Управление финансовым циклом: как селлеру ускорить рост выручки

Раз в неделю, по понедельникам, Wildberries формирует отчёт за позапрошлую неделю. Вы можете запросить эти деньги кнопкой «Вывести» в личном кабинете. Согласно оферте эти деньги должны прийти в течение 5 рабочих дней. Но срок считается не с того дня, когда вы нажали кнопку, а со следующего. Например, если вы запросите деньги в понедельник, Wildberries имеет право отправить их вам в следующий вторник с учётом выходных. Фактически перевод может длиться 8 дней.

На практике с момента фактической продажи товара до момента, когда деньги приходят на ваш счёт, проходит от 16 до 22 дней.

На других площадках схема выплат немного отличается. Например, на Ozon выплаты приходят раз в неделю по средам, а на Яндекс Маркете частота выплат зависит от тарифа: ежедневные выплаты облагаются комиссией 3,2%, а ежемесячные — 1,8%.

Продажи на маркетплейсах происходят по схеме: селлер покупает товар, продаёт его, получает деньги и снова закупается. Это называется финансовый цикл.

С каждым циклом у селлера становится всё больше денег, а значит, он может больше вкладывать в закупки и увеличивать оборот. Чем быстрее цикл, тем скорее продавец сможет масштабировать бизнес.

Пример. ИП Михайлов закупил в Китае автозапчасти на 1 миллион рублей и продал их на маркетплейсе, чистая прибыль составила 150 тысяч рублей. Чаще всего между фактической продажей товара и получением денег проходит 3 недели. Это значит, что предприниматель может получить деньги и закупить новую партию лишь через 21 день. За год селлер сделает закупку 17 раз и заработает 2,55 миллиона рублей. Если же ускорить выплаты от маркетплейса до 7 дней, за год селлер успеет обернуть деньги 52 раза. А это значит, что его прибыль увеличится до 7,8 миллиона рублей.

«Когда вы рассчитываете финансовую модель, следите за тем, когда понадобятся деньги. Важно учитывать не только продажи и ожидаемые поступления, но и платёжные календари, когда будете заказывать новые партии и когда их нужно оплачивать», — Ирина Маштайтис, финансовый директор, автор телеграм-канала «Грамотные финансы на маркетплейсах».

Постоплата у поставщика. Договоритесь с поставщиком о постоплате: даже если он разрешит оплатить не 100, а 50%, вы уже освободите часть денег, вложите их в закупку и сможете избежать простоя.

«Я постоянно работаю с отсрочками платежей через московские оптовые рынки. Перед началом сотрудничества я изначально спрашивал, работают партнёры с отсрочками или нет. Но работать так стали не сразу. Сначала брали маленькие партии, и после партий покрупнее стали просить отсрочку. Есть поставщики, которые давно торгуют и могут позволить себе не все деньги держать в обороте, они могут дать рассрочку на три месяца. Более мелкие поставщики, как правило, дают рассрочку на три недели», — Влад Варычев, селлер, продаёт электронику на маркетплейсах.

Ранний вывод выручки. Это услуга маркетплейсов или банков, которая позволяет получить деньги за уже выкупленные, но ещё не оплаченные товары. Вы можете получить аванс за комиссию: она может рассчитываться в годовых процентах или в виде фиксированной суммы, у каждой платформы и банков свои условия.

Ранний вывод выручки даёт возможность получить деньги раньше обычного срока. После получения денег от маркетплейса банк оставляет себе комиссию. Это не кредит и не займ: вы пользуетесь деньгами раньше, возвращаете средства с комиссией и не теряете деньги на простое.

«У нас в подарках цикл сезонный — с сентября по март: День учителя, День матери, Новый год. В эти моменты нельзя ждать 1−2 недели, пока вернутся деньги с продаж. Нужно прямо сейчас выкупать коробки, ленты, мёд, орехи, а затем запускать сборку. Были случаи, когда ранний вывод помог пополнить остатками партию за неделю до старта спроса и это принесло сотни тысяч прибыли, которых бы просто не случились без этого решения», — Егор Черницов, селлер, владелец магазина «Подаркостория».

Грейс-периоды по кредитным картам. Это периоды, когда вы можете взять деньги у банка без процентов. Есть лимиты по числу дней без процентов и по объёму денег. Условия зависят от конкретного банка.

Кредитной картой можно покрыть часть закупки без процентов, если точно знаете, что сможете вернуть деньги в установленные сроки. Это временное решение можно использовать как подстраховку, потому что льготные периоды по кредиткам обновляются. Это значит, что есть риск не вернуть деньги во время очередного обновления: после этого банк будет начислять комиссию за пользование деньгами.

«Если вы масштабируетесь и нужны дополнительные ресурсы, можно открыть кредитную линию от банка или от поставщика: часто партнёры, которые работают с отложенными платежами, дают беспроцентные кредиты. Ещё в ряде случаев спасти ситуацию при росте конкретных категорий поможет быстрый слив неэффективных товаров. Но всё нужно просчитывать с точки зрения маржинальной прибыли и финансовой выгоды», — Ирина Маштайтис, финансовый директор.

