Эффективность рекламного бюджета в высокотехнологичных B2B-стартапах сильно зависит от стадии развития компании. На старте лучше вкладываться в личные продажи, а для роста — в массовый маркетинг, показало исследование в Journal of Marketing Research.
Учёные опросили основателей высокотехнологичных стартапов в Европе и проанализировали их расходы, сопоставив возраст компаний, бюджет и показатели развития. Авторы выяснили, как меняется отдача от бюджета на массовый маркетинг и личные продажи.
Под личными продажами понимают встречи, переговоры, презентации и всё, где вы лично убеждаете клиента. Для массового маркетинга используют средства массовой коммуникации, чтобы достучаться сразу до большого круга людей.
Исследователи пришли к выводу, что универсальной стратегии нет, один и тот же бюджет работает по-разному в зависимости от стадии развития компании.
На старте бизнеса делайте ставку на личные продажи. Прямые переговоры помогают построить доверительные отношения с первыми клиентами, изучить их потребности и быстро скорректировать продукт. Это напрямую влияет на рост выручки.
На этапе масштабирования увеличивайте долю массмедиа-маркетинга. Когда продукт отлажен, а процессы настроены, реклама в средствах массовой коммуникации поможет быстро расширить клиентскую базу и повысить узнаваемость. При этом полностью отказываться от личных продаж на этом этапе не стоит — они помогают укреплять отношения с действующими клиентами.