Где искать клиентов в 2026 году: пошаговая стратегия от экспертов-практиков

Когда клиентов нет или их мало, первая мысль предпринимателя: нужно больше рекламы. На самом деле проблема не в количестве рекламы, а в том, как устроен поиск клиентов в целом. Обычно поломка бывает по одной из четырёх причин.

Человек не сталкивается с вашим продуктом там, где он обычно ищет решение: в поиске, на картах, в соцсетях или на маркетплейсах. Возможно, товар или услуга там есть, но их нелегко найти. Это бывает, если сайт устарел, соцсети ведутся нерегулярно, отзывы разбросаны по разным площадкам, а реклама запускается эпизодически, без системы.

Например, частный мастер по ремонту техники может быть отличным специалистом, но если его нет на Авито, Яндекс Картах или в локальных чатах, клиент скорее вызовет первого, кого найдёт в поиске.

«Сейчас актуален вопрос: а находитесь ли вы в ответах нейросетей? Часто человек уже не гуглит, например, «лучший маркетолог для малого бизнеса», а спрашивает у нейросети: «Посоветуй агентство для продвижения интернет-магазина». И нейросеть выдаёт несколько брендов или специалистов прямо в ответе. Если компании там нет, она теряет часть потенциальных клиентов даже при хорошем SEO.

Теперь брендам и продавцам нужно осваивать новый подход — GEO-оптимизацию. Generative Engine Optimization — это адаптация контента под нейросети. Они собирают из открытых источников качественную и непротиворечивую информацию, поэтому нужны отзывы и упоминания на разных площадках, публикации в авторитетных медиа, понятные экспертные тексты на сайте», — Артём Первухин, операционный директор в маркетинговом агентстве «Кинетика».

Клиент не видит своей выгоды от вашего товара или услуги, не понимает, чем вы отличаетесь от конкурентов. Если вы рассказываете о себе с помощью размытых формулировок, например, «качественные услуги», «работаем с душой», клиенту не за что зацепиться, он не видит в описании свою ситуацию и проходит мимо.

Например, объявление «делаем сайты» вызовет у клиентов вопросы: для чего, под какой бюджет, лендинги или многостраничники со сложным движком.

Часто предприниматели сосредоточены на привлечении новых клиентов, но забывают о тех, кто уже покупал и может вернуться снова. Хотя удержание всегда выгоднее привлечения: не нужно тратиться на охватную рекламу, не надо убеждать покупателя, поэтому конверсия в покупку оказывается выше. Но тёплый интерес остывает, если нет программы лояльности, администратор не связывается с клиентом после оказания услуги, нет персональных предложений.

Например, если салон ногтевого сервиса не напомнит о себе через месяц, клиенты могут в следующий раз выбрать другое заведение, которое просто найдут в интернете.

Обычно бывает так: есть трафик на сайте, реакции в соцсетях и мессенджерах, иногда даже есть заявки, но нет покупок. Клиенты спрашивают более дешёвый вариант, говорят, что пока не готовы покупать, или просто пропадают. Дело скорее всего в том, что бизнес привлекает не ту аудиторию или использует неподходящий канал продвижения.

Например, компания продаёт сложный дорогой софт для профессиональных видеографов, а трафик приходит из развлекательных соцсетей, где люди не готовы к такому продукту.

Выбор канала продвижения зависит от того, как клиенты ищут ваш продукт, насколько у них срочный спрос и как устроен сам рынок. Одни покупатели готовы заказать услугу сразу, другие долго сравнивают варианты и выбирают по доверию и репутации. Канал может отлично работать для одного бизнеса и почти не приносить заявок другому.

Разберём, какой логикой руководствуются клиенты разных видов бизнеса и как выбирать канал в зависимости от сферы.

Примеры: бьюти-сфера, ремонт, клининг, шиномонтаж, кофейни, небольшие сервисы и точки услуг.

Как себя ведёт клиент: чаще всего выбирает по принципу «рядом, удобно и быстро». Важны отзывы, рейтинг, фотографии, понятные цены и возможность быстро связаться.

«Я бьюти-мастер и продвигаюсь только в Instagram*, рилс — мой единственный способ поиска клиентов. Я не снимаю трендовые ролики, не так много делаю экспертного контента. Просто рассказываю о себе, своей жизни и работе. В этом я нашла свою суперсилу: клиенты видят во мне живого человека и проникаются доверием», — Юлия Степанькова, мастер по наращиванию ресниц.

