- B2B-маркетплейсы — онлайн-платформы, на которых предприниматели и компании продают товары юрлицам и ИП.
- Такие площадки ориентированы на нужды бизнеса: продавцы продают товары оптом, принимают оплату с расчётных счетов, доставляют товар до склада покупателя, оформляют закрывающие документы.
- B2B-маркетплейсы помогают продавцам привлечь больше клиентов, автоматизировать продажи и делегировать логистику. А покупатели могут найти новых поставщиков, быстро и безопасно оформить заказ.
- В России есть шесть популярных B2B-маркетплейсов: Сделки.ру, Рывок, GFC, На_полке, Пульс цен, Максмарт.
Что такое B2B-маркетплейсы
B2B, или business to business — торговые отношения, в которых одни компании продают товары или услуги другим компаниям. Онлайн-платформы, через которые они торгуют, называются B2B-маркетплейсами.
На B2B-площадках покупатели выбирают все необходимые товары в одном месте. Например, канцелярию, мебель в офис и упаковочные материалы. Если раньше компаниям нужно было изучать сайты поставщиков и звонить в отделы продаж, то теперь они могут посмотреть все предложения на маркетплейсе.
Преимущества B2B-площадок:
- благодаря автоматизации меньше ошибок в заказах, забытых заявок, пропущенных обращений;
- привлекают новых партнёров;
- позволяют обрабатывать заказы быстрее;
- предлагают дополнительные инструменты для продвижения товаров и позволяют увеличить средний чек.
Доверьте расчёт налогов Онлайн-бухгалтерии от Точки
Наш сервис для ИП умеет учитывать комиссию площадок, для этого достаточно загрузить отчёт из маркетплейса. Поможем в работе и проконсультируем, если появятся вопросы.
Оставить заявкуЧем отличаются от традиционных маркетплейсов
Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет относятся к сегменту B2C, что означает business to consumer — когда предприниматели продают товары физическим лицам. B2B-маркетплейсы работают по тому же принципу, что и B2C-площадки, но есть несколько отличий.
Покупатели. Основные покупатели на B2B-маркетплейсах — ИП и юрлица, а на B2C — физические лица.
Доставка, расчёты и закрывающие документы. B2B-маркетплейсы ориентированы на нужды бизнеса. Продавцы принимают оплату с расчётного счёта, заказы привозят на склад или в офис компании, а покупатели получают закрывающие документы — договор поставки, товарную накладную, счёт-фактуру.
Зачем нужны закрывающие документы и как их составить
На B2C-площадках покупатель оплачивает товары с лицевого счёта и забирает их в пункте выдачи, а закрывающие документы ему не нужны.
Тип продаж. Как правило, компании закупают товары большими партиями. Например, канцелярские товары на несколько месяцев для всего офиса. Из-за этого на B2B-площадках обычно торгуют оптом, а не в розницу, как на B2C.
Цена. На B2B-маркетплейсах с поставщиком можно договориться о более выгодной цене. Например, если продавец заказывает большую партию товара. В то время как на B2C-площадках цена товаров фиксированная.
Отличие B2B от B2C-маркетплейса
|
|
B2B-маркетплейс | B2C-маркетплейс |
| Покупатели | ИП и юрлица | Физлица |
| Доставка | До склада или офиса | До пункта выдачи или дома |
| Закрывающие документы | Договор поставки, товарная накладная, счёт-фактура | Нет |
| Тип продаж | Оптовые | Розничные |
| Цена | Фиксированная, но есть возможность договориться о другой цене | Фиксированная |
Зачем выходить на B2B-маркетплейсы
Производителям и поставщикам
Дополнительный канал продаж. Площадки предлагают готовую онлайн-витрину для бизнеса. Они сами привлекают целевых покупателей, продавцам не нужно искать их самостоятельно. Это хорошая замена дистрибьюторскому каналу продаж, когда большие предприятия не продают свои товары сами, а делегируют это посредникам — дистрибьюторам. В таких условиях производитель рискует столкнуться с недобросовестным посредником, а ещё теряет до 20% от сделки на услугах дистрибьютора. В то время как на маркетплейсах комиссия с продажи от 1,5 до 15%.
Оптимизация сделки. Общение с покупателем и оформление заказа происходит онлайн, не нужно тратить время на персональные встречи. А ещё маркетплейсы снимают с продавца часть рутины, потому что все процессы автоматизированы. У площадок есть интеграции с системами электронного документооборота (ЭДО), складского учёта, онлайн-кассами.
Доступ к инструментам аналитики. Как правило, у маркетплейсов есть встроенная аналитика. Продавец прямо из личного кабинета может оценивать эффективность продаж и продвижения, отслеживать изменение цен у конкурентов.
Возможность делегировать логистику. Некоторые B2B-маркетплейсы берут на себя доставку товара до покупателя. Однако учитывайте, что такая услуга есть не у всех площадок.
Компаниям-покупателям
Доступ к большому количеству предложений. Покупатель может просмотреть и оценить десятки предложений от поставщиков в одном месте. Благодаря карточкам товаров можно быстро сравнить характеристики и цены, чтобы выбрать самый выгодный вариант.
