Фулфилмент — это передача логистики сторонней компании, которая хранит ваши товары, упаковывает их, доставляет покупателям и обрабатывает возвраты.
У фулфилмента есть две модели:
- FBS — на аутсорс передают только доставку;
- FBO — делегируют все процессы.
Фулфилмент выгоден при больших объёмах товара: он снижает нагрузку и ускоряет доставку. При небольших продажах или нестандартных товарах он скорее всего обойдётся дороже, чем справляться самостоятельно.
Начать работать с фулфилментом несложно:
- Проверьте компанию — с какими товарами работает, в какие регионы доставляет, можно ли интегрировать систему, есть ли страховка.
- Посмотрите склад — приезжайте лично или запросите видео, чтобы посмотреть, в каких условиях хранят товар и как с ним работают.
- Отправьте пробную партию — оцените, как быстро и точно работают с вашим товаром.
- Передайте логистику — если всё устроит, работайте с оператором на постоянной основе.
Что такое фулфилмент
Фулфилмент — это аутсорс всех процессов логистики и обработки товаров. Сторонняя компания хранит, проверяет на брак, упаковывает, доставляет ваши товары и работает с возвратами. Этим занимаются специализированные операторы:
- логистические компании, например, Boxberry, СДЭК, ПЭК;
- маркетплейсы для своих селлеров, например, Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет.
Кому подойдёт фулфилмент, а кому — нет
| ✅ Подойдёт, если у вас | ❌ Не подойдёт, если у вас |
|---|---|
| — Недостаточно работников — Нет собственного склада или не хватает места — Нет курьерской доставки и транспорта для доставки — Слишком много заказов или высокий сезонный спрос | Мало продаж или нужны особые условия хранения и доставки. Например, если вы продаёте: — Крупногабаритные товары (холодильники, мебель). — Скоропортящиеся продукты (экзотические фрукты, готовую еду). — Хрупкие и дорогие изделия (антиквариат, фарфоровую посуду). |
Пример. Интернет-магазин косметики принимает заказы на Ozon. Работники на складе комплектуют их и отвозят на склад маркетплейса. Когда ассортимент расширился, персонал перестал справляться с объёмами. Из-за этого отгрузка и доставка часто задерживались. Предприниматель решил отгрузить товары на склад Ozon, чтобы маркетплейс сам собирал и доставлял заказы под потребность. Селлеру нужно только отслеживать, чтобы на складе Ozon было достаточно товаров.
Модели фулфилмента
У фулфилмента две модели работы. Выбор зависит от того, сколько процессов вы готовы делегировать.
FBS
Fulfillment by Seller, или фулфилмент продавцом: вы храните товары на своём складе, сами обрабатываете и упаковываете заказы. Затем обращаетесь к оператору фулфилмента и передаёте ему товар для доставки.
Кому подойдёт. Если у вас небольшой объём продаж, хотите делать уникальную упаковку или наполнение посылки. Например, продаёте несколько авторских кукол в месяц и в каждый заказ кладёте небольшой подарок.
Кто работает по FBS. Почта России, СДЭК, Кактус, Yunu, СДТ, Saferoute, Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет.
«Мы продаём женскую одежду в премиум-массмаркет-сегменте. Используем обе модели фулфилмента — FBO и FBS. Футболки и лонгсливы с принтами, которые производим в своей студии, отправляем со своего склада. Выбираем FBS, потому что сложно спланировать, сколько человек захочет купить новинку. Оптовая партия сразу в 500 единиц, которую надо отправить на склад оператора, может стать рискованным вложением.
«Наша компания работает с разными категориями товаров: одеждой, косметикой, удобрениями. Модель фулфилмента подбираем под конкретную задачу. Например, FBO выбирали, когда нужно было организовать поставки на московские склады Wildberries. Товары из Сибири в Москву идут 5−8 дней, и поймать слоты, то есть окна для отгрузки товаров на маркетплейс, на такой период было невозможно. Модель FBS подойдёт, если у селлера несколько каналов продаж или он торгует товарами, которые запрещены по схеме FBO. Например, на склады Ozon нельзя поставлять живые растения, душевые кабины и межкомнатные двери» — Виктория Сорокина, основатель e-com агентства SSG.