Примеры: интернет-магазины, селлеры маркетплейсов, небольшие производства с онлайн-продажами.

Как себя ведёт клиент: в этой категории он уже находится ближе к покупке. Он сравнивает товары, цены, отзывы и сроки доставки. Главная проблема этой отрасли — высокая конкуренция, нужно рассказать, чем ваше предложение лучше аналогичных.

«Самый главный способ продвижения на маркетплейсе — попадание в результаты поиска внутри площадки. Для этого нужно правильно собрать карточку, посмотреть, есть ли все ключевые слова, по которым вас будет искать покупатель. Ещё добавить фото и видео, чтобы вас продвигал в поиске сам маркетплейс. Мы используем внутреннюю рекламу площадки, чтобы выходить по запросам в топе поисковой выдачи», — Карина Антипова, селлер.

Примеры: небольшие бренды одежды, мебели, предметов интерьера, товаров ручной работы.

Как себя ведёт клиент: покупает не только продукт, но и идею, стиль, ощущение от бренда, поэтому важны визуальная подача и история продукта.

Примеры: бригады, подрядчики, индивидуальные мастера.

Как себя ведёт клиент: уже знает, что ему нужна эта услуга, но выбирает долго. Он сравнивает примеры работ, отзывы, сметы, сроки, смотрит, вызывает ли подрядчик доверие.

«В нашей строительно-производственной компании основной источник трафика — Яндекс Директ. Результат тут зависит не только от настройки и алгоритмов, но от всей воронки: сайт, работа отдела продаж, прогрев через ботов. Оставшуюся часть продвижения закрывает SEO — поисковый трафик.

Неудачным оказался опыт с площадкой Avito. Мы потратили более 100 тысяч рублей на тесты, на выходе получили много откликов и ноль продаж. На Avito просто не оказалось нашей целевой аудитории», — Никита Прохоренко, основатель производственно-строительной компании «НордБокс».

Примеры: бухгалтерия, юристы, консалтинг, маркетинг, HR.

Как себя ведёт клиент: не принимает решение импульсивно, сравнивает опыт, кейсы, репутацию, специализацию подрядчиков. Выигрывает самый понятный и вызывающий доверие бизнес.

«Мы продаём лабораторное оборудование, и у нас несколько направлений поиска клиентов. Первое — e-mail-рассылки по собственной базе, сейчас в ней примерно 17 500 адресов. Второе — SEO-продвижение сайта, который выполняет роль витрины с товарами. После года работы мы вывели сайт на первую страницу выдачи. Третье — участие в офлайн-мероприятиях отрасли. Каждое такое мероприятие в среднем даёт 250 новых клиентов», — Артём Ступак, сооснователь и коммерческий директор «АйдоЛаб».

Примеры: разработка, дизайн, внедрение сервисов, digital-команды, Software as a Service — программное обеспечение как услуга. Это облачные сервисы, которыми клиенты пользуются через интернет по подписке, не покупая и не устанавливая программу на свой компьютер.SaaS-продукты.

Как себя ведёт клиент: выбирает по компетенции и кейсам. Он хочет увидеть, что вы уже делали похожие проекты, понимаете специфику его бизнеса.

«Мы разрабатываем цифровые продукты для бизнеса, и у нас есть несколько основных способов привлечения. Лучше всего у нас работают собственный сайт, отраслевые рейтинги и экспертный контент на Хабре и VC.ru. Сайт приводит самые качественные заявки, рейтинги помогают находить клиентов, которые уже ищут подрядчика, а публикации повышают узнаваемость компании. Холодные звонки используем как дополнительный инструмент, а e-mail-рассылки заметного эффекта не дали.

Ещё участвуем в тендерах, но для нас это сложный канал. Мы неоднократно пытались работать через него, однако крупных результатов не получили. Если тендер финансово интересен, то зайти без прямого контакта с заказчиком почти нереально», — Дмитрий Панькин, основатель IТ-компании Resolventa.

Примеры: Грузоперевозки, доставка, транспортные услуги.

Как себя ведёт клиент: спрос часто срочный. Человек ищет того, кто быстрее ответит, даст понятные условия и сможет решить задачу без лишних согласований.

«Любой канал нужно тестировать и менять, если он окажется неподходящим. Это можно понять, если цена привлечения оказывается стабильно выше, чем маржа с одного клиента с учётом всех его покупок у вас. Или потенциальные клиенты приходят, но не конвертируются в сделку вообще, то есть канал приводит не ваших клиентов», — Артём Первухин, операционный директор в маркетинговом агентстве «Кинетика».

