Бизнес можно продать — и это нормально
Моя компания Callibri росла от месяца к месяцу. А потом случился ковид. В апреле 2020 года мы упали на 30%, и это стало шоком. Меня спасло то, что были дивиденды. Я брал деньги из сейфа и выдавал команде из 40 человек зарплату наличкой.
В то же время государство изменило правила игры: с нас сняли все предыдущие льготы, а новые нужно было заслужить. Это очень сложно. Я вдруг понял, что сегодня могу быть обеспеченным человеком с собственной компанией, а завтра всё может закончиться по абсолютно не зависящим от меня причинам.
Примерно в то же время я узнал, что наши конкуренты продали бизнес за наличку, все 100%. Я подумал: «Ого, оказывается, бизнес можно продать!» Тогда я понял, что продажа или покупка доли — это нормальный инструмент для малого и среднего бизнеса.
Когда вы продаёте компанию, вы в 99,9% случаев продаёте её не из-за денег. Ваш уровень жизни никак не изменится, зато снизится уровень стресса и риска. Полученные от продажи деньги вы можете вывести, положить в банк и жить на проценты. А можете позволить себе отдохнуть на полгода-год и подумать, чем хотите заниматься дальше. Или вообще выйти на пенсию и больше не работать.
Даже маленький бизнес — большой геморрой, но даже маленькие деньги — большая свобода. Классная мысль, как мне кажется. Подумайте об этом.
Какие компании вообще покупают
Вот каких принципов я придерживался в компании с самого начала, что, в конечном итоге, сыграло мне на руку, когда принял решение о продаже.
Строить прозрачную систему. Мы платили белую зарплату со второго или третьего года работы. Я считаю это правильным, потому что мне не нужны лишние проблемы. Совет: сразу закладывайте белую зарплату и налоги в финмодель и учитесь в ней зарабатывать. Если обелённая модель выходит отрицательной, зачем вам вообще бизнес?
Не нанимать таланты. В моей компании никогда не было звёздочек. Работать с талантливыми людьми тяжело, поэтому мы их не брали. Мы воспринимали каждого сотрудника как шестерёнку: если он уйдёт, мы найдём другого. Все процессы строились именно так.
Вкладывать деньги в компанию. Три года я вкладывал деньги в бизнес просто потому, что мне нравилось его создавать. До этого я занимался чисто «купи-продай», а тут у меня появилась айтишная компания — мы разрабатывали софт и продавали его клиентам.
Развивать на вырост. Я точно знал, что можно вырасти и в два раза, и в десять раз. Поэтому когда принимал решения как управленец, держал в уме конечную цель роста.
Например, когда в команде было 4 человека, я взял следующий офис на 16 человек. Когда мы перестали помещаться в нём, я взял офис на 40 человек. Такие решения облегчают трудовые будни, на год снимают с тебя операционку и нервы, но и повышают обязательства.
Я составил список компаний, которые потенциально могли бы меня купить. Прозвонил всех. Все сказали: «Нам не надо». Но ведь моих конкурентов купили! Начал разбираться: а какой бизнес покупают?
И тут есть неприятная данность: покупают лидеров. Никому не нужен игрок номер три. Максимум — номер два. А мы везде были третьими, и это очень плохая позиция для переговоров.
Но есть и другие факторы, которые важны покупателям:
Финмодель. Здорово, если вы зарабатываете не так, как все.
Бренд и аудитория. Можно продать количество подписчиков в соцсетях или количество подписанных контрактов.
Бизнес-конкурент. Вас могут купить как конкурента, чтобы закрыть и самим выйти на первое место — просто потому что у них больше денег.
Компетенция. Покупатели обращают внимание на уникальные технологии и узкие знания.
Команда. Хотя на команду смотрят реже, её можно купить или просто переманить к себе.
Прошлые результаты. Вы продаёте P&L (Profit and Loss) — отчёт о прибыли и убытках.P&L за прошлые периоды, а у вас покупают будущее. Покупателю не интересно, как вы жили раньше. Он хочет знать, что можно сделать с активом после сделки. Сопоставьте ваше прошлое и их будущее и просите за это деньги.
Как я продал 51% Callibri
Я понял: нам надо вырасти, чтобы стать лидером в чём-то, и тогда я смогу продать бизнес. Сначала пытался найти партнёра — человека, который купит часть компании и поможет вырастить бизнес. Партнёр даёт неограниченный рост и синергию. Вместе вы можете спорить, ругаться и в итоге найдёте решение, до которого бы в одиночку не дошли.
Нашёл, казалось, идеального партнёра, но в 2022 году у него сорвалась сделка с Яндексом, и наша сделка следом тоже развалилась. Тогда я подумал: «А что если найти стратега, который купит долю как партнёр, поможет компании вырасти, а потом я ему продам всё остальное?» В такой схеме есть прозрачная история выхода, которой не было в сценарии с партнёром. Так в 2023 году я заключил сделку с Билайном на 51%.
Сейчас я гендир дочки Билайна. У нас 75 сотрудников и больше 10 000 платящих клиентов. Каждый месяц мы получаем несколько десятков миллионов выручки. На момент продажи маржинальность и рентабельность была 50%.
Правила хорошей сделки: личный опыт
Диктуйте свои условия. Продажа всегда подразумевает переговоры. Даже если вы продаёте бизнес большой корпорации и вам кажется, что вы всего лишь маленькая компания и ничего не можете требовать — это не так. Если вы обсуждаете продажу, значит, в ней заинтересованы обе стороны. И вы вправе отстаивать свои интересы.
Разберитесь в бухучёте. Если вы планируете продавать бизнес, разберитесь в финансах, которые использует компания. У вас может быть МСФО — международные стандарты финансовой отчётности.МСФО, РСБУ — российские стандарты бухгалтерского учёта.РСБУ, у меня была вообще управленка на коленке. Все аудиторы хвалили её, говорили, что лучше не видели. Она была далека от классического P&L, но мне её было достаточно. Я до сих пор её веду, но сейчас мы перешли на МСФО. Если бы знал раньше, как работает финансовый учёт на МСФО, я бы продал компанию дороже. Очень важно погрузиться в учёт, позвать хорошего финдира и адаптировать отчётность.
Обратитесь к юристу. У вас должен быть человек, который занимается только сделкой — тот, кто продавал и покупал компании на стороне предпринимателя. По ходу сделки может произойти куча неприятностей, вы рискуете миллионом, десятками или сотнями миллионов в зависимости от вашего бизнеса. Юридическая помощь точно окупится и поможет избежать проблем.
Фиксируйте все обязательства. Если вы не зафиксировали условия сделки и не наложили штрафы за неисполнение, считайте, что этого нет, на 100% всё пойдёт не по плану. Штрафы должны быть реалистичными, чтобы вы отбили риски, которые не сработают.
Продумайте, как хотите влиять на бизнес после продажи. Во внутренних документах вы можете договориться с покупателем о разных вещах: у вас может быть 5% бизнеса, при этом вы принимаете 100% решений и получаете 100% прибыли. Во время сделки важно договориться, кто принимает решения и какие, как делятся дивиденды и доли при продаже компаний.
Просите деньги вперёд. Бывает, что вас покупают, вы передаёте бизнес, а покупатель выплачивает деньги каждый квартал в течение двух лет. Уже в процессе вы понимаете, что вам выплачивают те деньги, которые вы сами и заработали. А компания уже становится не вашей, это неприятно. Поэтому берите деньги сразу. Вы сделали классную штуку — получите деньги, кайфуйте! В будущем вы можете договориться на дополнительные выплаты, но это уже будут другие деньги.
