Покупатели на классических маркетплейсах обращают внимание на привычные показатели качества товара, например, название бренда и отзывы. А вот пользователи P2P-площадок скорее посмотрят на то, как селлер себя презентует, и доверие покупателей вызовут те, кто получает удовольствие от работы, говорится в новом совместном исследовании нескольких американских университетов, опубликованном в журнале Journal of Marketing.
Учёные исследовали международные P2P-площадки, такие как маркетплейс товаров ручной работы Etsy и биржу фриланса Fiverr, российскими аналогами этих площадок можно считать Ярмарку мастеров и Kwork. По прогнозам аналитиков, общий объём рынка таких площадок к 2025 году составит 355 миллиардов долларов.
В ходе исследования учёные проанализировали объявления на P2P-площадках и рекламу фриланс-услуг и выяснили, что только 1% селлеров говорят об удовольствии в своих анкетах. А между тем, даже одно упоминание может повлиять на поведение покупателя. В одном из экспериментов учёные протестировали два объявления с предложением работы от специалиста по поисковой оптимизации (SEO). В одном упоминалось удовольствие от работы («Мне действительно нравится заниматься SEO-оптимизацией»), в остальном тексты были идентичными. Оказалось, что работодатели чаще нажимали на объявление, в котором упоминалось удовольствие от работы.
По результатам исследования учёные выяснили две противоположные вещи:
1. Покупатели готовы платить больше за товары и услуги, если продавец открыто говорит, что получает удовольствие от своей работы. Дело в том, что клиенты воспринимают удовольствие от процесса как признак качества продукта или услуги. «Человек, которому нравится создавать украшения или рисовать картины, вероятно, уделит творению больше времени и внимания, чем другие», — поясняют учёные.
Но «эффект удовольствия» не работает, если покупатель предполагает, что производство не требует особого мастерства или весь процесс автоматизирован, то есть человек не тратит на создание много сил.
2. Продавцы, которые наслаждаются работой, чаще ставят цену на товар или услугу ниже рынка. Так получается, потому что удовольствие от работы частично компенсирует создателю затраты на неё, делают вывод учёные.
Поэтому ученые советует продавцам пересмотреть подход к ценообразованию, особенно если они создают товары ручной работы и действительно наслаждаются этим процессом.