Разберём, какие действия можно сделать на старте бизнеса, чтобы привлечь первых клиентов.

Составьте базовый портрет клиента:

Даже подходящий канал не сработает, если человек не понимает, что именно вы предлагаете и почему ему стоит выбрать вас. Хорошее предложение отвечает на три вопроса:

Не пытайтесь на старте присутствовать сразу везде: вести пять соцсетей, запускать рекламу во всех системах, параллельно делать блог и телеграм-канал. В этом случае ресурсов скорее всего не хватит, и ни один канал не сработает достаточно хорошо.

Идите туда, где люди уже ищут решение своей проблемы. Если услугу ищут через поиск, начинайте с поисковой рекламы. Если выбирают по фото и отзывам, подключайте соцсети и площадки с объявлениями.

Сначала запустите пилотную кампанию с ограниченным бюджетом, чтобы протестировать выбранные каналы. Обращайте внимание на:

Масштабируйте только то, что приносит результат, а остальные каналы подключайте по мере роста бизнеса и свободных ресурсов.

Если ваш бизнес уже работает, вы запускаете рекламу, но не видите заметного результата, вот что советует сделать наш эксперт Артём Первухин:

«Помните, что универсальных советов в духе «сделайте вот это, и продажи вырастут» почти не бывает. Если кто-то советует менять воронку, объявления или сайт, даже не посмотрев цифры и путь клиента, это рискованный совет. Он может помочь, а может сделать только хуже», — Артём Первухин.

Малый бизнес чаще всего сливает бюджет не из-за неправильного выбора каналов, а потому что решения принимаются без стратегии, аналитики и расчётов, утверждает Матвей Емельянов.

Собрали самые распространённые ошибки и рассказали, как их избежать.

Когда бизнес пытается продвигать весь ассортимент или все услуги одновременно, реклама становится слишком размытой: клиент не понимает, что именно ему предлагают, нужно ли это ему.

Как избежать: Выберите 1−2 продукта, на которых вы больше всего зарабатываете. Продвигайте сначала их: узкое и понятное предложение почти всегда работает лучше общего. Затем подключайте следующие товары и услуги.

Большой охват и дешёвые переходы не гарантируют клиентов, можно получить тысячи просмотров и ни одной продажи.

Как избежать: смотрите на количество заявок, стоимость клиента. Настройте счётчики:

Так вы поймёте, какие каналы приносят клиентов, а какие просто расходуют бюджет.

Бизнес запускает рекламу, не получает мгновенного результата и сразу идёт искать новый рабочий канал. Но проблема часто не в площадке, а в предложении или даже в продукте.

Как избежать: перед тем, как менять канал, проверьте, понятно ли ваше предложение, удобно ли оставить заявку. Не начинайте с широких охватных кампаний, разовых интеграций у блогеров, контент-маркетинга как единственного канала продаж. Начните с того, где проще считать результат, так вы сможете чётко определиться с каналами.

«Заигрывание с соцсетями я бы вообще запретил предпринимателям на начальном этапе. Это очень специфический инструмент, в 99% случаев реклама не взлетит, при внешней легкости продакшена. Часто сливают бюджет, когда заказывают поисковую оптимизацию у некомпетентных фрилансеров, которые не умеют работать за лиды и не несут никакой ответственности», — Артём Первухин, операционный директор в маркетинговом агентстве «Кинетика».

Прежде чем заниматься рекламой, выстройте предложение:

После этого подключайте рекламу в тех каналах, где аудитория уже ищет подобные товары или услуги.

Малому бизнесу не нужны сложные многоуровневые воронки с долгим прогревом. Эффективнее работают простые связки, которые дают быстрый измеримый результат.

Например, поисковая реклама + сайт:

Человек ищет «переобуть машину срочно рядом», видит объявление, переходит на страницу с ценой, адресом и кнопкой «записаться». После заявки менеджер быстро связывается и подтверждает запись. Конверсия высокая, потому что нет разрывов между «увидел» и «купил».

Или геосервис для локальных услуг — клиент ищет нужное в 2ГИС и сразу звонит из приложения.

Ищите клиентов там, где они уже решают свою задачу. Для разных сфер бизнеса набор подходящих площадок будет своим:

Начинать лучше с 1−2 каналов, где проще получить первые заявки и понять экономику, а не пытаться присутствовать сразу везде.

*Социальная сеть Instagram принадлежит компании Meta, которая запрещена в России.