Как начать торговать на Ozon: пошаговая инструкция

Увеличить количество клиентов. Ozon позволяет продавцам размещать и продавать свои товары миллионам покупателей, процент которых растёт год от года. По данным площадки, в 2025 году количество покупателей за год выросло на 9,4 миллиона — до 60,5 миллиона человек.

Делегировать хранение и логистику. Маркетплейс предлагает селлерам разные модели сотрудничества. Например, по схеме FBO продавцы могут полностью доверить Ozon хранение, упаковку и доставку товара до покупателя. Это удобно, если бизнес хочет полностью сосредоточиться на продажах, а не на операционных задачах.

Расширить географию продаж. Ozon доставляет товары в более чем 50 000 населённых пунктов по всей России. Продавцам это даёт возможность выйти за пределы своего региона и продавать товары на федеральном уровне.

Упростить управление продажами. В личном кабинете продавца есть удобные инструменты аналитики и автоматизации для работы с товарами, ценами, рекламой. Селлер может посмотреть, какие товары продаются лучше, а какие хуже, настроить акции и продвижение, отслеживать остатки на складах и планировать поставки.

Рассказываем, что представляет собой площадка, какие инструменты и условия предлагает селлерам.

Основной инструмент управления продажами. В личном кабинете Ozon простой и интуитивно понятный интерфейс, для новых селлеров есть база знаний и обучающие материалы.

С помощью встроенных инструментов Ozon вы сможете смотреть аналитику по своим продажам, конкурентам и популярным товарам на площадке. Одна часть инструментов бесплатная, другая доступна только по подписке Premium, её стоимость от 4 990 рублей в месяц.

«Поисковые запросы в разделе «Товары в поиске» можно сохранять, чтобы каждый раз не вводить их заново. Для этого нужно нажать кнопку «Сохранить запрос» под поисковой строкой», — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам.

О том, как работать с основными инструментами аналитики на Ozon, читайте в нашем материале «Какие показатели аналитики смотреть на Ozon».

Чтобы работать на площадке, нужно освоить инструменты продвижения на Ozon. Они помогут конкурировать с другими селлерами и увеличить продажи.

Подробнее об этих инструментах читайте в конце статьи.

«За выплаты по гибкому графику Ozon берёт дополнительную комиссию — от 3 до 5% от суммы. По умолчанию у продавца в личном кабинете подключён стандартный график выплат», — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам.

Ozon контролирует качество и безопасность продукции, поэтому некоторые товары запрещено продавать на площадке, а на разрешённые маркетплейс требует документы. Рассказываем, за какие товары Ozon штрафует и как подтвердить качество.

Полный список товаров смотрите в базе знаний Ozon. За их продажу площадка заблокирует все карточки продавца и расторгнет договор.

Товары, на которые нужны документы, перечислены в постановлении правительства № 2425.

Если сертификация на товар не нужна, получите и загрузите на площадку отказное письмо — официальный ответ от государственных органов, который подтверждает, что по закону товар не нужно сертифицировать или декларировать. Как это сделать, читайте в нашей статье «Что такое отказное письмо для маркетплейса и как его получить».

Вы также можете провести добровольную сертификацию — проверку товара на качество и соответствие стандартам. Делать это необязательно, но она может повысить лояльность покупателей.

Если собираетесь работать в статусе самозанятого, получать и загружать документы на товары вам не нужно.

Если вы решили размещать товары на складах Ozon, можете столкнуться с ограничениями. Маркетплейс не примет товар селлера, если он превышает максимальные габариты, попал под ограничения склада или склад переполнен.

Такие товары можно продавать со своего склада по схемам доставки FBS или RealFBS. Подробнее о схемах расскажем дальше в статье.

Товар попал под ограничения склада. Не на всех складах Ozon есть подходящие условия и оборудованные зоны для хранения разных категорий товаров. Из-за этого поставку не примут, даже если она проходит по габаритам. Например, на некоторых складах в Московской области не принимают продукты с условиями хранения до 20 градусов, а также товары с классами опасности 2, 3, 4. К таким могут относиться легковоспламеняющиеся жидкости и газы.

Постоянные ограничения на складах площадки в разных регионах вы можете посмотреть в базе знаний Ozon.

Склад переполнен. Иногда площадка не может принять товары, потому что на складе закончилось место. Где сейчас действуют временные ограничения на поставку, смотрите в таблице в базе знаний Ozon.

Вы также увидите, на каких складах ограничена приёмка товара, когда будете заполнять заявку на поставку в личном кабинете.

Площадка предлагает продавцам удобное управление продажами через API — программный интерфейс, который связывает магазин и систему Ozon.

