Чтобы продавать на Wildberries:
- Изучите нюансы сотрудничества: комиссии, схемы работы площадки, какие товары можно и нельзя продавать.
- Оформите ИП, ООО или самозанятость.
- Выберите товар для продажи и загрузите документы на площадку.
- Заполните карточку товара и сделайте первую поставку на склад.
Какие плюсы и минусы есть у площадки
По данным Wildberries, маркетплейс ежемесячно посещают более 79 миллионов пользователей, а доходы продавцов растут год от года. Это привлекает новых селлеров, но у платформы есть как преимущества, так и недостатки. Собрали их в таблице ниже.
Плюсы и минусы торговли на Wildberries
C чего начать работу на Wildberries
Изучите нюансы сотрудничества
Посмотрите, какие схемы работы предлагает маркетплейс и за что берёт комиссии с продавца.
Схемы работы. У Wildberries есть 6 моделей сотрудничества, выбор модели зависит от возможностей продавца: есть ли свой склад, курьеры, офлайн-точки продаж.
Чем отличаются схемы работы на Wildberries
| Схема работы | Что делает продавец | Что делает Wildberries | Когда подойдёт |
|---|---|---|---|
| Склад WB (FBW) | Упаковывает и отвозит товары на склад маркетплейса | Хранит товары, собирает заказы и доставляет до покупателей | — Нет своего склада — Нет времени или желания заниматься логистикой |
| Маркетплейс (FBS) | Хранит, упаковывает и передаёт заказы маркетплейсу | Доставляет товары до покупателя | — Есть свой склад — Важно контролировать хранение и упаковку |
| Витрина (DBS) | Хранит, упаковывает, собирает и доставляет товары покупателю | Выступает как витрина для товаров | — Есть свой склад — Есть налаженная логистика — Не хотите зависеть от маркетплейса |
| Курьер WB (DBW) | Хранит, упаковывает и передаёт заказы курьеру маркетплейса | Отправляет курьера, который забирает заказы у продавца и доставляет покупателю | — Есть свой склад — Нет возможности отвозить товары на маркетплейс — Продаёте крупногабаритные товары |
| Витрина экспресс (EDBS) | То же, что и по схеме Витрина, но срок доставки до покупателя — до 4 часов с момента заказа | Выступает как витрина для товаров | — Есть свой склад или магазин в городе — Продаёте товары с высоким спросом и оборачиваемостью: продукты, цветы, мелкая бытовая химия |
| Самовывоз из магазина (C&C) | Хранит, упаковывает и передаёт заказы покупателю, который сам приезжает за ними в магазин | Выступает как витрина для товаров | — Есть офлайн-магазины — Нет времени или желания заниматься логистикой |
Комиссии. Маркетплейс берёт с продавца комиссию за хранение, приёмку и доставку товаров до покупателя по FBW и DBW. Стоимость зависит от тарифа склада отгрузки и параметров товара: длины, ширины, высоты и веса.
Также площадка забирает процент с продажи товара. Его размер зависит от категории товара и схемы сотрудничества. Все проценты указаны в личном кабинете в разделе «Поставки и заказы» — «Тарифы» — «Комиссия».
Примеры комиссий за продажу товара по разным схемам
| FBW | FBS | DBS/DBW | EDBS | C&C | |
| Продукты | 9,5% | 13% | 4,5% | 3% | 4,5% |
| Товары для животных | 9,5% | 13% | 15% | 3% | 11,5% |
| Аксессуары для волос | 22,5% | 26% | 25% | 3% | 24,5% |
| Спортивное питание и косметика | 13,5% | 17% | 25% | 3% | 15,5% |
| Бытовая техника | 13,5% | 17% | 15% | 3% | 15,5% |
| Автозапчасти | 14,5% | 18% | 25% | 3% | 16,5% |
| Игрушки | 16,5% | 20% | 25% | 3% | 18,5% |
Узнайте, какие товары можно и нельзя продавать
Можно продавать. Все товары, которые не запрещены законодательством: от мебели до электроники.
Можно продавать с ограничениями. Товары, которые можно продавать, если продавец сам организует хранение и доставку. Например, к таким относятся пиротехника, химические вещества, биотопливо, электроскутеры, замороженные товары.
Нельзя продавать без документов. Все товары, на которые нужны лицензии и сертификаты соответствия, например, лекарства без рецепта, детское питание, игрушки, медицинские изделия, бытовая химия.
Запрещено продавать. Товары, которые нарушают законодательство и правила маркетплейса:
- алкоголь и табачные изделия;
- оружия и боеприпасы;
- наркотические и психотропные вещества;
- пищевая продукция с мухоморами;
- биологические жидкости и ткани;
- жидкости для вейпов и другие товары.
Полный список можете посмотреть в перечне запрещённых товаров Wildberries.
Если нарушить требования, площадка заблокирует карточку, а продавец будет обязан выплатить штраф: 100 тысяч рублей за горючие товары или 25 000 рублей за другие категории.
Оформите ИП, ООО или самозанятость
Продавать товары на Wildberries могут ООО, ИП и самозанятые. Для каждой категории продавцов есть свои требования.
Для ИП и ООО:
- Код Классификатор, в котором все виды бизнеса разделены по группам, например, торговля, строительство, образование, и имеют свой числовой код.ОКВЭД 47.91.2 (розничная торговля через интернет) и код из раздела 47 Общероссийского классификатора, который соответствует товару.
- Режим налогообложения: ОСНО, УСН «Доходы» или УСН «Доходы минус расходы».
- Расчётный счёт в банке (должен быть оформлен на юрлицо или ИП, которые будут продавать на маркетплейсе).
Для самозанятых:
- Регистрация в приложении «Мой налог»;
- Доход не выше 2,4 миллиона рублей в год;
- Нельзя продавать чужие товары, а только то, что произвели сами;
- Нельзя продавать товары с маркировкой Государственная система маркировки товаров. Она нужна, чтобы отслеживать легальное происхождение продукции и бороться с контрафактом.«Честный знак» или сертификацией.
Зарегистрируйтесь в личном кабинете продавца
- Зайдите на сайт WB Partners и пройдите регистрацию. Для доступа к системе укажите номер телефона и получите проверочный код.
- Заполните анкету продавца. Выберите форму деятельности: ИП, юрлицо или самозанятый. После этого введите ИНН, если вы ИП или самозанятый; узнать его можно через сервис ФНС, а если юрлицо — посмотреть в выписке из Государственный реестр, где хранятся данные о всех зарегистрированных в России компаниях.ЕГРЮЛ на сайте ФНС.
- Сделайте гарантийный взнос 5 000 рублей. Деньги поступят на площадку в течение 3-х дней, после чего вы получите доступ к личному кабинету. Взнос вернётся вам в виде бонусов, которые сможете потратить на рекламу.
- Изучите и примите оферту маркетплейса. В документе подробно описаны правила работы с площадкой: комиссии, штрафы, правила упаковки и маркировки, приёмки и возврата товаров.
Выберите товар
При выходе на площадку есть риск затеряться среди конкурентов и слить бюджет на продвижение. Перед тем как выбрать и закупить товар, оцените спрос, изучите предложения конкурентов, проанализируйте, какие товары сейчас в тренде с помощью площадок Aliexpress и Amazon, а также соцсетей TikTok и Wibes.
Определиться с нишей бывает сложно. Эксперты советуют начинающим селлерам при закупке товаров ориентироваться на эти критерии:
- Цена за единицу от 500 до 1 500 рублей. Для изделий дешевле 100 рублей высокая конкуренция, так как новички стремятся выйти на маркетплейс с наименьшими затратами.
- Есть спрос. С помощью сервисов аналитики можно посмотреть, сколько раз товар продавался на платформе. Если за месяц было 100 продаж, а отзывов всего 10, значит, ниша популярная, но ещё не перегретая и подойдёт для старта.
- Небольшой вес и объём, нехрупкие. Например, чехлы для смартфонов, краска для обуви, заколки для волос не требуют много усилий для хранения и доставки.
- Нет размерного ряда. Если планируете продавать одежду, выбирайте изделия one size. Тогда возвратов из-за того, что вещь не подошла, будет меньше.
- Без обязательной маркировки. Чтобы продавать товары с маркировкой, нужно зарегистрироваться в системе «Честный знак» и нанести на каждый товар специальный код. На старте это может быть сложным и затратным процессом. Какие товары нельзя продавать без маркировки, смотрите на сайте «Честного знака».