Удобное и быстрое оформление заказа. Чтобы заказать товар, не нужно ехать в офис производителя или вести переговоры с отделом продаж. Сделать заказ можно в пару кликов.
Прозрачность и безопасность сделки. Маркетплейсы работают с популярными сервисами ЭДО и онлайн-кассами. Это гарантирует безопасность расчётов и обмена документами между продавцом и покупателем. Нет риска столкнуться с недобросовестным партнёром, который откажется отправлять закрывающие документы или попросит оплату по непроверенным реквизитам.
Как выбрать площадку для торговли
Специализация маркетплейса. Посмотрите, каких товаров больше всего на маркетплейсе и как он себя позиционирует. От этого зависит, каких покупателей площадка будет привлекать.
Например, маркетплейс может казаться универсальным из-за разнообразия категорий. К таким относится площадка На_полке. Там продаются и товары для строительства, и косметика, и зоотовары. Однако больше всего разделов с продуктами питания, а на сайте написано: «B2B-маркетплейс для закупок продуктов питания оптом».
Это значит, что на него лучше выходить с продовольственными товарами, а для другой продукции подыскать отраслевой маркетплейс. Так будет больше шансов привлечь целевых покупателей.
Платные услуги. Изучите условия маркетплейсов перед регистрацией. На некоторых площадках придётся заплатить не только за логистику и продвижение, но и за размещение товаров. При этом, помимо платных услуг, у маркетплейсов есть комиссия с продаж.
Хранение и доставка товара. Если не хотите хранить товары на своём складе и заниматься логистикой, выбирайте площадку, которая сможет взять это на себя. Учитывайте, что не все B2B-маркетплейсы предлагают такие услуги. Некоторые площадки, например Сделки.ру или Пульс цен, выступают только как витрина.
Кому подойдёт аутсорс в логистике и как выбрать подрядчика
Какие B2B-маркетплейсы есть в России
Сделки.ру
Сайт: sdelki.ru
Аудитория: более 6 000 визитов в месяц по данным SimilarWeb.
Что можно продавать: потребительские товары оптом — от продуктов питания до садовой мебели, а также товары для производства — от химической продукции до автозапчастей.
Размещение товаров: можно разместить до 50 товаров бесплатно.
Платный тариф: есть разные тарифы, стоимость стандартного — 1 000 рублей в месяц. Тариф позволяет размещать до 500 товаров на сайте, а также включает в себя услугу продвижения товаров в поисковиках.
Комиссия: от 5 до 15% с продажи.
Хранение и доставка: нет.
Продвижение: есть на платных тарифах.
Аналитика: нет.
Рывок
Сайт: ryvok.ru
Аудитория: более 280 тысяч визитов в месяц по данным SimilarWeb.
Что можно продавать: дорожную и строительную технику, инструменты, станки и другое оборудование для бизнеса.
Размещение товаров: бесплатное, маркетплейс берёт на себя всю работу с товаром от консультации клиентов до доставки.
Платный тариф: нет.
Комиссия: от 5% с продажи. Размер комиссии фиксированный, указывается при заключении договора и затем не меняется. Скоро на площадке увеличится размер отсрочки.
«Сейчас на маркетплейсе действует беспроцентная отсрочка платежа, а в ближайшее время мы увеличим лимит до 10 миллионов рублей. Кроме этого, скоро на площадке появится инструмент для предоставления скидок торговым организациям» — Никита Филатов, генеральный директор B2B-маркетплейса Рывок.
Хранение и доставка: есть доставка, курьер маркетплейса забирает товары со склада продавца и доставляет до покупателя.
«У нас нет собственной службы доставки, мы интегрированы с крупнейшими логистическими операторами России. На этапе оформления заказа клиенту предлагаем несколько вариантов доставки от разных транспортных компаний, и он выбирает наиболее подходящий. Поставщикам мы можем гарантировать, что вероятность повреждения, утери или кражи товара сводится к нулю, так как изначально заказ находится на складе продавца, а после сразу доставляется клиенту, без распределительного центра» — Никита Филатов, генеральный директор B2B-маркетплейса Рывок.
Продвижение: бесплатное, площадка сама продвигает товары.
Аналитика: нет.
GFC
Сайт: gfc-russia.ru
Аудитория: более 72 000 визитов в месяц по данным SimilarWeb.
По словам основателя GFC Виталия Начаркина, площадка сотрудничает с более чем 10 000 ресторанами в 16 регионах и более 500 оптовыми покупателями по всей стране:
«Мы единственный в России B2B-маркетплейс в сфере HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес — примечание редакции), который предлагает поставщикам полный цикл мультитемпературной логистики — перевозку и хранение товаров с соблюдением температурных режимов».
Что можно продавать: продукты для ресторанов, отелей и кейтеринга.
Размещение товаров: бесплатное.
Платный тариф: тарифов нет, но есть платные услуги.
Приёмка товаров — от 8,8 рубля за короб, отгрузка товаров — 17 рублей за короб. Стоимость хранения зависит от склада и температурного режима:
- от +15 до +25°С — от 17,3 рубля в сутки за палету;
- от +2 до +4°С — от 25,6 рубля в сутки за палету;
- до -18°С — от 33 рублей в сутки за палету.
