Дропшиппинг: как продавать товар не только на маркетплейсах

Дропшиппинг — это модель продаж, при которой товар доставляется покупателю напрямую от поставщика, минуя склад продавца. Дропшиппер выбирает площадку для магазина (например, запускает лендинг или страницу в соцсетях), привлекает клиентов, договаривается с поставщиками и зарабатывает на разнице в цене. Он не отвечает за хранение, упаковку и доставку товаров — это задачи поставщика.

При дропшиппинге продавец принимает заказы, а поставщик хранит товары и отправляет их покупателям. На маркетплейсах обычно другая схема работы: продавец закупает товар заранее, хранит его и передаёт площадке для доставки.

Продавать товары по дропшиппингу на маркетплейсах тоже можно — по модели Fulfillment by Seller. Продавец сам хранит товар и отправляет его покупателю. Маркетплейс только передаёт заказ.FBS. Но она отличается от классической схемы продаж. Расскажем об этом ниже.

Дропшиппинг можно разделить по двум критериям: где находится поставщик и как вы с ним работаете. Это влияет на сроки доставки, цены и риски.

Работа с российскими поставщиками. Поставщик находится в России и сам отправляет товар клиенту. Благодаря этому можно быстро запустить магазин и протестировать нишу без сложной логистики: доставка обычно занимает от 2 до 7 дней, проще решать вопросы с возвратами и браком, нет таможни и задержек. Но закупочные цены выше, чем у зарубежных поставщиков.

Международный дропшиппинг. Поставщики находятся за рубежом, чаще всего в Китае. Этот вариант подходит, если важны высокая маржинальность и широкий ассортимент. Закупочные цены ниже, но доставка занимает 2−4 недели, сложнее организовать возвраты и логистику, а ещё возможны задержки на таможне.

Классический дропшиппинг. Вы принимаете заказ и передаёте его поставщику, который сам упаковывает и отправляет товар клиенту. Это модель с минимальными вложениями и быстрым стартом, где вы почти не участвуете в операционных процессах, но при этом почти не контролируете качество и сроки. Подойдёт для недорогих и массовых товаров, где покупатель готов ждать доставку: аксессуаров, одежды, товаров для дома и трендовых товаров для теста спроса.

Дропшиппинг с Комплекс услуг по хранению, упаковке и отправке товаров продавца.фулфилментом. Поставщик берёт на себя хранение, упаковку, доставку и подстраивается под ваши требования. Такой вариант подходит при стабильных продажах, когда важно улучшить клиентский опыт: быстрее доставлять заказы, контролировать упаковку и сервис. Например, если продаёте товары со стабильным спросом и повторными покупками: косметику, одежду, товары для животных.

Брендированный дропшиппинг — white label. Вы продаёте товар под своим брендом, но его производит и доставляет поставщик. Например, можно выпускать косметику под собственной маркой, продавать одежду с вашим логотипом или аксессуары в фирменной упаковке. Модель подходит тем, кто строит бренд и готов вкладываться в маркетинг. Она даёт более высокую маржинальность и возможности для масштабирования, но требует больше вложений и договорённостей с производителем.

Гибридная модель. Часть товаров продаётся по дропшиппингу, а часть хранится и отправляется продавцом. Такой подход используют, когда уже понятен спрос: популярные товары доставляются быстрее за счёт собственного запаса, а остальной ассортимент остаётся у поставщиков. Например, можно хранить на складе ходовые позиции: базовую одежду или популярные модели гаджетов, а редкие размеры, цвета или новые позиции отправлять по дропшиппингу.

Дропшиппинг позволяет запустить онлайн-продажи без закупки товара и склада, поэтому здесь низкий порог входа. Ниже разберём, кому эта модель подходит больше всего.

Начинающий предприниматель. Можно стартовать без склада и закупок, быстро тестировать ниши и входить в бизнес с минимальными вложениями. Но придётся разбираться в рекламе: конкуренция высокая.

Владельцы интернет-магазинов. Есть возможность расширить ассортимент без закупок и не хранить лишние остатки. При этом сложнее поддерживать высокий уровень сервиса: у поставщиков разные сроки доставки и качество работы.

Продавец на маркетплейсе. Легко добавлять новые товары без вложений и проверять спрос. Но сроки доставки контролировать сложнее.

Блогер, Лидер мнений в соцсетях, его советам доверяют подписчики.инфлюенсер. Можно продавать товары своим подписчикам: есть трафик и доверие потенциальных клиентов. При этом важно следить за качеством товара и сроками доставки, иначе можно потерять часть лояльной аудитории.

Чтобы запустить дропшиппинг-магазин, нужно выбрать нишу, найти поставщика, настроить площадку и спланировать продвижение. Ниже — пошаговая инструкция.