На примере пробной партии оцените, как идут продажи. При необходимости скорректируйте ассортимент.
Следите за тем, чтобы не нарушить авторские права. Начать торговать можно без своего товарного знака, главное — не пользоваться чужим без согласия правообладателя, за это грозит штраф до 5 миллионов рублей.
Загрузите документы на площадку
Во время работы маркетплейс может запросить у вас разные виды документов, будьте готовы их предоставить, чтобы личный кабинет не заблокировали. Рассказываем, что понадобится.
Документы продавца. Копия паспорта и ИНН — для самозанятых и ИП; выписка из ЕГРЮЛ, ОГРН, устав, решение о назначении руководителя — для юрлиц. Эти документы подтверждают, что вы работаете официально. Например, их могут запросить, если поступили жалобы от покупателей.
Документы на товары. Площадка может запросить:
- Сертификат или декларацию соответствия. Подтверждают, что товар безопасен и соответствует требованиям законодательства. Нужны не для всех категорий товаров, например, без сертификата нельзя продавать детскую одежду, игрушки, косметику, продукты питания.
- Отказное письмо. Доказывает, что товар не нужно сертифицировать.
- Регистрационное удостоверение. Подтверждает, что товар официально зарегистрирован и разрешён к продаже. Требуется для медицинских изделий, БАДов, косметики с лечебным эффектом и другой продукции, которая влияет на здоровье человека.
- Маркировка товара. Подтверждает, что товар зарегистрирован в системе «Честный знак» и соответствует требованиям закона. Это не отдельный документ, нужно, чтобы код был напечатан на самом товаре. Какие товары нельзя продавать без маркировки, смотрите на сайте «Честного знака».
Читайте другие материалы по теме:
Заполните карточку товара правильно
Чем больше информации о товаре будет указано в карточке, тем выше она будет в поиске и больше людей её заметят. Вот основные правила, как создать продающую карточку:
- Сделайте качественные фото и видео или наймите фотографа, который профессионально снимет ваш товар с разных ракурсов.
- Дайте чёткое определение вашего товара, перечислите его особенности и области применения. Название и описание должны соответствовать запросу покупателя: при поиске футболок пользователь должен видеть карточки с футболками. Чтобы товар попал в нужную категорию, используйте ключевые слова, например, футболка с принтом, мужская футболка, футболка из хлопка.
- Укажите размерный ряд и дайте расшифровку размеров, можно сделать это в формате инфографики.
Важно сразу правильно заполнить карточку: исправить артикул ВБ после создания не получится, а изменить стоимость можно только через инструмент цен и скидок.
Если вы только начинаете свой бизнес, на первых порах можно обойтись своими силами. Когда заказов и нагрузки станет больше, привлекайте для создания карточек помощников, например, фотографа, копирайтера, маркетплейс-менеджера.
Сделайте первую поставку товаров
Если собираетесь хранить товары на складе маркетплейса, сделайте первую поставку. Чтобы сотрудники площадки приняли товар, его максимальные габариты должны быть:
- до 80 сантиметров по одной из сторон — для отгрузки в коробах;
- до 120 сантиметров по одной из сторон — для отгрузки на Прямоугольная или квадратная платформа из дерева, пластмассы или металла. Используется для перевозки и хранения грузов.монопаллете;
- вес до 25 килограммов.
У площадки есть строгие требования к упаковке и маркировке товаров. Например, товар в коробке не примут без специального QR-кода, а товары на монопаллете — без упаковочного листа. К отгрузке тоже нужно подготовиться заранее: создать заявку на поставку в личном кабинете и проверить, что машина, на которой приедет товар, соответствует требованиям Wildberries. Подробнее обо всех нюансах, как сделать первую поставку без ошибок, читайте в статье.
Продвигайте товары на Wildberries
Wildberries предлагает продавцам четыре рекламных инструмента: продвижение, инфлюенс, медиа, реклама в ПВЗ. Найти и настроить их можно в личном кабинете в разделе «Продвижение». Расскажем о каждом подробнее.
