Вечером ресторан, караоке и подарки, утром сделка: как построить отношения с китайскими партнёрами

Образ мыслей, поведение и ценности китайцев влияют на то, как проходят деловые переговоры, на принятие ими решений и совместную работу. Чтобы наладить долгосрочное сотрудничество, учитывайте их культурные особенности.

Для китайцев личные отношения — это часть бизнеса и ключевой фактор поведения компании. В коллективе, как правило, царит атмосфера глубокого уважения и дружбы: коллеги вместе отдыхают, выезжают на тимбилдинги и любят, когда весело и шумно. Китайцы это называют «гуаньси».

Для них нормально к близким партнёрам и коллегам обращаться со словами «старший братец» (哥哥) или «старшая сестра» (姐姐), и неважно, что вы можете быть младше по возрасту. Так китайцы выражают уважение, поэтому не удивляйтесь такому отношению, это хороший знак доверия.

Принцип гуаньси китайцы используют и при выборе деловых партнёров. Они считают, что с помощью личных отношений можно решить многие проблемы. Причём гуаньси нужно постоянно поддерживать: помогать с трудностями, дарить подарки, приглашать в гости и на ужин. Бизнес-партнёры должны доверять друг другу. Поэтому если вы им не понравитесь как человек, с вами не станут работать.

Гуаньси — база для достижения успеха в любой сфере деятельности в Китае. Суметь создать собственную архитектуру отношений — необходимость, чтобы успешно сотрудничать с китайскими партнёрами.

Если у вас сложный, уникальный продукт или вы хотите организовать контрактное производство в Китае, лично обсуждайте рабочие моменты. Приезжайте на фабрику и на месте изучите образцы, договоритесь о нюансах сотрудничества. Так вы покажете заинтересованность в деле и желание открыто вести бизнес.

По видеосвязи поставщик может показать только свои основные модели, а интересные и уникальные образцы представит уже на фабрике. Это потому что китайцы опасаются, что образцы уйдут к конкурентам.

Онлайн можно заказывать небольшую партию типовых товаров, не требующих брендирования или внесения каких-либо изменений. При этом внимательно проверяйте поставщика, чтобы не наткнуться на недобросовестного продавца.

Китайцы в любой ситуации стараются сохранить лицо. Они не проявляют открыто эмоции, не разговаривают напористо, не критикуют и не оскорбляют, особенно при всех. При этом «сохранить лицо» — это не только про внутренний контроль, это ещё социальный статус человека и его умение соблюдать правила общества.

Потерять лицо значит для китайца потерять связи и поддержку, остаться в одиночестве, потому что его перестанут принимать в группу. Поэтому для них так важно сохранять спокойствие, избегать конфликтов и беречь свою репутацию.

Если у вас возникнет спор с китайским партнёром, не напирайте и не разговаривайте с ним грубо на повышенных тонах. Этим вы поставите его в трудное положение, вас будут игнорировать, и решить вопрос мирным путём не получится. Лучше используйте договорённости, статус компании и доверительные отношения с партнёром.

Попробуйте делегировать общение другому коллеге или партнёру, в идеале — носителю китайского языка. Так проще будет договориться с поставщиком. Сами китайцы тоже часто привлекают представителей (3rd party), чтобы разрешить тупиковую ситуацию.

Никогда не ставьте китайскому контрагенту ультиматум, старайтесь находить компромиссы и спрашивайте мнение партнёра: что он предлагает, чтобы прийти к решению совместно. Партнёр оценит вашу дипломатичность и не сможет вам отказать.

Китайцы не говорят прямо о своих планах. Например, когда деловые партнёры приезжают друг к другу обсудить рабочие моменты, сразу не говорят, зачем приехали. Сначала разговаривают обо всём: о семье, политике, погоде, а потом могут перейти к делу. Они никогда не скажут, что о вас думают, и сразу не откажут, если решили с вами не работать. Вместо этого китайцы говорят, что подумают.

Из-за этой особенности китайцы ведут переговоры долго, за одну встречу согласовать все условия не получится. Придётся подробно обсуждать каждый пункт договора, пока условия не устроят каждую сторону.

Это не просто знак внимания — это подтверждение доверительных отношений и гуаньси. Подарки могут быть недорогими, главное — чтобы были равноценными. Например, можно подарить:

Заверните подарок в стильную упаковку в красных или жёлтых оттенках. Убедитесь, что на изделии нет обозначения Made in China, чтобы не поставить себя в неловкое положение.