Чтобы зарабатывать быстрее и получать больше, нужно ускорить финансовый цикл. На каждом этапе этого цикла есть места, где деньги замораживаются.

Вы оплачиваете товар задолго до того, как он приедет к вам. Пока вы ждёте, проверяете, упаковываете и отправляете товар, деньги замораживаются.

Средний срок задержки выплат от 3 до 7 дней. Чтобы деньги находились в заморозке меньше, попытайтесь договориться с поставщиком об отсрочке или постоплате.

Пример. ИП Сидоров купил партию товара на 500 тысяч рублей. Если заплатить 100% от цены и ждать 7 дней, пока товар придёт на склад, это заморозит 500 тысяч рублей на целую неделю. Эти деньги Сидоров не сможет потратить на рекламу или другую закупку. А если договориться с поставщиком на отсрочку, можно вложиться в рекламу, продать товар и расплатиться с поставщиком уже за счёт денег от покупателя.

Деньги на рекламу уже потрачены, товар уже в пути к покупателю, но выплата поступит только после выкупа. Если получатель находится далеко от склада, на доставку и выкуп может уйти больше недели.

Средний срок задержки выплат от 3 до 5 дней. Учитывайте это в финансовой модели бизнеса.

Пример. ИП Петров продаёт зоотовары на Wildberries с ежемесячным оборотом 2 000 000 рублей. Его ежедневная выручка около 66 000 рублей. От выкупа до выплат в среднем проходит 18 дней. За эти дни простоя у селлера зависает больше половины его оборотных денег: 18×66 000 = 1 188 000 рублей.

Товары, которые лежат на складе и не продаются — это тоже капитал. Сюда же относятся бракованные товары и продукция, которую неэффективно распределили по складам.

«Отгрузили в 3−4 склада вместо одного — и вот уже выросли ваши логистические расходы. А от этого страдает юнит-экономика и общий Разница между поступлениями и списаниями за определённый период. Ещё кэшфлоу называют «денежный поток».кэшфлоу», — Егор Черницов, владелец магазина «Подаркостория».

Средний срок задержки выплат от 5 до 10 дней. В таких случаях нужно контролировать запасы: вовремя забирать со складов бракованные товары или делать большие скидки на невостребованные позиции.

Пример. ООО «МебельДзен» закупило 1 000 шезлонгов на 1,5 миллиона рублей. 300 шезлонгов на сумму 450 тысяч рублей остались лежать на складе после окончания сезона — они заморожены минимум на 9 месяцев до следующего лета. Эти деньги могли бы прямо сейчас пойти на закупку сезонного товара, но останутся в виде неликвида, за хранение которого нужно будет платить.

Иногда платформы задерживают выплаты, и селлеры из-за этого не могут оплатить заказ у поставщиков. Это приводит к простою, из-за которого рейтинг карточки товара падает.

«Я всегда просчитываю, во сколько обходится простой, и всем советую это делать. Если один артикул приносит 10 000−15 000 рублей прибыли в день, то даже пара дней простоя обойдутся в 20 000−30 000 рублей. Но это не всё. Пока товара нет в наличии, можно выпасть из топа и придётся снова тратить бюджет на выкупы и рекламу. На восстановление позиции уйдёт неделя. Итого пара дней простоя превращаются в неделю убытков», — Егор Черницов, селлер.

Средний срок задержки выплат 7 дней. В таких случаях можно договориться с поставщиками о постоплате или использовать ранний вывод выручки.

«Регулярное ведение платёжного календаря, расчёт его на несколько месяцев вперёд и своевременная корректировка помогают избежать кассовых разрывов, если деньги регулярно зависают. Часто, особенно когда идёт подготовка к сезону, зависание средств приводит к некорректным выплатам и, соответственно, к большому количеству долговых обязательств перед поставщиками или другими контрагентами», — Ирина Маштайтис, финансовый директор.

Нужно считать. Учитывайте, что выгода от раннего вывода заключается в скорости оборота.

Проценты за ранний вывод начисляются каждый день, а не раз в месяц, как по кредиту.

Другое отличие — долг за ранний вывод погасится автоматически, когда придёт выплата от маркетплейса, а кредит нужно погашать специальными переводами.

И ещё при подключении раннего вывода можно брать деньги сколько угодно раз: вы подключаете услугу и снимаете любую сумму с баланса личного кабинета без согласований.

Всё зависит от сервиса. Например, комиссия у Точка Банка — от 0,071% в день. Взять деньги можно на срок от 3 до 45 дней.

Всё зависит от способа: ранний вывод средств можно получить либо через оплату тарифа у маркетплейса, либо через банк.

Тариф с услугой «Ранний вывод» нужно оплачивать дополнительно или платить комиссию. Например, у Wildberries на момент публикации этой статьи услуга «Вывести сейчас» стоит 4,3% от суммы к выводу. Условия могут меняться, проверяйте актуальный размер комиссии в личном кабинете или оферте.

Банки предлагают ранний вывод средств как дополнительную услугу. Чтобы её подключить, нужно оставить заявку на сайте.

Да. Налоговая база не меняется — вы платите налог только с вашего дохода от продаж. А комиссию за ранний вывод можно учесть в расходы бизнеса.