Как масштабировать бизнес и всегда ли это нужно

Как подготовиться к масштабированию

Определите конкретную цель. Например, вырасти в два раза по прибыли за год или занять новый рынок, стать узнаваемым на нём и затем наращивать продажи.

Выберите пути для расширения. Продавайте товар или услуги в большом количестве, но с небольшой рентабельностью или реализуйте продукт в малых количествах, но с большой наценкой.

Определите необходимые ресурсы. Речь не только о финансовых, но и о человеческих. Например, если хотите увеличить продажи за счёт других товаров, то понадобится не только ещё один менеджер по продажам, но и закупщик.

Оцените возможные риски. Например, может упасть спрос на ваш товар при насыщении рынка. Старайтесь заранее предугадать такую ситуацию и ищите возможные пути выхода из неё, например, параллельно выходите в онлайн-продажи или подключайте доставку товара в другие города и регионы.

Когда не стоит расширяться

Как правило, бизнес не готов к масштабированию, если:

• Сотрудники не умеют самостоятельно договариваться. У них часто возникают конфликты, и вам как руководителю приходится решать их. При расширении бизнеса сотрудников станет ещё больше и проблема будет расти.
• Нет чётких регламентов работы. У людей нет понимания, кто за что отвечает, и часто это приводит к хаосу в рабочих процессах.
• Нет системы контроля за финансовыми показателями или она непонятна. Некоторым предпринимателям кажется, что их бизнес прибыльный и компания процветает, но не могут доказать ощущение цифрами. Речь о финансовых показателях по итогам недели, месяца, квартала, которые показывают реальное положение дел в компании.

Какие бывают ситуации в бизнесе перед его расширением: три примера из практики НФ

Собственник хочет расширяться, а компания не готова

Пример. Компания производит 15 тысяч товаров в месяц. У неё есть несколько каналов продаж: опт, розница, маркетплейсы, комиссионные продажи.

Средние показатели компании в месяц

Получается, компания по разным каналам продаж может реализовать 37 тысяч товаров в месяц. Раз спрос превышает предложение более чем в два раза, можно подумать о расширении бизнеса.

Что можно сделать. Например, найти стороннее производство, чтобы создавать необходимое количество товара, а в процессе поиска немного повысить цену на продукт и сделать акцент на продажи через более выгодные каналы — маркетплейсы и комиссии. Спрос станет ниже, но он всё равно будет опережать предложение, а компания сможет заработать больше.

Компании пора масштабироваться, но собственник не готов

Пример. У компании по продаже одежды есть три канала реализации:

• магазин с выручкой 800 тысяч рублей;
• магазин в торговом центре с выручкой 2 миллиона рублей;
• сайт с выручкой 1 миллион рублей.

Рентабельность по всем каналам продаж составляет 24%, но на складах есть запас товара на 14 миллионов рублей, из них 10 миллионов — коллекция предыдущих периодов.

Что можно сделать. Открыть новый канал продаж, например, через маркетплейсы. Не нужно много вложений, но при этом компания сможет начать распродавать товары со складских запасов и получить дополнительную прибыль.

А также пройдите углублённый курс «Как продавать на Ozon и растить продажи», чтобы узнать, как избежать досадных ошибок селлеров и выстроить автоматизированную систему торговли на этом маркетплейсе.

Собственник и компания готовы и нужен планомерный рост

Пример. Компания успешно продаёт товар на маркетплейсе. Выручка растёт на 10% каждый месяц, а рентабельность по чистой прибыли на 30%.

Что можно сделать. Увеличить запасы на складах, чтобы сделать максимальную выручку в сезон продаж, например, перед новогодними праздниками. Также можно немного снизить цены, чтобы увеличить скорость и объём продаж, а на полученные оборотные деньги закупить новые партии товара.

Как масштабироваться с помощью кредитов

Для расширения лучше использовать собственный капитал, но иногда можно привлечь кредитные деньги.

Чтобы понять, под какой процент можно взять кредит, просчитайте рентабельность активов (ROA). Это прибыль до уплаты налогов и процентов по кредитам, поделённая на стоимость активов. Она покажет, сколько прибыли приносит каждый рубль активов. Процент ROA должен быть выше процента по кредиту.

Кредитных денег должно быть не более 60%, а лучше 30−50% от всех источников финансирования, иначе компания при масштабировании не сможет выплачивать эти кредиты.

Коротко

1. Перед масштабированием определите конкретную цель, пути и необходимые ресурсы, а также оцените возможные риски. Постройте финмодель на основе финансовых показателей вашего бизнеса по предыдущим периодам и уже по этим данным принимайте решение, нужно ли сейчас компании расширяться.
2. Не начинайте расширять бизнес, если в компании нет чётких регламентов, а в команде бывают конфликты, которые нельзя решить без участия руководителя.
3. Существуют несколько ситуаций перед масштабированием, например, компания готова, а собственник нет, компания не готова, а собственник готов, готовы оба и нужен планомерный рост. Определите, в какой ситуации сейчас находитесь, и выбирайте соответствующую для неё стратегию.
4. Перед тем как взять кредит для расширения, посчитайте показатель рентабельности активов (ROA). Он должен превышать процент по кредиту, желательно в два раза.