Например, у вас большой интернет-магазин с тысячами товаров. Вместо того, чтобы загружать карточки на маркетплейс и обновлять информацию в них вручную, вы подключаете API, который делает эту работу за вас. Когда вы обновите данные в своём интернет-магазине, они автоматически загрузятся и на Ozon. Как настроить Seller API от Ozon, смотрите в базе знаний.

Как правило, для такого подключения потребуется помощь разработчиков, но с некоторыми приложениями у Ozon уже есть готовые интеграции. Это значит, что продавец может подключить их сам. Например, интеграция с ВКонтакте или сервисом Topseller, который помогает составить уникальное описание для товара. Посмотреть полный список таких приложений вы можете в личном кабинете в разделе «Приложения».

FBO. Вы отправляете товар на склад Ozon, где он хранится, а потом доставляется покупателю. Маркетплейс берёт на себя всю логистику, а вы получаете процент от продажи. Это удобно, если есть высокий спрос на товар, а арендовать склад и самостоятельно собирать заказы не хочется.

«По схеме FBO вы можете расширить географию продаж. Для этого при создании заявки на отгрузку выберите вариант с поставкой через виртуальный распределительный центр. Вам нужно будет привезти товар на точку отгрузки, которую предложит Ozon, а затем сотрудники маркетплейса сами отвезут ваши товары на склады в разных регионах. Это ускорит доставку до покупателей и повысит ранжирование карточки товара в поиске, а соответственно, и вашу прибыль», — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам.

FBS. Вы храните товары у себя и сами упаковываете заказы, а Ozon забирает их и доставляет покупателям. Этот вариант подойдёт, если продаёте товары, которые не подходят для хранения на складах маркетплейса, хотите свободно распоряжаться остатками или протестировать новые товары.

RealFBS. Вы отвечаете за весь процесс: хранение, упаковку и доставку заказа покупателю через курьерские службы. В этом случае Ozon лишь предоставляет платформу для размещения товаров. Такая схема подходит для опытных продавцов со своей логистикой или для продажи товаров в высокий сезон, если готовы быстро доставлять товары сами.

Подробнее о том, как устроена каждая схема сотрудничества и как подготовить товар к поставке, читайте в нашей статье «Как работает логистика на Ozon».

Площадка берёт процент за каждую продажу товара, а также комиссию за дополнительные услуги.

Продажа товаров. Размер комиссии зависит от модели сотрудничества, категории и стоимости товара. Чем ниже цена, тем меньше процент. Например, если продаёте аксессуары по схеме FBO по цене ниже 100 рублей, маркетплейс возьмёт 14% с продажи, от 100 до 300 рублей — 20%, от 300 рублей и выше — 34%. Такое же разделение по ценам и на модели FBS, а вот по realFBS процент единый. Полный список комиссий за продажу товаров в разных категориях смотрите в базе знаний Ozon.

Дополнительные услуги. Сюда входит хранение и доставка товаров по FBO и FBS, обработка возвратов, уценка повреждённых товаров, погрузочные и разгрузочные работы, а также другие услуги.

Например, тариф на логистику по FBO зависит от объёма товара и среднего времени доставки. Тариф от объёма товара, цена которого выше 300 рублей:

Для товаров с ценой ниже 300 рублей тарифы другие. Все они указаны в таблице в базе знаний Ozon.

Стоимость доставки одного товара считают по формуле: тариф от объёма товара x коэффициент к базовому тарифу логистики + процент от цены товара.

Коэффициент к базовому тарифу логистики и процент от цены товара зависят от среднего времени доставки. Ozon рассчитывает эти показатели автоматически. Чем быстрее вы доставляете товары, тем они ниже. Посмотреть среднее время доставки и стоимость логистики вы можете в личном кабинете в разделе «Аналитика» — «География продаж» — «Среднее время доставки».

Пример. Иван продаёт вазы по цене 1 000 рублей за штуку. Объём его товара — 0,9 литра, тогда тариф будет 46 рублей. Среднее время доставки его товаров за последние 7 дней — 30 часов, коэффициент к базовому тарифу логистики — 1,05, процент от цены товара — 0,25%. Доставка одной вазы будет стоить для Ивана: 46×1,05 + 0,25% x 1 000 = 50,8 рубля.

Стоимость всех дополнительных услуг смотрите в базе знаний Ozon.

Высокая конкуренция. Несмотря на то, что на Ozon больше 53 миллионов покупателей, конкуренция там высокая — от 600 тысяч продавцов, по данным площадки. Чтобы товары не остались незамеченными среди предложений других селлеров, используйте внешнее и внутреннее продвижение. Подробнее об этом расскажем дальше в статье.

«Обязательно закладывайте процент на продвижение в маржу. Также заранее подумайте, чем сможете отстроиться от конкурентов. Например, добавите подарок в заказ, предложите лучшее качество или сделаете красивую подарочную упаковку для товара», — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам.