FBO
Fulfillment by Operator, или фулфилмент оператором: вы полностью делегируете процессы сторонней компании. Сначала отправляете партию товаров на склад оператора. Он принимает заказы, упаковывает товар и отправляет покупателю, оформляет возвраты.
Кому подойдёт. Если работаете с массовыми товарами, у вас много заказов, не хотите содержать собственный склад и транспорт, нанимать сотрудников для доставки.
Кто работает по FBO. Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, СДЭК, Кактус, СДТ, Upmarket, Atiko, Saferoute, Easy Pack.
«Мы торгуем одеждой: отправляем товар из Кыргызстана на склад фулфилмент-оператора в Москве, оттуда они уходят на склад маркетплейса. Работаем по схеме FBO — в нашем случае это наиболее удачное решение. У нас нет собственного склада, а арендовать его в Москве затратно. Было такое, что объёмы продаж выросли настолько, что оператор не справлялся. Мы провели переговоры и компания добавила сотрудников под наши потребности. Качество работы оператора мы контролируем через периодическую инвентаризацию. Сравниваем товарные остатки в нашей 1С и программе оператора» — Виктория Конышева, сооснователь компании по производству и торговле на маркетплейсах.
Для 70% продаж удобнее модель FBO. Нам не нужно самим решать, как доставить товар из Москвы в Калининград, как упаковать его, какую маркировку и куда приклеить. Но самое главное — это возвраты, которые для многих брендов превращаются в настоящий квест. Клиенты не хотят проводить время в очередях на почте, чтобы вернуть товар. Благодаря пунктам выдачи маркетплейсов покупатели могут решить вопрос за несколько минут» — Артемий Гадасюк, креативный директор бренда Mister Gada.
Чем различаются модели FBS и FBO
| Критерий | FBS (Fulfillment by Seller) | FBO (Fulfillment by Operator) |
| Где хранятся товары | На складе продавца (например, дома, в офисе или на арендованном складе) | На складе оператора или маркетплейса. Продавец передаёт товары заранее |
| Как быстро обрабатывают заказы | Зависит от скорости работы продавца | Сразу при поступлении заказа |
| Кто собирает и упаковывает заказы | Продавец самостоятельно. Он может делать уникальную упаковку, вкладывать рекламные материалы | Оператор. Упаковка обычно стандартная, но за дополнительную плату можно использовать фирменную |
| Кто доставляет заказ | Оператор | Оператор |
| Кто контролирует процесс | Продавец | Оператор. Продавец не влияет на обработку и доставку заказов |
| Какие затраты возникают | Зависит от того, как выстроена работа. Интернет-магазин сам хранит и отправляет заказы, поэтому может сэкономить. Селлер заплатит комиссию в зависимости от тарифа и за логистику до конечного покупателя. Возможны дополнительные расходы на упаковку и возвраты | Продавец платит комиссию за хранение, упаковку и доставку товара |
| Для какого объёма продаж подходит | Небольшие и средние объёмы, когда продавец может сам справиться с обработкой | Большие объёмы продаж, которые нужно автоматизировать |
| Для каких товаров подходит | Уникальные, крупногабаритные и хрупкие товары, с индивидуальной упаковкой. Продукция, спрос на которую значительно возрастает в сезон | Массовый ассортимент, стандартные товары с предсказуемым спросом |
| Пример | Продавец свечей ручной работы упаковывает и отправляет заказы самостоятельно, потому что объём продаж небольшой | Интернет-магазин бытовой техники принимает заказы на маркетплейсах. Объём продаж высокий, поэтому ему проще заключить договор с фулфилмент-оператором, чем доставлять товары самому |
DBS — не фулфилмент, а доставка силами продавца
Есть ещё схема DBS (Direct by Seller, или доставка силами продавца). Иногда её путают с фулфилментом, но это не совсем одно и тоже. По DBS продавец хранит, упаковывает и отправляет товар покупателю самостоятельно, без участия оператора. Площадка (например, маркетплейс) выступает в роли витрины.
