Как успешно торговать на международном рынке

Исследование Data Insight показало, что Россия занимает первое место среди стран по росту онлайн-продаж: за 2023 год показатель увеличился на 36%. На втором месте Филиппины с ростом в 24%, на третьем Индия с 22%, а четвёртое разделили между собой Австралия и Индонезия, показав рост 20%. Меньше всех за год выросли продажи в Южной Корее и США — всего 11%.

Лидерство России в интернет-торговле связано с активным развитием онлайн-продаж во время пандемии и после неё, тогда как в США маркетплейсы были популярны и до 2020 года.

По данным Webretailer, по итогам 2023 года лидером среди маркетплейсов стал Amazon с 4,79 миллиарда посещений в месяц, включая американскую, немецкую и азиатскую версии. На втором месте eBay с 1,21 миллиарда посещений.

Российские маркетплейсы Wildberries и Ozon вошли в топ-10, заняв девятое и десятое места соответственно. Однако их деятельность за рубежом ограничена, например, Ozon приостановил работу на китайском рынке из-за трудностей с платежами.

Рынок интернет-торговли растёт. Продажи на маркетплейсах в России ежемесячно увеличиваются на 40%. Объём рынка интернет-торговли вместе с маркетплейсами и онлайн-магазинами достиг 8 триллионов рублей. По прогнозам аналитиков «Сколково», к 2028 году он вырастет в три раза, до 28 триллионов рублей.

Меняется сфера грузоперевозок. До расцвета маркетплейсов товары доставляли крупными партиями, полностью загружая контейнеры для одного покупателя. Теперь транспортные компании всё чаще перевозят небольшие партии. Это связано с ростом числа небольших селлеров, которые отправляют меньше товаров по сравнению с крупными торговыми сетями.

Производство переходит на выпуск малых партий продукции. Развитие маркетплейсов трансформирует промышленность, создавая спрос на небольшие партии продукции. Теперь производители адаптируются под потребности селлеров, которые требуют меньше товара и упаковки по сравнению с крупными холдингами. Эту тенденцию фиксируют во всех отраслях.

Например, завод Donaflex в Казани, крупнейший производитель пластиковой упаковки в Восточной Европе, долгое время выпускал продукцию для таких крупных компаний, как Unilever и Greenfield. Всё оборудование на заводе настроено на производство крупных партий: минимальный объём поставки — около 100 тысяч единиц товара. В прошлом году завод был вынужден отказать около 60% заказчиков, потому что им требовались значительно меньшие партии продукции. Теперь производитель плёнки строит мини-заводы, чтобы выпускать продукцию в меньших объёмах под потребности новых заказчиков.

Усиливается конкуренция с китайскими поставщиками. Предприниматели из КНР понимают, что Россия — это точка входа в страны СНГ. Они регистрируют юридические лица в РФ и начинают торговать напрямую, минуя российских посредников.

Для успешной внешнеэкономической деятельности компаниям и ИП нужно выстроить работу трёх инфраструктур: финансовой, логистической и производственной.

После отключения России от SWIFT международные расчёты стали сложнее и медленнее. Банки открывают отделения за рубежом, но также сталкиваются с санкциями, что затрудняет расчёты. Ставки на платежи растут, а вместе с ними и риски мошенничества. Но это не повод останавливать ВЭД, наоборот, направление нужно развивать и постоянно корректировать.

Транспортные компании, такие как Maersk и MSC, прекратили обслуживать российские грузы, России пришлось развивать свои морские и наземные пути.

Благодаря Северному морскому пути время доставки из Китая до Санкт-Петербурга сократилось до 25 дней. Активно строится транспортный коридор «Север — Юг», проходящий через Россию, Казахстан и Иран до Индии. Первые железнодорожные поставки из Карелии до Индии заняли 52 дня, но РЖД планирует сократить этот срок до 42 дней.

Развивается инфраструктура морских грузоперевозок, в России строят новые порты и корабли-контейнеровозы. Например, расширяют порт Астрахани, договорились использовать терминалы портов Турции. По новым путям российские суда обходят Суэцкий канал и избегают рисков пиратства.

Важной частью поставок остаются авиарейсы. С точки зрения ВЭД, дружественные страны — это те, с кем налажено регулярное авиасообщение. Российские компании могут направить в такие государства образцы продукции, а после наладить поставки без риска, что самолёт будет арестован. Авиакомпании регулярно выполняют рейсы в Азербайджан, Алжир, Египет, Кувейт и ещё ряд дружественных и нейтральных стран.

Чтобы продолжать экспорт в недружественные страны, российские компании стали размещать производства за рубежом или организовывать контрактное производство. Такие меры позволяют законно сменить страну происхождения товара.

