Постоплата — это когда вы передаёте товар или оказываете услугу сразу, а оплату за них получаете позже. Её часто используют в Бизнес, который работает для других компаний.B2B и Бизнес, который работает для других компаний.B2G, где заключают крупные контракты и важно доверие. Есть несколько вариантов работы с постоплатой: оплата по факту, с отсрочкой, по частям или с небольшой предоплатой. Такой способ удобен для клиента: он может проверить качество товара или услуги и только потом заплатить. Для исполнителя это риск задержек и кассовых разрывов, поэтому условия постоплаты чётко прописывайте в договоре. Если заказчик откажется платить, вы можете взыскать с него долг через суд.
Что такое постоплата и зачем она нужна
Постоплата — это когда клиент платит за товар или услугу после получения. Он сначала проверяет качество, а потом вносит деньги. Для поставщика это способ укрепить доверие покупателей, показать уверенность в своём продукте и расширить потенциальную аудиторию, которая не готова заплатить прямо сейчас.
В сегментах Бизнес, который работает для других компаний.B2B и Бизнес, который продаёт товары или оказывает услуги государственным структурам.B2G постоплата — обычная практика. Это услуги для бизнеса, оптовая торговля, поставки оборудования, госзакупки. Например, подрядчик возводит каркас здания, а клиент платит частями после приёмки каждого этапа. В Бизнес, который продаёт товары или услуги напрямую людям.B2C постоплата встречается редко, потому что сложнее получить деньги с покупателя. Например, пользователь заказывает товар на маркетплейсе и оплачивает его при получении.
«При работе с крупными заказчиками и Крупная компания с масштабными бизнес-процессами и большим штатом.энтерпрайз-клиентами постоплата — стандарт по рынку. В нашей практике отсрочка платежа составляет 3−6 месяцев. Всё это время мы вкладываем свои ресурсы, иногда серьёзно раздувая затраты. Но, как правило, это окупается суммой и длительностью контракта. Такие заказчики не подвержены колебаниям настроений в экономике. Имея 2−3 крупные компании с годовыми контрактами, вы, с одной стороны, впадаете в зависимость от их платежей, так как это серьёзный процент оборота, с другой — получаете запас финансовой уверенности в завтрашнем дне», — Дмитрий Бычков, генеральный директор digital-агентства Redbee.
Какой бывает постоплата
Есть несколько вариантов работы по постоплате.
- Оплата по факту. Клиент получает товар или услугу, проверяет их по накладной или подписывает акт и только после этого переводит деньги.
- Отсрочка платежа. Заказчик платит через оговорённое время, например, через 30 или 60 дней после приёмки.
- Оплата по частям. Сумму оплачивают в несколько этапов. Например, 30% после первой приёмки, 40% после промежуточного этапа и оставшиеся 30% после завершения работы.
- Частичная постоплата. Клиент оплачивает часть суммы заранее, остальное — когда получит услугу или товар.
«Для себя мы выбрали такую схему работы с клиентами: 50% предоплаты и 50% постоплаты. Первый взнос частично страхует от рисков и показывает, как клиент платит. Если возникнут проблемы с постоплатой, вы хотя бы частично подстрахованы: можно оплатить работу людям и покрыть часть расходов. Соглашаемся на условия 100% постоплаты в зависимости от того, кто перед нами и стоит ли идти на риск. Чаще всего это крупный заказчик, чьё имя хочется получить в портфолио. Но в любом случае важно понять мотивацию клиента — почему он настаивает на постоплате.
Задержки по оплате бывают, но нечасто, причём чем крупнее организация, тем выше эти риски. В моей практике были угрозы судом и попытки вернуть предоплату, потому что клиент по результатам отчёта первого месяца работы решил, что PR выглядит не так, как обсуждали. Самый важный документ, который защищает исполнителя, это вовремя подписанный акт», — Татьяна Зайцева, основатель и руководитель коммуникационного агентства Moda na PR.
