Для удачного выхода на маркетплейсы нужно составить бизнес-стратегию, учесть способы продвижения, а главное, проанализировать спрос на товар, который собираетесь продавать. В статье расскажем об инструментах, которые помогут понять общую картину и не прогореть на старте.
Вместе с руководителем партнёрского направления в MPSTATS Сергеем Липкиным разобрались, какие инструменты для анализа есть у разных площадок, как анализировать поисковые запросы и к каким функциям платной аналитики стоит присмотреться.
Три фактора, которые стоит учесть до выхода на маркетплейс
Чем больше спрос на товар, тем выше конкуренция. Вам придётся отличиться среди тысячи других продавцов, например, сделать понятные, выделяющиеся карточки товара.
Если спрос, наоборот, низкий, у вас минимум конкурентов. Но может оказаться, что ниша неперспективная или вы не сможете заработать много.
Учитывайте сезонность. Её нужно оценивать, чтобы понять, есть ли спрос на товар прямо сейчас. Например, в июне спроса на зимние пуховики не будет, а значит, торговать ими невыгодно. Лучше заходить на маркетплейс, когда спрос на ваш товар растёт.
С чего начать: поисковые запросы
Проанализировать спрос помогут сервисы Яндекс Вордстат и Гугл Трендс. Разберёмся, как они работают и чем будут полезны.
Доверьте настройку рекламы сервису Точка Реклама
Подскажем инструменты и услуги, подходящие именно вам, настроим рекламу в поиске, партнёрской сети Яндекса, ВКонтакте, Одноклассниках, а также на маркетплейсах. А ещё бесплатно ответим на любой вопрос о рекламе в чате или возьмем на себя продвижение.
Узнать подробностиКак устроена поисковая аналитика
Сервисы для анализа поисковых запросов показывают статистику по ключевым запросам. То есть, что вводят в поисковики потенциальные покупатели за определённый период. Гугл Трендс выдаёт статистику запросов от последнего часа до 2004 года, Вордстат — за месяц.
Эта статистика поможет понять, насколько продукт популярен и как часто покупатели ищут товар по определённому запросу.
Сергей Липкин
Руководитель партнёрского направления в MPSTATS
«Использовать Яндекс Вордстат или Гугл Трендс можно на начальном этапе, когда вы только планируете выходить на рынок. Поисковые запросы в Яндекс или Гугл постоянно увеличиваются: люди используют 5−6 слов, чтобы получить более релевантную выдачу. Например, «рубашка белая льняная купить в Санкт-Петербурге». Анализ запросов по этим сервисам не самый достоверный, потому что на маркетплейсе поисковый запрос звучит иначе — "белая льняная рубашка"».
Яндекс Вордстат
Вбейте в поле поиска название товара, чтобы узнать, сколько людей интересовались им. Например, по запросу «купить сахарный сироп» за месяц товаром интересовались 961 человек. Также отдельно проанализируйте показы в месяц и статистику по словам. Первое поможет понять, сколько примерно людей вбивают запрос, а второе — какие формулировки и уточнения используют.
Также посмотрите статистику по регионам и городам, чтобы понять, где есть интерес к продукту. А раздел «История запросов» показывает динамику спроса в графике и сводной таблице.
Так Яндекс Вордстат показывает количество запросов по ключевым словам в месяц
Здесь можно увидеть, что большая часть запросов про сахарный сироп приходится на крупнейшие города, и проанализировать региональную популярность
На скриншоте видно, что в 2021 году сиропами интересовались чаще, чем в 2022
Гугл Трендс
Введите ключевые слова и смотрите статистику. Для примера мы выбрали период 30 дней и увидели, что больше всего покупкой сиропа интересовались в конце февраля и середине марта. В отличие от Яндекс Вордстат, здесь вы можете проанализировать разные периоды времени: как за последний час, день и месяц, так и за весь период с 2004 года.
Посмотрите, в каких городах и регионах чаще всего ищут продукт. География на сервисе шире: можно посмотреть популярность запроса по всему миру, отдельным странам, России и её областям.
Также в Гугл Трендс можно сравнивать два и более запроса. Например, спрос на сахарный сироп и кленовый.
В сервисе можно узнать, когда именно был высокий спрос на товар
В Гугл Трендс можно выбрать буквально любой временной отрезок для анализа
В Гугл Трендс можно оценить популярность продукта по регионам и субрегионам
При сравнении двух запросов видно, что пользователи чаще интересовались кленовым сиропом, чем сахарным
Внутренние инструменты аналитики маркетплейсов
Для зарегистрированных селлеров у каждой площадки есть своя аналитика. Бесплатные инструменты помогут сложить общее представление о спросе на товар, с которым вы планируете выйти на маркетплейс, а более подробную статистику можно получить по платной подписке, например, у Озона. На Вайлдберриз можно узнать данные только по своим продажам.
Посмотрим, какие возможности есть у самих площадок.
Отслеживайте прибыльность каждого товара
Анализируйте продажи, возвраты, расходы и себестоимость. Определяйте прибыльные и убыточные товары и вовремя корректируйте ассортимент и цены.
Попробовать бесплатноАналитика Авито
У Авито есть бесплатный раздел «Аналитика» в блоге. Там периодически появляются данные о спросе на товары и услуги. Есть и платный сервис «Поисковые запросы». В нём более развёрнутая статистика по просмотрам товаров, сервис рассчитывает спрос и показывает, сколько продавцов уже есть в категории.
Аналитика Озона
В личном кабинете продавца на Озоне можно отслеживать внешнюю и внутреннюю аналитику через «Аналитику площадки» и «Что продавать на Озон». Но, как и у других площадок, этих данных будет мало, чтобы провести полноценный анализ ниши и понять, стоит ли выходить на площадку с новым товаром.
