Как выйти на маркетплейсы:
- Определитесь с нишей и изучите спрос на товары, конкурентов, сезонность и маржинальность.
- Выберите маркетплейс для старта. Самые большие и популярные: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.
- Определите форму бизнеса: ИП, ООО или самозанятость. Для самозанятых есть ограничения по товарам, доходам и количеству сотрудников, с ООО и ИП можно выходить на любой маркетплейс с любым разрешённым товаром.
- Выберите товар. Оцените спрос, конкуренцию и прибыльность, а затем решите, будете ли производить его самостоятельно, заказывать контрактное производство или закупать у поставщиков.
- Подготовьте документы на товар: сертификаты, декларации, отказные письма и маркировку, если она нужна.
- Зарегистрируйте бизнес и создайте учётную запись на выбранном маркетплейсе.
- Создайте карточки товаров с качественными фото и подробными характеристиками.
- Отгрузите товары на склад маркетплейса или укажите в системе, сколько товара вы готовы продать через платформу.
- Запустите продвижение: используйте встроенные рекламные инструменты, акции и распродажи.
- Следите за новостями платформы, изменениями правил и аналитикой продаж, чтобы корректировать бизнес-процессы.
- Когда заказов станет больше, подключите сервисы учёта и автоматизации, чтобы контролировать остатки, продажи и прибыль.
Как устроены маркетплейсы
По данным Data Insight, на маркетплейсы приходится 81% заказов и 62% продаж в российской онлайн-торговле. Рынок растёт уже не так быстро, как несколько лет назад, но большинство онлайн-заказов по-прежнему оформляют на маркетплейсах.
В работе маркетплейсов есть три роли:
- Продавцы, их чаще называют селлеры, закупают или производят, упаковывают и продвигают товары. Чтобы стать селлером, нужно иметь ИП, ООО или самозанятость.
- Покупатели могут смотреть фото и видео товаров, изучать характеристики, сравнивать цены и читать отзывы. Всё это помогает им выбрать подходящий для себя товар.
- Платформа выступает посредником между продавцом и покупателем. Она поддерживает сайт и приложение, проводит оплату, хранит и доставляет товар, оказывает техническую поддержку селлерам и покупателям. Маркетплейс берёт комиссию с каждой продажи.
Маркетплейс берёт на себя большую часть бизнес-рутины, но это не значит, что селлеру легко получить прибыль. Есть и минусы, из-за которых некоторые предприниматели предпочитают офлайн-формат торговли или создают свои интернет-магазины.
Плюсы и минусы работы на маркетплейсе для селлера
| ➕ | ➖ |
| Быстрый старт Можно зарегистрироваться и сразу получить первые заказы | Высокая конкуренция На каждой площадке тысячи продавцов, и нужно много времени и денег, чтобы выделиться среди них и получить заказы |
| Низкий порог входа Не нужно создавать собственный интернет-магазин и выстраивать инфраструктуру с нуля | Ценовой демпинг Конкуренты могут продавать товар по низкой цене в ноль или в минус, чтобы покупали только у них |
| Готовая аудитория Не нужно тратить деньги и время на привлечение первых покупателей | Комиссии и штрафы Маркетплейсы берут комиссию за каждую продажу и штрафуют за нарушение правил |
| Простая и недорогая логистика Площадки предлагают свои склады и доставку | Зависимость от площадки Изменения правил, сбои в работе или проблемы с логистикой маркетплейса могут повлиять на продажи и работу селлера |
| Доверие клиентов Покупатели доверяют маркетплейсам и знают, что по отзывам можно понять качество товара | Медленная работа техподдержки Она часто роботизирована и не даёт быстрых ответов |
| Минимальный штат Можно работать одному или нанять помощников на аутсорс | Выплаты не ежедневные Деньги за продажи приходят несколько раз в месяц |
| Готовая аналитика В личном кабинете есть доступ к отчётам по продажам и остаткам, но по платной подписке | Есть шанс потерять товар На больших складах случаются списания и потери из-за несовершенной системы учёта. Товар также может пострадать при пожаре после атаки БПЛА |
Сколько денег нужно для старта на маркетплейсах
Универсальной суммы нет: всё зависит от категории товара, закупочной цены, модели работы и способа хранения. При расчёте бюджета учитывайте затраты не только на первую партию товара, но и на оформление карточек, логистику, продвижение и резерв на непредвиденные расходы.
Для тестового запуска обычно хватает бюджета от 300 до 500 тысяч рублей. Если товар дорогой, требует обязательной сертификации, занимает много места или продаётся в конкурентной нише, на старте лучше заложить сумму выше 600 тысяч рублей.