Такая схема подходит для небольших продаж, уникальных товаров или когда важно полностью контролировать упаковку и брендирование. С DBS работает Wildberries, там эта схема называется «Витрина», Ozon — realFBS, Яндекс Маркет с тем же названием — DBS.
Например, продавец вышивает индивидуальные надписи на футболках и продаёт их через Wildberries. Он сам хранит, упаковывает и отправляет каждый товар, а маркетплейс только отображает ассортимент, заказ и его статус.
Трендовые ниши на маркетплейсах на I-II квартал 2026 года
Что входит в услуги фулфилмента
Фулфилмент объединяет все процессы от поступления товара на склад до возврата от клиента.
Приёмка. Фулфилмент-оператор забирает заказ у продавца или вы можете сами отвезти партию на склад. Сотрудник склада проверяет по накладным их количество и состояние, отмечает поступление в учётной системе, маркирует штрихкодом или QR-кодом. Если есть видимые дефекты или несоответствие документам, товар не принимают и составляют акт возврата.
Хранение. После приёмки товар размещают на складе, номер ячейки отмечают в системе. Товары, которые часто заказывают, обычно хранят ближе к зоне сборки. Также фулфилмент-оператор учитывает условия хранения — они должны соответствовать этому продукту. Например, косметические средства хранят при температуре до +25 градусов, поэтому для них подбирают подходящую секцию.
Проверка на брак. Дополнительно оператор может проверять состояние товара, если вы заказываете его напрямую у производителя. Кроме того, компании можно доверить подготовку товара к продаже: обрезку ниток, проверку швов и молний.
Комплектация. Заказ поступает фулфилмент-оператору и работники его собирают. Например, клиент заказал кофеварку и упаковку кофе. Система формирует маршрут для сотрудника, чтобы он быстро нашёл и собрал нужные товары.
Упаковка. Товар готовят к доставке. Чтобы его не повредили в пути, упаковывают в плёнку, воздушную подушку, пакет или коробку. Например, посуду прокладывают пузырьковой плёнкой. Затем на упаковку наносят уникальный штрихкод или QR-код, распечатывают сопроводительные документы.
Доставка. Фулфилмент-оператор передаёт упакованные заказы курьерской службе. Она готовит маршрут для курьера или транспортной компании, если товар отправляют в другой регион. Затем в учётной системе ставят отметку о перемещении посылки — продавец и покупатель могут проверить статус доставки. Заказ доставляют до двери клиента, в пункт выдачи, постамат или почтовое отделение.
Возвраты. Если клиент хочет вернуть заказ, он отправляет его обратно через курьера, пункт выдачи или по почте. Фулфилмент-оператор получает товар, проверяет состояние и отмечает возврат в системе. Если вещь не подошла по размеру, цвету или техническим параметрам, её снова выставляют на продажу. Брак отправляют обратно продавцу или списывают, затем возвращают деньги покупателю.
Как начать работать с фулфилмент-оператором
Прежде чем начать работать с фулфилмент-оператором, проверьте, как будут хранить, упаковывать и доставлять ваши товары, и сколько это будет стоить.
«Если обдумываете, использовать фулфилмент или доставлять товары самому, посчитайте объёмы продаж, расходы на содержание склада и доставку. Вы поймёте, какая модель для вас экономически выгоднее. Также трезво оцените, сможете ли вы нанять сотрудников и выстроить систему работы склада, чтобы был постоянный контроль, а заказы доставлялись качественно и вовремя» — Виктория Конышева, сооснователь компании по производству и торговле на маркетплейсах.