Вы можете продавать:

Начать заниматься дропшиппингом лучше с продажи чего-то, что пользуется стабильным спросом. Эти вещи есть почти у каждого человека: тарелки, кружки, чехлы на телефон, электрические зубные щётки. Их не будут раскупать моментально, зато вы сможете узнать, какие товары больше нравятся аудитории, и протестировать работу сайта.

После этого можно запустить продажи сезонных товаров. Например, украшения для Хэллоуина и Нового года, толстовки с принтами по мотивам популярных сериалов. Их будут активно разбирать 2−3 месяца, потом продажи постепенно спадут. Но если вам нужно быстро заработать, этот вариант подойдёт.

В этом вам поможет Яндекс.Вордстат.Здесь можно посмотреть, как часто люди ищут конкретный товар в поиске Яндекса и в какие месяцы обычно больше всего запросов. Введите название товара и проанализируйте статистику.

Хорошо, если вы разбираетесь в товаре, который продаёте. Так вы сможете лучше давать обратную связь покупателям и выбирать качественный товар у поставщика.

Чтобы работать с поставщиками и принимать оплату от клиентов, нужно зарегистрировать бизнес. Без этого вы не сможете заключать договоры, подключить эквайринг и официально принимать платежи на сайте.

Для дропшиппинга чаще всего выбирают ИП. Его проще зарегистрировать и вести: меньше отчётности, ниже расходы на бухгалтерию. Такой формат подходит, если вы запускаете небольшой интернет-магазин и работаете самостоятельно. Как открыть ИП, разбирали в статье.

ООО обычно открывают, если бизнесом занимаются несколько партнёров, планируются крупные обороты или нужно работать с компаниями, которым важен договор с юридическим лицом. Подробнее про открытие ООО читайте в статье. Здесь сложнее отчётность и больше требований к ведению бизнеса.

Если вы новичок, вам будет достаточно ИП на упрощённой системе налогообложения. Этот вариант подходит для большинства интернет-магазинов.

Подберите вариант под ваши объёмы, возможности и бюджет.

Лендинг. Есть простые конструкторы лендингов, например, Tilda, Wix. Их плюс в том, что из шаблонных блоков можно быстро составить страничку товара. Но и минус есть: ваш сайт, скорее всего, не будет выделяться среди остальных магазинов.

Интернет-магазин. Более сложные многостраничные сайты создают на платформах с расширенными возможностями, например, на WordPress. Для этого нужно купить хостинг и домен у любого хостинг-провайдера, например, у IHC. Плюс в том, что вы сможете сделать полноценный интернет-магазин для множества товаров. Минус: настройка такого сайта требует больше времени и внимания, чем конструктор лендингов.

Магазин в социальных сетях. Можно сделать страницу в VK или другой соцсети. Зарегистрируйте сообщество, оформите главную страницу и добавьте товары. В соцсетях главное — активность. Делайте для товаров хорошие фото, регулярно публикуйте посты и рассказывайте о магазине, чтобы привлекать аудиторию. Для продвижения есть внутренние инструменты: реклама в тематических пабликах и таргетированная реклама в ленте.

Магазин на маркетплейсе. Продавать по дропшиппингу здесь можно через модель FBS. Вы размещаете карточку товара, получаете заказ от покупателя, передаёте его поставщику, а поставщик отправляет товар в пункт приёма маркетплейса. За доставку до клиента отвечает маркетплейс. «Обязательно закладывайте бюджет на продвижение, так как у вас не будет важного конкурентного преимущества — быстрой доставки», — советует эксперт по маркетплейсам Ольга Чинова.

Заведите расчётный счёт в банке. Если у вас сайт — заключите договор на ИП или ООО с платёжным сервисом. Платёжная система будет автоматически принимать деньги от клиента и переводить их на ваш расчётный счёт. Обычно сервис берёт комиссию с каждого платежа. Как правильно оформить сайт для подключения интернет-эквайринга, рассказывали в статье.

Перед подключением проверьте:

Если вы продаёте через соцсети, можно принимать оплату напрямую по СБП и номеру карты или через встроенные сервисы площадки, например VK Pay.

Для продаж на маркетплейсе ничего подключать не нужно, достаточно ввести свои реквизиты в личном кабинете.

Вы можете напрямую обратиться к производителю товара или найти партнёра на агрегаторах поставщиков, например, «Поставщики.ру» и «ОптЛист».

Напишите поставщику товара, узнайте, может ли он отправлять товары дропшиппингом и договоритесь о сотрудничестве.

Специального документа для дропшиппинга нет, подойдёт агентский договор.

Вы можете оформить общий договор или каждый заказанный товар оформлять спецификацией, заявкой или любым документом, в котором пропишете характеристики товара и сроки. Такая схема подойдёт, если поставщик сам торгует разными товарами и вы хотите продавать часть его ассортимента, а также если поставщик продаёт один вид товара.

Если вы будете продавать брендовые товары, подпишите с поставщиком лицензионный договор. Его нужно зарегистрировать в Роспатенте и оплатить пошлину 15 000 рублей за один товарный знак. За каждый дополнительный товарный знак — 13 000 рублей.