Из чего состоит стартовый бюджет
| Статья расходов | Что входит | Примерная сумма |
|---|---|---|
| Закупка первой партии | 50−200 единиц товара, чтобы проверить спрос | от 200 000 рублей и больше |
| Упаковка и маркировка | Коробки, пакеты, штрихкоды, этикетки | 5 000−30 000 рублей |
| Фото и оформление карточки | Съёмка, инфографика, описание, Оптимизация текста карточки товара, чтобы покупатели чаще находили её в поиске маркетплейса.SEO | 10 000−50 000 рублей |
| Документы | Сертификаты, декларации, отказные письма | 3 000−50 000 рублей |
| Логистика до склада или ПВЗ | Доставка партии на склад маркетплейса или в сортировочный центр | 3 000−30 000 рублей |
| Комиссия и услуги площадки | Комиссия, доставка до покупателя, хранение, обработка заказа, реклама | Удерживаются с продаж |
| Резерв | Возвраты, брак, просадка цены, платное хранение, кассовый разрыв | 20 000−100 000 рублей |
Заранее рассчитайте, сколько вы будете зарабатывать с каждой продажи. Маркетплейс удерживает комиссию и берёт плату за доставку, обработку заказа, хранение товаров и продвижение. Например, калькулятор Ozon показывает, что при продаже ножниц за 864 рубля площадка удержит 483 рубля, и до вычета себестоимости товара продавцу останется 381 рубль. Такой же калькулятор есть у Яндекс Маркета. А на Wildberries он доступен только в личном кабинете селлера.
Если после всех расходов остаётся меньше 20% Маржа — это прибыль с продажи одного товара после вычета его себестоимости и основных расходов.маржи, запуск может быть рискованным: часть прибыли могут забрать скидки, возвраты, платное продвижение и изменение тарифов. Поэтому новичкам лучше начать с небольшой тестовой партии, проверить спрос и только потом увеличивать закупку. Как начинающему селлеру рассчитать юнит-экономику на маркетплейсе, читайте в статье.
Рассказали обо всём, что нужно для старта:
Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция
Шаг 1. Изучите, какие товары пользуются спросом
Маркетплейсы подходят не всем видам бизнеса. Например, на платформах нельзя продавать алкоголь, взрывчатые вещества, растения и животных. В зависимости от маркетплейса список запрещённых товаров может отличаться.
И всё же возможности интернет-платформ широкие: на маркетплейсах можно покупать сертификаты на услуги, подписки, онлайн-игры, автомобили, оборудование и даже дома. У Wildberries для цифровых продуктов есть отдельная площадка — Wildberries Цифровой.
Есть товары, которые на маркетплейсах покупают особенно часто. Они закрывают повседневные потребности, поэтому люди к ним возвращаются снова и снова. Подробнее о них мы рассказали в статье «Функциональность вместо массмаркета: что выгодно везти из Китая для продажи в 2026 году».
Самые востребованные товары на маркетплейсах в 2026 году
- Предметы быта. Беспроводной миксер, анализатор микроклимата помещения, вакуумный контейнер для пищевых продуктов, насадка на кран с датчиком движения, автоматический диспенсер для моющих средств.
- Организация пространства. Вакуумная сумка с насосом для вещей, разделители для ящиков, вешалка для одежды, умный робот для штор, кофр для хранения вещей.
- Аксессуары для телефона. Кабель с LED-дисплеем, сетевая зарядка с несколькими портами, беспроводная зарядка, чехол на смартфон из углеродного волокна, чехол со встроенным дисплеем на задней панели.
- Бьюти и велнесс. Ультразвуковой скрабер, многофункциональный стайлер, триммер с вакуумным поглощением волосков, складной ирригатор, ультразвуковой скейлер.
- Товары по уходу за животными. Когтерезка с LED-подсветкой, камера-компаньон, умный мяч или косточка, миска-головоломка, автоматическая поилка.
- Товары и принадлежности для детей. Магнитный замок на ящик, умный датчик открытия окон и дверей, умный термометр, цифровая видеоняня, посуда, меняющая цвет при высокой температуре еды.
- Автотовары. Мини-компрессор, беспроводной турбопылесос, портативный насос-бустер, ультразвуковой аромадиффузор с датчиком вибрации, регистратор.
Трендовые ниши на маркетплейсах на III-IV кварталы 2026 года
Высокий спрос не означает, что товары этой категории точно купят. Конкуренция в таких нишах высокая, и новичку сложно будет выделиться среди селлеров-конкурентов. Выходить на площадку с товаром с низким спросом тоже не стоит — покупателей будет мало. Чтобы найти товар с хорошим спросом, но невысокой конкуренцией, нужен комплексный анализ с сервисами аналитики. Они покажут, пользуется ли товар популярностью и по каким словам люди его ищут. В расширенных версиях можно посмотреть главных конкурентов на рынке, их объёмы продаж, цены, ассортимент и позиции в поиске.
Вот несколько популярных сервисов анализа спроса:
- Яндекс Вордстат — показывает поисковые запросы в Яндексе. Он помогает оценить спрос на товар и подобрать ключевые слова для его описания. Сервис бесплатный.
