С каким товаром выходить на маркетплейс: считаем ёмкость продукта

Ёмкость товара — это количество конкретного продукта, которое потенциально можно продать в текущих условиях за период времени: день, месяц. Показывает максимально возможное количество заказов, если полностью удовлетворить спрос. Она измеряется в штуках: 453 футболки, 1 200 ноутбуков.

Например, сегодня сто человек решили купить футболки. Часть из них пошли в офлайн-магазины, остальные выбрали маркетплейсы и распределились между разными продавцами. Максимальная доля, которую вы можете забрать у этих продавцов, — это и есть ёмкость вашего продукта на онлайн-площадке. Как её посчитать, расскажем дальше в статье.

Ёмкость ограничена: каждый день ваш товар будет искать конкретное количество человек. Сколько их будет, зависит от финансовых возможностей вашей целевой аудитории, трендов, сезона, праздников и привлечения трафика маркетплейсом, например, во время «Чёрной пятницы». Но ваше оформление карточек, отзывы и реклама не увеличат спрос, а только помогут забрать долю конкурентов. И если знать, сколько эта доля составляет в цифрах, можно выбрать, куда вкладываться.

Ёмкость товара поможет принять решение, когда:

«С некоторыми селлерами мы перебирали всю Список товаров и их характеристик в виде таблицы.товарную матрицу и находили продукты, на которые есть спрос. Эти карточки не приносили денег, только потому что предприниматели их не продвигали. В итоге мы успешно увеличивали продажи», — Мадина Адигамова, эксперт-аналитик маркетплейсов.

Ёмкость рынка — это товары и услуги, которые бизнес может реализовать в какой-то нише. Её можно измерить не только в штуках, но и в количестве человек или деньгах. Часто с анализа этого показателя начинается подготовка к запуску продаж.

Например, предприниматель решил выпускать кремы и выяснил, сколько денег они приносят на разных площадках, какие женщины ими пользуются и что сейчас популярно — это исследование рынка.

Ёмкость продукта — это следующий этап анализа, который отвечает на вопрос, какое место на рынке займёт конкретный товар. Например, предприниматель увидел, что востребованы кремы с ретинолом и решил выпустить свой вариант объёмом 30 миллилитров. С учётом расходов цена получилась 1 000 рублей. Рассчитать ёмкость продукта — значит выяснить, сколько единиц именно такого крема с ретинолом за 1 000 рублей в банке 30 миллилитров удастся продать. Может оказаться, что ёмкость рынка большая, а ёмкость товара — нет.

«Многие селлеры анализируют рынок, но упускают главное — возможности конкретного товара, поэтому закупают то, что никому не нужно и зря тратят бюджет. Пример из моей практики: предприниматель увидел, что в нише гелей для маникюра есть деньги. Решил сделать продукт лучше конкурентов: щадящий состав, удобная упаковка, сильная карточка — продумал всё до мелочей. А заказов не было, потому что средняя цена на рынке — 300−350 рублей, а он установил 510 рублей. В этом ценовом сегменте на маркетплейсе просто нет спроса: покупатель готов платить 350 рублей за определённый набор характеристик, а за 510 ему тот же товар уже не нужен», — Мадина Адигамова, эксперт-аналитик маркетплейсов.

Чтобы посчитать ёмкость продукта, нужно знать количество заказов у похожих или аналогичных товаров. В открытом доступе этой информации нет, но её можно получить в платных сервисах аналитики маркетплейсов.

Чтобы выбрать похожие карточки, определите, что именно будете искать. Подробно опишите ваш товар: цену, размер, состав, цвет — всё, что влияет на решение о покупке.

Например: футболка женская оверсайз; белая, однотонная; стандартный крой, круглый воротник; 92% хлопок, 8% эластан; размеры от 38 до 56; цена 900 рублей.

Искать конкурентов среди всей категории долго и необязательно; достаточно просмотреть карточки, на которые приходится 80% продаж. Вот как понять, что к ним относится на примере сервиса Mpstats:

1. Выберите свою категорию товара. Например, «Женщинам» → «Футболки и топы» → «Футболки» → «Перейти в отчёт». Последняя кнопка выглядит как синяя круговая диаграмма.

