С усилением антиковидных ограничений о доставке задумываются даже те кафе и рестораны, которые раньше делали упор на интерьер и атмосферу. Вместе с рестораторами мы разобрались, как лучше организовать доставку еды и на что обратить внимание, чтобы не прогореть.
Читайте про условия работы с агрегаторами и смотрите сравнительные таблицы с плюсами и минусами каждого способа доставки.
Доставка через Деливери Клаб и Яндекс.Еду
Сейчас в России два главных агрегатора доставки еды: Деливери Клаб и Яндекс.Еда. В 2020 году Деливери Клаб обрабатывал миллион заказов в неделю, а его выручка выросла в 2,3 раза по сравнению с 2019 годом и составила 10 миллиардов рублей. Доход от продуктового направления Яндекса, в который входит Яндекс.Еда, в 2020 году составил 24 миллиарда рублей. Отдельно данные по Яндекс.Еде компания не разглашает.
Сотрудничество с агрегаторами позволяет кафе и ресторанам в разных городах России работать с огромной аудиторией, готовой заказывать еду с доставкой.
Модель доставки через агрегаторы чаще всего выбирают кафе и рестораны, которые только начинают работу и пока не могут нанять курьеров в штат.
Плюсы
Основные преимущества работы с агрегаторами — выход на новую аудиторию и локальный маркетинг, расширение зоны доставки, загрузка кухни ресторана в часы простоя.
Маркетинг. Основной плюс — это локальный маркетинг. Для нового бренда, о котором пока никто не знает, агрегаторы помогут бесплатно разместиться на популярных площадках с многотысячной аудиторией.
Кафе и ресторанам, которые начинают сотрудничать с Яндекс.Едой и Деливери Клаб, агрегаторы помогают в продвижении. Например, баннер нового ресторана неделю крутится в верхней карусели «Новинки» на сайте и в приложении, а также автоматически показывается пользователю в результатах поиска. Есть и другие доступные инструменты продвижения: акции «1+1», «Подарок за покупку», «Счастливые часы». Всё это увеличивает количество заказов.
Расширение зоны доставки. При положительном рейтинге ресторан может рассчитывать на подключение к расширенной зоне доставки. То есть ваши заказы будут доставлять в отдалённые районы силами Яндекс.Такси. Это даёт ощутимый прирост к обороту.
Загрузка кухни в часы простоя. Агрегаторы обеспечивают постоянный поток заказов и позволяют хорошо загрузить кухню, когда прямых заказов не очень много и сотрудники простаивают без работы.
Минусы
В работе с агрегаторами есть и недостатки. Главные из них — отсутствие возможности собирать клиентскую базу, высокая комиссия и зависимость от форс-мажоров.
Нельзя собирать клиентскую базу. Основной минус работы с агрегаторами — это отсутствие прямого взаимодействия с клиентом. Вы не получаете контактных данных клиента и не можете пополнять клиентскую базу. На практике это означает, что не получится дальше работать с клиентами, которые оформили доставку через агрегатор. Например, отправить им рассылку или позвонить, чтобы рассказать о специальном предложении.
Высокая комиссия. Ресторан платит агрегатору до 35% комиссии с каждого заказа.
Макс Бережко, владелец ресторана доставки «Креветка»:
«Исходя из опыта, могу сказать, что нормальная рентабельность локальной точки доставки готовой еды — 15−20%. Средняя себестоимость продукции составляет 35−40%, расходы на оплату труда сотрудников — 20−25%, плюс другие постоянные затраты вроде аренды и налогов. При комиссии агрегатора в размере 35% компания будет работать в ноль, если не в минус.»
Зависимость от форс-мажоров. Система доставки агрегаторов научилась приспосабливаться к форс-мажорам за счёт ресторанов. Например, когда в городе дождь или снегопад, количество заказов резко возрастает, ведь люди не хотят выходить из дома. В этот момент агрегатор резко сужает зону доставки ресторана, чтобы снизить нагрузку на своих курьеров. Из-за этого ресторан недополучает даже стандартное количество заказов.
Подключение и комиссия
Два основных агрегатора доставки еды — это Яндекс.Еда и Деливери Клаб.
Яндекс.Еда. Чтобы начать доставлять заказы через Яндекс.Еду, заполните анкету, сделайте тестовый платёж с расчётного счёта компании, зайдите в личный кабинет, загрузите меню и фото блюд, а после активируйте страницу ресторана.
Комиссия фиксированная: 35% от стоимости заказа на доставку и 20% — на самовывоз. Яндекс.Еда переводит вознаграждение ресторану за вычетом комиссии на расчётный счёт раз в неделю по пятницам.
Подключиться к Яндекс.Еде можно на странице для ресторанов.
Сайт Яндекс.Еды для партнёров
Деливери Клаб. Чтобы начать работать с Деливери Клаб, оставьте заявку. Менеджер рассмотрит её и, если компания подходит, свяжется с вами и расскажет, что делать дальше.
Комиссия у Деливери Клаб фиксированная, как и у Яндекс.Еды: 35% от стоимости заказа на доставку и 20% — на самовывоз.