- Внутренняя аналитика маркетплейсов — это встроенные в личный кабинет продавца инструменты. Площадка анализирует запросы и запасы на складах, а затем показывает, какой товар с высокой вероятностью будет хорошо продаваться. Нужна регистрация на площадке.
- Внешние сервисы аналитики маркетплейсов — это сервисы, которые показывают пользователю тренды, информацию о конкурентах и их продажах, цены на товары и Выручка, которую предприниматель или компания не получили из-за нехватки товара на складах.упущенную выручку. Они платные: Единый кабинет селлера, Mpstats, MarketGuru, Moneyplace.
На что ориентироваться при выборе товара для маркетплейсов
| Как узнать | На какие показатели ориентироваться | |
|---|---|---|
| Спрос | В Яндекс Вордстат введите название товара и посмотрите количество запросов Во внутренних и внешних сервисах аналитики есть специальные разделы, где показывают число покупателей, которые интересуются определёнными товарами | Если спрос высокий или растёт, у такого товара есть потенциал. В сервисах аналитики ещё есть показатель «коэффициент спроса» — это соотношение числа запросов к количеству предложений. Если он высокий, значит, спрос больше, чем предложение, и такой товар будут покупать |
| Сезонность | Посмотрите, как спрос на товар меняется в течение года | Заходите в Товары, которые активно продаются не весь год, а в течение какого то периода. Например, ёлочные игрушки в декабре или школьная форма в августе.сезонную нишу за 45−60 дней до пика продаж. Это время нужно, чтобы закупить товар, организовать логистику, создать карточки и раскрутить их. Ещё сезонный товар нужно успеть вовремя продать, иначе он останется на складе и вам придётся много платить за его хранение |
| Конкуренция | Изучите, кто ещё продаёт аналогичные товары, оцените их сильные стороны: описание товаров, карточки товаров, какие плюсы и минусы выделяют пользователи в отзывах, что им нравится или не нравится больше всего | Найдите слабые стороны конкурентов и сделайте наоборот Учитывайте уровень конкуренции в нише в целом: сервисы аналитики показывают количество продавцов и долю крупных компаний в категории. Если большую часть рынка забрали себе несколько лидеров, конкурировать с ними будет сложно и дорого |
| Юнит-экономика | Посчитайте, сколько вы заработаете с продажи одной единицы товара. Для этого из предполагаемой стоимости партии товара вычтите расходы на покупку или производство, упаковку, хранение, логистику, рекламу, налоги и комиссию маркетплейса | Чистая прибыль от продажи товара должна быть не меньше 30% от цены для покупателя. Для удобства воспользуйтесь калькулятором, например, такой есть у Ozon |
Что нельзя продавать на маркетплейсах
Перед запуском проверьте, не входит ли товар в список запрещённых. У каждого маркетплейса есть свои ограничения: часть из них установлена законом, остальные — правилами площадки.
Обычно нельзя продавать:
- алкоголь;
- табачную продукцию, вейпы и жидкости для них;
- наркотические, психотропные, сильнодействующие и ядовитые вещества;
- оружие, боеприпасы, взрывчатые вещества;
- электрошокеры и товары, имитирующие оружие;
- контрафакт, подделки и товары с незаконным использованием чужих товарных знаков;
- валюту, ценные бумаги;
- опасные химические вещества, легковоспламеняющиеся жидкости, пиротехнику и другие опасные грузы.
Точные списки смотрите в официальных справках маркетплейсов:
Шаг 2. Выберите маркетплейс для старта
Сейчас в России несколько маркетплейсов занимают лидирующие позиции — это Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Есть и менее крупные площадки, и аудитории там кратно меньше, например, Мегамаркет, Сима-ленд.
Магнит Маркет прекращает работу с 6 сентября
Компания объединит площадку со своим e-commerce-направлением и откажется от модели Модель маркетплейса с широким ассортиментом товаров из разных категорий.универсального маркетплейса. Вместо этого сервис станет «расширенной полкой» с товарами, которые будут дополнять ассортимент магазинов Магнит: бытовой химией, косметикой и товарами для дома.
«Мы сотрудничали с Магнит Маркетом около года и видели в этой площадке перспективу. Затем маркетплейс начал менять формат работы, а позже объявил о трансформации и объединении с e-commerce-направлением Магнита. На время изменений приём новых поставок остановили, поэтому наше сотрудничество поставлено на паузу. Часть товаров наших брендов ещё доступна покупателям, но сейчас мы ждём, когда компания представит новый формат работы», — Елена Смольянинова, собственник ООО «Большой выбор».
Wildberries
Это самый крупный маркетплейс в России в 2026 году. Аудитория там больше, а конкуренция выше. Средний чек на Wildberries 940 рублей.
Аудитория. Россия, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан, Молдова, Армения, Турция, Узбекистан, Азербайджан, Грузия, Турция, Израиль, ОАЭ (в тестовом режиме).
