елена Рендаревская, финансист и консультант по управленческому учёту.
Как поставить цель по SMART
Порядок букв в SMART помогает проще запомнить пять критериев. Это не алгоритм постановки цели, а чек-лист для проверки уже готовой формулировки.
Елена Рендаревская, финансист и консультант по управленческому учёту, рассказала о том, как проверка по критериям SMART изменила цель клиента: «IT-компания поставила себе цель — увеличить узнаваемость бренда. Звучит красиво, но что это значит на практике? Для маркетинга это статьи в СМИ, для PR — упоминания в соцсетях, для продаж — новые заявки. Каждый тянул в свою сторону, а общая цель расплывалась.
Когда они попробовали проверить эту цель по SMART, стало понятно, что она неконкретная, результат не получится измерить, и, самое главное, — зачем бизнесу повышать узнаваемость именно сейчас? В этом случае сработал критерий R — релевантность. Компания посмотрела аналитику и увидела: 80% клиентов приходят к ним из поиска и именно органический трафик лучше всего конвертируется в продажи, поэтому они изменили цель. Вместо повышения узнаваемости решили увеличить органический трафик на сайт на 30% за 4 месяца с помощью SEO и публикаций на профильных ресурсах.
Через 4 месяца трафик вырос не на 30, а на 45%, а продажи — на 25%. То есть SMART буквально побудил их заменить красивую цель ради цели, на то, что реально двигает бизнес».
Постановка цели по SMART состоит из 9 шагов.
1. Проанализируйте текущую ситуацию
Оцените, что происходит в бизнесе и на рынке: какие проблемы уже существуют, а какие могут возникнуть, что нужно решить или предотвратить в первую очередь. Может быть, у бизнеса появились выгодные перспективы, например, конкурент внезапно ушёл с рынка или появился крупный заказ, и нужно грамотно распределить прибыль для развития компании. Изучить сильные и слабые стороны бизнеса, возможности и угрозы для стратегических целей поможет SWOT-анализ, у нас выходила отдельная статья о том, как его правильно провести.
Если вы ставите цель какому-то конкретному отделу, изучите именно эту сферу работы. Например, перед расширением штата изучите, в каком состоянии рынок труда, есть ли специалисты для этой должности и на какую зарплату они рассчитывают.
2. Сформулируйте, чего хотите достичь
С учётом анализа опишите, чего хотите добиться. Не пытайтесь учесть сразу все пять критериев, вы доработаете формулировку позже. Просто опишите, на какую проблему или возможность вы готовы направить усилия в первую очередь.
3. Оцените актуальность цели
Проверьте, насколько цель совпадает с глобальной стратегией бизнеса и соответствует рыночной ситуации. Подумайте, к каким последствиям приведёт достижение цели и как она повлияет на бизнес. Например, успешная реклама принесёт больше заказов, но успеете ли вы их выполнить с таким количеством сотрудников?
«Предприниматели чаще всего недооценивают релевантность или актуальность. Можно поставить конкретную, измеряемую и достижимую цель, но если она не соответствует стратегии компании или реальным потребностям рынка, вы потратите усилия впустую. Например, компания фокусируется на росте подписчиков в Телеграм, хотя её клиенты — B2B и ищут поставщиков через отраслевые выставки» — Елена Рендаревская, финансист и консультант по управленческому учёту.
4. Установите измеримые показатели
Определите, как измерить результат. Не пытайтесь использовать сразу все метрики, выберите одну-две. У каждого отдела есть свои способы оценить эффективность, но цели для всего бизнеса можно отслеживать по финансовым показателям.
- Выручка — сумма всех заказов, которые вы выполнили, в рублях.
- Сумма расходов, то есть денег, которые вы потратили на заказы.
- Прибыль — выручка минус расходы.
- Рентабельность — процент прибыли в выручке.
- Себестоимость — сколько денег уходит на единицу товара или одну услугу.
- Размер дебиторской задолженности — сколько должны бизнесу, например, клиенты или подрядчики, которые взяли предоплату, но ещё не оказали услугу.
- Размер кредиторской задолженности — сколько бизнес должен: не только кредиты, но и зарплата, налоги, оплата поставщикам.
- Оборотный капитал — показывает, сможет ли бизнес рассчитаться со всеми, кому должен, если продаст запасы, снимет деньги со счетов и получит всю дебиторку.
