Маркетплейсы становятся площадками для товаров повседневного спроса, создавая барьеры для премиальных брендов. Чтобы сохранить прибыль, нужны гибридные маркетинговые стратегии, показало исследование.
Автор проанализировал работу российских маркетплейсов с 2020 по 2025 год, структуру спроса и модели поведения покупателей. В исследовании использованы статистика, данные агентств и экспертные оценки.
Анализ показал, что средний чек на маркетплейсах снизился за пять лет. Например, на Wildberries он составляет 1 080 рублей, на Ozon — 1 760 рублей. Покупатели приходят за выгодой, поэтому площадки уходят в низкий и средний ценовые сегменты.
Более 60% продавцов получают меньше 100 тысяч рублей выручки в месяц. Большинство вынуждены конкурировать только ценой, что приводит к снижению маржинальности и делает работу премиальных брендов нерентабельной.
Алгоритмы маркетплейсов усиливают разрыв: продвигают карточки с большим количеством отзывов, заказов и частыми акциями. Премиальные товары покупают реже, поэтому они теряют видимость. Контроль над ценами и презентацией бренда ослабевает из-за автоматических акций и стандартизированного оформления карточек товаров.
Что делать бизнесу, чтобы сохранить уникальность и прибыльность бренда, разработайте гибридные маркетинговые стратегии:
- Создайте отдельную линейку товаров с более доступной ценой специально под маркетплейсы. Основную линейку продвигайте через собственные каналы.
- Уделите внимание карточкам: детальный контент, акцент на пользе, материалах и особенностях продукта.
- Рассчитайте минимальную цену, ниже которой продавать нельзя, и заранее отслеживайте участие в акциях.
- Используйте маркетплейс как витрину, а не как основной канал продаж: стимулируйте повторные покупки через собственный сайт или соцсети.