Кому подходит. Самозанятым, ИП и ООО. Изначально на нём продавали только одежду, а сейчас продают даже цифровые продукты. Тем не менее одежда и обувь — самая крупная и исторически самая популярная категория на маркетплейсе. В 2026 году на платформе больше всего продаж в категориях:
- одежда и обувь;
- электроника и гаджеты;
- спорт и активный отдых;
- косметика и уход;
- бытовая техника.
Условия работы. Есть четыре модели сотрудничества:
- FBO — товары продавца хранятся и продаются со склада Wildberries;
- FBS — селлер хранит товары у себя или на Компания, которая берёт на себя приемку, хранение, комплектацию, упаковку и маркировку товара вместо селлера.фулфилменте, но доставку на себя берёт площадка;
- DBS — и хранение, и доставка ложатся на продавца;
- DBW — крупногабаритный товар со склада селлера забирает курьер Wildberries и отвозит лично покупателю;
- Click & Collect (С&С) или «Самовывоз из магазина продавца» — покупатель сам забирает товар из вашего офлайн-магазина.
Особенности. Нужен взнос за регистрацию 5 000 рублей. Потом его можно будет потратить на рекламное продвижение.
Селлер о старте на Wildberries: Марта Чистилина, собственник агентства по сопровождению «Высота»
Устоит ли в будущем Wildberries? Бесспорно. Маркетплейс — это, в первую очередь, IT и покупатели, которые никуда не делись. Поэтому выходить в 2026 году можно при грамотном управлении.
Кроме рисков, связанных с СВО, селлеры на Wildberries последние несколько лет периодически оказываются в сложном положении из-за поднятия комиссии площадки и стоимости логистики.
На старте важно, чтобы юнит-экономика была положительной и продвижение было эффективным; каждый рубль, вложенный в рекламу, приносил как можно больше рублей в заказах. В условиях роста затрат на продажу важно также сокращать Деньги, которые компания тратит на повседневную работу: аренду, сотрудников, логистику, упаковку и другие текущие расходы.операционные расходы и не допускать лишних потерь, например штрафов. Кроме того, новичкам нужно научиться Распределять риски и использовать несколько способов работы вместо одного.диверсифицироваться даже внутри одной площадки, например, за счёт сочетания различных схем продаж: FBW, FBS, DBS.
Ozon
Это второй по объёмам продаж маркетплейс в России. Сначала он специализировался на продаже книг, но теперь выбор товаров стал таким же широким, как на Wildberries. Средний чек на Ozon 1 550 рублей.
Аудитория. Россия, Армения, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан, Грузия, Азербайджан, Туркменистан.
Кому подходит. Самозанятым, ИП и ООО. По данным сервиса Moneyplace, чаще всего через Ozon заказывают:
- одежду и обувь;
- аксессуары;
- товары для дома и сада;
- электронику;
- бытовую технику;
- товары для строительства и ремонта.
Условия работы. Есть три формата сотрудничества:
- FBO — продажа со складов Ozon;
- FBS — продажа со своего склада с доставкой Ozon;
- realFBS — продажа товара со своего склада с доставкой сторонними службами.
Особенности. Есть два дополнительных направления: Ozon Fresh и Ozon Global. Ozon Fresh — это отдельный сервис внутри Ozon, который доставляет продукты питания и товары повседневного спроса за несколько часов. Он удобен для локальных производителей продуктов. Как работает это направление, рассказали в статье «Как устроена быстрая доставка Ozon Fresh».
Ozon Global — это международное направление Ozon, которое работает с зарубежными продавцами. Подходит тем, кто проживает за границей, но хочет продавать свои товары в России. Как происходит доставка, рассказали в статье «Как устроена доставка из-за рубежа на Ozon Global».
Селлер о старте на Ozon: Полина Забродина, владелец магазина Candelina
Рассчитайте юнит-экономику товара и поймёте, стоит ли выходить на маркетплейс. Можно воспользоваться калькулятором для селлеров от Ozon, но там указаны далеко не все статьи расходов. Необходимо самостоятельно пересчитывать затраты с учётом рекламы, себестоимости, упаковки и прочего. Могу сказать одно: цифры выходят, как правило, неутешительные. Расходы в большинстве категорий составляют более 80%. Если есть другой канал продаж с большей маржинальностью, возможно, вы разочаруетесь.
Кроме убытков из-за ошибок в расчёте юнит-экономики, селлеры могут столкнуться и с другими рисками. Например, не распродать товар после слишком крупной закупки или стать жертвой недобросовестной конкуренции.
Яндекс Маркет
Маркет входит в экосистему Яндекса и связан с остальными его продуктами, поэтому рекламу товаров показывают на других ресурсах, например, в Яндекс Go. Средний чек — 5 000 рублей.
Аудитория. Россия.
