От лояльных клиентов к совладельцам бизнеса: Максим Пинигин о том, зачем «Сила ветра» запустила фан-инвестинг

История компании началась в 2008 году: друг собирался на яхтинг в Хорватию и пригласил стать его помощником в море. Меня это захватило: вернувшись, я начал учиться в яхтенной школе в Москве, а затем сдал экзамены для получения лицензии в Турции.

Я стал звать с собой друзей — они тоже увлеклись яхтингом, мы стали вместе ходить в море и звать с собой других. Если опыта не было — обучали сами, проводили уроки. Сначала на занятия ходили добросовестно, но потом ученики начали прогуливать.

В тот момент стало понятно: процессу нужно придать форму. Мы ввели плату, и желающих стало ещё больше. Первые полтора года мы оставались закрытым сообществом, куда попасть можно было только по рекомендации. Было несколько продуктов: тренировки, школа капитанов, экспедиции и сезонные гонки.

Сегодня основной продукт «Силы ветра» — путешествия, экспедиции и Гонки на парусных, гребных или моторных судах.регаты по всему миру, от Средиземного моря до Ладоги, Байкала и Камчатки. Второй большой блок — спорт и обучение: тренировки на спортивных яхтах по всей России и школа, которая выпускает около 300 капитанов в год.

Долгое время мы работали только на арендованных спортивных лодках. Но владельцы судов могли поднять цену или перепродать уже забронированную нами яхту другим клиентам. Приходилось обзванивать людей, извиняться и переносить тренировки. Тогда мы решили: пора строить собственный флот. Нашу спортивную яхту SV20 мы разработали вместе с нижегородским конструктором Михаилом Тихоновым, сейчас в России выпущено уже больше 70 корпусов, на которых проходят тренировки и гонки по всей стране.

Так вокруг хобби выросла целая экосистема: корпоративные регаты, городские парусные фестивали, журнал о яхтинге, онлайн-магазин и многое другое.

Нужно было собрать эту компанию в единое целое и перейти в следующую лигу: создать акционерное общество, навести порядок в финансах и корпоративной структуре. То есть стать полноценной Организация, которая управляет деньгами других людей или компаний и вкладывает их в рынок.институциональной компанией: с понятной финансовой отчётностью, регулярной работой с инвесторами и возможностью привлекать капитал на развитие. Во всём мире это называется Департамент, который отвечает за связь с инвесторами.Investor Relations, и мы начали строить эту функцию сейчас.

На развитие и масштабирование всегда нужны деньги. Если обобщить, то у любой компании есть два способа привлекать финансы: долг и собственный капитал или доля.

Первый путь — долг. Это кредиты, облигации, Цифровые финансовые активы. Это официальный инвестиционный инструмент, который выпускают через специальные платформы. От обычных облигаций отличается упрощённой процедурой выпуска.ЦФА, займы. Банковские кредиты сегодня очень дорогие, но даже не это главное. На кредитах сложно сделать большой шаг вперёд: банк даёт ограниченный лимит, а возвращать деньги с процентами нужно почти сразу. И про новые проекты и развитие банки с нами, к сожалению, не разговаривают.

Второй путь — привлечение капитала через долю. Это более сложный уровень развития компании, но и гораздо более выгодный. Акционерный капитал работает иначе. Это долгие деньги: инвесторы готовы ждать несколько лет, пока компания растёт, а часто ещё и помогают ей опытом, контактами и проектами. Для финансирования бизнеса это очень мощный инструмент.

При этом стоимость компании растёт не только за счёт выручки или прибыли. Когда бизнес становится прозрачнее, выстраивает корпоративное управление и регулярно работает с инвесторами, то рынок начинает оценивать его по-другому. Это уже само по себе создаёт рост для акционеров.

Здесь тоже есть два основных направления. Первое — сделки с крупными частными инвесторами и профессиональными фондами. Второе — движение в сторону Когда предложение купить акции публичное, а не индивидуальное. Купить акции может любой желающий.публичного рынка капитала.

На самом деле мы идём обоими путями одновременно. В инвестиционной индустрии есть известный принцип: never stop fundraising — никогда не прекращающийся сбор средств. То есть для растущей компании привлечение капитала — это не разовая акция, а постоянная функция. Ей занимается либо собственный инвестиционный менеджер, либо внешняя команда, которая помогает постоянно работать с рынком и поддерживать поток потенциальных инвесторов.

Мы понимаем, что до классического pre-IPO нам ещё нужно дорасти. Обычно компании, выходящие на публичный рынок, обладают гораздо более известным брендом, существенно большим масштабом, а также несколько лет существуют в форме акционерного общества. У них устойчивая корпоративная структура, прозрачные отчёты и предсказуемые результаты. Мы только начали этот путь и сейчас последовательно создаём фундамент для следующих этапов развития.