Укажите в цели, на каком уровне должны быть показатели, чтобы вы достигли цель или на сколько они должны измениться. Например: «увеличить выручку на 20%» или «снизить себестоимость до 200 рублей».
5. Установите дедлайн
Поставьте крайний срок для достижения цели — месяц, неделю, год. Чтобы срок был реалистичным, посмотрите, сколько времени уходило на достижение аналогичной цели в прошлом. Учтите количество и загруженность сотрудников: если команда целый рабочий день занята вопросами выживания, ей будет некогда заниматься другими делами.
6. Определите, конкретная ли цель
Отложите цель на пару часов и перечитайте формулировку свежим взглядом. Подумайте, какие вопросы она может вызвать, что команда рискует понять неправильно, есть ли вероятность увидеть другой смысл, где остались пробелы и неточности.
Елена Рендаревская, финансист и консультант по управленческому учёту, поделилась примерами неконкретных целей из практики: «Компания поставила цель увеличить прибыль, но что именно значит увеличить? На сколько процентов, за какой срок? Каждый отдел трактовал задачу по-своему: маркетинг увеличивал охваты, продажи снижали цены ради объёма, в результате финансы зафиксировали падение маржинальности. Ещё один пример: владелец малого бизнеса поставил цель стать лидером рынка, но не выделил, по каким критериям измерит лидерство: по обороту, по числу клиентов или по узнаваемости. В итоге — расфокусировка и разочарование».
7. Проверьте достижимость цели
Проанализируйте, хватит ли у бизнеса ресурсов, чтобы достичь цель: денег, штата, квалификации сотрудников. Если чего-то недостаточно, решите — восполнить ресурсы или изменить цель.
Оцените, получится ли достичь цель в установленные сроки. Например, увеличить базу клиентов в полтора раза реально за год, но невозможно за неделю.
Подумайте, выполнимо ли это в принципе. Если количество покупателей в вашей нише всего 100 тысяч, вы не сможете найти миллион потенциальных клиентов для этого продукта: нужно расширяться на другие рынки или менять продукт.
8. Разбейте цель на задачи
Когда цель готова, разделите её на задачи и и ежедневные шаги, которые будут понятны исполнителям.
Например, предприниматель решил за полгода увеличить количество сделок до 500 в месяц. У него работают пять менеджеров, значит план для каждого — 100 сделок в месяц, но прямо сейчас только один совершает около 90 сделок, остальные — от 40 до 60. Если сразу поставить им план 100 сделок — это демотивирует сотрудников, результат покажется им нереальным и, скорее всего, в их случае так и есть. Так что предприниматель делит цель на задачи: выяснить, как лучший сотрудник получает такое количество сделок, повысить квалификацию остальных менеджеров. Затем он увеличивает план, но не сразу до 100, а сначала до 60, потом до 70, 80 и, если видит, что сотрудники справляются, — до 90 и, наконец, до 100. А если они не справляются, выясняет, в чём проблема.
9. Назначьте ответственных
Решите, кто отвечает за каждую задачу, из которых состоит цель. Убедитесь, что у этих людей есть полномочия, квалификация, они понимают, какой результат от них ждут и знают, что делать. Мы выпустили статью о том, как делегировать задачи, в которой разобрали, что можно делегировать, а что нельзя, как справиться со страхами и с чего начать.
Ошибки при использовании SMART
SMART, как и любой метод, будет полезным, если его правильно использовать. Елена Рендаревская, финансист и консультант по управленческому учёту, рассказала об ошибках, с которыми она сталкивалась на практике: «Метод SMART задумывался как проверочный фильтр, но иногда он превращается в бюрократию: каждую маленькую задачу пытаются проверить через SMART, пишут длинные формулировки, которые никто не читает. В итоге, на постановку целей уходит больше времени, чем на сами действия, а сотрудники жалуются на то, что больше пишут и заполняют формы, чем работают.
Пример: в одной компании среднего размера HR-департамент решил внедрить SMART для всех сотрудников. Даже чтобы сдать отчёт в бухгалтерию или обновить презентацию, нужно было использовать SMART с обоснованием актуальности и сроков. В итоге, менеджеры тратили по часу в день на заполнение таблиц, работники начали писать SMART ради галочки, а руководство получало кипы формулировок, но реального контроля не стало больше.