Шаг 1. Выберите оператора
Тарифы на услуги фулфилмента зависят от объёма заказов, типа товара, расположения складов, способа доставки. Но чаще операторы устанавливают плату за единицу товара или заказ. Например, компания Saferoute доставит коробку на склад маркетплейса по FBО от 378 рублей за штуку. А в Boxleader комиссия по FBO такая: приёмка — от 5 рублей за товар, хранение одной коробки — от 35 рублей в сутки, проверка на брак — от 5 до 35 рублей за единицу.
Оценка фулфилмент-оператора
| Критерий | На что обратить внимание |
|---|---|
| Ассортимент товаров | Некоторые операторы работают только с определёнными категориями. Например, не берут скоропортящиеся или хрупкие товары |
| География работы | Узнайте, где находятся склады и пункты выдачи и работает ли оператор в нужных регионах |
| Способы доставки | Чем больше вариантов (курьер, ПВЗ, постаматы), тем удобнее для покупателей |
| Интеграция | Система должна синхронизироваться с интернет-магазином и обновлять данные о товарах и заказах |
| Гарантии и ответственность | Уточните, как компенсируют убытки при порче или утере заказа, есть ли страхование и штрафы |
| Видеофиксация | Важно, чтобы упаковка и маркировка записывались на видео, особенно для маркетплейсов |
| Стоимость услуг | Узнайте тарифы и скрытые комиссии за возвраты, срочную обработку или нестандартную упаковку |
Например, у вас интернет-магазин фермерских молочных продуктов. Вы работаете только в своём регионе и хотите, чтобы товар доставлялся в брендированной упаковке. Выберите оператора, у которого есть склад со специальными условиями условиями хранения и быстрая перевозка в рефрижераторах. Также должна быть возможность упаковывать товар в фирменные пакеты и коробки.
«При выборе фулфилмент-центра посмотрите своими глазами, где находятся склады, какие площади, чисто ли в помещениях, как организован процесс, есть ли видеонаблюдение. Обязательно заключайте договор и оплачивайте услуги только через расчётный счёт. Составляйте спецификацию услуг и подробное техническое задание на каждую задачу, ведь разные сотрудники могут понимать одно и то же задание по-своему. Также уточните, застрахован ли груз на фулфилмент, потому что может случиться что угодно, например, произойдёт пожар или машина с товаром перевернётся» — Виктория Сорокина, основатель e-com агентства SSG.
Шаг 2. Заключите договор
В нём должны быть прописаны:
- список услуг, которые вам предоставляют;
- условия хранения, сроки обработки заказов и доставки;
- тарифы и условия оплаты;
- сроки и формат отчётности о движении товаров и остатках;
- размер компенсации при утере и порче заказа;
- условия расторжения договора.
Шаг 3. Организуйте документооборот
Настройте обмен данными между вашим бизнесом и фулфилмент-оператором, чтобы заказы и остатки обновлялись автоматически:
- Интегрируйте системы. Подключите интернет-магазин или учётную систему к оператору через Программное обеспечение, которое автоматически передаёт информацию между вашим магазином и фулфилмент-оператором.API. Тогда заказы будут автоматически передаваться на склад, а данные по товарам обновляться без ручной работы.
- Контролируйте остатки и заказы. В личном кабинете оператора можно отслеживать, сколько товаров осталось на складе, и на каком этапе находится каждый заказ.
- Ведите отчётность. Оператор формирует акты выполненных услуг и отчёты по операциям. Их используют для контроля расходов и бухгалтерии.
Шаг 4. Передайте партию товара
Подготовьте товар:
- Проверьте его на видимые дефекты, иначе могут не принять на складе;
- Промаркируйте и упакуйте по правилам оператора. Например, на склад Ozon товары передают в стандартных коробках с уникальным штрихкодом.
- Оформите сопроводительные документы, например, накладную и спецификации.