Подробнее про условия сотрудничества и возможности интеграции на сайт можно узнать на странице для партнёров.
Сайт Деливери Клаб для партнёров
Пока мы готовили материал, Вайлдберис запустил доставку еды из ресторанов. Маркетплейс взял на себя только оформление заказа и оплату. Доставляют еду рестораны своими силами. Сотрудничество с Вайлдберис поможет ресторанам выйти на большую аудиторию: маркетплейсом пользуются 46 млн человек. При этом комиссия будет ниже, чем у других агрегаторов доставки еды — всего 5% от заказа. Пока сервис работает только в Москве.
Мнение рестораторов
Успешность сотрудничества с агрегаторами зависит от множества факторов. Вот что говорят о своём опыте рестораторы.
Полина Ситковская, сооснователь доставки индийской еды 2.0 «Осторожно слон»:
«Выбирая способ доставки, важно отталкиваться от кухни. Например, индийская еда создана для доставки, именно поэтому она так популярна в формате «с собой». У блюд индийской кухни обычно нет какой-то чёткой формы, которую надо сохранить — можно смело доверить доставку курьерам агрегатора. А для ресторанных блюд, наоборот, важна сервировка. Такую еду лучше доставлять своими силами — так вы сможете контролировать процесс доставки от и до.
В целом наш опыт работы с агрегаторами успешный. Мы работаем с Яндекс.Едой и Деливери Клаб с момента их появления, у нас высокий рейтинг и стабильные продажи. Но всё меняется. При выходе на рынок у агрегаторов была политика завоевания, почти все издержки несли они, а не рестораны. Например, если заказ не доезжал до клиента, агрегатор оплачивал повторный заказ и доставку. Сейчас агрегаторы поделили рынок и изо всех сил стараются сократить свои издержки. Поэтому продают маркетинговую поддержку, когда льготы для новичков заканчиваются, без уведомления сужают зоны доставки, а за повреждённый заказ платят только 50%. Эти особенности надо учитывать тем, кто сегодня начинает работать с агрегаторами.»
Макс Бережко, владелец ресторана доставки «Креветка»:
«Мой личный опыт работы с агрегаторами можно назвать успешным. Используя инструменты, которые предоставляют агрегаторы, можно набрать обороты в самом начале деятельности. Дальше агрегаторы только мешают. Если вы хотите продолжать работать с ними, рекомендую следующее. Во-первых, ограничьте время работы. Так как маржинальность заказов с агрегаторов по сравнению с прямыми заказами очень низкая, в пиковые часы гораздо выгоднее отрабатывать прямые заказы. Во-вторых, тщательно готовьте фото: процедура согласования изображений блюд и напитков очень долгая и сложная. И в-третьих, если вы планируете работать только через агрегаторы, максимально используйте их промоакции. Это выделит вас на фоне конкурентов».
Своя служба доставки
Если работать через агрегатор — не ваш вариант, можно организовать собственную службу доставки. Обычно доставлять еду своими силами выгоднее, чем через агрегаторы. В среднем своя доставка приносит 70% месячной выручки небольшого ресторана или кафе.
Своя служба доставки выгодна практически любому кафе или ресторану. Чем автономнее компания, тем более независим и защищён бизнес от внешних факторов.
Плюсы
Основные преимущества своей доставки еды — контроль работы курьеров, независимость от внешних факторов, сбор клиентской базы и возможности офлайн-продвижения.
Контроль работы курьеров. От того, насколько курьер чётко выполняет работу и доброжелательно общается с клиентами, напрямую зависит, закажет человек у вас доставку ещё раз или нет. Поэтому курьеров надо обучать и контролировать. Своих курьеров вы можете обучить и проконтролировать, курьеров агрегатора — нет.
Не упустите ни одного покупателя с Точкой
Подключите эквайринг и принимайте оплату не только картой, но и по QR-коду. Выберите тот, который подойдёт именно вам: Торговый — для тех, кто работает на стационарной точке. Интернет — для тех, кто продаёт в сети. Специалисты Точки сами настроят терминал и ответят на все важные вопросы по работе с СБП, если понадобится помощь.
Узнать подробностиНезависимость от внешних факторов. Своя служба доставки работает так, как её организует руководитель. Дождь, снег и другие внешние факторы автоматически не влияют на радиус зоны доставки и минимальную сумму заказа. Это позволяет принимать более взвешенные решения в каждом отдельном случае и не терять выручку.
Сбор клиентской базы. Заказы, оставленные на сайте вашего ресторана или по телефону, автоматически попадают в CRM. Вы можете собирать клиентскую базу, чтобы проводить маркетинговые акции и увеличивать количество повторных обращений, а также собирать обратную связь, чтобы повышать качество сервиса.
Офлайн-продвижение. Можно брендировать одежду и сумку курьера, чтобы больше людей узнавали о вашем кафе или ресторане.
Минусы
Главные минусы своей доставки — это затраты на запуск, низкий средний чек для некоторых категорий блюд, необходимость оплачивать простои курьера.
Затраты на запуск. Запуская свою доставку, предприниматель вкладывает время и деньги в поиск и обучение курьеров, изготовление формы и закупку оборудования, продвижение сайта. Вот перечень обязательных затрат на организацию своей доставки:
- брендированная форма курьера: кепка, футболка, куртка — примерно 3 000 рублей;
- термосумка — 1 500 рублей;
- поиск и найм курьеров: объявление на Авито, hh.ru и подобных ресурсах — примерно 1 000 рублей в месяц;
- реклама: контент-план — от 10 000 рублей, бюджет на рекламу — 30−50 000 рублей в месяц;
- разработка сайта с возможностью онлайн-заказа: с нуля — от 100 000 рублей, с помощью готовых конструкторов — от 50 000 рублей.
Итого: от 95 500 рублей.
Низкий средний чек. Для некоторых категорий блюд средний чек по определению низкий, поэтому затраты на организацию своей доставки окупить сложно.
Макс Бережко, владелец ресторана доставки «Креветка»:
«Отказаться от своей доставки бывает выгодно, если продукт специфический и увеличить средний чек не получается. Например, шаурма. В среднем одна шаурма стоит 150−180 рублей, а минимальная сумма заказа, при которой выгодна своя доставка, — 500 рублей. Выходит, что клиенту нужно заказать три-четыре единицы продукта, но чаще всего ваши клиенты заказывают еду только себе. В таком случае целесообразнее подключить агрегатор, чтобы увеличить обороты и зарабатывать на количестве заказов».
Необходимость оплачивать простои курьера. Обычно оплата курьера складывается из почасовой ставки плюс процент за выполненный заказ. Если заказов мало и курьер ничего не доставляет, он всё равно получает часовую ставку. Выходит, что работодатель обязан выплачивать зарплату сотруднику независимо от его загрузки.
Полина Ситковская, сооснователь доставки индийской еды 2.0 «Осторожно слон»:
«Будьте готовы, что курьеры стоят дорого, ведь сейчас это крайне востребованная профессия. Фиксированная плата за выход курьера — в среднем две тысячи рублей. К фиксированной плате ещё добавляется мотивация. Она нужна для того, чтобы ваш заказ не перевернулся в пути, курьер был вежлив и улыбчив при общении с клиентом и не потерялся между двумя заказами часа на три: ведь у начинающих предпринимателей нет никакой автоматизации для отслеживания местоположения курьеров. У нас мотивация — это 10% от стоимости заказа».
Мнение рестораторов
На практике могут быть некоторые сложности с запуском своей доставки. Рестораторы рассказали, к чему надо быть готовым.
Полина Ситковская, сооснователь доставки индийской еды 2.0 «Осторожно слон»:
«Собственную доставку мы организовали экстренно — в период локдауна 2020 года. Было легко, так как спрос был огромный. Курьеры не простаивали, у них сразу появилась финансовая мотивация — процент от стоимости заказа плюсом к оплате за смену. Но при других условиях запланировать загрузку курьерской службы сложно. Надо мониторить все факторы: например, не только выходные и праздничные дни, но и прогноз погоды. Важно создавать для курьеров комфортные условия, потому что довольный и вежливый курьер — это большой плюс к продукту».
Макс Бережко, владелец ресторана доставки «Креветка»:
«Организуя собственную службу доставки, обязательно доработайте мобильную версию сайта. Например, когда мы запускали свою доставку, у нас был сайт, реклама работала хорошо, но конверсия в заказ была очень маленькой. Оказалось, что мобильная версия сайта была неудобной: из-за этого мы теряли много заказов. А ещё не экономьте на рекламе. Можно делать крутой продукт, но какой в этом смысл, если о вас никто не знает?»
Александр Крылов, совладелец сети стритфуд-баров PITA’S:
«Мы запустили свою доставку во время карантина в прошлом году. В кризис это помогло. Но потом отказались от неё в изначальном формате: с отдельным человеком на смене, который только развозил заказы. Заказов с сайта у нас немного, и платить за целый день курьеру невыгодно. Получая заказы с сайта, мы, если не сильно загружены, отправляем заказ своими силами: официанты пешком относят еду. А когда адрес доставки далеко или до места неудобно добираться, отвозим заказ на Яндекс.Такси по тарифу «Доставка».
Чтобы сделать собственную хорошую доставку, надо вложить много денег и сил. По затратам это сравнимо с той комиссией, которую мы платим агрегаторам. Так что сейчас получаем заказы через Яндекс.Еду — это наш выбор.»
Коротко
- Комиссия агрегатора доставки еды — от 20% от стоимости заказа.
- Основные плюсы работы с агрегаторами — выход на новую аудиторию и локальный маркетинг, расширение зоны доставки, загрузка кухни в часы простоя.
- Недостатки в работе с агрегаторами — это отсутствие возможности собирать клиентскую базу, высокая комиссия и зависимость от форс-мажоров.
- В запуск своей службы доставки требуется вложить в среднем от 95 000 рублей плюс время.
- Главные преимущества своей доставки — контроль работы курьеров, независимость от внешних факторов, сбор клиентской базы и возможности офлайн-продвижения.
- Минусы своей доставки — обязанность платить курьеру полную зарплату, даже если он простаивает без работы, затраты на запуск, низкий средний чек для некоторых категорий блюд.