Кому подходит. Самозанятым, ИП и ООО. По данным сервиса аналитики Moneyplace, на этом маркетплейсе чаще всего покупают:
- электронику и гаджеты;
- товары для дома и дачи;
- детские товары;
- товары для красоты и здоровья;
- одежду и обувь.
Условия работы. Есть несколько способов доставлять товары:
- FBY — товары хранятся на складе маркетплейса и он сам их доставляет;
- FBS — храните товар вы, а доставляет площадка;
- Экспресс — селлер хранит товары у себя, но при поступлении заказа доставляет их до склада Яндекс Маркета в течение часа;
- DBS — вы сами и храните, и доставляете товар.
Особенности. Новым селлерам Яндекс Маркет даёт 10 000 рублей на рекламу. Ещё покупатель может потратить накопленные баллы от Яндекс Плюс на оплату товаров, за счёт чего предложение будет выгоднее, чем на других маркетплейсах, а селлер получит деньги за товар полностью.
Эксперт о старте на Яндекс Маркет: Максим Оганов, основатель агентства Oganov.Digital, маркетолог, бизнес-консультант
Маркет входит в тройку крупнейших площадок, у него сильный трафик из поиска Яндекса и лояльная аудитория Плюса — люди там реально покупают. Но у меня перед глазами десятки кейсов, когда селлер заходил на объёмы, а через три месяца обнаруживал, что работает в ноль.
Комиссия за размещение сейчас от 2 до 26% в зависимости от категории, сверху логистика, Комиссия за приём оплаты банковской картой, которую маркетплейс удерживает с каждой покупки.эквайринг, хранение, реклама — в сумме площадка забирает 25−35% от цены товара. Посчитайте юнит-экономику по каждой позиции: если выдерживает — заходите, нет — значит, проблема не в канале, и новый канал её не решит.
Расходы на рекламу — самый недооценённый риск. Формально продвижение на Маркете добровольное, но без него товар практически не показывается. Дальше демпинг: алгоритм двигает вверх тех, кто дешевле, и селлеры сами убивают себе маржу в борьбе за выдачу.
Мегамаркет
Это онлайн-платформа, которая входит в экосистему Сбера. Покупатели могут тратить и копить баллы «Спасибо». Иногда платформа возвращает до 50% от стоимости покупки баллами — это дополнительно стимулирует пользователей покупать товары здесь. Средний чек в Мегамаркете 6 000 рублей.
Аудитория. Россия.
Кому подходит. ИП и ООО. Чаще всего продают мебель, зоотовары, продукты, книги, электронику.
Условия работы. Есть две модели:
- DBS — хранение и доставка силами продавца;
- Click & Collect — выдача товаров в офлайн-магазинах продавца, это удобно для продавцов с офлайн-магазинами.
В 2025 году платформа полностью отказалась от FBS и сократила географию доставки. А в 2026 году закрывает склады и приостанавливает работу по модели FBO. Селлерам нужно вывезти остатки товаров до 30 августа.
Особенности. Площадка становится витриной для оформления заказов, а хранение товаров, сборку, доставку и выдачу передаёт партнёрам. Такой формат подходит крупным продавцам с собственной логистикой и сетью складов. Небольшим селлерам без своей инфраструктуры модель может оказаться дороже и сложнее в работе.
Эксперт о старте на Мегамаркет: Максим Оганов, основатель агентства Oganov.Digital, маркетолог, бизнес-консультант
На Мегамаркет можно выходить только как на дополнительную витрину. Оборота площадка сейчас не даёт и в ближайший год не даст, поэтому продавцу, который идёт туда за объёмом, лучше не тратить время.
При этом приостановка работы по модели FBO вход как раз упростила. Сейчас селлеру не нужно закупать, поставлять товар на склады и замораживать деньги на неопределённый срок. Решение о выходе на маркетплейс упирается в один вопрос: есть ли у продавца собственная логистика.
Если есть розница, свой склад или уже настроенная схема DBS на Ozon и Яндекс Маркете, подключение Мегамаркета стоит примерно одного дня работы контент-менеджера и приносит дополнительные заказы без вложений. Если логистики нет, выстраивать её ради этого канала экономически нецелесообразно: объём не окупит затрат.
За последние два года площадка дважды радикально меняла операционную модель: сначала отказалась от FBS в пользу собственных складов, теперь приостановила и работу по FBO с обязательным вывозом остатков. Закладывать такой канал в план закупок я бы не рекомендовал.
Стоит ли выходить на несколько маркетплейсов одновременно
Выходить на несколько маркетплейсов сразу можно — такой подход увеличит аудиторию и узнаваемость товара, а ещё снизит риски. Если с товаром, карточкой или магазином на одной платформе что-то случится, бизнес поддержит другая площадка. Исследование Точка Банка и Data Insight показало, что 26% селлеров продают сразу на нескольких маркетплейсах, но чаще всего это селлеры с оборотами больше 1 миллиона рублей в месяц.
