PAEI — это инструмент диагностики, который определяет роль руководителя в компании. Согласно методике, идеального лидера, способного в одиночку закрыть все бизнес-задачи, не существует, поэтому компании нужна сбалансированная команда. Аббревиатура PAEI собрана из названий разных типов руководителей и расшифровывается так:
- P (Производитель) — ориентирован на создание продукта;
- A (Администратор) — отвечает за системность и регламенты;
- E (Предприниматель) — генерирует идеи и видит перспективы;
- I (Интегратор) — гасит конфликты и выстраивает корпоративную культуру.
Модель нужна для управления текущими кадрами и долгосрочного планирования. А в найме PAEI помогает подбирать руководителей под конкретные задачи и компенсировать слабые стороны текущих лидеров
Что такое PAEI и зачем он нужен
В 1973 году предприниматель Ицхак Адизес основал свою международную консалтинговую компанию, которая работает до сих пор. Опыт управления таким масштабным бизнесом помог предпринимателю сформировать свою управленческую методику — модель PAEI. Это аббревиатура от следующих ролей.
Адизес считал: чтобы команда работала эффективно, нужны все четыре роли, но они редко сходятся в одном человеке. Поэтому лучше собирать верхушку управленцев комплексно: это поможет компании развиваться быстро и удерживать результат в долгосрочной перспективе. Как быть не просто руководителем, а лидером — в нашей лекции.
Акцент на управленческих компетенциях отличает PAEI от других психологических тестов.
«DISC и соционика помогают понять особенности личности и коммуникации. PAEI отвечает на другой вопрос: какую управленческую функцию выполняет человек в компании. Для собственника это гораздо практичнее: с помощью PAEI можно быстро увидеть, каких ролей не хватает бизнесу и почему возникают проблемы с ростом, порядком или командным взаимодействием. Поэтому я использую PAEI не как психологический инструмент, а как инструмент управленческой диагностики», — Юлия Коломиец.
Подпишитесь на нашу рассылку
Какие есть управленческие роли в модели PAEI
Типология Адизеса не отражает характер: модель показывает, как человек ведёт себя в бизнес-контексте. Разберём, как каждый тип проявляет себя в управлении.
Producer — Производитель
Как проявляется. Много работает, ориентирован на результат. Завален текучкой и рутинными операциями, так как уверен, что никто не сделает работу лучше него. Постоянно занят делом, у него нет времени на стратегические сессии, обучение сотрудников или долгие совещания.
На чём фокусируется. Деньги и конечный результат, измеряемый финансово. Объёмы продаж, количество отгруженной продукции, закрытые сделки.
Какие сильные стороны. Целеустремлённость, трудолюбие, знание технологии продукта.
Чего опасаться. Такой руководитель не делегирует задачи, а забирает их себе. Когда нагрузка превышает физические возможности Производителя, в бизнес-процессах образуется бутылочное горлышко, а сам руководитель выгорает.
«Производители выгорают чаще других: они привыкли брать ответственность на себя и закрывать все задачи сами. Если система управления не выстроена, нагрузка начинает расти быстрее ресурсов. При этом причина выгорания заключается обычно не в типе личности, а в том, что человеку приходится долго выполнять чужие роли», — Юлия Коломиец.
Administrator — Администратор
Как проявляется. Любит графики, таблицы, регламенты и отчёты. Рабочий день планирует заранее, требует пунктуальности от других. Анализирует прошлый опыт, выявляет отклонения от нормы и фиксирует их. Внедряет CRM, прописывает должностные инструкции и KPI. Устное соглашение для него не имеет силы, пока оно не зафиксировано на бумаге или в таск-трекере.
На чём фокусируется. Регламенты и правила. Соблюдение бюджетов, законов и внутренних правил компании.
Какие есть сильные стороны. Системное и аналитическое мышление. Способность навести порядок в хаосе. Точность в расчётах и прогнозах.
Чего опасаться. Если доминирует Администратор, бюрократия увеличится. Компания будет терять гибкость, а процессы — замедляться: менеджеры не смогут сделать шаг влево или вправо.
Entrepreneur — Предприниматель
Как проявляется. Инициирует реформы, меняет оргструктуру, запускает новые направления. Говорит эмоционально, вдохновляюще, но без планов реализации. Как только проект запущен и переходит в стадию стабильной работы, Предприниматель теряет к нему интерес и переключается на новую задумку.
На чём фокусируется. Рост бизнеса, создание уникальных торговых предложений.
Какие есть сильные стороны. Стратегическое видение, креативность, адаптивность, готовность рисковать ради сверхприбыли, умение мотивировать людей.
Чего опасаться. Хаоса в операционной деятельности. Предприниматель может менять приоритеты компании три раза в неделю. Сотрудники не успели выполнить предыдущие распоряжения, как уже получили новые. В итоге команда перестаёт воспринимать слова руководителя всерьёз.
Integrator — Интегратор
Как проявляется. Проводит много времени в личных беседах, гасит внутренние конфликты между отделами. Внимательно слушает сотрудников, обращает внимание на их микроклимат и эмоциональное состояние. Стремится к тому, чтобы решения принимались коллективно. Выстраивает систему нематериальной мотивации.