Расчёты по заказам у зарубежных партнёров лучше вести в рублях, а поставщиков выбирать из числа дружественных России стран, например, Беларуси, Казахстана. Список недружественных стран смотрите в распоряжении правительства № 430-р. Если работаете с иностранными поставщиками, узнайте, как растаможить товар, и уточните в банке, как вести валютный контроль и учёт контракта.

Регион влияет на спрос, уровень цен и сроки доставки. Один и тот же товар может продаваться по-разному в разных городах. Ещё учитывайте уровень доходов аудитории: в крупных городах покупатели чаще готовы платить за дорогие товары, а в небольших городах лучше продаются более бюджетные варианты.

Чтобы убедиться, что в регионе будет спрос на товар, зайдите в Яндекс Вордстат и посмотрите статистику по регионам.

Перед запуском продаж узнайте, как долго поставщик будет доставлять товар покупателю. Если доставка занимает 2−3 недели, часть клиентов может отказаться от покупки. Оптимальный срок доставки — от 2 до 7 дней. Поэтому лучше продавать в тех регионах, куда поставщик может быстро доставить товар.

В дропшиппинге продажи напрямую зависят от трафика, поэтому продвижение — ключевой этап.

Какие каналы использовать:

Основные затраты пойдут на создание сайта и закупку рекламы, но могут возникнуть дополнительные расходы. Например, на консультацию юриста по составлению договора.

Доход в дропшиппинге очень зависит от ниши, цены товара и качества рекламы. В среднем маржа с одной продажи составляет 5−20%: на недорогих товарах она ниже, на узких или брендированных нишах — выше.

На старте многие магазины выходят на прибыль 30−100 тысяч рублей в месяц при небольших рекламных бюджетах и тестировании товаров. При стабильной рекламе и отработанных связках доход может достигать 100−300 тысяч рублей и выше, но это требует постоянного контроля трафика и ассортимента.

Окупаемость зависит от стартовых затрат на сайт и рекламу. При базовом запуске вложения обычно отбиваются за 1−3 месяца, если быстро удаётся найти ходовой товар и эффективный канал продвижения. Если тестирование затягивается, срок окупаемости может увеличиваться до 4−6 месяцев.

Поверхностные расчёты. Помимо закупочной цены и наценки, нужно учитывать рекламу, комиссии маркетплейсов, стоимость возвратов и обратной доставки. Товар может казаться высокомаржинальным, но на практике прибыли не будет. Чтобы этого избежать, нужно считать полную Сколько денег приносит один клиент или один товар после вычета всех расходов.юнит-экономику до запуска, включая рекламу и все комиссии.

Отсутствие Уникальное торговое предложение.УТП. Новички могут просто копировать товар у конкурентов, ничем не выделяясь на общем фоне. В условиях высокой конкуренции это приводит к дорогому трафику и низкой конверсии. Поэтому надо заранее продумать отличия, например, в комплектации и позиционировании.

Попытка конкурировать только ценой. Продавцы снижают цену, чтобы получить продажи, но в дропшиппинге это быстро съедает маржу и снижает окупаемость рекламы. Работайте не только с ценой, но и с ценностью товара — упаковкой, оффером и сервисом.

Работа с ненадёжным поставщиком. Поставщик может срывать сроки, отправлять не тот товар или плохо упаковывать заказы. Это бьёт по рейтингу и приводит к возвратам. Чтобы снизить риски, тестируйте поставщиков на небольших заказах перед масштабированием и проверяйте отзывы.

Плохой сервис. Игнорирование клиентов и долгие ответы на вопросы приводят к отмене заказов и негативной обратной связи от клиентов. Создайте хотя бы простую систему поддержки пользователей: быстрые ответы, трекинг заказов и прозрачные сроки доставки.

Дропшиппинг — это продажа товара без закупки и хранения. Клиент оформляет заказ у вас, а поставщик сам отправляет товар покупателю. Вы зарабатываете на разнице между ценой поставщика и вашей розничной ценой.

Да, для полноценной работы нужно открыть ИП или ООО. Без этого не сможете заключать договоры с поставщиками, подключать эквайринг и легально принимать оплату от клиентов.

Минимальный старт возможен от 50−150 тысяч рублей. Основные расходы идут на оформление магазина, рекламу и тестирование товаров. Закупать товары при этом не нужно.

Да, по модели FBS. Вы получаете заказ от клиента и сообщаете об этом поставщику. Поставщик упаковывает товар и отвозит его в пункт приёма Wildberries. Дальше Wildberries сам доставляет заказ покупателю.

Да, если вы оформили ИП или ООО, платите налоги и работаете с поставщиками по договору.

Поставщиков ищут через оптовые базы, B2B-платформы и агрегаторы поставщиков, например, через «Поставщики.ру» или «ОптЛист». Ещё можно написать производителям и договориться с ними напрямую.