Производители начали задумываться об экспорте франшиз и технологий, особенно IT-компании и строительные бюро.

Санкции изменили роль России в международной торговле, сделав её центром ВЭД для таких стран, как Северная Корея, Иран, Пакистан и Афганистан. Внешнеэкономическая деятельность с Африкой активно развивается, в будущем этот регион превратится в ключевой рынок с миллиардным населением.

Торговля с Китаем осложняется тем, что Россия занимает лишь около 4% внешней торговли КНР, тогда как США, Япония и Европа контролируют около 50% китайского импорта. Китай рассматривает Россию как источник ресурсов, но остаётся самодостаточным производителем и импортёром. Успешными кейсами с Китаем могут быть полусырьевые поставки, такие как сбор и экспорт ягод или сушёных грибов.

Для успешной внешнеэкономической деятельности предпринимателям приходится учитывать много факторов. С частью задач справится искусственный интеллект. Вот с чём нейросети помогут экспортёрам.

Консультации для бизнеса. Искусственный интеллект умеет быстро и корректно анализировать большие данные. Поэтому его используют как бизнес-аналитика, когда выбирают нишу, оценивают рекламные кампании и составляют инструкции.

Автоматизация работы в команде. Нейросеть сэкономит время менеджера и превратит короткие формулировки задач в развёрнутые задания с пояснениями и ссылками.

Отслеживание отзывов и ответы на них. Нейросеть генерирует индивидуальные и всегда вежливые ответы на отзывы клиентов. Особенно это актуально для сферы услуг, ресторанов, гостиниц, где клиенты оставляют много разнообразных откликов на разных ресурсах.

Создание маркетинговых материалов. Нейросети уже умеют неплохо создавать картинки и тексты для рекламных кампаний, обрабатывать видео, оформлять презентации. Например, с помощью искусственного интеллекта можно создать карточку товара с человеком не славянской внешности, а той, которая более привычна на рынке сбыта.

Будущее бизнеса связано с предиктивной экономикой, в которой предприниматели сначала тестируют спрос на товар, а затем принимают решения о поставках. Например, при продаже купальников можно сначала создать карточку товара на маркетплейсе и оценить интерес покупателей. Если товар начнут покупать, первую партию можно доставить быстро, даже при высокой стоимости. Такой подход позволяет протестировать гипотезу и сэкономить, если товар не станет востребованным.

Условия и задачи. Фирма из Приволжского федерального округа производит корпусную мебель низкого и среднего ценового сегмента и хочет впервые выйти на зарубежные рынки. Основные конкуренты: производители из Китая и Турции.

Что сделала компания. В первую очередь чётко отстроилась от китайских и турецких производителей и обосновала цену мебели в своём сегменте. Представители фирмы лично посетили казахстанский магазин мебели и провели переговоры. Фабрика решила начать поставки со столов и стульев, а в будущем перейти на крупногабаритную мебель.

Условия и задачи. Небольшая компания из Санкт-Петербурга производит маффины без сахара и с повышенным содержанием протеина. В планах экспорт продукции в торговые сети Армении.

Что сделала компания. Сделку курировал непосредственно коммерческий директор. Инициатива руководства компании, а не менеджеров стала важным условием успеха нового направления. В материалы переговоров включили ABC-анализ и логистическую раскладку по загрузке машин, а также заранее продумали, как обосновать ценообразование.

Условия и задачи. Московская компания производит напитки без сахара в среднем плюс ценовом сегменте и хочет поставлять продукцию в страны Ближнего Востока.

Что сделала компания. Собственник производства лично участвовал в переговорах и налаживал контакты с клиентами. Специально для новых покупателей компания разработала этикетки и упаковку на арабском языке. По опыту работу с Ближним Востоком фирма оставляла много времени на каждый этап подготовки. Например, регистрация товаров в Дубайском муниципалитете занимает 28 дней.

Условия и задачи. Московская компания — производитель протеиновых батончиков решила выйти на рынок Казахстана. Фирма уже добилась устойчивых позиций на рынке России и хотела наладить экспорт.

Что сделала компания. Изначально упаковка этого производителя была лаконичной, без дополнительных элементов. Её разрабатывали для Европы и России, где популярен минимализм. Но рынок Средней Азии предпочитает яркую упаковку с картинками, поэтому компания поменяла обёртки батончиков для рынка Азии, чтобы продвигаться дальше.

О предпочтениях покупателей Казахстана производителю рассказали дистрибьюторы во время переговоров. Живое общение с торговыми агентами, потенциальными клиентами или партнёрами позволило узнать важную информацию и избежать дорогостоящих ошибок.

