Даже с развитием алгоритмов и рекомендательных систем человеческая интуиция по-прежнему играет важную роль, особенно для онлайн-продаж, показало исследование, проведённое в Школе бизнеса Патти и Аллана Герберта при Университете Майами.
Стримеры, которые используют данные в реальном времени, могут полагаться на свои инстинкты и быстро реагировать на то, что происходит в прямом эфире. Они могут менять свою речь, настроение и скорость рассказа в зависимости от того, как аудитория себя ведёт. Это не про планирование или долгие раздумья, а про умение быстро принимать решения, когда это нужно.
В журнале MIS Quarterly опубликовали результаты эксперимента, в котором участвовала большая азиатская платформа для онлайн-покупок. Оказалось, что стримеры, которые могли видеть данные о продажах в реальном времени, продавали на 40% больше, чем те, кто таких данных не имел.
«Мы обнаружили, что опытные стримеры могут активировать интуитивное принятие решений. Они видят данные о продажах и сразу же вносят коррективы, призывая зрителей делать заказы, используя более эффективные формулировки, когда вовлечённость падает, ускоряя или замедляя свою презентацию в зависимости от цифровой обратной связи», — подчёркивают авторы.
Эффективная импровизация (способность считывать данные и реагировать в моменте) — это навык, которому можно научиться, а не врождённый талант. Бизнес может инвестировать в обучение своих сотрудников, чтобы они могли интуитивно оценивать важнейшие сигналы потребителей в режиме реального времени и реагировать на них.
Последствия выходят за рамки прямых трансляций продаж. Аналогичные принципы можно применять в онлайн-презентациях по продажам, где специалисты реагируют на показатели вовлечённости аудитории в реальном времени. Навыки пригодятся и во время видеозвонков, когда выступающий может сразу обратить внимание на одобрительные жесты или другие данные о поведении участников.