2. Скачайте отчёт: «Скачать» → «Скачать все колонки».

3. В таблице найдите колонку с количеством ежедневных продаж, она называется «Sales Per Day Average».

4. Посчитайте общее количество заказов в день во всей категории — сумму столбца Sales Per Day Average.

5. Посчитайте Сколько процентов просмотров превращаются в покупки.конверсию каждой карточки: общее количество заказов в день разделить на Sales Per Day Average.

6. Посчитайте глубину проникновения трафика для всех карточек. Первую карточку видят 100% людей, часть из них заказывает этот товар, остальные переходят на следующую. Значит, для второй карточки глубина проникновения трафика: 100% — конверсия первой карточки, и так далее для всего столбца.

Конкурентов нужно будет найти среди карточек, у которых больше 20% глубины проникновения трафика. Подробнее в следующем шаге.

Зайдите на маркетплейс и выберите категорию, к которой относится ваш товар. Не вводите название товара в поисковую строку, так вы можете случайно упустить конкурентов, потому что у них не будет этих ключевых слов. Но вы можете указать важные характеристики в фильтрах, если уверены, что они есть у всех аналогичных товаров. Например, выбрать цвет, чтобы просмотреть только белые футболки.

Просмотрите результаты поиска, выберите карточки с товарами конкурентов и сохраните их артикулы — зачем, расскажем в следующем шаге. Конкуренты бывают трёх типов:

1 тип — прямые конкуренты. Полностью совпадают все характеристики: цвет, состав, вес, размер или объём, размерный ряд, форма упаковки. Цена отличается не больше чем на 10%.

2 тип — непрямые конкуренты. Разница в цене до 10%, но отличаются характеристики. Например, две футболки разного цвета.

3 тип — косвенные конкуренты. Отличаются по характеристикам, в цене разница больше 10%, но находятся в одной категории.

Если у вас есть прямые конкуренты, сохраняйте только их артикулы. Нет прямых — сохраняйте артикулы непрямых. Нет ни первого, ни второго типа — не сохраняйте артикулы.

Чтобы узнать ёмкость товара, откройте таблицу из второго шага:

1. Найдите карточки конкурентов по артикулам, которые вы сохраняли. Если у вас нет конкурентов первого и второго типа, переходите к пункту 5.

2. Если у карточки глубина проникновения больше 20% — скопируйте строку с ней на отдельный лист.

3. У всех карточек, которые вы скопировали на отдельную страницу, сложите количество заказов за день из столбца Sales Per Day Average.

4. Какую долю заказов за день вы можете забрать, зависит от типа конкурентов: у прямых — 5−60%, в среднем 33%; у непрямых — 1−35%, в среднем 18%. Умножьте сумму из пункта 3 на минимальное, максимальное и среднее значение.

5. Если у вас только косвенные конкуренты, умножьте сумму заказов за день во всей категории на 0,1%.

Вне зависимости от типа конкурентов, у ёмкости товара большой диапазон значений: от 5 до 60% или от 1 до 35%. Какую долю займёте именно вы, зависит от:

Если ваша карточка будет по соседству с прямым конкурентом, с хорошими отзывами и более низкой ценой, вы можете забрать у него и 60% заказов. Но для этого нужен большой бюджет, чтобы вкладываться в рекламу и поддерживать стоимость, когда другие продавцы начнут делать скидки, чтобы их предложение снова стало выгоднее вашего. С учётом этих затрат для среднего и малого бизнеса реалистичный сценарий — средняя ёмкость, то есть 33 или 18%.

Ёмкость товара — это максимальное количество товаров, которое вы сможете продать за какой-то период; измеряется только в штуках. Например, 20 футболок в день или 1 200 кружек в месяц.

Ёмкость рынка — это потенциальная сумма продаж в какой-то нише, может измеряться в деньгах, количестве человек или объёме продукта. Это более широкое понятие, чем ёмкость товара — максимальное количество продаж конкретного продукта в штуках. Например, рынок одежды и количество заказов на белую женскую футболку оверсайз.

Чтобы посчитать ёмкость конкретного товара: