Личное общение и связи
Китайский бизнес строится на личном общении, или «гуаньси». Это решающий фактор в принятии решений о сотрудничестве и основа заключения сделок. По мнению китайцев, бизнес, основанный на дружбе и доверии, будет долго и успешно работать.
Гуаньси для делового Китая — это не просто вместе провести время, это отношения, построенные от сердца. В основе лежат доверие, забота, служение и взаимопомощь (Фото: https://ru.freepik.com/author/freepik)
В Китае принято проводить деловые переговоры в ресторане или за чашкой чая. Такое общение сближает и стороны лучше узнают друг друга. По поведению во время встречи смотрят, насколько партнёры уважают друг друга, ценят сотрудничество и открыты к совместной работе. Если человек не понравится, с ним не будут работать.
Продажи китайские компании тоже предпочитают делать через личное общение. Менеджеры не сидят в офисе, а работают там, где продают. Ездят по клиентам, проводят презентации, оказывают техническую поддержку и просто вместе обедают и пьют чай. Ну, а если приглашают клиентов в офис продаж, который находится на заводе, то помещение чаще всего оформлено так, чтобы показать технологичность производства и вкус в дизайне.
Компания сразу получает от покупателя честную обратную связь: что нравится, что не нравится, что бы хотелось изменить. Так можно быстрее доработать недочёты, модернизировать продукцию и создать что-то уникальное.
Через личное общение китайские бизнесмены заводят связи и используют их почти во всех сферах — при открытии компании и банковского счёта, найме сотрудников, покупке сырья, продаже товаров, а также в личных целях, например, для устройства ребёнка в школу. По мнению китайцев, когда есть деньги, но нет связей, не везде можно пройти. Есть такие места, где деньги ничего не решают, но решают знакомства.
Как выстраивать отношения с китайскими партнёрами
Совместная выгода
Китайцы в сложной ситуации умеют быстро объединиться в команду. Каждый привносит что-то, чего нет у другого, между собой чётко распределяют обязанности и вместе получают общую выгоду.
Пример. У Вей был небольшой магазин чая. К каждой продаже он добавлял бесплатно тыквенные семечки и медовые шарики, это нравилось покупателям, и продажи стали быстро расти. Арендодатель увидел, что бизнес Вея процветает, и решил поднять плату за помещение. Но Вей не согласился на повышение цены, а договорился с Хэем, который торговал на соседней улице посудой для чайных церемоний, арендовать одно помещение. После объединения у предпринимателей вдвое выросли продажи, а расходы за аренду снизились, потому что каждый платил только половину стоимости.
История выдуманная, но она показывает, как китайские предприниматели справляются с трудностями.
Много работать и быстро делать
Рабочий день не заканчивается в шесть часов вечера, порой китайцы работают по 10−12 часов и часто выходят в выходные или во время болезни. Для них нормально работать долго и много.
Предприниматели стараются обогнать друг друга, лишь бы первыми выпустить на рынок успешную идею. Причём не тратят время на доведение продукции до идеала, а исправляют недостатки и совершенствуют товар по мере использования. Если что-то не пользуется спросом, снимают с производства.
Пример бизнес-неудачи — разработка мобильного приложения основателем Alibaba Джеком Ма. Он сделал приложение для обмена сообщениями Laiwang просто потому, что хотел обойти по популярности WeChat. Компания бросила все силы на разработку и месяц работала без выходных, но новое приложение не стало популярным и Джек Ма отказался от идеи продвигать продукт.
В стране высокая конкуренция, и если не работать много и быстро, то работу заберёт кто-то другой.
Честно и открыто о ВЭД от экспертов отрасли и специалистов Точки
Смотрите запись первой конференции по ВЭД от банка Точка и узнайте:
- тонкости валютных расчётов и банкинга;
- рабочие механизмы логистики и таможенного оформления;
- лайфхаки торговли товарами с другими странами.
Командная работа
Здесь развито иерархическое подчинение — руководитель принимает решение, подчинённый выполняет его без вопросов, а отношения между руководителем и сотрудником строятся по типу «отец — сын». Компания заботится о потребностях сотрудников, а они со своей стороны усердно и преданно работают. Китайский коллектив — это большая семья, где обстановка согласия и взаимовыручки, а каждый сотрудник старается показать, что он часть команды.
В крупных компаниях заведено закреплять наставника новым сотрудникам, обучать и воспитывать таланты. Самых эффективных поощряют бонусом. В обучении участвуют и руководители, в том числе генеральный директор. Например, компания Alibaba в 2017 году для сотрудников провела 2500 тренингов на темы управления людьми, стратегического мышления, обработки данных и развития международных отношений.
Джек Ма, основатель Alibaba (Фото: Charles Platiau / Reuters)
Во многих компаниях введена система обратной связи от работников — можно написать высшему руководству о проблемах, оставить отзыв на форуме компании об условиях работы и взаимодействии с другими сотрудниками, дать предложения и рассказать о своих оригинальных идеях. Так руководство может быстрее перестроить методы работы и подстроиться под изменения рынка.
Способность наблюдать и подстраиваться
Китайские предприниматели быстро подстраиваются под изменение ситуации на рынке и в мире. Они не привязываются к рабочим схемам, а постоянно перестраивают усилия и методы: меняют способы продаж и методы управления сотрудниками, перераспределяют ресурсы, придумывают креативные маркетинговые решения. По мнению китайцев, чтобы быть в тренде, важны умение видеть, наблюдать и адаптироваться.
Пример адаптации и расширения сферы деятельности — развитие Alibaba. Маркетплейс открыл свои логистические пункты в деревнях Китая, и любой фермер может продать выращенный укроп городскому жителю, минуя череду посредников. Так площадка повысила популярность за счёт новой концепции доставки товаров.
Ещё один пример оригинальной маркетинговой стратегии — это быстрорастущее китайское мобильное приложение Temu, которое специализируется на продаже дешёвых товаров, как AliExpress. Компания даёт скидки пользователям за приглашение друзей скачать приложение и большее количество покупок. Бонус может достигнуть 90% стоимости товара. Также в приложении можно выиграть приз, если поделиться понравившимися товарами с другими.
Личный опыт открытия маркетингового агентства в Китае
Электронная коммерция
В Китае компании могут быстро подстроиться под изменения рынка и предпочтения покупателей, потому что большинство решений автоматизировано, бизнес активно развивает электронную коммерцию. Даже на местных рынках уже не так много посетителей — товар можно купить через мобильные приложения и интернет-магазины.
Популярный способ продвижения товаров в Китае — это продажи в прямом эфире по типу live-streamТрансляция в прямом эфире какого-то события популярных инфлюенсеров. С продавцом можно общаться в прямом эфире, задавать вопросы, рассмотреть детально товар. Для продаж предприниматели используют соцсети: WeChat, TikTok, Kuaishou. Даже в государственных училищах страна обучает специалистов онлайн-продажам.
В Китае онлайн продают любые товары (Фото: https://ru.freepik.com/author/our-team)
Порой с помощью искусственного интеллекта бизнесмены создают нейромодель, которая похожа на реального блогера. Цифровые клоны продают любые товары по заранее написанному сценарию и даже могут ответить на комментарии пользователей. Этот способ дешевле, так как не нужно платить блогеру или сотруднику по продажам.
Поддержка правительства
Китайское правительство создаёт условия для развития бизнеса, даёт льготы по налогам, различные компенсации, товарные кредиты. Налоговая редко проводит проверки, но бизнесмены раз в год должны пройти официальный налоговый аудит, который делает аккредитованная компания.
Как получить товарный кредит под 0% при работе с Китаем
Какие налоги в Китае:
- Налог на прибыль: общая ставка 25% от чистой прибыли, а для предприятий из сферы высоких технологий 15%.
- НДС: для торговли товарами 13%, при оказании услуг 6%. Для предприятий с оборотом до 5 миллионов юаней в год 1%.
- Налог на поддержание городского строительства: ставка 7% от суммы НДС к уплате.
- Сбор на образование: ставка 5% от суммы НДС к уплате.
- Гербовый сбор: ставка 0,03% от суммы договора купли-продажи.
Если НДС не нужно уплачивать, то налог на поддержание городского строительства и сбор на образование китайские бизнесмены тоже не платят. А входной НДС, так же, как в России, можно возмещать при экспорте товаров. Ставка при реализации товаров за границу 0%.
Коротко
- Китайцы предпочитают лично общаться с партнёрами и клиентами. Работают там, где продают.
- Бизнесмены умеют объединиться, чтобы получить общую выгоду.
- Руководители и сотрудники много и быстро работают.
- Коллектив — это большая семья, где обстановка согласия и взаимовыручки, а каждый сотрудник старается показать, что он часть команды.
- По мнению китайцев, чтобы быть в тренде, важны умение видеть, наблюдать и адаптироваться.
- Любой товар в Китае можно купить через мобильное приложение, соцсеть или на интернет-площадке.
- Правительство поддерживает развитие бизнеса в стране, снижает налоги и выплачивает компенсации.