При штучной отгрузке действуют другие тарифы. Подробные цены за хранение по каждому складу смотрите в оферте маркетплейса.
Комиссия:
- 3% с продажи, если используете маркетплейс только как витрину;
- 2% с продажи, если храните товары на складе маркетплейса.
Маркетплейс предлагает ускоренное получение денег — на следующий день после сделки. Комиссия от суммы сделки в таком случае 2,7%. Покупателям площадка предлагает отсрочку платежа от 7 до 21 дня.
Хранение и доставка: есть, хранить товары на складе маркетплейса можно по желанию, а доставка до конечного клиента только силами площадки. Товары поставщиков из Москвы на региональные склады маркетплейс доставляет за свой счёт.
Продвижение: бесплатное, площадка сама продвигает товары. По словам Виталия Начаркина, GFC для продвижения использует персональный цифровой маркетинг и товар показывается именно для тех покупателей, которые интересуются им в данный момент.
Аналитика: поставщик может смотреть аналитику продаж по каждому клиенту, а также отслеживать цены по товарам-аналогам.
На полке
Сайт: napolke.ru
Аудитория: более 175 тысяч визитов в месяц по данным SimilarWeb.
Что можно продавать: продукты питания, канцтовары, посуду, хозтовары, средства для уборки, детские товары, косметику и средства для гигиены, товары для ремонта.
Размещение товаров: платное. Продавцы могут размещать товары, только если:
- ассортимент больше 100 товарных позиций;
- будут доставлять товары своими силами.
Платный тариф: площадка берёт процент с продаж за размещение товаров. Помимо комиссии нужно заплатить от оборота за отчётный период:
- 1,5% с продаж юрлицам и ИП;
- 3% с продаж физлицам.
Комиссия:
- 3,5% с продаж юрлицам и ИП;
- 7% с продаж физлицам.
Может меняться в зависимости от оборота.
Хранение и доставка: нет.
Продвижение: есть за дополнительную плату. Например, один баннер с рекламой товара на главной странице сайта стоит 300 рублей на две недели. Цены за все услуги продвижения смотрите в оферте площадки.
Аналитика: есть, можно смотреть аналитику по ценам конкурентов.
Пульс цен
Сайт: pulscen.ru
Аудитория: более 1,4 миллиона визитов в месяц по данным SimilarWeb.
Что можно продавать: промышленное и строительное оборудование, материалы для ремонта, продукты питания, потребительские товары, оборудование для сельского хозяйства, транспорт и запчасти, компьютеры, а также услуги в разных сферах.
Размещение товаров: платное.
Платный тариф: есть разные тарифы, стоимость стартового тарифа — от 49 000 рублей в год для Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Новосибирска и Екатеринбурга. Для других регионов — от 44 000 рублей в год. В тариф включено:
- размещение до 1 000 товаров;
- доступ к готовым заявкам от покупателей;
- помощь в загрузке и оформлении товаров;
- доступ к интеграциям с банками, онлайн-кассой, CRM, службами доставки;
- предоставление вычислительных мощностей и доменного имени.
Комиссия: нет.
Хранение и доставка: нет.
Продвижение: есть, доступно за дополнительную плату. Площадка предлагает комплекс услуг по продвижению. Например, контекстное и seo-продвижение стоит от 25 000 рублей в месяц.
Аналитика: есть, можно смотреть динамику посещений магазина и переходов на карточки товаров, информацию по географии покупателей.
Максмарт
Сайт: maksmart.ru
Аудитория: более 29 000 визитов в месяц по данным SimilarWeb.
Что можно продавать: мебель, бытовую и компьютерную технику, канцелярию, спецодежду и обувь, инструменты, строительное оборудование и другие товары.
«Маркетплейс упрощает работу поставщикам. Например, производитель отвёрток раньше продавал свой товар через электронные торговые и тендерные площадки. Для этого ему нужно было проходить квалификацию у каждого клиента, а это требует сбора и подачи документов, ожидания решения. Теперь поставщик может просто пройти единоразовую квалификацию на нашей площадке, один раз выгрузить каталог товаров и регулярно получать заказы от крупнейших промышленных компаний» — Елена Суховей, генеральный директор B2B-маркетплейса Максмарт.
Размещение товаров: бесплатное.
Платный тариф: нет.
Комиссия: 1,5% с продажи.
По словам Елены Суховей, средний чек на маркетплейсе — от 50 000 рублей.
Хранение и доставка: у маркетплейса есть распределительные центры в разных городах России, например, в Красноярске, Волгограде, Магадане. Туда можно привезти товар, а сотрудники площадки доставят его до покупателя.
Продвижение: бесплатное, площадка сама продвигает товары.
«Мы реализовали ноу-хау для B2B-рынка — автоматический подбор корзины. Алгоритмы маркетплейса анализируют закупочную потребность покупателя и номенклатуру поставщика, а затем подбирают наиболее выгодные варианты товаров по стоимости и оптимальной доставке до клиента» — Елена Суховей, генеральный директор B2B-маркетплейса «Максмарт».
Аналитика: нет.