Нельзя дарить:

Ещё можете в частной беседе узнать у партнёра, есть ли у него жена и дети, какого они возраста, чем увлекаются, чтобы в следующий раз передать подарок для них. Китайский партнёр это оценит.

Есть правила общения с китайскими партнёрами, и если их не придерживаться, переговоры могут закончиться ничем. Чтобы избежать этого, расскажем о них подробнее.

В Китае далеко не каждый директор фабрики или топ-менеджер знает иностранные языки, даже английский. Если в вашей команде нет специалиста, владеющего китайским языком, наймите хорошего переводчика. Он должен участвовать на каждом этапе переговоров, правильно передавать информацию и не добавлять ничего от себя.

Обязательно поручите переводчику вычитать конечный вариант контракта: один иероглиф может изменить условия сделки.

Стоимость услуг сильно различается и зависит от сферы бизнеса, места проживания переводчика, региона переговоров и времени года. В среднем стоимость услуг составит 300−800 долларов за день.

Если партнёр находится на юге Китая, вас обязательно посадят пить чай по всем правилам чайной церемонии: там культ чаепития. Вас проводят в специальную комнату, где сначала пообщаетесь на общие темы — про погоду, увлечения, сорта чая — и только потом перейдёте к делу.

Почти на каждой фабрике есть чайник, поддерживающий температуру до 85 градусов, чашки, ошпаренные кипятком, и доска для розлива чая. Чашки необязательно фарфоровые, могут быть и стеклянные, а доска — металлическая или деревянная. Первую заварку китайцы сливают, чтобы смыть чайную пыль.

Пейте чай не спеша: возьмите чашку правой рукой, перенесите в левую, поднесите близко к носу и вдыхайте аромат. Сделайте комплимент хозяину о чистоте настоя. Партнёры оценят вашу подготовленность.

Для китайцев это повод присмотреться, узнать вас ближе, наладить отношения. От того, как пройдёт ужин, зависит, подпишут с вами контракт или нет.

Большое значение уделяется правильной рассадке за столом: она основана на принципе иерархии и уважения. Дальше от входа и лицом к нему — самое почётное место, там сидит глава группы (хозяин застолья). Напротив него сидит почётный гость, а дальше по убыванию статуса: слева вторые по значимости гости, справа — третьи. Чем дальше от центрального места, тем меньше статус гостя.

Традиционно в Китае заказывают общие блюда, которые ставят в центре стола, и оттуда гости кладут еду себе в тарелку. Если откажетесь есть таким способом и закажете себе отдельное блюдо, то оскорбите партнёров: они посчитают, что вы закрыты и вам нельзя доверять. При этом китайцы будут улыбаться, ничего вам не скажут, но работать с вами не будут.

Китайцы любят ухаживать и будут старательно накладывать вам угощения и подливать напитки. Такое внимание может показаться навязчивым. Чтобы вежливо отказаться, сложите палочки горизонтально поверх вашей тарелки или мягко ударьте указательным и средним пальцами руки по столу — этот жест покажет, что вы сыты и благодарны накладывающему.

Если вас позовут в западный ресторан, блюда могут быть у каждого свои, но оплачивает их обычно тот, кто пригласил. Если китайская делегация приедет к вам, ситуация должна быть обратной: вы приглашаете и платите.

Если общаетесь с китайским поставщиком онлайн, не высылайте ему сразу весь перечень вопросов: он может выбрать несколько выгодных для него вопросов и ответить только на них. Выстройте вопросы один за одним и задавайте их постепенно. Чтобы китайские партнёры поняли вас точнее, составляйте короткие односложные предложения, не более 4 слов. Например, сколько стоит товар? какой срок производства? когда отгрузите партию?

Переговоры с китайцами могут проходить в несколько этапов: они стремятся согласовать условия максимально выгодно для себя и порой изменяют договорённости даже после подписания контракта. Чтобы вы могли отстоять свои требования, подписывайте протоколы встреч, сохраняйте переписку, делайте скриншоты.

Если не дадите точное техническое задание на производство товара, поставщик может заменить материалы на более дешёвые и не сказать об этом. Чётко проговаривайте стандарт, который вам нужен, контролируйте каждый этап и настаивайте на выполнении договорённостей.

С китайцами нужно и можно торговаться — они любят азарт. При этом вам придётся уступить в каких-то других вопросах. Скидывайте цену в несколько этапов: сначала попросите меньшую скидку, потом больше и больше, пока партнёр соглашается уступить.

Если сразу снизить цену в два раза, а потом поднимать постепенно, китайцы не согласятся на скидку: для них это значит, что вы готовы платить больше. Или могут согласиться сразу на большую скидку, но сделают товар из дешёвых материалов.

