Портрет селлера
- низкооборотные — до 100 тысяч рублей в месяц;
- со средним оборотом — от 100 тысяч до 1 миллиона рублей в месяц;
- высокооборотные — больше 1 миллиона рублей в месяц.
Больше половины селлеров во всех категориях — женщины. Женщин больше всего среди продавцов со средним оборотом — 54%. Доля мужчин выше всего среди высокооборотных селлеров — 49%.
Средний возраст селлера — 36−55 лет. Среди тех, кто зарабатывает до 100 тысяч рублей в месяц, чаще люди 36−45 лет. Селлеры со средним оборотом чаще всего младше 35 лет. А среди крупных игроков большинство в возрасте 46−55 лет.
Чаще всего селлеры торгуют на Wildberries — 49,5%. 26,6% опрошенных торгуют сразу на двух или трёх маркетплейсах, по большей части это высокооборотные селлеры. Средний стаж торговли — 2−3 года.
Чем крупнее селлер, тем выше его потребность в работе сразу с несколькими площадками. Продукты, которые помогают расширяться, управлять ассортиментом и логистикой, интереснее тем, кто уже зарабатывает больше 1 миллиона рублей в месяц.
Основные выводы по портрету селлера
| Категория селлера | Оборот | Возраст, лет | Количество площадок | Стаж продаж |
| Низкооборотные | Меньше 100 тысяч рублей в месяц | 36−45 | Один маркетплейс | 2−3 года |
| Со средним оборотом | От 100 тысяч до 1 миллиона рублей в месяц | До 35 | Чуть больше половины торгуют на одном маркетплейсе | Больше 3 лет |
| Высокооборотные | Больше 1 миллиона рублей в месяц | 46−55 | Несколько | Больше 3 лет |
Общие показатели бизнеса
Основные категории товаров селлеров — одежда и обувь (10%), косметика и парфюмерия (9%), товары для дома и дачи (8%), автотовары (8%) и товары, связанные с хобби и подарками (7%).
В среднем селлеры размещают от 101 до 500 товарных позиций. При этом большинство низкооборотных чаще размещают до 50 позиций (38%), а высокооборотных — от 501 до 1 000 позиций (46%).
Большинство селлеров (52%) торгуют импортными товарами. С ростом оборотов популярность российских товаров у продавцов падает, а зарубежных растёт.
Организация доставки тоже меняется с ростом бизнеса: 35% мелких возят товар сами или с помощью сотрудников. Крупные продавцы используют разные способы доставки: через поставщиков, транспортные компании, когда маркетплейс сам забирает товар или с помощью собственных водителей — все варианты занимают примерно равную долю.
Крупные продавцы используют более сложную логистику и зависят от надёжных партнёров по доставке и таможне.
Рост бизнеса меняет не только ассортимент и логистику, но и то, какие сервисы нужны селлерам.
Чем пользуются селлеры для рекламы и аналитики
В основном селлеры пользуются банковскими услугами (31%), SEO-оптимизацией (27%) и услугами по рекламе и продвижению (22%). В топ-3 популярных рекламных инструментов, помимо SEO, входят Яндекс Директ (26%) и Email-реклама (26%). Селлеры чаще используют только два рекламных инструмента. Большинство тратит на рекламу до 10% от всех расходов.
Для аналитики селлеры в среднем используют только один инструмент, самый популярный из которых — Excel (35%). Чем выше оборот, тем больше сервисов необходимо применять. Почти половина селлеров с оборотами больше 1 миллиона рублей работают по крайней мере с двумя сервисами.
Селлеры мало используют инструменты для рекламы и аналитики, поэтому востребованы простые сервисы, которые показывают результат и помогают считать деньги.
Проблемы, приоритеты и планы селлеров
Главные показатели, за которыми следят продавцы: расходы на рекламу (22%), чистая прибыль (22%) и процент выкупов (21%). При этом селлеры считают, что успех продаж больше зависит от качества и востребованности товара, чем от бюджета на рекламу.
Главная проблема у всех групп — потеря прибыли из‑за недобросовестных покупателей и возвратов. Возвраты называют основной трудностью 18% продавцов, недобросовестных покупателей — 15%.
В планах у большинства увеличивать оборот (19%), эффективность рекламы (16%) и маржинальность (16%). Мелкие продавцы хотят нарастить маржу, оборот и выйти на другие площадки. Средние планируют повысить эффективность рекламы и запустить новые линейки товаров, а крупные — расти за счёт увеличения оборота, отдачи от рекламы и маржинальности.