Дополнительные расходы. Перед выходом на площадку изучите все возможные комиссии Ozon, затраты на налоги и продвижение, чтобы заложить их в цену товара. Иначе эти расходы могут сильно уменьшать прибыль. О том, как посчитать, сколько магазин заработает или потеряет с продажи товара на маркетплейсе, читайте в нашей статье «Как начинающему селлеру рассчитать юнит-экономику на маркетплейсе». Также для подсчёта затрат и прибыли можете использовать калькулятор от Ozon.

Зависимость от правил площадки. Ozon устанавливает свои правила работы и требования к товарам и может менять их, например, требования к фотографиям и описанию в карточке товара, правила упаковки и сборки заказов. Чтобы не получить штрафы из-за несоответствий новым требованиям, старайтесь регулярно читать новости и пресс-релизы Ozon, а также следить за обновлениями в базе знаний маркетплейса.

Снижение рейтинга. У каждой карточки товара на маркетплейсе есть свой рейтинг. Он формируется из оценок и отзывов покупателей, а также статистики продаж и возвратов. Рейтинг карточки напрямую влияет на её видимость в поиске. Иногда конкуренты могут специально оставлять негативные отзывы на товар, чтобы понизить рейтинг продавца. Если такое случилось, можете использовать самовыкупы или Telegram-каналы с кешбэкамиЭто Telegram-каналы, где продавец может разместить предложение выкупить товар с частичной компенсацией его стоимости., чтобы исправить ситуацию.

На Ozon могут торговать как юридические, так и физические лица. Чтобы начать работу, потребуется открыть ИП, ООО или оформить самозанятость. Без этого не получится заключить договор с маркетплейсом.

Об этом сказано в правилах Ozon. Подробнее о том, что можно продавать в статусе самозанятого, чтобы не нарушить закон, читайте в нашем материале «Что могут продавать на маркетплейсах самозанятые».

Чтобы выбрать товар, который будут покупать на Ozon, изучите спрос через внутренние инструменты площадки и проанализируйте конкурентов.

Ozon предлагает несколько инструментов, чтобы понять, какие товары востребованы среди покупателей: Популярные товары, Недостающие товары и Поисковые запросы. Все инструменты находятся в личном кабинете в разделе «Аналитика».

Популярные товары. Показывает товары, которые пользуются высоким спросом у покупателей, а также подробные параметры по ним, например, среднюю цену, схему работы продавца, сроки доставки, долю рекламных расходов.

Поисковые запросы. Показывает, какие товары чаще всего ищут пользователи на платформе и какие ключевые слова для этого используют.

Через поисковые фразы вы можете проверять свои гипотезы. Например, если уверены, что товар будет популярным, введите в строку поисковую фразу с его названием и оцените, сколько покупателей на площадке проявляют интерес к подобным товарам и как часто делают заказ.

Недостающие товары. Анализирует спрос и выявляет товары, которые популярны на других площадках, но их не хватает на Ozon или нет совсем. Благодаря этому инструменту вы можете выбрать и добавить в свой ассортимент востребованные товары.

Аналитика конкурентов поможет узнать, есть ли спрос на конкретные товары, какую долю рынка занимают другие продавцы и какие инструменты продвижения используют.

Провести анализ можно с помощью внутренних инструментов площадки и внешних сервисов. Подробнее о каждом методе читайте в нашей статье «Как анализировать конкурентов на Wildberries и Ozon».

Перейдите на сайт Ozon для продавцов, чтобы начать регистрацию.

Укажите номер телефона, емейл и ФИО на странице регистрации, чтобы создать учётную запись Ozon ID.

После регистрации вы попадёте в личный кабинет, где система попросит вас указать информацию о вашей компании.

Часть информации загрузится автоматически по ИНН, поэтому внимательно проверяйте его при заполнении.

После того как заполните все поля, нажмите кнопку «Отправить на проверку». Ozon проверит данные в течение 15 минут, а затем пришлёт ответ по электронной почте и уведомление в личном кабинете.

Если всё в порядке, вместе с ответом от Ozon придёт текст оферты. Чтобы принять её, делать ничего не нужно. Совершите любое действие в личном кабинете после проверки данных, чтобы оферта автоматически считалась принятой.

Как использовать каждый из этих способов, смотрите в базе знаний Ozon. О том, как правильно оформить карточки товара, мы расскажем ниже, а про модели сотрудничества уже писали в начале этой статьи.

Карточка товара — страница со всей необходимой информацией о продукте. Она состоит из названия товара, его описания, основных характеристик, фотографий, цены, отзывов и рейтинга.

От того, как оформлена карточка, будет зависеть, увидят ли покупатели её в поиске и проявят ли интерес, а в конечном итоге — сколько человек сделают покупку. Рассказываем основные правила, которых следует придерживаться во время оформления.