Продвижение. Это универсальный инструмент для рекламы товаров внутри маркетплейса. Вы можете сами выбрать зоны, где алгоритмы будут показывать вашу рекламу. Всего их три: поиск, каталог и рекомендации. Рекомендации есть на разных страницах площадки: на главной, под карточками других товаров, в разделах «Похожие товары», «Похожие по фото» и других.
Минимальный бюджет для продвижения — 1 000 рублей. Когда он закончится, реклама остановится. Вы сами выбираете, за что площадка будет списывать деньги. Есть две модели оплаты:
- CPM (оплата за показы) — вы указываете ставку за 1 000 показов, деньги списываются только за их фактическое количество.
- CPC (оплата за клики) — вы указываете ставку за один клик, деньги списываются только за фактические клики по карточке.
Чем выше ставка, тем чаще алгоритмы будут показывать ваш товар покупателям на выгодных местах в зонах продвижения.
Инфлюенс. Это партнёрская программа для продвижения товаров через блогеров на платформе Это платформа от Wildberries, которая объединяет контент и покупки: пользователи смотрят короткие видео- и фотообзоры товаров от блогеров и могут добавить их в корзину прямо из публикации.Wibes. Вы предлагаете им сделать обзор, распаковку или порекомендовать ваш товар на своей странице. Блогеры публикуют контент вместе с промоссылкой или промокодом для покупки. За каждый выкупленный товар без возврата в течение 14 дней они получают вознаграждение. Его размер вы устанавливаете сами, это может быть фиксированная сумма или процент от продажи.
Медиа. Это инструмент для показа баннеров и пуш-уведомлений. С его помощью вы можете:
- размещать баннеры на главной странице, в разделе с акциями, в меню категорий, в личном кабинете покупателя, на страницах доставки и обработки заказа;
- отправлять пуш-уведомления покупателям о новых товарах, акциях и скидках.
Вы платите только за 1 000 показов баннера или уведомления, ставку за показы устанавливаете сами.
Реклама в ПВЗ. Это размещение рекламы на цифровых экранах в пунктах выдачи Wildberries. Вы выбираете города для трансляции рекламы и загружаете видеокреативы: можно использовать шаблоны от маркетплейса, либо создавать свои ролики. Длительность одного показа — 10 секунд.
Вы оплачиваете каждый показ рекламы. Минимальный бюджет — 10 000 рублей, а ставка зависит от региона. Например, в Москве один показ будет стоить 0,72 рубля, а в Ижевске — 0,6 рубля.
Какие ошибки допускают селлеры при выходе на Wildberries
Не закладывают расходы в цену товара
В чём ошибка. Учитывают только закупочную стоимость товара и не закладывают в цену все расходы: комиссии площадки, налоги, продвижение, затраты на упаковку и логистику.
Как избежать. Составьте список расходов для каждой единицы товара. Подумайте, что туда может войти: от затрат на логистику до участия в акциях маркетплейса. Подробнее о том, какие расходы заложить в цену товара, чтобы заработать, читайте в статье.
Нарушают правила упаковки и маркировки
В чём ошибка. Упаковывают товары неправильно: без защиты, с нечитабельными этикетками или неверной маркировкой. Из-за этого Wildberries может не принять товар на склад, а покупатели — получить повреждённую посылку и оформить возврат.
Как избежать. Изучите требования Wildberries к упаковке и маркировке для вашей категории товаров. Используйте прочные коробки и защитные материалы, чтобы товар не повредился в пути. Проверяйте, чтобы штрихкоды были напечатаны чётко и приклеены в нужное место, а также убедитесь, попадает ли ваш товар под маркировку «Честный знак». Какие товары нельзя продавать без маркировки, смотрите на сайте «Честного знака».
Игнорируют отзывы покупателей
В чём ошибка. Оставляют без ответа как положительные отзывы, так и жалобы. В итоге покупатели чувствуют, что продавец равнодушен к их мнениям, а потенциальные клиенты теряют доверие.
Как избежать. Отслеживайте новые отзывы и отвечайте на них. Благодарите за положительные комментарии, это укрепляет лояльность. На жалобы реагируйте спокойно и конструктивно: запросите подробную информацию о товаре, предложите решение или компенсацию. Такая активность покажет, что бренд внимателен к клиентам и готов исправлять ошибки.