Условия и задачи. Фирма из Москвы занимается производством лапши быстрого приготовления в среднем ценовом сегменте. У неё уже были устойчивые позиции на рынках России, СНГ и в дружественных странах, а новой целью стал выход в Турцию.

Что сделала компания. В Турции бренд был неизвестен, поэтому для этой страны разработали специальную упаковку. При заключении контрактов производитель столкнулся с длительными переговорами с турецкой стороной. Несмотря на это, фирме удалось заключить договор с представительством сети «Светофор» в Турции. Во время переговоров помогли точные суммы затрат на логистику. Чтобы экспортировать лапшу, фирме-производителю потребовалось оформить сертификацию на продукцию, оплатить ввозную импортную пошлину и НДС на продукцию.

Условия и задачи. Небольшая фирма из Уральского федерального округа производит бытовую химию в низком ценовом сегменте. Опыта в экспорте у компании не было, целью стал выход за рубеж.

Что сделала компания. Фирма столкнулась с серьёзной конкуренцией, поскольку местные производители демпингуют, а торговые сети предпочитают ставить на полки продукцию мировых брендов. Преимуществом российского производителя стал большой выбор товаров, особенно востребованы оказались капсулы для стиральных и посудомоечных машин.

Также производитель подготовил идеи для продвижения и акций и маркетинговые срезы по продажам. Руководители отделов маркетинга и продаж присутствовали на переговорах, что стало дополнительным плюсом для достижения договорённостей, как и обоснование экспортной цены, которую проработали заранее.

Условия и задачи. Компания из Новосибирска планировала отправлять пиво в Монголию и Китай. Опыта экспорта у производителя не было, как и серьёзной маркетинговой аналитики.

Что сделала компания. Для налаживания экспорта в КНР новому бренду обязательно нужна маркетинговая поддержка и определённые каналы распространения продукции: розничная продажа, маркетплейсы, рестораны и гостиницы. У китайцев и монголов свои вкусовые предпочтения напитка, а на рынках высокая конкуренция, там уже работают производители из России, Чехии, Германии, Франции. Поэтому компании нужен был специалист по ВЭД для переговоров, регистрации торговой марки экспортёра на территории КНР и подготовки товара.

Преимуществом новосибирской компании стала цена продукции. Производитель смог заключить контракты на экспорт, но взял дополнительное время на доработку продукта. По правилам Китая в страну нельзя отправлять продукцию со сроком годности короче 180 дней.

Условия и задачи. Небольшой производитель детских развивающих игрушек из Центрального федерального округа продаёт товары в яркой упаковке в прикассовой зоне российских торговых сетей. Фирма решила запустить экспорт.

Что сделала компания. В Кыргызстане относительно мало жителей и небольшой рынок сбыта. Поэтому компания работала только с одним дистрибьютором и вела переговоры не со специализированными магазинами игрушек, а с более массовыми торговыми сетями. Компания конкурирует с китайскими брендами и ориентируется на более дешёвые сегменты.

Большую роль сыграли качественная упаковка товаров и соответствие тренду: в Кыргызстане популярны алмазные мозаики и картины из пайеток.

Условия и задачи. Небольшая фирма из Центрального федерального округа производит развивающие игрушки из дерева в среднем ценовом сегменте. На российском рынке компания продвигается через маркетплейсы и торговые сети. Ранее уже занималась экспортом продукции в Казахстан и теперь выбирала между Азербайджаном, Беларусью, Узбекистаном и Арменией.

Что сделала компания. Производитель отобрал для тестирования спроса наиболее востребованные среди российских потребителей игрушки. Товары решили распространять через торговые сети с отделом игрушек, что оказалось эффективной стратегией для низкой и средней ценовой категории товаров в Узбекистане.

Во время переговоров представители компании обосновали цену игрушек. Все материалы перевели на язык страны импорта и избежали непонимания партнёров.

Условия и задачи. Компания из Санкт-Петербурга собирает промышленных роботов в среднем ценовом сегменте для детей, которые учатся робототехнике. У фирмы уже был опыт экспорта, и теперь она решила наладить поставки в Армению.

Что сделала компания. Для выхода на новый рынок компания проводила офлайн-переговоры. Благодаря им получилось изучить тенденции образования и оснащённость школ, узнать конкурентов.

В культуре Армении личные встречи играют важную роль, поэтому при офлайн-встречах удалось быстрее договориться о сотрудничестве. В переговорах участвовали коммерческий директор и руководитель по экспорту, а сотрудники подготовили качественные каталоги и видеоматериалы продукции. В результате целый класс в Ереване был укомплектован продукцией этого производителя.