Как рассчитать цены, чтобы заработать максимум в праздники

Новогодние праздники традиционно дают пик продаж во многих категориях — от продуктов питания и подарков до одежды, техники и услуг. Но уже в первые недели после Нового года спрос снижается. Исследование показывает, что грамотное изменение цены в течение срока продаж повышает выручку на 2,5−15% для популярных товаров.

После Нового года рынок временно насыщен, а эластичность спроса снижается. Поэтому фиксировать цену на уровне декабрьских ожиданий невыгодно. Новая методика позволит выгодно продать остатки и плавно перейти к весеннему сезону продаж.

Исследование построили на анализе спроса на товары с ограниченным сроком продажи. В Государственном университете управления в Москве изучили данные о продажах и ценах, смоделировали, как спрос насыщается со временем, и сравнили две стратегии: продажу по одной цене и с одним изменением цены в середине срока. Результатом стала методика, показывающая, когда и как менять цену, чтобы увеличить выручку.

В основе методики лежит анализ ваших же данных о прошлых продажах. Вам достаточно знать два ключевых параметра: общий объём товара на продажу и как быстро падает спрос при увеличении предложения (коэффициент насыщения).

Пошаговый план выглядит так:

1. Оцените по истории продаж, как объём покупок связан с ценой. Это можно сделать с помощью регрессионного анализа.

2. Определите общее количество товара (X), которое нужно продать за срок его годности.

3. Рассчитайте коэффициент насыщения (k) для товара на основе исторических данных.

4. Если произведение k x X больше 2, переход к гибкому ценообразованию повысит прибыль, если меньше, используйте фиксированную цену.

Для гибкого ценообразования:

Такой подход позволит вам реагировать на поведение покупателей: одни охотнее покупают на старте продаж, другие ждут уценки. Главное, чётко понимать график спроса на товар и иметь под рукой инструменты для анализа.

Больше о ценообразовании: