«Сидеть в иллюзорном мире спокойнее, но вредно для кошелька». Основатель Adesk о своих управленческих ошибках

Этот урок я усвоил ещё до Adesk, когда мы с командой занимались разработкой на заказ. Сначала брали разные небольшие задачи, потом задачи покрупнее, а однажды к нам пришёл клиент с таким количеством планов, что работы хватило бы на годы.

Мы сконцентрировались на этом клиенте, делали для него много интересных проектов, расширяли команду. А потом клиент ушёл. На прекращение сотрудничества повлияли в том числе и внешние обстоятельства, но факт остаётся фактом — ситуация неприятная и стрессовая. В ней я прошёл все стадии: отрицание, гнев, торг, депрессию и принятие. До сих пор вспоминаю.

Тогда я остался наедине с проблемой и командой разработчиков, которым нужно платить. У меня был запас денег на содержание команды, потому что я аккуратно управлял деньгами, мы могли несколько месяцев существовать вообще без выручки. Но ждать, пока финансовая подушка закончится, я не стал и сразу начал действовать. Первое, что сделал — разделил команду на две: для одной нашёл новый проект, а другую перевёл на разработку продукта Adesk.

Забавно, что я понимал риск на протяжении всего пути и осознанно на него шёл. Это принесло пользу клиенту, команде, компании — не случилось катастрофы, банкротства или чего-то в таком духе. И я благодарен, что эта ситуация случилась в моей жизни. Она способствовала тому, что я сделал этот «прыжок веры» и сосредоточил силы на собственном продукте вместо работы на заказчиков, но повторять мой опыт не рекомендую — слишком стрессово.

Бывает, смотришь на сотрудника и думаешь: пора прощаться. И не прощаешься. Обсуждал эту тему со знакомыми предпринимателями, и у всех одна история: вроде и понимаешь, что с человеком не по пути, но тянешь, не увольняешь.

Пока писал эту статью, думал: почему так происходит? Это что-то про эмоции или про рациональность? Решил, что и то, и другое. Сначала к решению подмешиваются сомнения и что-то, граничащее с сочувствием: «а вдруг ещё научится?», «может, подтянем?», «праздники на носу — не лучшее время для увольнения».

А потом подключается рациональное, ведь на место ушедшего сотрудника нужно найти нового, включить его в процессы, дождаться, пока он пройдёт онбординг. И гарантий при этом никаких.

Я до сих пор совершаю эту ошибку и пока не придумал, что с этим делать. Возможно, решить это можно через найм эйчара или делегирование задачи руководителям подразделений, не знаю.

Любая компания, будь то сервис финучёта или шаурмичная, работает для клиентов. Звучит на редкость банально, но и я, и другие предприниматели нередко об этом забывают.

Почему? Да просто страшно услышать, что твой продукт не нравится аудитории или что ты двигаешься куда-то не туда. Сидеть в уютном иллюзорном мире куда спокойнее, но часто вредно для кошелька.

Общаться с клиентами — равно закрывать их потребности, делать то, что им действительно нужно. А что бывает, если не общаться, расскажу на примере другого моего бизнеса. В 2020—2021 годах я жил в США, и мы с партнёром основали стартап pneumatic.app — облачный сервис по управлению бизнес-процессами. Для создания проекта привлекли посевные инвестиции.

Когда только начали работу, делали много всего, что не было нужно клиентам. Например, отчёты по бизнес-процессам, которые нам самим хотелось бы иметь, и мы думали, что это полезно всем. Мы делали интеграции, которые, как нам казалось, будут нужны многим, но ими тоже не пользовались. Тратили на это собственный ресурс и деньги, а когда поняли, что совершили ошибку, средств осталось совсем мало. Пришлось по-всякому выкручиваться и много нервничать. Не рекомендую.

Когда я начинал делать Adesk, думал, что нашим пользователям важно получить как можно больше разных отчётов. В реальности оказалось, что можно иметь меньше отчётов, но таких, которые собираются автоматизировано, с минимальным участием пользователя.

Общение с клиентами лучше выстраивать с позиции общения доктора и пациента. Врач, когда пациент рассказывает о недуге, обращает внимание не только на слова. Он оценивает ход мыслей, внешние проявления, детали, упомянутые как бы вскользь — часто это говорит о болезни больше. Так и в бизнесе: не всегда то, что говорит пользователь, является реальной проблемой, возможно, это просто симптом.

Например, у нас в продукте есть функционал согласования платежей, многие пользователи применяют его в работе своих компаний. Но из наших клиентов его практически никто не просил. Я сам обратил внимание на то, как в компаниях организован этот процесс: оказалось, что люди до сих пор ходят по кабинетам и ставят «визы» на счетах. Понял, что из этого можно сделать хороший инструмент, и клиенты оценили.

Предприниматель и управленец — две разные роли, совмещать которые удаётся единицам. Я долго был погружён вообще во все процессы: в разработку, в маркетинг, да даже в хозяйственную работу офиса. Написать код, накидать идей для контента, съездить в Ашан за салфетками — мог взять любую задачу, считая, что я чуть ли не единственный могу выбрать правильные салфетки для офиса (немного утрирую, конечно).

А потом понял: пока я занимаюсь этими делами, не нахожу времени для предпринимательства — поиска новых возможностей, анализа, принятия стратегических решений.

Я до сих пор в операционке. Просто меньше, чем раньше. Мне помог найм руководителей подразделений и настройка коммуникации с ними, чтобы компанией было проще управлять. У меня есть регулярные встречи тет-а-тет с каждым руководителем, есть общая встреча всех руководителей, которую мы называем Педсовет. Ничего сверхъестественного, но это работает и помогает мне вовлекаться в рутину чуть меньше.

Есть редкие примеры, когда продукт не продвигается через традиционные маркетинговые инструменты. Если вы связаны со сферой айти, то наверняка слышали про 37signals — они делают разные веб-продукты и никогда их не рекламируют, а продвигаются исключительно за счёт репутации и сарафанного радио. Или Telegram — вы хоть раз видели рекламу Telegram?

Когда мы выпустили Adesk, я думал, что нам тоже не нужен маркетинг — продукт классный, сможет продавать сам себя. Кому он себя будет продавать и как о нём узнают люди, я тогда не думал. Есть в этом что-то отцовское: кажется, что твой «ребёнок» настолько хорош, что это не требует доказательств.

Сейчас я пересмотрел свой подход, хотя всё ещё верю, что есть продукты, которые можно продавать и без маркетинга, а только, например, через пиар-инструменты. Но таких продуктов мало, поэтому их опыт сложно переложить на какой-то другой бизнес. У всех история уникальная: у кого-то получается нащупать способ, который поможет самостоятельно продвигать продукт, а кто-то не может. И это совершенно нормально.

Нельзя построить бизнес без ошибок, но не обязательно лично проживать каждую из них. Если у вас есть возможность перенять чужой опыт и так избежать хотя бы части неприятностей, пользуйтесь этим. И моими советами тоже пользуйтесь — буду рад, если они вам помогут.

Вкладывайтесь в продвижение своего продукта. Маркетинг — возможность рассказать большему числу клиентов о вашем сервисе, новом кафе или барбершопе. Если о компании не говорить, то как о ней узнают?