Передайте товары оператору и проверьте работу:
- отвезите пробную партию на склад или передайте через курьера фулфилмент-оператора;
- посмотрите, как проходит приёмка и обработка заказов;
- если качество и стоимость услуг устроит, продолжайте работать с с этой компанией.
«Найдите надёжного фулфилмент-оператора сразу после открытия бизнеса. Правила работы с ним могут быть очень запутанными. Особенно у ключевых игроков индустрии, например, Wildberries и Ozon. Новичкам сложно разобраться со всеми деталями хранения и доставки, которые меняются почти каждый месяц. Потратьте несколько часов, чтобы изучить их. Это оправдано, ведь доставка в сжатые сроки, простота возвратов и доступное хранение — важные факторы успешных продаж» — Артемий Гадасюк, креативный директор бренда Mister Gada.
Читайте также о логистике на маркетплейсах:
Преимущества и недостатки фулфилмента
Фулфилмент снимает заботы о хранении, упаковке и доставке товаров, но у схемы есть свои нюансы.
Плюсы и минусы фулфилмента
| ➕ | ➖ |
|---|---|
| Снижается нагрузка на менеджеров, меньше рутинных операций | Если оператор перегружен, заказы обрабатывают и доставляют медленно |
| Не нужно арендовать склад, нанимать сотрудников и самому управлять логистикой | Невыгодно, если объём продаж небольшой |
| Приём заказов автоматизирован, поэтому меньше вероятность ошибки | Может быть запрещено использовать фирменную упаковку, вкладывать в заказ подарки и рекламные материалы |
| Легче обработать большие объёмы заказов, особенно в сезон распродаж | Не подходит для некоторых категорий товаров |
| У крупных операторов налажена доставка, поэтому клиенты получают заказы в течение 1−2 дней | Долгая и некачественная доставка может испортить репутацию продавца |
| Если заказов много, оператор может делать скидки — это снижает стоимость услуг | Может быть ограничение по географии доставки |
Частые вопросы о фулфилменте
Что такое фулфилмент простыми словами?
Фулфилмент — это все услуги по приёму, хранению, упаковке и доставке заказа до клиента, работа с возвратами. Интернет-магазины передают их на аутсорс фулфилмент-операторам, чтобы покупатели получали заказанные товары вовремя.
Что такое фулфилмент-центр?
Это склад и команда специалистов, которые принимают ваши товары, хранят их, собирают заказы, упаковывают и отправляют покупателям. Там же обрабатывают возвраты и следят, чтобы всё работало быстро и без ошибок.
В чём разница между фулфилментом и доставкой?
Доставка — это только одна из услуг, которые входят в фулфилмент. Специализированные компании также принимают заказы, хранят на своих складах ваши товары, комплектуют, упаковывают и доставляют их, оформляют возвраты.
В чём задача фулфилмента?
Задача фулфилмента — обеспечить полный цикл обработки заказов, чтобы покупатель получил свой товар в целости, быстро и удобным для него способом. Продавец освобождается от рутинных задач, происходит меньше ошибок при сборке и упаковке товара.
В чём разница между фулфилментом и дропшиппингом?
Когда продавец использует фулфилмент, оператор отвечает за приёмку товара, хранение, упаковку и отправку заказов. При дропшиппинге интернет-магазин передаёт заказ напрямую поставщику, тот хранит товар на своём складе, сам упаковывает и доставляет его, принимает возвраты.
Как выбрать фулфилмент-провайдера?
Проверьте:
- подходит ли оператор для вашей категории товаров;
- где находятся склады;
- какие варианты доставки доступны: курьер, постамат, пункт выдачи;
- мгновенно ли обновляется информация о заказах и остатках товаров;
- как оператор компенсирует порчу или утерю товара;
- можно ли контролировать процесс упаковки и маркировки по видео;
- стоимость услуг и возможные скрытые комиссии.
Если условия подходят, то можно работать с фулфилмент-оператором