Применяйте SMART к ключевым целям и результатам, а не к каждой небольшой задаче. Если метод начинает мешать действовать, значит это уже не инструмент, а бюрократия.
Ещё одна частая ошибка предпринимателей — формулировать цель ради самой цели, а не для того, чтобы двигать бизнес вперёд. Это происходит, если предприниматель хочет показать активность для инвесторов или сотрудников, когда у бизнеса нет стратегии и цели появляются хаотично, а иногда цель навязана извне. Например, запускать корпоративный журнал, потому что он есть у крупных компаний, хотя сотрудники перегружены, журнал никто не будет читать, и выручку это не поднимет.
Чтобы цель была полезной, спрашивайте себя: что изменится в бизнесе, если мы этого достигнем? Эта цель связана со стратегией? Если результат не влияет на деньги, клиентов, эффективность или стратегию — скорее всего, это декоративная цель».
Ошибки в постановке цели по SMART
| Ошибка | Как избежать |
|---|---|
| Не убедиться, что сотрудники всё правильно поняли, думать, что детали очевидны | Не спрашивайте команду: «Вы поняли?», лучше спросите: «Как ты понял задачу?», «Что ты сделаешь?», «Сколько времени на это уйдёт?» |
| Устанавливать целевые показатели из головы, а не на основе данных | Анализируйте динамику роста показателей перед постановкой цели, изучайте предыдущий опыт компании, учитывайте время, которое отводите для достижения цели |
| Оценивать достижимость на основе субъективных ощущений | Проведите расчёты и проанализируйте рынок. Если есть опытные сотрудники, которые давно работают в вашей сфере, спросите их мнение |
| Ставить слишком глобальные цели, которые состоят из нескольких целей | У каждой цели должен быть один результат, если их несколько — разделите цель и расставьте приоритеты. Например, нанимать более опытных сотрудников быстрее — это две цели: ускорить найм и повысить квалификацию кандидатов. Не путайте это с тем, когда цель можно разбить на задачи. Например, чтобы повысить прибыль, нужно увеличить выручку и снизить расходы, но это должно происходить одновременно. Команда должна думать, как минимум вложений принесёт максимум результата |
| Цель не связана с системой мотивации сотрудников | Даже самые ответственные и инициативные сотрудники не будут жертвовать задачами, от которых зависит их премия, ради цели, которая не принесёт им деньги. Цель должна быть выгодной не только для компании, но и для команды: добавьте показатели эффективности в систему мотивации сотрудников |
| Не рассчитывать ресурсы | Если вы поставите маркетологу цель получить в два раза больше заявок, он вложит в два раза больше в продвижение, и не факт, что компания может себе это позволить. Ограничивайте бюджет, уточняйте у сотрудников, сколько денег им нужно для решения задачи |
Частые вопросы о постановке целей по методу SMART
Что означает SMART?
SMART — это метод, который помогает подробно описать цель или задачу. Каждая буква метода — это английское название критерия, которому должна соответствовать цель: конкретность, измеримость, достижимость, соответствие долгосрочной стратегии и ограниченность по времени.
Какие есть примеры SMART-целей?
SMART-цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, соответствующими долгосрочной стратегии и ограниченными по времени. Несколько примеров целей по методу SMART:
- Запустить новый онлайн-курс по финансовой грамотности для предпринимателей в апреле 2026 года и привлечь 100 платных участников к июлю 2026.
- Поднять к концу года рентабельность по чистой прибыли с 2 до 7% по сравнению с прошлым годом.
- Увеличить количество клиентов, которые купили продукт, до 300 человек в месяц за полгода.
- Сократить время обработки заявки на 20% за месяц.
- Расширить долю рынка на 7% за год.
- Расширить отдел продаж до 15 человек за три месяца.
Что можно отнести к недостаткам техники SMART?
SMART не подходит для стратегических долгосрочных целей, творческих проектов, стартапов. Минусы метода:
- Не подразумевает возможности адаптироваться под обстоятельства.
- Достижимость цели сложно оценить: она зависит от внешних факторов, поэтому может быть недостаточно данных.
- Не подходит для целей, которые сложно измерить, например, сделать интерфейс приложения удобнее.