Но выходить на несколько маркетплейсов сложно: нужно будет разобраться с инструментами каждой платформы, контролировать остатки на каждом маркетплейсе, подстраиваться под разные аудитории и конкурентов.
«Я всегда советую держать хотя бы два канала. Если маркетплейс неожиданно изменит правила, вы пострадаете меньше. Например, этой весной Яндекс Маркет разом пересмотрел комиссии по нескольким категориям, и селлеры никак не могли на это повлиять. Когда у вас единственный канал продаж, ваша выручка вам, по сути, не принадлежит», — Максим Оганов, основатель агентства Oganov.Digital, маркетолог, бизнес-консультант.
Шаг 3. Выберите форму регистрации бизнеса
Самозанятость подходит тем, кто хочет продавать товары собственного производства. Но вы не сможете нанимать сотрудников или перепродавать чужие товары. Есть ограничение по доходу — не более 2,4 миллиона рублей в год. Регистрация займёт несколько минут — достаточно скачать приложение «Мой налог» и зарегистрироваться.
Это самая простая схема работы. С каждой продажи нужно будет заплатить налог 6% через приложение «Мой налог». Отчитываться в налоговую не нужно.
ИП подходит тем, кто планирует перепродавать товары, нанимать сотрудников и ориентируется на большие обороты. Регистрация занимает несколько дней, оформить ИП можно через ФНС или через банк.
Большинство предпринимателей на маркетплейсах выбирают УСН — упрощённую систему налогообложения. У неё есть лимиты по годовому доходу (490,5 миллиона рублей) и два варианта.
- УСН «Доходы» — нужно платить 6% со всех ваших доходов. Этот вариант подходит, если у вас небольшие расходы, например, производите всё сами, минимум трат на логистику, нет сотрудников.
- УСН «Доходы минус расходы» — нужно платить 15% с разницы между вашими доходами и расходами. Это выгодно, если у вас много затрат на закупку, логистику, упаковку.
ОСНО — это основная система налогообложения. Её выбирают редко, потому что там больше всего налогов — НДФЛ 20% со всех доходов от бизнеса, НДС со всех продаж, налог на имущество. Но зато на этом режиме нет лимитов на доходы.
За доходы и сотрудников ИП на любом режиме нужно будет отчитываться в ФНС.
ООО нужно для более крупных проектов, работы с инвесторами или если планируете вести бизнес не в одиночку. Как и в случае с ИП, юридические лица для работы на маркетплейсах выбирают ОСНО или УСН. Открыть ООО можно за 3 дня, но подготовка документов может занять несколько недель.
За доходы и сотрудников ООО тоже нужно отчитываться в ФНС.
При регистрации ИП или ООО вас попросят выбрать код ОКВЭД (общероссийский классификатор видов экономической деятельности). Для маркетплейсов нужен код ОКВЭД 47.91 — розничная торговля по почте или через интернет-магазины.
Шаг 4. Подготовьте документы на товар
Если вы перепродаёте товары, запросите документы у поставщика или производителя ещё до закупки первой партии. Если изготавливаете продукцию сами или ввозите её из-за границы, оформлять документы придётся самостоятельно. Какие именно документы могут понадобиться, рассказали в статье.
Если товар нужно маркировать, зарегистрируйтесь в системе «Честный знак». После регистрации получите коды маркировки, нанесите их на товары и передайте сведения о вводе продукции в оборот. Маркетплейс может автоматически передавать часть сведений в систему «Честный знак», но отвечать за правильную маркировку всё равно должен продавец.
Топ ошибок при работе с маркировкой
Шаг 5. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе
Принцип схож с регистрацией на обычном сайте, но потребуется указать о себе больше данных.
Рассмотрим на примере регистрации на Wildberries. Листайте изображения вправо и смотрите инструкцию.
Шаг 6. Оформите магазин и карточки товаров
После регистрации заполните и проверьте профиль. Убедитесь, что банковские реквизиты и контактная информация указаны верно, иначе вам не смогут перечислить деньги от продаж.
В личном кабинете оформите карточку товара. От того, как вы её оформите, зависит, купят ли ваш продукт — у человека нет возможности посмотреть на товар вживую, поэтому чем больше о нём будет информации и чем лучше вы его подадите, тем выше шанс на успешную сделку.
В оформлении карточки есть три главные составляющие, которые влияют на продажи — фото, инфографика и описание.
Фото и видео на карточке должны быть качественными и показывать товар со всех сторон. Используйте минимум 5 фотографий с разных ракурсов. Если продаёте одежду, покажите её на модели, если продаёте запчасти, покажите их на белом фоне крупным планом.
Инфографика. Это текст и специальные иконки на фото, которые показывают главные преимущества товара. Инфографику можно доверить дизайнеру или сделать самостоятельно через специальные программы, например Figma.