На чём фокусируется. Корпоративная культура, сплочённость коллектива, общие ценности, лояльность сотрудников.
Какие сильные стороны. Развитый эмоциональный интеллект, эмпатия, дипломатические навыки. Способность объединять людей.
Чего опасаться. Из-за страха испортить отношения такой руководитель может годами не увольнять слабых или токсичных сотрудников. Ещё Интегратор может затягивать согласование планов в попытках угодить всем и каждому.
Как определить свой управленческий стиль по Адизесу
Есть два способа: наблюдать за руководителями или попросить их пройти тест.
Тест на определение своего стиля есть на сайте компании Адизеса. Он платный: от 1 800 рублей за сотрудника. Но есть модифицированные, более короткие и бесплатные варианты:
- Опросник Ицхака Адизеса — нужно будет выбрать ответ на вопрос.
- Тест Адизеса — нужно будет выбрать, насколько та или иная характеристика вас отражает. Для этого есть пятибалльная шкала.
Наблюдение за сотрудниками тоже может быть эффективным. Вот какое поведение в рабочем коллективе выдаёт доминирующую роль руководителя.
| Producer — Производитель | Administrator — Администратор | Entrepreneur — Предприниматель | Integrator — Интегратор |
|---|---|---|---|
| Его отличают трудоголизм, прагматизм, решительность, развитый тайм-менеджмент, предрасположенность к действию Говорит ёмко и точно, не любит долгих совещаний Хаотичен при высокой нагрузке, тяжело делегирует | Его отличают системность, методичность, консерватизм, линейная логика, любовь к цифрам, деталям и графикам Всегда перепроверяет планы на ошибки Болезненно реагирует на нарушение субординации и инструкций, не любит резких перемен | Его отличают креативность, масштабное мышление, готовность рисковать в условиях неопределённости, харизма Способен мотивировать и вести за собой Легко загорается новым, но часто бросает текущие дела на полпути и игнорирует рутину | Его отличают эмпатия, развитый эмоциональный интеллект, отличные навыки слушателя, дипломатичность Способен создавать атмосферу уважения, выявлять скрытых лидеров и объединять противоположности Долго принимает решения из-за страха обидеть кого-то в команде |
«Тесты помогают получить более точную картину, но на практике многое видно уже на первой планёрке. Я часто определяю доминирующую роль руководителя за 15−20 минут наблюдения.
Достаточно обратить внимание на то, о чём человек говорит чаще всего:
- P (Производитель) спрашивает про результат: «Что сделано?»
- A (Администратор) спрашивает про порядок: «Какой регламент и срок?»
- E (Предприниматель) спрашивает про возможности: «Что ещё можно создать?»
- I (Интегратор) спрашивает про людей: «Как это повлияет на команду?»
Самый простой способ диагностики — ответить на вопрос: "Что человек пытается улучшить в первую очередь: результат, порядок, развитие или отношения?"», — Юлия Коломиец.
Как взаимодействуют между собой управленцы разных типов
В идеале все четыре роли должны друг друга дополнять. Но если у двух руководителей зоны ответственности соседствуют или даже пересекаются, лучше подбирать вот такие союзы.
Предприниматель и Производитель. Предприниматель генерирует идеи, видит новые рыночные ниши и готов рисковать ради долгосрочных целей. А Производитель приземляет эти замыслы: он знает, как превратить абстрактную идею в работающий продукт. Такой тандем подходит для отделов разработки новых продуктов, проектных команд в сфере IT и диджитал.
Предприниматель и Администратор. Второй не даст инновациям раствориться в неоформленных указаниях первого. Здесь главное — найти медиатора и на старте пресечь противоречия: Администратор любит системность и регламенты, а Предприниматель не любит ограничения. В качестве медиатора может выступать собственник или нанятый конфликтолог.
Эта связка полезна на уровне высшего руководства всей компании, в отделах стратегического планирования, франчайзинга, а также при масштабировании бизнеса и выходе на международные рынки. В бизнесе этот союз чаще всего находит себя в тандеме генерального и финансового директоров.
Производитель и Администратор. Обе роли ориентированы на текущие задачи и краткосрочную перспективу, поэтому такие комбинации нужны в производстве, логистике, бухгалтерии или клиентском сервисе. То есть везде, где процессы уже отлажены. Но в отделы, где нужно креативить и заниматься стратегическим планированием — например, в маркетинг или отдел развития бизнеса — такой тандем лучше не ставить, так как ни один из них не умеет смотреть в будущее и создавать принципиально новые продукты.
«Сложнее всего приходится партнёрам с одинаковыми сильными ролями. Например, два Предпринимателя генерируют много идей, но могут испытывать сложности с реализацией, а два Администратора создают стабильность, но теряют скорость развития», — Юлия Коломиец.
Как использовать результаты теста в бизнесе
Ицхак Адизес делит жизнь любого бизнеса на 10 ключевых этапов, и на каждом из них нужен правильный баланс управленческих ролей. На этапе расцвета активно ведут себя все четыре роли, но как только из этой связки выпадает хотя бы одна, начинается процесс старения бизнеса и в итоге он закрывается.
Комбинации PAEI на жизненных этапах бизнеса по Адизесу
| Этапы | Какие роли нужны |
|---|---|
| «Ухаживание» | Предприниматель. Он горит проектом, видит перспективы и готов рисковать ради стартапа |
| «Младенчество» | К Предпринимателю нужно подключить Производителя, чтобы выпускать продукт и приносить компании первые деньги |
| «Давай-давай» | |
| «Юность» | Компания выросла, но пока все процессы хаотичны. Чтобы бизнес не закрылся, фокус смещается на Администратора. Он устанавливает правила и внедряет регламенты |
| «Расцвет» | Руководству компании нужно одновременно делать продукт (P), управлять процессами (A), придумывать новое (E) и объединять команду (I) |
| «Стабильность» | Когда из руководства уходит Предприниматель, бизнес перестаёт рисковать и пробовать новое: прибыль приносят только старые продукты |
| «Аристократизм» | Если уходит Производитель, компания начинает меньше заботиться о качестве продукта и результатах, зато роли Администратора и Интегратора увеличиваются. На этом этапе деньги часто тратятся не на инновации, а на роскошные офисы, дорогую форму и корпоративы |
| «Ранняя бюрократия» | Когда доходы начинают падать, в компании начинается паника и руководство ищет виноватых. Роль Интегратора падает до нуля: команда расколота, каждый сам за себя, а у руля остаётся один Администратор, который пытается всех наказать |
| «Бюрократия» | Остаются только те, кто умеет безупречно соблюдать инструкции. Компания парализована бумажной работой, отчётами и согласованиями. Клиенты для неё не важны, важен внутренний регламент. Живёт такая структура за счёт запасов или господдержки |
| «Смерть» | Когда у компании заканчиваются ресурсы на содержание бюрократического аппарата, а клиенты уходят к конкурентам, система рушится и бизнес официально закрывается |
В найме
Если ищете руководителя в команду, дайте ему тест PAEI. Тест подскажет, сможет ли новый сотрудник сработаться с текущим лидером. Например, если генеральный директор — Предприниматель, то ему в замы нужен сильный Администратор, который сможет упаковать его идеи в систему. Вот шпаргалка.
Шпаргалка по подбору руководителей под бизнес-задачи
| Нужно | Где | Кого искать |
|---|---|---|
| Поднять продажи и выжать максимум прибыли | В отделе продаж или в проектных командах | Производителя: он нацелен на скорость и качество здесь и сейчас |
| Навести порядок и оцифровать процессы | В бухгалтерии или юридическом отделе | Администратора: он внедряет регламенты и следит за инструкциями |
| Сократить издержки | В отделе производства | Администратора: он найдёт узкое горлышко и проблемы в процессах |
| Запустить новый продукт | В отделе производства | Предпринимателя: он видит тренды |
| Найти новые ниши и масштабировать бизнес | В отделе развития или маркетинга | Предпринимателя: он видит перспективы и готов рисковать |
| Сплотить команду, внедрить общие ценности и удержать ключевых сотрудников | В HR | Интегратора: он умеет слушать и объединять людей |
В управлении
Внутри уже существующей команды результаты теста помогают распределять задачи. Например, зная тип по PAEI, вы уже не будете требовать от Производителя долгосрочных стратегий, потому что ему нужно финишировать сегодня вечером. А вместо того чтобы заставлять Предпринимателя заполнять еженедельные отчёты, вы доверите это Администратору: он точно справится лучше.
Частые вопросы о PAEI
Что такое PAEI по Адизесу?
Модель PAEI — это формула управления, которую придумал предприниматель Ицхак Адизес. Он предложил собирать команду из руководителей с разными талантами, которые дополняют друг друга и закрывают четыре ключевые роли:
- P (Producer) — это производитель. Он отвечает за продукт.
- A (Administrator) — это администратор. Он наводит порядок, следит за регламентами и бюджетом.
- E (Entrepreneur) — это предприниматель. Он ищет идеи и видит перспективы.
- I (Integrator) — это интегратор. Он объединяет людей вокруг общей миссии.
По мнению Адизеса, когда в руководстве компании представлены все четыре роли, бизнес работает стабильно и легко переживает кризисы на рынке.
Какие есть аналоги теста PAEI?
Похожий принцип отражает тест командных ролей Белбина. Он показывает, кто в коллективе генератор идей, кто исполнитель, а кто дипломат. Но есть отличие: он рассматривает роли в команде целиком, а не только руководящие должности.
Ещё для анализа корпоративной совместимости топ-менеджеров используют методику DISC. Она оценивает поведение человека в стрессе и работе.
Интегратор в PAEI — кто это?
Интегратор (в модели PAEI это буква I) думает о людях. Его бизнес-задача — создать в коллективе такую атмосферу, доверие и систему ценностей, при которых сотрудники работают слаженно без тотального контроля со стороны начальства. Интеграторы гасят конфликты в отделах и превращают разрозненных специалистов в команду.