Придумайте понятное название и описание. Название товара должно быть кратким и точным, без рекламных слоганов, призывов к действию и символов. Можно указать одну или две характеристики товара, например, бренд, модель, цвет.

Текст описания должен раскрывать преимущества и основные свойства товара. Старайтесь писать простым языком без сложных терминов и разбивать текст на абзацы по смыслу. Чтобы повысить видимость товара в поиске, в тексте используйте популярные ключевые запросы. О том, как собрать ключевые запросы для карточек, читайте в статье «Как устроено SEO-продвижение карточек на Wildberries и Ozon».

Заполните все характеристики. Чем больше параметров товара вы укажете, тем легче покупателю будет принять решение. Кроме того, пользователи могут искать товары по фильтрам. Например, «фонарь с комплектом сменных батареек». Если это ваш товар, но вы не указали сменные батареи в характеристиках, покупатель просто не увидит товар в поиске.

Используйте качественные фотографии. В карточку товара можно добавить до 30 фотографий, все они должны быть высокого разрешения, без шумов и размытия. Покажите товар с разных сторон, добавьте фото предмета в упаковке, в интерьере, во время использования.

Подробный визуальный обзор товара с фотографиями, инфографикой и видео называется рич-контентом. Как его создать для карточки на маркетплейсе, читайте в нашей статье «Что такое рич-контент и как его сделать».

«Чтобы улучшить фотографии, вы можете использовать встроенный редактор Ozon с искусственным интеллектом. Он создаст любой фон для товара и повысит качество изображения. Воспользоваться редактором можно после загрузки новых фотографий в карточку товара в личном кабинете», — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам.

Реагируйте на отзывы. Постарайтесь отвечать на все отзывы, особенно отрицательные. Если покупатель недоволен товаром, предложите помощь или решение проблемы.

Обновляйте информацию своевременно. Не забывайте обновлять информацию в карточке товара, например, если поменялись характеристики продукта или его нет в наличии. Это поможет сохранить доверие покупателей.

Есть четыре способа продвижения, которые помогут повысить продажи на Ozon: рекламные инструменты, участие в акциях и распродажах, механики лояльности, программа Ozon Premium.

Рекламные инструменты. Это встроенные инструменты продвижения Ozon, которые вы можете найти и подключить в личном кабинете в разделе «Продвижение». Маркетплейс предлагает несколько таких инструментов:

Подробнее о том, как пользоваться каждым инструментом, вы можете посмотреть в базе знаний Ozon.

Первый вариант подойдёт, если хотите быстро привлечь внимание к товарам и повысить продажи за короткий срок, а также для сезонных и тематических товаров. Второй вариант поможет постепенно наращивать продажи и продвигать товары в долгосрочной перспективе.

Вы также можете подключить скидки, например:

Подключить акции и скидки можно в личном кабинете в разделе «Цены и акции», а узнать, как с ними работать, в базе знаний Ozon.

Механики лояльности. Ozon предлагает три инструмента для привлечения покупателей:

Подключить рассрочку можно в личном кабинете в разделе «Цены и акции», а бонусы продавца и звёздные товары — в разделе «Продвижение».

Стоимость подписки: в первый месяц бесплатная, а дальше — 4 990 или 9 990 рублей в месяц в зависимости от тарифа. Также есть расширенная подписка Premium Plus с дополнительными возможностями, её стоимость 24 990 рублей в месяц.

Всё зависит от формы регистрации продавца. Самозанятые производят товары сами, им запрещено заниматься перепродажей. Предприниматели и организации производят товары сами либо закупают у поставщиков и производителей, в том числе у иностранных, например, из Китая.

Размер комиссии зависит от модели сотрудничества, категории и стоимости товара. Чем ниже цена, тем меньше процент. Например, если продаёте аксессуар по схеме FBO по цене ниже 100 рублей, маркетплейс возьмёт 14% с продажи, от 100 до 300 рублей — 20%, от 300 рублей и выше — 34%. Такое же разделение по ценам и на модели FBS, а вот по realFBS процент единый.

Чтобы начать работу на Ozon, можно открыть ИП, ООО или оформить самозанятость. Без этого не получится заключить договор с маркетплейсом.

Площадка не берёт денег за размещение товаров, только за их продажу и дополнительные услуги, например, хранение товаров по FBO, логистику по FBS, обработку возвратов, уценку повреждённых товаров, погрузочные и разгрузочные работы.

По схеме FBO и FBS продавец оплачивает доставку Ozon, а по realFBS платить маркетплейсу напрямую не нужно. Продавец оплачивает услуги транспортной или курьерской службы, с которой сотрудничает.

Войдите в личный кабинет на Ozon Seller. Перейдите в раздел «Настройки». Найдите вкладку «Информация о контрагенте». Нажмите на кнопку «Редактировать» в правой части экрана. В окне введите БИК, номер счёта, юридический или фактический адрес. Сохраните новые данные.