«Надписи на изображении размещайте так, чтобы информация о скидках и акциях маркетплейса её не закрывала. Например, Wildberries размещает их в левом нижнем углу, поэтому оставляйте это место пустым. Указывайте не более двух-трёх преимуществ товара на обложке, а остальную информацию размещайте на остальных карточках. Не дублируйте название товара на обложке без необходимости. Придерживайтесь единой стилистики в шрифтах, плашках и фонах. Проверяйте,чтобы не были обрезаны края у фото и видео при загрузке. Не перегружайте карточку цветами: используйте максимум три сочетающихся между собой цвета», — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам.
Описание должно быть простым и понятным. Не используйте сложные термины, отвечайте в тексте на потенциальные вопросы клиентов. Ещё для продвижения карточки нужна SEO-оптимизация — это значит, что в текст должны быть встроены ключи (запросы, по которым пользователи ищут товар).
Шаг 7. Запустите продвижение
Бесплатное органическое продвижение
Если карточка не информативная, а отзывы покупателей плохие, товар не купят. Поэтому уделите внимание органическому продвижению карточки.
- Вовремя пополняйте запасы на складе. Если товар закончится, карточка пропадёт из поиска. Когда вы пополните склад, её позиции уже не будут такими высокими, как раньше.
- Разделите партии товара по разным складам. Чем быстрее товар доедет до клиента, тем лучше. Распределяя товар по складам в разных регионах, вы сокращаете срок доставки и повышаете свои позиции в выдаче.
- Не добавляйте в описание лишние ключевые запросы. Используйте только релевантные ключи. Если по запросу «утюг» пользователь увидит вашу карточку с пароочистителем, это плохо отразится на выдаче.
- Контролируйте цену и рейтинг. Цена не должна быть сильно выше, чем у конкурентов. Рейтинг же влияет на окончательное решение покупателя о покупке, поэтому обрабатывайте отзывы и негативную обратную связь, например, если покупатели жалуются на то, что товар часто приходит повреждённым, используйте более плотную и качественную упаковку.
Реклама — платное продвижение
У каждой площадки есть свои рекламные инструменты. Чтобы разобраться со всем на старте, у Точка Банка есть курс «Маркетплейсы: быстрый старт с нуля». Он полностью бесплатный.
Шаг 8. Настройте учёт и автоматизацию
Пока заказов немного, селлеры могут вести учёт вручную. Но с ростом продаж становится сложнее следить за остатками, расходами и прибылью. Чтобы не тратить время на рутинные операции, используйте сервисы автоматизации. Например:
- Для товароучёта: SelSup, «МойСклад», RDV Маркет, Ecom Platform — синхронизируют остатки между площадками и предотвращают двойные продажи.
- Для аналитики: Mpstats, Moneyplace, MarketGuru, Stat4Market — помогут понять, какие товары приносят прибыль, а какие продаются плохо.
- Для маркетинга: Точка Банк, MP Manager, Salesberries, JVO, Marpla, e-Comet — автоматизируют рекламу, A/B‑тесты и ответы на отзывы.
Не обязательно подключать всё сразу. Для начала достаточно товароучётной системы. Когда заказов станет больше, подключайте сервисы аналитики, маркетинга и бухгалтерии. Перед этим проверьте, что сервис поддерживает нужные маркетплейсы, затем подключите личные кабинеты и настройте синхронизацию товаров, остатков и заказов.
Перед запуском продаж убедитесь, что вы
- Выбрали товар и рассчитали его юнит-экономику
- Зарегистрировали ИП, ООО или самозанятость
- Подготовили сертификаты, декларации и другие документы, если они нужны
- Зарегистрировались на маркетплейсе и заполнили профиль продавца
- Оформили карточки товаров: добавили фотографии, описание и характеристики
- Выбрали схему работы (FBO, FBS или другую) и подготовили первую поставку
- Настроили цены, остатки и способы продвижения
Где брать товар для продажи
Товары для продажи на маркетплейсах можно производить самостоятельно, закупать у российских поставщиков или импортировать из-за рубежа. У каждого способа свои преимущества и ограничения.
Трендовые товары для продажи на маркетплейсах
Собственное производство. Подходит тем, кто хочет создать свой бренд. Можно открыть своё производство или заказать выпуск товара на заводе по контракту. В обоих случаях вы сможете сами контролировать качество, ассортимент и цену. Учитывайте, что понадобится больше времени и вложений на производство, упаковку, сертификацию и продвижение.
Закупка у российских производителей и оптовиков. Это самый простой способ начать продажи. Поставщиков можно искать на отраслевых выставках, в каталогах компаний или на B2B-площадках. Например, «Пульс цен», Supl.biz, «Поставщики.ру» или на Авито. Товар обычно приходит быстрее, чем из других стран; можно заказать небольшую пробную партию, а необходимые документы запросить у поставщика. Кроме того, проще договориться о возврате брака или решить вопросы с поставкой. Минус в том, что закупочная цена может быть выше, чем при импорте.
