Шаг 1. Проанализируйте объём рынка, на который собираетесь выходить
Прежде чем расширяться, оцените потенциальный объём рынка. Вы поймёте, есть ли смысл выходить на него и сможете ли покрыть затраты на экспорт. Даже примерные расчёты покажут потенциальную выручку.
Делимся рабочей формулой для расчёта потенциального объёма рынка в рублях:
V = W / PeRF x Pe (KZ/UZB) x K
W — рублёвая выручка вашей компании или завода в РФ в год.
PeRF — численность населения в РФ (144 миллиона человек).
Pe (KZ/UZB) — численность в стране, на рынок которой хотите выйти (в Казахстане 19 миллионов, в Узбекистане 35 миллионов человек).
К — коэффициент корреляции (Казахстан 0,65−0,7, Узбекистан 0,3−0,4).
Затем сравните результат расчёта с затратами на экспорт. В них могут входить оформление документов, себестоимость товаров, затраты на транспортные услуги и оплата НДС. Если затраты окажутся меньше, чем потенциальная выручка, выходить на рынок можно.
Шаг 2. Изучите конкурентов
Используйте приложение или сайт 2гис для поиска компаний в нужной отрасли. Эта платформа есть и в Казахстане, и в Узбекистане. Введите в поиске интересующую вас рубрику, например, «запчасти для бассейнов», и получите список компаний, которые их продают.
«Отфильтруйте компании с сайтами: там можно узнать, с какими партнёрами работают конкуренты и как выйти на потенциальных клиентов. Проанализируйте цены — они указаны уже розничные. Оцените, готовы ли предложить такие же, с учётом того, что груз необходимо затаможить, довезти, оформить входные НДС и сертификацию», — делится Борис Наумов.
Посмотрите соцсети. Например, в Казахстане компании активно продвигают свои продукты в Instagram (принадлежит Meta, запрещённой на территории РФ организации): подробно рассказывают об ассортименте, ценах и новинках. А в Узбекистане предприниматели используют для рекламы и продажи товаров телеграм-каналы.
Сравните средние цены по рынку. Посмотрите, сколько стоит ваш товар на популярных площадках. Например, в Казахстане — это сервис объявлений Olx или интернет-магазин Kaspi. В Узбекистане тоже можно посмотреть товары в сервисе Olx или в сети супермаркетов Корзинка.
Цены в этих сервисах указаны в местной валюте, но их можно перевести в рубли с помощью любого удобного конвертера валют, например на сайте РБК.
Сведите в таблицу информацию, которую вы собрали. Её можно создать в Excel, Google Таблицах или Яндекс Документах. Или воспользуйтесь нашим шаблоном.
Теперь вам будет проще продумать шаги для выхода на рынок, а отделу маркетинга разработать стратегию продвижения.
Шаг 3. Найдите площадки для продажи товаров
На рынке Казахстана активнее всего покупают товары в социальных сетях или на местных маркетплейсах.
В Узбекистане основной канал сбыта — рынки: строительные, бытовой техники, продуктовые, смешанные. Ещё компании используют для продажи группы и каналы в Telegram.
Шаг 4. Учтите все важные нюансы перед выходом на новый рынок
Определите код ТН ВЭД на продукцию. Он показывает основные свойства и характеристики товара: размер, вес, из чего сделан, как произведён и где используется. Именно с этого кода начинается расчёт платежей в таможне в РФ и в другой стране. Если товар специфичный и определить его код сложно, обратитесь в компании или сервисы, которые помогут его определить.
Найдите таможенного брокера. Он отвечает за таможенное оформление. Выбрать подходящего специалиста можно по рекомендации коллег или в банках для предпринимателей.
- Грузовыми автомобилями. Для быстрых перевозок используют разные виды транспорта — автомобилевозы, контейнеровозы, цистерны, авторефрижераторы, тентованные грузовики.
- Самолётами. Вариант для доставки скоропортящихся товаров, например, цветов, ценных или негабаритных, сверхтяжёлых товаров.
- Поездами. Отправлять по железной дороге можно любые грузы, например, бытовое и промышленное оборудование или строительные материалы.
Продумайте сервисное обслуживание и гарантию на товар. Предусмотрите, что будет, если ваше оборудование сломается и потребуется ремонт. Заранее найдите партнёра в другой стране, который будет вам помогать: сделать это можно ещё на втором шаге, когда анализируете сайты конкурентов.
Получите заключение ФСТЭКФедеральная служба по техническому и экспортному контролю, что товар не попадает под категорию двойного назначения. Так называют продукцию, которую можно использовать не только в быту или промышленности, но ещё и при создании оружия или военной техники. Оформить заключение можно двумя способами: напрямую через ФСТЭК или лицензированные ФСТЭК лаборатории.
Откройте валютный счёт. Это банковский счёт в иностранной валюте. С него можно быстро рассчитываться с поставщиками и контрагентами, получать выручку, оплачивать логистику и другие процессы за рубежом.
Зарегистрируйтесь на площадках участников ВЭД. Есть большое количество организаций для экспортёров, где можно получить государственную поддержку. Основные площадки — Российский экспортный центр и Торгово-промышленная палата вашего города. А также можно присоединиться к сообществам ВЭД-предпринимателей для обмена опытом, советами и поиска партнёров.
Шаг 5. Соберите необходимые документы
- Экспортный внешнеэкономический контракт — основной документ о договорённости между участниками сделки по качеству и количеству товара, условиям поставки и обязательствам каждой из сторон. О том, как правильно его составить,
- Сертификат происхождения СТ-1 — обозначает страну изготовления, нужен покупателю для получения льгот при ввозе.
- Коммерческое предложение на русском и английском языках — рассказ о компании и продукте. Можно сделать в формате документа, презентации или делового письма и рассказать о вашей компании и товарах/услугах.
- Счёт-проформа — подтверждает отгрузку товара.
- Упаковочный лист — список отгружаемой продукции в каждой палете, коробке или контейнере.
- Отгрузочный инвойс — документ, который одновременно является договором и счётом на оплату для зарубежных контрагентов, в нём есть вся важная информация о сделке и реквизиты для оплаты.
- Информационное письмо в таможню о назначении товара — описание содержимого и стоимости отправления, где и как товар будет использоваться.
Шаг 6. Сдайте отчётность
Чтобы избежать штрафов и не терять время на решение возможных проблем, вовремя сдавайте отчётность.
Таможенная отчётность. Создайте личный кабинет участника ВЭД на официальном сайте ФТС для подачи статистической формы учёта перемещения товаров.
Налоговая отчётность. Подайте в налоговую декларацию по косвенным налогам, а также все документы по сделке и уплате налогов.
Бухгалтерская отчётность. Раз в год сдавайте в налоговую инспекцию бухгалтерский баланс с приложениями, отчётность принимается в электронном виде через спецоператоров связи.
Шаг 7. Верните НДС
Ключевая сложность для предпринимателей при возврате НДС — строгие требования к наличию всех документов.
Если вы продаёте товар в Казахстан, вернуть НДС можно только после уплаты налога входного НДС покупателем. При экспорте в Узбекистан вы можете подать документы сразу после того, как товар пересечёт границы РФ.
Возвращать деньги можно на расчётный счёт либо в зачёт последующей оплаты НДС с периодичностью раз в квартал. Проверка документов занимает около двух месяцев.