В каких случаях применяют разные виды постоплаты
| Вид постоплаты | Плюсы для заказчика | Плюсы для исполнителя | Когда подходит |
|---|---|---|---|
| Оплата по факту | Можно проверить качество товара или услуги перед оплатой | Получает деньги сразу после работы или поставки товара. Риски неуплаты минимальные | Товары и услуги, качество которых легко оценить. Например, проживание в гостинице или аренда транспорта |
| Отсрочка | Можно пользоваться товаром или услугой до оплаты. Легче управлять денежными потоками, например, если сами ждёте поступления | Даёт возможность заключать крупные сделки, когда сложно сразу внести всю сумму | Работа по госконтрактам и с крупными заказчиками. Например, поставки медоборудования в больницы |
| Оплата по частям | Можно оценить промежуточные результаты по каждому этапу | Ниже риск неуплаты. Если заказчик не переводит деньги, можно остановить работу с ним | Долгосрочные проекты или большие заказы. Например, ремонт помещения под магазин |
| Частичная постоплата | Исполнитель заинтересован получить оставшуюся часть суммы, поэтому добросовестно выполняет обязательства | Получает часть суммы сразу, чтобы закупить всё необходимое для работы | При работе с новыми партнёрами или когда нужно заранее закупить материалы, сырьё. Например, ремонт оборудования, когда первая часть суммы идёт на покупку запчастей |
Преимущества и риски постоплаты
Постоплата выгодна в первую очередь заказчику.
- Меньше рисков. Можно убедиться в качестве товара или услуги и только потом оплатить счёт.
- Гибкое управление финансами. Если вы вскоре ждёте деньги от своих клиентов, можно получить товар или услугу уже сейчас, а оплатить чуть позже.
- Гарантия качества. Когда исполнитель получает оплату только после проверки, он заинтересован, чтобы всё было сделано в срок и по договору.
«В одном из проектов клиент отказался оплатить полную сумму после выполненной работы, сославшись на срыв сроков. Мы считали, что задержка произошла по его вине — он слишком долго согласовывал промежуточные этапы. Однако чтобы сохранить партнёрство, согласились оплатить штраф за просрочку. Позже стали учитывать этот риск в расчётах и закладывать возможный штраф в смету — клиент доволен, а наша прибыль не страдает.
До суда дело ни разу не доходило — всегда удавалось договориться. Контрагентов мы проверяем заранее: смотрим долги по налогам, судебные дела и оцениваем возможные финансовые риски. Обычно крупные бренды ответственны и соблюдают договорённости. Иногда случаются задержки с оплатой, например, если руководитель в отпуске и некому подписать документы, но мы стараемся относиться к таким ситуациям спокойно. Главное, поддерживать диалог, понимать внутренние процессы клиента и строить доверительные отношения», — Евгения Кузнецова, генеральный директор продюсерского центра NewVision.
Для поставщиков плюсов не так много. Основной — постоплата может быть вашим конкурентным преимуществом, особенно если остальные компании просят платить вперёд.
При работе по постоплате риски возникают только у поставщика.
- Нехватка оборотных средств. Исполнитель вкладывает свои деньги в материалы, работу, логистику, а получает оплату только через какое-то время.
- Задержка оплаты. Клиенты могут не подписывать акты, придираться к деталям, требовать доработок.
- Кассовые разрывы. Если много заказов по постоплате и платежи приходят с задержкой, вам может не хватить денег на текущие нужды, например, выплату зарплаты или закупку сырья.
- Неуплата по договору. Если заказчик новый или ненадёжный, есть риск, что он вообще не заплатит. Особенно если в договоре не прописаны механизмы возврата долга.
- Затраты на юриста. Вам потребуется юридическая помощь, чтобы чётко прописать в договоре условия и сроки оплаты, ответственность сторон. Если клиент откажется платить, придётся с ним судиться.
Чтобы избежать этих рисков, можете предложить работу по постоплате только самым надёжным клиентам и подробно прописать условия в договоре.
«Мы работали с одной иностранной компанией. Всё шло хорошо, пока её российскому представительству не прикрыли все рекламные бюджеты. Работы мы прекратили, но на стороне заказчика уже более 6 месяцев заморожена сумма около 500 тысяч рублей. В суд пока не обращались — ещё теплится надежда получить эти деньги», — Дмитрий Бычков, генеральный директор digital-агентства Redbee.
Как правильно указать постоплату в договоре
Чтобы не было споров, пропишите в договоре четыре ключевых пункта.