Закупка за рубежом. Чаще всего товары закупают в Китае. Там многие продукты стоят дешевле, чем у российских поставщиков, поэтому на закупке можно сэкономить. Искать производителей удобно на B2B-площадках (например, Alibaba, 1688 и Made-in-China) или через компании-посредники, которые помогают с выкупом товаров и доставкой в Россию. Про то, как оформить товары из Китая, рассказали в статье «4 способа оптовых закупок в Китае».
Как выводить деньги с маркетплейсов
После продажи товара маркетплейс удерживает комиссии и перечисляет деньги на расчётный счёт продавца. Сроки и условия выплат у каждой площадки свои.
Сроки и условия выплат на маркетплейсах
| Маркетплейс | Условия |
|---|---|
| Wildberries | Деньги приходят раз в неделю. Можно вывести деньги в течение дня за комиссию 4,3% от суммы выплаты. Подробные условия |
| Ozon | Деньги приходят каждую среду. Можно досрочно вывести сумму на следующий рабочий день за индивидуальную комиссию. Некоторые продавцы могут перейти на гибкий график выплат, если соответствуют требованиям Ozon. Подробные условия |
| Яндекс Маркет | Селлеры сами выбирают частоту выплат: ежедневно, раз в неделю, две недели, месяц. Чем быстрее приходят деньги, тем выше комиссия. Она может быть от 1,6 до 3,5% от суммы выплаты. Подробные условия |
| Мегамаркет | Селлеры сами выбирают частоту выплат: ежедневно, раз в неделю или в две недели. Чем реже выплаты, тем меньше комиссия. Она может быть от 1,5 до 2% от суммы выплаты. Подробные условия |
Ошибки при выходе на маркетплейс и во сколько они обходятся
Попытки продавать без продвижения. Конкуренция высокая и просто выложить товар мало, нужно рекламировать его с самого начала. Выделяйте бюджет на рекламу ещё до выхода на площадку — это поможет правильно рассчитать юнит-экономику.
Неправильный выбор товара. Если не анализировать товар, можно попасть в нишу с низкой маржинальностью, высокой конкуренцией или отсутствием спроса. В таком случае деньги, вложенные в невостребованный товар, зависают на складе. Эти средства можно было бы использовать для закупки ходового товара или для рекламы. Ещё маркетплейсы берут деньги за хранение: чем дольше товар лежит, тем больше вы платите.
Игнорирование новостей от маркетплейсов. Правила работы с площадками постоянно меняются. Это могут быть новые требования к упаковке, изменения в комиссиях, правила модерации контента или новые законы, которые касаются интернет-продаж. Чтобы оставаться в курсе изменений, подпишитесь на рассылки маркетплейса, проверяйте уведомления на площадке и следите за чатами и форумами.
Частые вопросы о маркетплейсах
Что нужно для того, чтобы продавать на маркетплейсах?
Чтобы продавать на маркетплейсах, зарегистрируйте свой бизнес как ИП, ООО или самозанятый. Выберите, на каком маркетплейсе и какой товар вы хотите продавать, а затем создайте и заполните профиль продавца на выбранной платформе.
Решите, как будете отправлять товары — самостоятельно со своего склада или через склад маркетплейса. Соберите документы на товар: подготовьте сертификаты, декларации соответствия или отказные письма. Оформите и разместите карточки товаров на маркетплейсе. На последнем этапе можете переходить к отгрузке товаров.
Где берут товар для продажи на маркетплейсах?
Товар для продажи на маркетплейсах можно производить самостоятельно, закупать у российских поставщиков или импортировать из-за рубежа, чаще всего из Китая. Если закупаете товар в России, производителя или оптовика можно найти через отраслевые выставки, каталоги компаний и B2B-площадки. При импорте товары обычно стоят дешевле, но придётся организовать доставку, таможенное оформление и проверить качество продукции перед отправкой. Новичкам без опыта проще работать через посредников, которые помогают с закупкой и логистикой.
На каком маркетплейсе лучше продавать новичку?
На Wildberries и Ozon. У них самая большая аудитория и самая развитая инфраструктура. Это значит, что вероятность найти там своего покупателя высокая, а вы сможете продавать товары из любого города России.
Можно ли реально зарабатывать на маркетплейсах?
Да, можно. Аналитики Точка Банка и Data Insight выяснили, что 54% селлеров имеют оборот от 100 тысяч до 1 миллиона рублей в месяц. Результаты исследования есть в статье «Кто продаёт на маркетплейсах и какие услуги им нужны».
Можно ли торговать на маркетплейсе без ИП?
Да, на некоторых маркетплейсах можно работать в качестве самозанятого. Но с ограничениями: вы можете продавать только те товары, которые изготовили самостоятельно. Нанимать людей для производства или перепродавать товары на маркетплейсах самозанятым нельзя.