Но у нас есть то, чего нет у большинства компаний: сообщество, которое давно интересуется, как стать частью «Силы ветра». У нас такая модель бизнеса: основатели регулярно общаются с клиентами на базах, в путешествиях и на регатах. Мы не раз получали сообщения: «Хотим быть не только клиентами, но и совладельцами».

Раньше это воспринималось скорее как интересная идея. Реальная возможность появилась только сейчас, когда компания стала готова работать с акционерным капиталом.

Мы понимали, что у сообщества есть интерес к участию в развитии компании. Но не понимали, как реализовать это профессионально и в рамках понятной инвестиционной модели. Когда команда Московский акселератор инвестиций, организатор инвестиционных раундов и образовательный проект для бизнеса, помогающий привлекать финансирование.Moscow IR Accelerator (MIRA) предложила концепцию фан-инвестинга, стало понятно, что она очень точно отвечает на уже существующий запрос. Тогда мы поняли, что для «Силы ветра» это органичный следующий шаг.

Логика фан-инвестинга простая: человек получает не только возможность стать акционером, но и осязаемые преимущества: например, доступ к сообществу, закрытым мероприятиям. Вот что мы предложили нашим клиентам:

Минимальный порог участия — 99 500 рублей, а список привилегий будет зависеть от выбранного уровня.

При этом фан-инвестинг — не универсальный рецепт. Он работает только там, где есть сильное комьюнити и высокий уровень доверия между компанией и её клиентами.

Судя по первым цифрам, аудитория отреагировала на предложение очень живо. Конечно, были вопросы: кто-то удивился, что такое вообще возможно, кто-то спрашивал, насколько это законно и как устроено юридически.

Это нормально: подобных проектов в России пока почти не было, из близких примеров можно вспомнить разве что Делимобиль, где покупатель акций вступает в клуб инвесторов и получает привилегии: например, скидку на поездку, 15% кешбэка, 15 минут бесплатного бронирования. А при покупке от 400 акций — доступ к премиальному парку без ограничений.

Если смотреть на цифры, реакция на наше предложение очень позитивная. Один пост принёс больше 650 заявок на участие, около 450 человек вступили в закрытый инвестиционный канал и примерно столько же подписались на бот, чтобы получить уведомление о Начало продаж акций.старте размещения.

Главное преимущество такой модели — совпадение интересов компании и её сообщества. Когда клиент становится акционером, он начинает смотреть на компанию гораздо шире. Ему становится интересно не только качество конкретной регаты или путешествия, но и долгосрочное развитие бизнеса.

Главный риск для нас — повышение требований к прозрачности. Когда у компании появляются сотни акционеров, уже невозможно принимать решения так же, как раньше. Нужно регулярно раскрывать информацию, профессионально работать с инвесторами и поддерживать высокий уровень корпоративного управления. Но мы это рассматриваем не как проблему, а как следующий этап взросления компании.

Для инвесторов риски такие же, как у любых инвестиций в растущий бизнес:

Мы стараемся говорить об этом очень честно. Это не банковский вклад и не облигации — это инвестиции в бизнес, а значит, вместе с потенциальной доходностью всегда есть и риск.

На первый взгляд кажется, что самое сложное — юридическая часть. На практике оказалось наоборот. Законодательство уже существует — важно понимать общую архитектуру процесса и последовательно пройти все этапы. Так что с юридической точки зрения всё гораздо проще, чем думают многие.

Самая большая сложность не юридическая, а техническая — подготовить компанию в целом. Нам пришлось создать акционерное общество, собрать в него активы, сделать финансовую отчётность понятной инвесторам и выстроить корпоративную структуру. По сути, мы начали перестраивать бизнес так, чтобы он мог быть публичным.

Параллельно появилась отдельная функция по работе с инвесторами: материалы, презентации, сайт, мероприятия, коммуникация, ответы на вопросы. Это совершенно новая компетенция. Мы во многом ориентировались на лучшие практики организаций, уже прошедших путь от предпринимательского бизнеса к институциональной компании. Конечно, масштаб у нас пока другой, но принципы одинаковые: прозрачность, регулярная работа с инвесторами и предсказуемое корпоративное управление.

Привлечённые средства мы направим в первую очередь на снижение долговой нагрузки и процентных расходов. Это позволит повысить эффективность бизнеса и высвободить дополнительные ресурсы для развития. Но основная задача раунда — развитие новых баз, производство новых яхт SV20, развитие детской парусной школы и запуск пяти новых направлений путешествий. Ещё мы планируем развивать IT-платформу — экосистему для бронирования и управления флотом.

Если удастся пройти этот путь, следующие раунды смогут проходить уже на совершенно другом уровне: с участием крупных частных инвесторов, институциональных фондов и, в перспективе, рынка публичного капитала.

В каком-то смысле этот раунд — не финальная цель, а первый шаг на длинном пути. Именно поэтому он для нас так важен.