Условие передачи денег. Укажите, в какой момент обязательство исполнителя считается выполненным. Например, «после подписания акта приёма-передачи» или «после сдачи работ по утверждённому техническому заданию».
«В большинстве случаев проблем с постоплатой от крупных клиентов не возникает. Самое важное — вовремя подписывать акты работ. Если пробуксовка начинается уже на этом этапе, жди беды. Подписанный акт — 99% гарантия получения денег», — Дмитрий Бычков, генеральный директор digital-агентства Redbee.
Срок оплаты. Пропишите конкретный срок, в течение которого заказчик обязан внести деньги. Например, «оплата производится в течение 30 календарных дней после подписания акта».
Основание оплаты. Укажите, на основании каких документов производится платёж. Чаще всего это счёт, акт оказанных услуг или счёт-фактура. Например, «оплата производится на основании счёта и акта выполненных работ».
Ответственность сторон. Пропишите санкции за просрочку платежа: неустойку, пени или штраф. Например, «в случае просрочки заказчик выплачивает пени в размере 0,5% от суммы задолженности за каждый день». Также можете указать, что приостанавливаете поставки или работу до момента оплаты.
«Договор — это гарантия платежа и основное доказательство в случае спора в суде. В нём пропишите работы и услуги, сроки их выполнения, требования к качеству и штрафные санкции за неуплату. Если клиент новый или его надёжность вызывает сомнения, запросите дополнительные гарантии — банковскую гарантию, залог или частичную предоплату. Чтобы снизить риски, используйте схему оплаты частями: до начала работ — аванс, после приёмки работ или поставки товара — остальное.
Если заказчик не платит из-за сложностей с финансами, следите, не объявит ли он себя банкротом. Так вы гарантированно попадёте в реестр кредиторов и вернёте деньги», — Игорь Ким, адвокат, член экспертного совета при уполномоченном по правам человека, общественный деятель.
Как пробить чек при постоплате
Налоговый консультант и собственник сети бухгалтерских агентств Надежда Нестерова рассказала, что учесть при работе по постоплате: «При обычной оплате всё понятно: клиент рассчитывается наличными или картой — вы выдаёте ему чек. При постоплате обязательны минимум два чека: первый — в момент передачи товара или услуги с признаком "передача в кредит", второй — в момент окончательной оплаты с признаком "оплата кредита". Если оплат несколько, то на каждую сформируйте отдельный чек с тем же признаком.
Если покупатель вносит часть денег ещё до передачи товара, то на эту сумму выдайте отдельный чек "аванс" или "предоплата'' в зависимости от модификации кассы.
Если клиент оформляет рассрочку через банк и деньги потом поступают на ваш расчётный счёт, то тоже формируйте чеки "оплата кредита". Это нужно сделать не позднее следующего рабочего дня, но до момента передачи товара или оказания услуги.
Так как кассиры в бизнесе часто меняются, составьте простую и наглядную инструкцию, что делать при постоплате и какие признаки указывать. Повесьте её на видном месте, чтобы всё было понятно. Сотрудник может поработать неделю и уйти, а ответственность за ошибки в кассовой дисциплине будет нести предприниматель. На старте контролируйте процесс лично или поручите задачу надёжному сотруднику. Налоговая автоматизированно всё это проверяет, поэтому контроль и простые инструкции — самая надёжная защита от штрафов».
Что делать, если заказчик не платит по постоплате
Постоплата всегда связана с риском: вы уже отдали товар или оказали услугу, а деньги поступят позже. Адвокат и член экспертного совета при уполномоченном по правам человека Игорь Ким дал пошаговую инструкцию, что делать, если клиент отказывается платить.
Направьте досудебную претензию. Необязательно сразу идти в суд, сначала попробуйте решить вопрос мирно. Претензию составьте в свободной форме и укажите в ней:
- реквизиты вашей компании и должника;
- контактный телефон;
- номер и дату договора;
- даты платёжных операций;
- срок, в течение которого заказчик может погасить задолженность.
Общий срок рассмотрения претензии — 30 календарных дней с момента направления, если в договоре не прописано другое. В тексте укажите, что требование носит досудебный характер.