Не следят за остатками
В чём ошибка. Забывают обновлять данные об остатках товаров или не отслеживают их наличие на складе. В результате покупатели оформляют заказы на товары, которых уже нет в наличии. Это приводит к отменам и негативным отзывам, снижает рейтинг продавца и ухудшает позиции товаров в поиске.
Как избежать. Регулярно проверяйте остатки. Настройте автоматическое обновление данных и уведомления о минимальном количестве товара в личном кабинете в разделе «Поставки и заказы» — «Управление остатками». Если продаёте со своего склада, используйте систему учёта товаров, например, 1С или МойСклад.
Не смотрят аналитику и отчёты
В чём ошибка. Не анализируют данные по продажам и возвратам. Из-за этого не знают, какие товары приносят прибыль, а какие только занимают место на складе. Без аналитики сложно понять, почему падают продажи, работает ли реклама и какие товары стоит продвигать.
Как избежать. Смотрите отчёты в личном кабинете Wildberries в разделе «Аналитика»: какие товары продаются лучше, где высокий процент возвратов. Используйте данные, чтобы корректировать цены, улучшать карточки товаров и запускать рекламные кампании.
Частые вопросы о том, как начать бизнес на Wildberries
За что могут заблокировать продавца на Wildberries?
Площадка может заблокировать продавца за следующие нарушения:
- продажа запрещённых товаров;
- продажа товаров без обязательных документов;
- высокий процент отмен и возвратов;
- жалобы покупателей на качество, обман или несоответствие товара описанию;
- спам и реклама сторонних сайтов в карточках товаров.
Сколько нужно денег, чтобы начать продавать на Wildberries?
Всё зависит от стоимости выбранного товара и схемы работы с Wildberries. Учитывайте, что на старте вам понадобятся деньги не только на закупку товара, но также на логистику от производителя до вашего склада, а от вашего склада — до маркетплейса или покупателя, фотосессию и продвижение товаров, налоги, при необходимости — сертификаты и маркировку.
Сколько берёт Wildberries за продажу?
Wildberries берёт комиссию с каждой продажи от 3% до 25 %, процент зависит от категории товара и модели сотрудничества.
Можно ли продавать на Wildberries без ИП?
Да, можно, если вы оформлены как самозанятый или юрлицо.
Какой самый продаваемый товар на Wildberries?
По данным сервиса MPStats, лидеры продаж на Wildberries в 2025 году — товары из категорий «Красота», «Товары для уборки», «Одежда», «Товары для детей» и «Здоровье».
Сколько зарабатывает новичок на Wildberries?
Заработок новичка на Wildberries зависит от выбранного товара и стратегии продаж. По данным исследования Data Insight и Точки, начинающие селлеры со стажем продаж до 2−3 лет обычно имеют оборот до 100 тысяч рублей в месяц.
Где выгоднее продавать: на Wildberries или Ozon?
У каждой платформы есть свои особенности. На Wildberries чаще продают одежду, обувь, косметику, на Ozon — электронику, книги, товары для дома. Однако ситуация может меняться каждый год. В идеале продавать на обеих платформах, чтобы охватить более широкую аудиторию.
Какие плюсы есть у Wildberries?
Плюсы площадки:
- Большая аудитория. Маркетплейс работает в 7 странах, ежемесячно его посещают более 79 миллионов пользователей, по данным Wildberries.
- Много пунктов выдачи. Более 70 000 ПВЗ в России и других странах.
- Удобная логистика. Продавцы могут хранить товары на складе маркетплейса, его сотрудники будут упаковывать и доставлять товары до покупателя.
- Детальная аналитика. Продавец может смотреть отчёты о продажах, данные об остатках на складе и популярных товарах.
Какие минусы есть у Wildberries?
Минусы площадки:
- Высокая конкуренция. На маркетплейсе работает около 300 тысяч продавцов.
- Платная регистрация. Чтобы получить доступ к личному кабинету, продавец должен заплатить 5 000 рублей, но эту сумму вернут бонусами на рекламу.
- Много штрафов. За нарушения правил можно получить штраф от 100 до 100 тысяч рублей.
- Высокие комиссии за продажу. В зависимости от товара и схемы работы могут быть от 0,5% до 33%.
- Большие расходы на рекламу. Могут доходить до 50% от цены товара.