Можно собрать данные вручную: забить в поиске маркетплейса интересующий товар и смотреть карточки в выдаче. Смотрите на количество продаж, сколько отзывов оставили покупатели.
Если не готовы покупать подписку на сервис аналитики, используйте бесплатный пробный период.
Аналитика Вайлдберриз
У маркетплейса есть аналитика в личном кабинете в разделе «Что продавать на Вайлдберриз». Там можно посмотреть дефицитные и популярные товары. Они разделены на категории и типы в зависимости от оборачиваемости — периода, за который вы продаёте товар на складе. Чем он выше, тем быстрее продаётся товар.
Если наименование находится в категории «Дефицит товара», смело заходите с ним на площадку. В категории «Нормальная доступность» будьте готовы ставить цену ниже конкурентов и вкладываться в рекламу. Если товар находится в категории «Избыток товара», вам будет трудно конкурировать с продавцами.
Также вы можете посмотреть на популярные запросы пользователей или проанализировать свой запрос, вбив в строку поиска название товара. Для этого зайдите в раздел «Аналитика» и «Популярные запросы».
Выстроить стратегию продвижения поможет разбивка товаров по категориям
Здесь можно посмотреть не только запросы пользователей за определённый период, но и проверить свои гипотезы
Платные сервисы аналитики маркетплейсов
Когда общие данные по спросу получены, можно переходить к более детальной аналитике. Например, в платных сервисах.
Данные, которые будут действительно полезны и показательны для селлеров, есть на сервисах аналитики, например MPSTATS. Они анализируют поисковые запросы исключительно на маркетплейсах, а также помогают выбрать нишу, учитывая сезонность, тренды, цены, продажи и их динамику, продавцов.
Чтобы отчёт был более достоверным, важно разделять категорию и сам товар. Например, на Вайлдберриз в категории «строительные ножницы» могут быть не только строительные ножницы, но и маникюрные, ножницы по металлу.
Пример. Костя планирует продавать строительные ножницы и анализирует эту категорию на одном маркетплейсе. Средняя выручка в ней за месяц составляет 10 миллионов. Но в этой категории есть не только строительные ножницы, а ещё ножницы садовые, по металлу и чехлы для ножниц. Если Костя будет анализировать конкретно строительные ножницы, выручка будет уже не 10, а 6 миллионов.
Если будете анализировать только категорию товара на маркетплейсе, отчёт не будет достоверным. На Вайлдберриз, Озоне и Яндекс Маркете к одной и той же категории могут относиться разные товары. Поэтому, например, в MPSTATS анализируют именно предмет товара. Но если захочется проанализировать категорию, есть и такой инструмент.
Готовая статистика есть у разных маркетинговых сервисов, например Data Insight. Но учитывайте, что вы получите только общую картину по нишам. Конкретные сводки по товарам сложно найти бесплатно.
Рассмотрим подробнее, какие функции будут полезны в платных сервисах аналитики, на примере MPSTATS.
Анализ отчётов на маркетплейсах. Чтобы не ошибиться с товаром, обратитесь к отчётам. Откройте Озон или Вайлдберриз и посмотрите сводку по товару на каждом из них. Разделите товар и категорию, как мы рассказали выше. Если анализировать только категорию товара, отчёт будет неполным.
На примере сводки сервиса MPSTATS видно, какую выручку получил продавец по конкретному товару, а также какой у него процент выкупа
Подсчёт суммарной выручки. Например, вот как выглядит суммарная выручка по товару «ножницы маникюрные» за 30 дней в сервисе MPSTATS:
За 30 дней продали 77 290 ножниц и продавцы заработали с них 37 миллионов рублей — это суммарная выручка
Если маникюрные ножницы продаются и продавцы получают с них выручку, значит, спрос на этот товар есть. С ним можно выходить на маркетплейс.
Анализ продавцов. Посмотрите динамику продаж у конкретных продавцов: если продажи у них растут, значит, покупателю интересен его товар. Если основной объём продаж приходится на конкретный бренд, значит, товар продаётся, но новичку выйти на рынок будет трудно.
Сергей Липкин
Руководитель партнёрского направления в MPSTATS
«Новичку будет сложно конкурировать с брендом, который уже хорошо зарабатывает с продаж таких товаров и очень популярен среди покупателей. Но далеко не в каждой нише такая ситуация. Чаще встречается история, где 100−200 игроков делят один рынок и забирают его основные куски».
Так выглядит сводка по продавцам в MPSTATS
Количество продавцов в категории. Эта метрика поможет оценить привлекательность ниши для продавцов и конкуренцию.
Количество отзывов. Отзывы показывают количество покупателей, заинтересованных в товаре. Это помогает проанализировать лояльность покупателей и качество товара.
Сергей Липкин
Руководитель партнёрского направления в MPSTATS
«Всё это нужно, чтобы составить стратегию: понять ёмкость рынка, определить цену, подобрать поставщика, посчитать издержки, определиться со стартовой закупкой и определить товарную матрицу».
Коротко
- Сначала проанализируйте маркетплейсы, на которые хотите выйти: посмотрите количество продавцов и отзывов на товары, узнайте суммарную выручку и пронализируйте отчёты на маркетплейсах.
- Оцените спрос по поисковым запросам с помощью Яндекс Вордстата и Гугл Трендс.
- Поисковые запросы помогут понять, насколько продукт популярен и как часто покупатели ищут товар по определённому запросу.
- Используйте бесплатные инструменты аналитики на маркетплейсах. На Озоне это разделы «Аналитика площадки» и «Что продавать на Озон». На Авито — раздел «Аналитика» в блоге.