Досудебная претензия обязательна, если сумма долга превышает 500 тысяч рублей.
Документы прикладывать к претензии не нужно. Главное основание — это договор, который есть у вас на руках. Отправьте претензию клиенту заказным письмом с описью вложений, курьером с уведомлением о вручении или по электронной почте, если такой способ предусмотрен договором.
«На третьем месяце работы у заказчика полностью сменился маркетинговый отдел и он разом заменил всех текущих подрядчиков. Новые маркетологи решили сэкономить денег своему работодателю, заблокировав платёж по нашей услуге. Досудебное письмо от нашего юриста быстро охладило их пыл — деньги мы получили в течение недели», — Дмитрий Бычков, генеральный директор digital-агентства Redbee.
Обратитесь в суд. Если заказчик получил претензию, но так и не заплатил, обратитесь в арбитражный суд по месту регистрации компании-должника. К исковому заявлению приложите:
- копию договора с заказчиком;
- акты выполненных работ или оказанных услуг;
- счета, накладные, спецификации;
- досудебную претензию, подтверждение её отправки и получения заказчиком, например, почтовую квитанцию или уведомление о вручении;
- переписку с заказчиком, если она подтверждает его обязательства перед вами или отказ заплатить, в виде скриншотов, заверенных нотариусом.
Передайте решение судебным приставам. Если иск удовлетворят, вы получите исполнительный лист. С ним можно пойти в банк, где у должника открыт счёт. Банк спишет деньги и переведёт их вам. Об этом сказано в статье 70 федерального закона № 229.
Если не знаете, в каком банке у заказчика открыты счета, обратитесь в ФССП. Если должник не будет платить, приставы смогут арестовать его счета и имущество, удерживать деньги из зарплаты, запретить выезд за границу.
В большинстве случаев суд встаёт на сторону поставщика.
Пример из судебной практики. ООО «Трикотаж Натали» подало иск к АО «БТК групп» о взыскании долга по договору подряда на производство белья с постоплатой. Производитель выполнил работы, но заказчик не оплатил около 150 тысяч рублей. Суд обязал ответчика выплатить всю сумму задолженности и пени в размере более 64 тысяч рублей с дальнейшим начислением 0,1% в день.
«Я больше 10 лет работаю с предпринимателями по предоплате. Но для одного клиента решила сделать исключение. Когда выполнила работу на сумму 80 000 рублей, клиент начал затягивать. Договор был подписан, все этапы зафиксированы, объём работ утверждён. Но со стороны заказчика начались отговорки: "Я ничего не понял", "Проект слабый, я сам оценю его стоимость". В итоге он перевёл только 30 000 рублей.
Вместо обращения в суд я решила действовать через репутационные рычаги. У меня почти все клиенты приходят по рекомендации из бизнес-среды. Я объяснила ситуацию, подключила окружение клиента и через 3 месяца получила ещё часть денег. Полную сумму так и не вернули, но этот случай стал важным уроком», — Маргарита Дмитриева, маркетолог-стратег для бизнеса.
Частые вопросы о постоплате
Что такое постоплата простыми словами?
Это когда клиент получает товар или услугу сразу, а деньги переводит позже. Постоплата удобна для заказчика: он сначала проверяет качество, а потом оплачивает счёт. Для исполнителя это финансовый риск — он вкладывает собственные средства в производство и работу. При этом ждёт оплату, которая может задержаться или вовсе не поступить.
Чем постоплата отличается от предоплаты?
При предоплате клиент сначала вносит деньги, а затем получает товар или услугу. При постоплате заказчик сначала принимает работу или товар, а оплачивает позже. Для поставщика предоплата снижает риск неуплаты, а постоплата помогает привлекать крупных заказчиков.
Чем отличается отсрочка от постоплаты?
Отсрочка платежа — это разновидность постоплаты. Поставщик и клиент договариваются, что оплата поступит через определённый срок, например, через 30 дней после подписания акта приёма-передачи.
Какие минусы у постоплаты?
Главный недостаток — риск не получить деньги вовремя или столкнуться с отказом от оплаты. Это может привести к кассовым разрывам и нехватке оборотных средств у поставщика. Тогда придётся взыскивать задолженность через суд.