Выбирайте непривычные для нас скидки, например, 1,8%, 6%, 8% и мотивируйте такой выбор благоприятностью чисел. Для китайцев символика чисел имеет большое значение, поэтому они питают особую слабость к неровным скидкам. С большей вероятностью партнёр даст скидку в 8,78%, чем в 10%.

Если будете работать с Китаем самостоятельно, вам придётся не только найти поставщика и договориться с ним о бизнесе, но и нанять переводчика-переговорщика, логистическую компанию, растаможить товар, заплатить налоги, если нужно, оформить сертификаты и поставить маркировку.

Часть из этого или всю поставку можно поручить специальным компаниям. Обычно они берут процент от суммы сделки, примерно от 3 до 15% (чем больше сумма контракта, тем меньше процент). Эти компании могут:

«Через профессиональные компании можно получить отсрочку платежа или найти поставщика с выгодными для вас условиями, например, с более быстрым циклом производства. И, как правило, у посредников всё прозрачно: есть и договор, и точный расчёт затрат, и маркировка, и белая доставка. Главное, выбирайте надёжную компанию» — Екатерина Круглова, специалист по оптовым закупкам с Китаем в Точка Банке.

Проще решать конфликт, если в договоре заранее прописать риски, гарантии и ответственность за неисполнение условий, а также действия в спорных ситуациях. Если чего-то не предусмотреть в договоре, суд будет решать по своим правилам.

Можете учесть в контракте почти всё, где, по-вашему, могут быть риски. Единого шаблона нет. Вот что стоит прописать, чтобы подстраховать себя.

Изменение цены. Иногда китайцы могут изменить цену уже в ходе работы. Чтобы они не смогли сделать этого без вашего согласия, заблокируйте такое право в контракте. Напишите так: «Цена является окончательной и в одностороннем порядке изменению не подлежит».

Нарушение сроков поставки. На сроки поставки влияют как задержки на границах и сложная логистика, так и культурные особенности китайцев, например, в Новый год они останавливают всю работу. Поэтому учтите это при согласовании сроков. За нарушение сроков предусмотрите неустойку в виде процента от суммы поставки или в размере фиксированной суммы.

Техническое задание на товар. Чтобы китайцы не заменили запчасти или материал, из которого делают продукцию, на более дешёвый, в приложении к договору распишите все детали и характеристики товара: материалы, размер, количество. Если товар нужно делать по определённым требованиям, делайте ссылки на международные стандарты: самый распространённый — ISO 9001, его аналог в РФ — ГОСТ Р ИСО 9001−2015: можете ориентироваться на российские стандарты.

Условия о форс-мажоре. Здесь важно прописать не только стихийные бедствия, пожары и наводнения, но и санкции — они тоже могут повлиять на исполнение контракта.

В России санкции не признаются форс-мажором и событием непреодолимой силы. Суды исходят из того, что предприниматель сам оценивает риски и учитывает их в контракте, а если он это не сделал, значит, принял риски на себя.

Пропишите в контракте даже те санкции, которые сейчас не влияют на поставки из Китая, но могут повлиять в будущем.

Правила разрешения споров. Здесь важно отразить порядок обмена претензиями и страну, в которой будет рассматриваться спор.

Перед тем как пойти в суд, нужно выставить поставщику претензию — это называется досудебное урегулирование споров. Оно обязательно.

Если не указать страну рассмотрения спора, придётся судиться в Китае. По общим правилам суды рассматривают конфликт в стране поставщика, а это дорого и долго: понадобится юрист со знанием китайского языка или переводчик для подготовки заключения. Попробуйте договориться с партнёром применять российское право и пропишите в договоре так: «В вопросах заключения и исполнения обязательств, расторжения договора подлежит применению российское право».

Если поставщик не соглашается на применение российского права, вместо китайского согласуйте право Англии и Уэльса. На английском составить заключение проще, потому что это право действует давно и хорошо разработано, а также его проще проверить российскому юристу.

Не спешите идти в суд, а попытайтесь договориться с поставщиком. Китайцы охотно идут на переговоры и сами порой предлагают варианты решения спора, главное — не разговаривать с ними агрессивно и грубо. В качестве аргумента у вас есть контракт, где все договорённости прописаны.

Подробнее о том, как правильно составить внешнеторговый контракт, рассказали в статье Справочной. Там же сможете скачать образец контракта.

Чтобы вам легче было подготовиться к переговорам и не забыть важные моменты в ходе работы, кратко собрали правила общения с китайскими партнёрами.